銷售員：早晨好，劉先生，見到您很高興。
客戶：你好，找我有事情嗎?
銷售員：(首先要切入話題)劉先生，我是**公司的劉明，我今天拜訪您的主要原因是我看到了《節(jié)能行業(yè)》上有一篇關(guān)于您公司所在市場的介紹。
客戶：(好奇)真的嗎?都說了什么?
銷售員：(變現(xiàn)自己對行業(yè)的了解)這篇文章談到您所在的節(jié)能行業(yè)將一定有巨大的市場增長，預(yù)計今年全年增長幅度為80%，總市場規(guī)模將達到500億，向您這樣的一家大型公司對此應(yīng)該很感興趣吧?
客戶：是啊，前幾年市場一直不太好，這兩年由于國家提倡建立節(jié)能型社會，所以我們認為未來的市場應(yīng)該是不錯。
銷售員：(開始轉(zhuǎn)入正題，手機公司的相關(guān)資料)劉先生，在如此的市場背景下，相信貴公司的內(nèi)部壓力一定不小吧?
客戶：對啊，我們的銷售部，生產(chǎn)部都快忙死了。
銷售員：(再次提出問題)是嗎?真的是不容易啊。劉先生，我發(fā)現(xiàn)您們打出了招聘生產(chǎn)銷售人員的廣告，是不是就為了解決這個問題呢?
客戶：對啊。如果不這樣的話就忙不過來了。
銷售員：(進一步提出問題)的確這樣，那么劉先生，相對于人均每日制作500臺元件的這個平均數(shù)，您們的人均生產(chǎn)是高還是低啊?
客戶：差不多，人均也是500臺左右。
銷售員：(進一步提出問題)那么目前來說還有沒有提高生產(chǎn)效率的方法呢?
客戶：基本不可能。
銷售員：(進一步提出問題)那么您用的設(shè)備是什么品牌呢?使用的又是什么型號的呢?
客戶：(話題被打開)……
結(jié)果：談話一直繼續(xù)，顧客對銷售代表即將推出的產(chǎn)品充滿了期待。
所以銷售人員不應(yīng)該總是用說來談客戶，最重要的是要好好的引導(dǎo)客戶，將自己的思路灌輸給客戶，多問引導(dǎo)性的問題，將客戶引導(dǎo)到自己的思路，讓客戶信任。
總結(jié)：~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
在本銷售案例中，提問至少還有幾點價值：
1、建立差異。
從經(jīng)濟學(xué)的角度來說，稀缺更有價值。一般的銷售人員都在吹噓自己的產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀時，想通過提問來與客戶交流的這種行為就變得更為稀缺。所以，推銷產(chǎn)品的最佳方式之一就是關(guān)心顧客，通過提問來表達對顧客的關(guān)心。
2、轉(zhuǎn)移焦點。
提問是以顧客為中心的表現(xiàn)，焦點在顧客，而不是在自身，這樣的行為受顧客歡迎，容易贏得顧客信任。
3、獲得資訊。
成功的銷售是建立在充分的資訊上的，提問可以從顧客身上獲得無償?shù)幕貓?。在需求探詢階段，用提問來展示專業(yè)的銷售素養(yǎng)，贏得顧客的信賴。
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