直銷人(尤其是新人)在接觸直銷的時(shí)候，由于各種原因難免會(huì)掉到各種各樣的誤區(qū)里，不能自拔。這時(shí)候富有責(zé)任心的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該及時(shí)給予幫助。然而現(xiàn)實(shí)是，不少上級(jí)因?yàn)樽约哼@樣或那樣的原因很少能給下級(jí)以正確的引導(dǎo)，或者連他自己也在這個(gè)誤區(qū)里。本文的目的就在于希望能夠幫助人們了解誤區(qū)并盡量避免它所帶來的損失。
誤區(qū)一 ：直銷是21世紀(jì)發(fā)財(cái)?shù)哪┌嘬?div style="height:15px;">
這是在多年直銷研究和實(shí)踐中常常聽到的一句話。調(diào)侃地講，這個(gè)“車”是高速磁懸浮列車還是自行車，誰也不知道。其實(shí)，這是某種溝通時(shí)的即興之作，沒想到變成行業(yè)中一直流傳的理念。
其實(shí)，直銷在50年前，只是營銷方式的一種創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)的利潤分配進(jìn)行的一次變革而已。直銷借助于幾何倍增學(xué)的原理，將大量的商業(yè)廣告費(fèi)省下，加之減少中間批發(fā)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，合理地返還給直銷商的一種營銷方式。直銷的騰飛還仰仗了計(jì)算機(jī)技術(shù)的日新月異才有了今天一年全球上千億美元營業(yè)額的佳績。
但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，在今天的知識(shí)爆炸和經(jīng)濟(jì)過熱的社會(huì)中，各種經(jīng)濟(jì)形態(tài)都有長足的發(fā)展，計(jì)算機(jī)不僅僅影響著直銷業(yè)，也同時(shí)影響了其它經(jīng)濟(jì)模式和營銷方式，比如在世界企業(yè)500強(qiáng)中直銷企業(yè)并不是主流。而傳統(tǒng)的零售業(yè)大型倉儲(chǔ)式的超市卻引領(lǐng)了新一輪消費(fèi)走勢(shì)。所以我認(rèn)為，將來過于強(qiáng)調(diào)這樣的概念是一種落伍的表現(xiàn)。
誤區(qū)二：金錢=成功
每到一家公司參觀，或在公司的內(nèi)刊上都可以看到這家公司成功人士的巨幅照片。有的站在豪宅旁，有的站在名車邊，有的拿著大大的支票。這里我想說明一點(diǎn)，我對(duì)直銷業(yè)的激勵(lì)機(jī)制一直非常認(rèn)同，而且也是別的行業(yè)很難學(xué)到的。我服務(wù)的公司年底也會(huì)召開大型年會(huì)，也會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一年來的成功者，這是非常必要的。但是凡事都有一個(gè)度，社會(huì)是多元的，真的有錢就是成功嗎？這其實(shí)是一個(gè)仁者見仁，智者見智的問題，本身沒有對(duì)錯(cuò)。但是，如果某個(gè)行業(yè)中彌漫著盲目拜金主義思維時(shí)，該行業(yè)在社會(huì)上的地位也會(huì)受到挑戰(zhàn)。
我在讀姜汝祥博士《差距》一書時(shí)很受啟發(fā)的是王石先生點(diǎn)評(píng)部分的一個(gè)例子：美國的摩托羅拉和德國的蔡司(Zenith)進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉公司的成功就在于幾代CEO(祖孫三代出自高爾文家族)都不盲目地追求利益，而是追求企業(yè)的發(fā)展和管理者與員工的職業(yè)道德，這反而加大了社會(huì)的認(rèn)知和企業(yè)的拓展空間，相反蔡司的拓展空間就小了很多。
“人”最重要，所以我認(rèn)為直銷業(yè)要加快向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，改變盲目追求金錢而忽略了企業(yè)內(nèi)在文化的建設(shè)。由于直銷業(yè)的特性，直銷商是自由流動(dòng)的，因而會(huì)有人想：我花錢做培訓(xùn)，到頭來，可能是給他人做嫁衣。如果大家都這樣想，這個(gè)行業(yè)人員的素質(zhì)如何提高呢？這也是一個(gè)誤區(qū)，如果在這個(gè)行業(yè)中，大家都沒有這種想法，行業(yè)人的素質(zhì)就能提高，同時(shí)亦能增強(qiáng)直銷商對(duì)行業(yè)的忠誠度。
誤區(qū)三：外資直銷公司和民族直銷公司是對(duì)立的
這是一個(gè)由來已久的問題。其實(shí)，這是早期個(gè)別國內(nèi)民族企業(yè)為了創(chuàng)造業(yè)績打出的一張牌而已，是行銷戰(zhàn)略的一種，沒想到久而久之卻成了一種行業(yè)中的觀念。由于直銷即將開放的緣故，這種矛盾顯得十分突出，對(duì)立情緒也越來越強(qiáng)烈。其實(shí)以我的看法，改革開放以來很多行業(yè)中內(nèi)、外資企業(yè)都能和平相處、公平競(jìng)爭(zhēng)，如汽車業(yè)、彩電業(yè)、手機(jī)制造業(yè)等。
我們發(fā)現(xiàn)，過去打著反對(duì)外企的公司，也是最早開發(fā)國外市場(chǎng)的公司，也是最早悄悄將內(nèi)資轉(zhuǎn)為外資的公司。我認(rèn)為，將來在行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一管理下，我們應(yīng)真正做到不分內(nèi)資外資，不分開業(yè)早晚，不分企業(yè)大小，不分企業(yè)背景，真正地和平相處、共同發(fā)展。對(duì)外給主管部門留下好印象，對(duì)內(nèi)對(duì)于行業(yè)的發(fā)展也是十分有利的。
誤區(qū)四：一次性買到最高職級(jí)
傳統(tǒng)生意代理制是將各種進(jìn)貨價(jià)位和進(jìn)貨量分為大、中、小進(jìn)行代理。加盟進(jìn)貨者很清楚根據(jù)自己能力可以進(jìn)多少貨，進(jìn)貨量越大價(jià)格越低，但絕對(duì)沒有級(jí)別問題。而直銷業(yè)就不同了，直銷是級(jí)別越高進(jìn)貨價(jià)越低，因而有的人就鉆公司制度的空子，直接購買一批產(chǎn)品上到最高級(jí)直銷商。
中國直銷傳播網(wǎng)上2004年9月18日有一篇關(guān)于一位×公司的直銷商，在上級(jí)的誤導(dǎo)下一次性購買了2萬多元的貨，結(jié)果發(fā)生了很多的不愉快，產(chǎn)生了上當(dāng)?shù)母杏X，不僅對(duì)公司，對(duì)行業(yè)也產(chǎn)生了很多負(fù)面的效應(yīng)。
直接買到最高級(jí)的好處只有一條：對(duì)上級(jí)獲利有利，別的沒有任何好處。有的人一次性拿出很多錢進(jìn)貨之后，壓力加大，尤其是他沒有真正地靠團(tuán)隊(duì)的自然成長升級(jí)。盡管是高級(jí)別，但是沒有任何團(tuán)隊(duì)，也沒有帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，再加上剛剛開始這個(gè)生意，在銷售上不一定有經(jīng)驗(yàn)，所以失敗的幾率總是大于成功的幾率。
誤區(qū)五：吃一陣子苦，是為了一輩子不吃苦
這是早年從海外傳進(jìn)來的一句話，也是在“創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”中最常用的一句話，當(dāng)時(shí)第一次聽的時(shí)候覺得特別“經(jīng)典”，今天我卻將它看成一個(gè)誤區(qū)。
將它看成是誤區(qū)的原因之一，首先在“吃苦”上，實(shí)際上是將其它事業(yè)和營銷方式中的成就感和快樂用“誤導(dǎo)法”給掩蓋了，也給對(duì)立了。
“吃一陣子苦，是為了一輩子不吃苦”實(shí)際上提倡的是一種速成。為的是充分調(diào)動(dòng)人的積極性。這樣的速成的要求，對(duì)人的心態(tài)來說影響甚大，會(huì)造成一定程度的盲目。而且走得極端的話還會(huì)壓抑人性，為了吃苦，不少人連最起碼的生活標(biāo)準(zhǔn)都放棄了。這就是不對(duì)的了，不要刻意地去吃苦，不要為了“吃苦”而吃苦。
我們一定要用行業(yè)中最常用的“包容心”來看待今天的直銷業(yè)。其實(shí)，過于美化和過于“妖魔化”都是不可取的，直銷就是一種營銷模式，也是一種生活方式而已。
誤區(qū)六：“公司是短暫的，‘體系’是永恒的!”
從直銷人開始重視了體系建設(shè)之后，直銷實(shí)際操作理論中也就有了“體系第一”論。這種理論往往是一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人將體系的作用過于神化的結(jié)果。動(dòng)機(jī)是好的，對(duì)快速建立一支團(tuán)隊(duì)很有好處；但久而久之你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最終的好處只有一個(gè)，就是便于領(lǐng)導(dǎo)人改弦更張時(shí)可以快速調(diào)動(dòng)“部隊(duì)”，同時(shí)擁有體系是與公司抗衡時(shí)的一大籌碼。
縱觀直銷業(yè)的幾十年，一些大公司均有過很多很好的體系。結(jié)果，時(shí)過境遷很多很有名的體系領(lǐng)導(dǎo)人在行業(yè)中消失了，而團(tuán)隊(duì)和體系也像夢(mèng)一般地消失了，體系不見了，但公司依然屹立，這就是現(xiàn)實(shí)。
強(qiáng)調(diào)體系大于公司的缺陷是，每個(gè)人將對(duì)公司統(tǒng)一文化的復(fù)制、教育、管理的注意力轉(zhuǎn)入了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理上。由于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人自己帶線的關(guān)系，時(shí)間有限，體系建設(shè)往往停留在理論階段。在遇到某個(gè)重要關(guān)頭，需要公司配合時(shí)，公司的管理機(jī)制一時(shí)很難配合，因?yàn)槲幕到y(tǒng)不對(duì)接，團(tuán)隊(duì)也會(huì)覺得不適應(yīng)。
我的觀點(diǎn)是，不要單單神化體系的作用，在公司的統(tǒng)一思維下，按公司的節(jié)奏走是不會(huì)錯(cuò)的。中國人有句俗語：心急吃不了熱豆腐。體系不是有形的東西，更不是陳規(guī)陋習(xí)不是一種機(jī)械的東西。
體系是一種“魂”。體系是一種無形的力量，是成功后自然形成的團(tuán)隊(duì)之“核”。
誤區(qū)七：直銷不用理財(cái)
大家知道，直銷這門生意最大的特點(diǎn)之一，就是有可能通過短短幾年的努力后使收入達(dá)到一個(gè)較高的水平。有時(shí)團(tuán)隊(duì)業(yè)績爆發(fā)是突然的，你個(gè)人傭金也會(huì)達(dá)到頂峰。許多中國早年直銷高人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是：溝通團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)體系都沒問題，最大的問題是收入很高但支出也很大。也就是在理財(cái)上沒有經(jīng)驗(yàn)，也存在誤區(qū)。
這個(gè)誤區(qū)是，在業(yè)績一路上升時(shí)，就會(huì)誤認(rèn)為財(cái)富只會(huì)升，不會(huì)降?；ㄥX就變得大手大腳，一頓飯可以請(qǐng)下屬吃上成千上萬元人民幣。很多直銷業(yè)的精英努力了好幾年，結(jié)果發(fā)現(xiàn)賬上沒錢，生活質(zhì)量沒有提高，在完成了第一桶金之后，在個(gè)人事業(yè)上亦沒有更大的發(fā)展。那種錢花了還會(huì)再來的思想就是誤區(qū)，早年有些美國公司有這方面的誤導(dǎo)，讓高級(jí)直銷商大把花錢，顯示派頭表示可以賺到很多錢。在這方面是我們直銷人應(yīng)該修正的地方。
我們一直宣稱的直銷生意是可以提前退休的事業(yè)；如果幾年奮斗不過如此，你的生活質(zhì)量沒有提高，你的朋友還會(huì)跟你一起共同在這個(gè)行業(yè)打拼嗎？所以留住你的第一桶金是很重要的。具體的方法有：
1.一律實(shí)行AA制；
2.不借貸；
3.不幫新人訂貨，不收壓貨；
4.市場(chǎng)開發(fā)有計(jì)劃，由近到遠(yuǎn)；
5.投資物業(yè)要留有余地；
6.杜絕賭博。
總之，捂住自己的錢袋是十分必要的，這也是個(gè)人奮斗的一次機(jī)會(huì)。要知道，這是個(gè)復(fù)制的生意，你的行為是會(huì)被傳染的，你的伙伴也都會(huì)學(xué)成像你這樣不善理財(cái)，將來誰還來從事這個(gè)行業(yè)呢？
誤區(qū)八：為他人做嫁衣
在我們這行有一個(gè)多年提倡的心態(tài)叫“老板心態(tài)”，什么是老板？就是在生意場(chǎng)上工作態(tài)度認(rèn)真，不計(jì)較時(shí)間而為自己的事業(yè)或生意工作；同時(shí)給員工發(fā)薪水的人叫老板，老板大到擁有成千上萬員工，小到就自己一個(gè)人。目前在美國最流行的“家庭企業(yè)”、“個(gè)人工作室”、“SOHO一族”等都是老板。筆者在香港就常聽到一句俗語：“老板全力以赴，員工全力應(yīng)赴”。最近，曾寫《給加西亞的信》的作者阿爾伯特·哈伯德又出版了新作《自動(dòng)自發(fā)》，該書也是說的這個(gè)問題，什么是自動(dòng)自發(fā)呢？他認(rèn)為：“自動(dòng)自發(fā)就是沒有人要求、強(qiáng)迫你，自覺而且出色地做好自己的事情?！?div style="height:15px;">
在直銷教育培訓(xùn)和顧問的工作上，筆者常聽到有直銷人講：“我們做的業(yè)績，上屬會(huì)員全部可以享受，太不公平了，如果上屬不能全職運(yùn)作，我也不動(dòng)”。朋友，多年來我們所以還不成功，主要原因是我們做什么事都誤以為在為他人做嫁衣，那么在工作中有很多人與你配合，給你支持，又是誰在給你做嫁衣呢？直銷最精髓的部分就是可以在你自己打造的成功團(tuán)隊(duì)身上享受勞動(dòng)成果。如果某個(gè)朋友運(yùn)氣好一些，剛好制度又是十分簡(jiǎn)單，一不留神有了很好的收獲，也是因?yàn)橹变N這門生意的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)烈的吸引力，你要為他們高興，這才會(huì)有更多的伙伴參與到你的事業(yè)中來。
如果還存在“別人不動(dòng)你也不動(dòng)”的想法的伙伴，就要把這種負(fù)面的東西徹底拋棄。因?yàn)閯e人不動(dòng)可能是有其原因的，失去機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成功的是他。直銷是需要強(qiáng)烈的包容心才能成功的生意，是一個(gè)完全可以自己成長的生意。沒有好的上級(jí)的確增加了難度，但是，在你的下屬中尋找能成為你“精神上級(jí)”的老鷹才是真諦。擁戴上級(jí)，不管他的能力如何，如果是一個(gè)能力較差的上級(jí)你都能擁戴，你的人格力量就會(huì)自然的走出來，你會(huì)得到更多的擁戴和極大的成功。
