SinglePlatform 創(chuàng)始人威利·塞里利（Wiley Cerilli）剛進(jìn)入銷售行業(yè)時，工作內(nèi)容曾經(jīng)是挨家挨戶推銷優(yōu)惠券。不出所料，他確實(shí)覺得「這是我做過最爛的工作，沒有之一」，他回憶說，「一般情況下，不管我說什么，人們都會表示反感?！?/p>
但這段經(jīng)歷給了他寶貴一課：敲開足夠多的門之后，總會遇到認(rèn)可你的人。
「我們害怕被拒絕，而不愿意去嘗試，」塞里利說，「但有些時候，被拒絕已經(jīng)是最好的結(jié)果了，這意味著你已經(jīng)利用了一些機(jī)會，已經(jīng)離成功更近一步?！?/p>
塞里利正是從這些工作中成長，成為訂餐平臺 Seamless 副總裁，分管合作銷售及服務(wù)。后來又與人聯(lián)合創(chuàng)立商家信息管理平臺 SinglePlatform，平臺在 2012 年被 Constant Contact 以 1 億美元的價格收購。
在白手起家打造銷售團(tuán)隊(duì)之后，塞里利對于「創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品」頗有一些心得。本文經(jīng) First Round Review 對他的獨(dú)家采訪稿整理而成，總結(jié)出了 39 條最有效的銷售建議。
準(zhǔn)備工作
1. 制定與公司戰(zhàn)略相符的銷售計(jì)劃
在創(chuàng)業(yè)早期，最重要的事情就是制定計(jì)劃，銷售產(chǎn)品，這是很難過的一道坎。「制定流程需要幾個月，投入市場測試又需要幾個月，」塞里利說，「在 SinglePlatform 這兒，我們還沒有開始開發(fā)測試版產(chǎn)品，就事先做了四個月銷售工作，我們想知道，人們需要的到底是什么東西。」
2. 親自做銷售
你會知道，人們對于你的演講和打扮會有什么反應(yīng)，以此來改善你的銷售技巧。塞里利在接觸用戶一個月之后，才作出決定，把銷售工作轉(zhuǎn)移至室內(nèi)：精心準(zhǔn)備電話銷售。
3. 嘗試多種定價模型
為產(chǎn)品找到正確定價，是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)。不去嘗試，就永遠(yuǎn)不知道如何定價。「只有在實(shí)踐測試過之后，我們才發(fā)現(xiàn)，提高價格會促進(jìn)銷量，」塞里利說，「我們的服務(wù)一開始免費(fèi)，到現(xiàn)在月收費(fèi) 79 美元，銷售效率一直在隨著價格上漲而上漲?！?/p>
「標(biāo)價是人們評判產(chǎn)品的根據(jù)之一?！?/p>
「如果你提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，人們可能會懷疑它是否真的有用。實(shí)際上，他們會相信產(chǎn)品和標(biāo)價是相符的。如果產(chǎn)品月收費(fèi) 20 美元，人們會想，『哦，原來這個產(chǎn)品的作用只值 20 美元？算了，我不想為這么便宜的東西浪費(fèi)時間……』」
4. 標(biāo)價過低會減少用戶數(shù)量
從心理學(xué)上看，如果人們沒有為一款產(chǎn)品付出一定代價，就不會有理由去使用它。「你想想，如果你買了某些貴重的東西，比如健身房年卡，你就會覺得去鍛煉是一種義務(wù)了?！乖?jīng)有段時間，塞里利對同服務(wù)的不同用戶區(qū)分收費(fèi)，看看這樣是不是會影響銷售。數(shù)據(jù)證明了，用戶付費(fèi)越多參與程度就越高，然后塞里利把價格調(diào)整回原來水平，讓多付費(fèi)的用戶感覺自己獲得了優(yōu)惠。
（編者：參考閱讀《收費(fèi)越高，客戶越高興——換個角度看定價》，健身房案例也許會讓你想起「沉沒成本」理論，不過這個理論基于「理性人」假設(shè)，理性人假設(shè)在目前看來只是一種美好期望，和社會現(xiàn)狀不服。）
5. 嘗試其他銷售渠道
很多人認(rèn)為，只有電話銷售和當(dāng)面推銷效率才最高。但這一點(diǎn)很大程度取決于客戶：客戶群體，住址所在，他們對于推銷人員溝通方式的喜好。去試試其他非正統(tǒng)的銷售方法，例如電子郵件——在交流中的恰當(dāng)時機(jī)推銷自己產(chǎn)品。還是那句話，不去嘗試，你就不知道應(yīng)該怎么做。
6. 每周進(jìn)行銷售測試
「所有這些測試都會受到多種因素影響，比如被推銷者的個人生活，他們的性格，等等，」塞里利說，「你想要的，是一套適用于大多數(shù)情況的銷售話術(shù)。每周話術(shù)與上周的區(qū)別不要超過 2 個，不然你沒法判斷，到底是哪一點(diǎn)改動有效。」在測試超過半年后，塞里利終于能夠在電話中迅速與所有客戶拉近關(guān)系，之后他才開始招聘其他銷售員。
7. 學(xué)會用「買家心態(tài)」思考
曾經(jīng)有一回，Seamless 銷售團(tuán)隊(duì)集體陷入困境，無論銷售策略如何改變，銷售量都無甚改善。塞里利認(rèn)為，是時候重新思考銷售策略了：Seamless 到底有些什么優(yōu)勢？
Seamless 優(yōu)勢在于，有很多大公司常年用它來訂餐，「當(dāng)你站在賣家一方思考時候，你想的是『嘿，如果更多一些人注冊 Seamless 就好了，我們平臺可是很不錯的……』」
「但是換位思考，站在買家的角度思考后，你就會發(fā)現(xiàn)這樣說也許有效，『你好，我們是 Seamless 訂餐平臺，高盛的餐飲預(yù)訂合作伙伴，我們正在考慮將貴飯店納入平臺中，不如我們約個時間出來談?wù)?？』」然后你穿得西裝革履，仔細(xì)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)和案例說服對方：在 Seamless 的案例中，就是要告訴潛在客戶，他們的餐館將新增一大撥固定客戶。
8. 避免華而不實(shí)
這是個常見的錯誤策略，很多人都會讓產(chǎn)品有盡可能多的功能，這并不是什么好事。不僅讓開發(fā)人員抓不住重心、導(dǎo)致「博而不精」，而且客戶看到一個產(chǎn)品有如此多的功能，反而不知道自己到底在購買什么了。
「要保持專注，客戶如果看到產(chǎn)品有那么多用不到的功能，就會覺得，這個價錢（產(chǎn)品定價）也許花得不值。」
9. 銷售話術(shù)要能抓住用戶注意力
「最終，我們設(shè)計(jì)的電話銷售話術(shù)主要內(nèi)容是成功客戶案例，成熟的銷售人員能夠抓住并控制客戶注意力?！?/p>
10. 找一個銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品副總裁
人們都愿意做比自己更有能力者的下屬，因?yàn)樗茉O(shè)置合理目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)和解決目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中遇到的問題。
「很多專業(yè)教練都曾是杰出運(yùn)動員，他們知道怎么樣才能做到最好。」
正確地招聘和培訓(xùn)銷售人員
11. 每次都招多一些銷售人員
在你剛開始打造銷售團(tuán)隊(duì)時，你應(yīng)該意識到，這個過程中你會遇到許多困難，這不是件簡單的事情：產(chǎn)品是全新的，銷售量隨時可能大幅波動。就算你對招聘流程嚴(yán)格把關(guān)、對應(yīng)聘者極其挑剔，也許最終還是會發(fā)現(xiàn)，有超過一半人不符合要求。所以說，為了成功地?cái)U(kuò)大公司規(guī)模，你應(yīng)該多招一些銷售人員。
「管理人員們總是說，『我這周要招個新的銷售人員』，我就想，『一個？天，把賭注壓在一個未曾共事的人身上，簡直是在浪費(fèi)時間?！蝗绻淮握兴膫€，也許其中就有一個具備銷售素質(zhì)的人，還有個評級 B-的，能夠通過培訓(xùn)進(jìn)入角色?！?/p>
12. 新員工要年輕、要渴望學(xué)習(xí)
「你肯定想要有上進(jìn)心的員工——我把這個叫做湯姆·布雷迪（Tom Brady）綜合征，布雷迪出道選秀太晚，他需要證明自己是個優(yōu)秀的四分衛(wèi)，所以他會努力表現(xiàn)。很多時候我們會更愿意招那些常青藤學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，但他們也許會覺得自己已經(jīng)很成功了，不需要證明自己，也就失去了工作動力?！?/p>
在回顧了自己經(jīng)手招聘過程的超過 600 名員工后，塞里利發(fā)現(xiàn)，那些在大學(xué)中有過帶薪工作經(jīng)歷的人，在職場中表現(xiàn)最好——因?yàn)樗麄兡贻p時就知道「一分錢難倒英雄漢」的滋味。（編者：正如一句老話所言，「好老板和你談錢，壞老板才和你談夢想。」）
13. 面試中必須提的三個問題
小時候擺過檸檬水灘嗎？
「不管你信不信，我招的人中有 95% 擺過，他們是天生的企業(yè)家?！?/p>
在這房間里隨便挑個東西，向我推銷它。
「比如你屁股底下的椅子，努力想出一些我要購買它的理由。然后你告訴我，為什么我應(yīng)該買番茄醬，而不是芥末。很好，你說服了我，最后一個問題，為什么我應(yīng)該買芥末，而不是番茄醬？」這個問題能夠看出應(yīng)聘者的銷售天賦、創(chuàng)造力、知識積累和應(yīng)變能力。
如果有個電影是關(guān)于你的，你會為選誰來演自己？主題曲是什么？你的自傳書名會是什么？
「你能從這些問題中，看出應(yīng)聘者對于自己的了解程度，看出他們是否自信。你想要的員工應(yīng)該具備許多素質(zhì)，例如自知和幽默感?！?/p>
14. 新員工試用期 3 個月
「我們知道，會有許多新員工達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，三個月試用期會比較合適，不僅顯得正式，在試用結(jié)束后與他們中許多人分道揚(yáng)鑣，也會顯得非常得體。三個月內(nèi)的短期銷售目標(biāo)很容易確立，最終評判是否合格的過程，就只是簡單的定量決策了?！?/p>
試用期并不意味著讓新員工單打獨(dú)斗，「在這三個月內(nèi)，我們很希望試用員工能夠與他們的直接上司溝通，學(xué)習(xí)工作技能。事實(shí)上，如果員工沒有這類動向，是個很危險的標(biāo)志。」
15. 對新員工進(jìn)行培訓(xùn)
在 SinglePlatform，所有新員工在實(shí)際工作之前，都有一周培訓(xùn)時間。培訓(xùn)內(nèi)容廣泛，包括個性測試（讓員工能夠了解客戶種類以便繼續(xù)交流）、寫作測試和案例學(xué)習(xí)（聽其他員工的銷售電話錄音）。「在培訓(xùn)結(jié)束后，他們應(yīng)當(dāng)知道銷售過程中會遇到什么情況，遇到意外如何處理?！古嘤?xùn)最后一段是模擬測試，讓新員工打電話給同事們，看看他們是否能把產(chǎn)品賣給最刁鉆的群體。
16. 用成功案例「轟炸」新員工
塞里利每周會組織成功案例學(xué)習(xí)會，讓員工們聽成功銷售電話的錄音?！改憬o他們放同事的成功錄音，會增加他們自信心，讓他們覺得自己也能行?！?/p>
「統(tǒng)計(jì)表明，當(dāng)你成功進(jìn)行一次推銷時，你下一次推銷再次成功的概率會更高?！?/p>
讓員工有自信，他們就會做出自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言。（編注：「自我應(yīng)驗(yàn)預(yù)言」是由美國社會學(xué)家羅伯特·金·莫頓提出的一種社會心理學(xué)現(xiàn)象，是指人們先入為主的判斷，無論其正確與否，都將或多或少的影響到人們的行為，以至于這個判斷最后真的實(shí)現(xiàn)。通俗的說，自證預(yù)言就是我們總會在不經(jīng)意間使我們自己的預(yù)言成為現(xiàn)實(shí)。）
17. 80%：判斷員工是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)
如果給員工分級的話，A 類和 B 類員工必須要完成銷售任務(wù)的 80%。
「你不會想要 C 類員工，即使他們態(tài)度認(rèn)真、工作勤奮，我們只看結(jié)果。」
18. 發(fā)放季度獎金、而非銷售提成
「季度獎金是因?yàn)樗c試用期三個月的模式相符，每次試用期結(jié)束都有一批人要走，季度獎金節(jié)約了這一部分銷售提成，這是很大一筆支出?！?/p>
19. 設(shè)置可達(dá)到的銷售目標(biāo)
「你可以出于擴(kuò)張需求而無限拔高銷售目標(biāo)，但是，降低目標(biāo)不是什么好事。設(shè)立銷售目標(biāo)，實(shí)際上也是個建立信任的過程，你需要做出充分的準(zhǔn)備和調(diào)研工作才知道應(yīng)該設(shè)在哪個范圍內(nèi)，才讓優(yōu)秀員工能夠獲得更多激勵。」
20. 當(dāng)眾演講時帶上一份銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
這對于新老員工都適用，這能提高聽眾注意力，讓你寶貴的時間和心血不會被忽視?！改阒滥男╀N售手段有用，哪些手段沒用，一份標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容會是你的最大助力之一，在你成功訓(xùn)練完新入公司的員工后，它自然而然就制成了?！?/p>
塞里利建議讓這份標(biāo)準(zhǔn)盡量保持穩(wěn)定不變，每月變化最多一處，新版本要高亮這些變化處的字體。
21. 讓員工學(xué)會講「客戶的故事」
當(dāng)你把自己當(dāng)做被推銷者的時候，你不會想聽到推銷人員說「我」或者「我們」怎么樣怎么樣，因?yàn)樗麑Ξa(chǎn)品的看法和你無關(guān)。你需要證明，為什么一個人會需要、會喜歡這個產(chǎn)品，這時就用得到客戶案例了：我的上一個客戶是怎么樣怎么樣的人或公司，是你的同行，他就很喜歡我們產(chǎn)品的哪個功能，等等。
22. 裁員要果斷
在新員工試用期中，要嚴(yán)格按照銷售目標(biāo)執(zhí)行裁員，在 SinglePlatform，新員工若是兩次未達(dá)成銷售目標(biāo)，就會被炒魷魚。
「作為銷售人員的管理者，你必須要長期而大量地裁員，這是保持團(tuán)隊(duì)高效率的做法，你要習(xí)慣這么做?！?/p>
打造強(qiáng)健的管理層
23. 管理者們要緊密追蹤下屬工作進(jìn)度
在 SinglePlatform，管理者需要定期聽取下屬匯報，以獲得商業(yè)靈感，記錄工作狀況，以及幫助下屬達(dá)成銷售任務(wù)。塞里利建議，每 10 到 12 個銷售人員配備一位管理者，這樣能夠保證足夠互動和幫助，讓銷售人員充分成長。
24. 提高定期培訓(xùn)效果
為了保證管理者能夠了解其下屬的工作動態(tài)、幫助他們，塞里利的團(tuán)隊(duì)采用了 ShoreTel 的 M5 系統(tǒng)，這個系統(tǒng)能讓銷售副總裁和管理者們監(jiān)聽通話、并反饋建議給銷售人員（客戶聽不到這些聲音），就像是在耳邊說悄悄話一般：「嘿，你不覺得這位客戶還在擔(dān)心 X 嗎，何不講講 Y？」
這對于大筆交易是非常重要的，銷售人員隨時可能需要幫助?！敢话愎芾碚邥孪雀嬷N售人員，他們會監(jiān)聽某一個電話，或者他們會直接坐在銷售人員旁邊，提供更為直接的反饋和建議?！谷锢f。
25. 每周進(jìn)行定量的一對一監(jiān)督
SinglePlatform 提供了兩種表格，管理者可以為每個銷售人員評分——完成銷售筆數(shù)，電話推銷時長，等等定量數(shù)據(jù)，然后提供一些定性分析。把工作狀態(tài)用數(shù)據(jù)來描述，能減輕員工們的焦慮，還能讓他們更有效的提升自己。
「而且，這些表格能讓管理者們更有大局觀。尤其是新晉的管理者，面對原先同事時，他們可以看著表格說，『恩，我們先來談?wù)勀愕恼勗捈记伞槐砀褡屗麄兏菀渍瓶貙υ捁?jié)奏?！?/p>
這就是一張典型的一對一監(jiān)督表格，從上到下依次是：本周截止日期，銷售員，主管，平均通話時長……等等。底下是銷售中遇到最大障礙，以及相應(yīng)解決方案、備注。
26. 在周一調(diào)動積極性
塞里利的銷售團(tuán)隊(duì)每周一會進(jìn)行動員大會，主題是工作激勵?？蛻艚?jīng)理在會上朗讀成功客戶案例，讓員工們了解到，自己的工作價值所在。
「曾經(jīng)有段時間，我們會通過電子郵件來分享這些故事，但我們發(fā)現(xiàn)，員工們不會去讀電子郵件。只有親耳聽見同事說這些事情的時候，故事才會對他們有所觸動。所以我們現(xiàn)在都會精心挑選出故事來，用于開會時分享。在故事開頭，客戶通常對我們產(chǎn)品有所懷疑，然而經(jīng)過一番交流，客戶就相信產(chǎn)品對他有益。員工們聽過這樣的故事后，面對那些對產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的客戶，就不會感到焦慮了?！?/p>
動員大會還包括「上周總結(jié)」，挑選上周最成功的電話錄音回放。
27. 鼓勵團(tuán)隊(duì)競爭
SinglePlatform 為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了許多競爭機(jī)會：哪個團(tuán)隊(duì)打電話時長最多？哪個團(tuán)隊(duì)成交量最多？哪個團(tuán)隊(duì)常年表現(xiàn)好？本月平均銷量是男性更高還是女性更高？「銷售人員就吃這一套，這些競爭讓他們團(tuán)結(jié)起來，為自己團(tuán)隊(duì)努力工作?！?/p>
「制造競爭機(jī)會，鼓勵銷售人員協(xié)作完成更高的目標(biāo)?！?/p>
28. 制造樂趣
除了競爭之外，SinglePlatform 還會給銷售人員樂趣：例如樂高積木作為達(dá)成交易的獎勵?！笍霓k公室里走過，就會看到不同大小的樂高積木，比如看到大型樂高積木塔，你就知道這位員工是頂尖銷售員?！?/p>
雕琢過程 慶祝成功
29. 打造一個 SWAT 分析團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)品一定要跟上市場趨勢、符合客戶需求，為了讓銷售話術(shù)與此相符，塞里利建議雇傭 2-3 個專業(yè)人士成立 SWAT（Special Weapons and Tactics，特種武器及戰(zhàn)略）團(tuán)隊(duì)，用來研究定價和市場策略。
「每個月進(jìn)行一項(xiàng)大型測試，」塞里利說，「如果測試結(jié)果很成功，就讓 4-8 個人利用這份話術(shù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，再慢慢擴(kuò)大規(guī)模。我們最近一項(xiàng)測試由兩個員工進(jìn)行，他們和客戶談?wù)撘苿佣水a(chǎn)品的價格，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果非常顯著，銷售量從 1.5 份每日，提升到了 40 份每周?！?/p>
為了讓這個 SWAT 團(tuán)隊(duì)效率盡可能地高，分配給他們的研究任務(wù)要圍繞著現(xiàn)有銷售話術(shù)展開，并與其他部門業(yè)務(wù)相結(jié)合?！覆灰?SWAT 團(tuán)隊(duì)里全是最好的員工，那樣反而不好，挑一個明星員工，以及一兩個能夠代表大部分銷售員的員工即可?！?/p>
30. 逢成功必慶祝
高調(diào)而定時地慶祝成功：給所有員工發(fā)送案例郵件，以公司名義承認(rèn)某位員工的銷售里程碑（本周銷量最佳、本月銷售額最佳等等），發(fā)放實(shí)物獎品（美食、電影票等等）。員工的工作動力和獎勵是正反饋關(guān)系。
SinglePlatform 采用了一款叫做 Hoopla 的系統(tǒng)，會讓最新達(dá)成交易的銷售員大頭貼出現(xiàn)在辦公室四處的顯示屏上，還會播放該銷售員指定的歌曲，就像是為他開啟了一場個人贊禮一般。
31. 慶祝失敗
「當(dāng)某個員工被客戶拒絕次數(shù)達(dá)到 10 次時，我們同樣會慶祝這個里程碑，」塞里利說，他想起了自己原先推銷優(yōu)惠券的經(jīng)歷，「經(jīng)歷了失敗，就更容易克服銷售工作中的恐懼感?！?/p>
32. 內(nèi)部提拔
這一項(xiàng)有兩個作用，一方面，你需要的是能夠密切監(jiān)控屬下工作動態(tài)、定期獲取反饋以及保持高昂士氣的中層管理者，內(nèi)部提拔的管理層貫徹這些事情。另一方面，從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提拔管理層，能讓員工們看到工作成果會有回報。
打造杰出的工作環(huán)境
33. 讓辦公室充滿工作氣氛
SinglePlatform 去年被 Crain 評為最佳工作地點(diǎn)之一。塞里利表示，為了讓員工生產(chǎn)力最高，工作環(huán)境首先要讓他們感到愉悅，第二才是布置生產(chǎn)力相關(guān)的軟硬件因素。SinglePlatform 公司內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行「沒有混蛋」原則，「如果一個銷售人員業(yè)務(wù)水平頂尖，行為舉止不符合我司氣質(zhì)，我們一樣會開除他?！关?fù)面心態(tài)和惡劣態(tài)度是會傳染的。
34. 盡可能讓客戶了解公司
這不是說要帶用戶來公司參觀，而是說，要把公司全面深入地介紹給客戶，讓他們覺得自己很重要。
「要讓銷售人員意識到，客戶使用我司產(chǎn)品是一種正確選擇?！?/p>
所以 SinglePlatform 的管理層不僅會通過電子郵件分享成功案例，還會每月發(fā)布一份滿意度最高的客戶案例報告?！府?dāng)客戶告訴銷售人員，自己很喜歡這一套產(chǎn)品、上個月登錄了超過 200 次時，銷售人員也會對產(chǎn)品進(jìn)一步認(rèn)可，這對于他們的銷售工作有促進(jìn)作用?！?/p>
35. 邀請行業(yè)內(nèi)重要人物來發(fā)表講話
很多公司會請外部的知名人士來公司演講，但是都發(fā)現(xiàn)，參與程度很低。為了讓這種演講變得更有意義，塞里利建議，邀請同行公司的 CEO 或者其他與銷售有關(guān)的名人，來講講他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系管理技巧。
36. 盡早盡多地測試產(chǎn)品
塞里利建議，讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)定期派出代表，介紹產(chǎn)品本身或者它的新功能，讓銷售團(tuán)隊(duì)自由提問，這樣能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)營中可能碰到的問題，加速產(chǎn)品商業(yè)化。
37. 用公司聚餐促進(jìn)銷售人員與其他部門的溝通
在一家科技公司，銷售人員很容易就被邊緣化，因?yàn)樗麄儞碛械募寄芘c其他部門截然不同。為了防止這種事情發(fā)生，塞里利認(rèn)為，應(yīng)該多進(jìn)行公司聚餐，讓銷售人員能與其他部門的員工聊聊，相互了解各自職責(zé)，對于公司發(fā)展的共同目標(biāo)達(dá)成進(jìn)一步共識。
「把銷售人員的職業(yè)生涯與公司發(fā)展聯(lián)系起來，他們就會對業(yè)務(wù)更上心?！?/p>
加速擴(kuò)張
當(dāng)你有了有效的銷售話術(shù)，通過培訓(xùn)項(xiàng)目挑選出的優(yōu)質(zhì)銷售人員，以及強(qiáng)健的管理層時，你就可以開始考慮擴(kuò)張了。
38. 雇傭?qū)I(yè)的面試官
當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時，銷售部門的管理者就無力顧及每位應(yīng)聘者了。雇傭一個專業(yè)的面試官來發(fā)現(xiàn)和招攬銷售人才，不僅能提高招聘效率，還能減輕管理者負(fù)擔(dān)，讓他們把精力放在更重要的事情上。
39. 雇傭?qū)I(yè)的培訓(xùn)人員
培訓(xùn)新員工是一件極其費(fèi)時費(fèi)力的事情，尤其是培訓(xùn)那些年輕而沒有工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生，想要讓他們脫胎換骨成為銷售人員，更為不易。回想上面提到的這些建議，你就會感覺到，這些專業(yè)的事情應(yīng)該交給專業(yè)的人來做。讓專業(yè)培訓(xùn)人員來設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案和水平測試——密切追蹤培訓(xùn)效果，常進(jìn)行模擬電話銷售測試，頻繁提供反饋建議。同樣地，這些人也能減輕管理層負(fù)擔(dān)。
最后的話
人力資源才是拉動銷售的最大助力，如果你想讓公司高速發(fā)展，就必須全力優(yōu)化這一個環(huán)節(jié)。
你幫銷售人員掃除了個人發(fā)展障礙，他們就會為公司發(fā)展掃除障礙。
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