文/張雅微 來(lái)源：銷售與管理（ID：Marketing360）
銷售如同“小火煲湯”，總要講求一個(gè)循序漸進(jìn)，總要注意“火候”。
當(dāng)初董明珠剛做銷售之際，就面臨追討幾十萬(wàn)貨款的棘手任務(wù)，被對(duì)方以各種理由推脫拒絕，如果董明珠意志軟弱一點(diǎn)，早就放棄了，她是一個(gè)銷售新人，又是一名女將，就算是放棄了，別人也不會(huì)因此側(cè)目。
關(guān)鍵是，面對(duì)客戶各種“賣關(guān)子”，董明珠沒(méi)有放棄，持續(xù)跟蹤，“軟磨硬泡”，硬是把貨款追回來(lái)了。
這就需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不是說(shuō)，我剛一著手，馬上就搞定了。
很多人在銷售過(guò)程中，沉不住氣，客戶原本只是因?yàn)楠q豫而給出了拒絕的理由，他就立馬當(dāng)真，鎩羽而歸，無(wú)形中錯(cuò)失了成交的機(jī)會(huì)。
小李是一名剛?cè)肼殯](méi)多久的銷售員，有一次，他去拜訪一位總經(jīng)理職務(wù)的客戶。
剛進(jìn)入對(duì)方辦公室，小李就看見(jiàn)這位總經(jīng)理在翻閱一些文件，眉頭緊縮，好像情緒不太好的樣子。
小李也沒(méi)多想，先客氣地表明自己的來(lái)意，希望可以和總經(jīng)理詳談一番。
但是，這位總經(jīng)理并沒(méi)有給他機(jī)會(huì)，冷冷地說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，你跟我助理談吧?！?/span>
小李琢磨著：“讓助理跟我談，即使談得再好，他也說(shuō)得不算，這么說(shuō)就是沒(méi)有合作意向了?！?/span>
小李繼續(xù)爭(zhēng)取道：“現(xiàn)在馬上到中午休息時(shí)間了，您肯定會(huì)有空，就聽(tīng)我介紹一下吧，不會(huì)耽誤您太長(zhǎng)時(shí)間的。”
總經(jīng)理面露不悅之色：“你怎么能確定我一定有空？你看不見(jiàn)我正忙著呢么？耽誤我的工作你負(fù)得起責(zé)任么？趕快出去吧！”
就這樣，小李被“趕”出了總經(jīng)理的辦公室。
遭受冷遇的小李十分郁悶，感覺(jué)這個(gè)客戶百般推脫，其實(shí)就是不想理他這茬兒，那自己也沒(méi)必要繼續(xù)對(duì)他“討好”，沮喪之余，他直接將這位客戶從自己的名單中除名了。
可是，在月底總結(jié)會(huì)上，他得知同事小趙有一個(gè)大訂單，正是與這位客戶簽的。
小李詫異地說(shuō)：“那個(gè)經(jīng)理那么難搞，你怎么搞定的？”小趙說(shuō)：“我沒(méi)覺(jué)得難搞?。壳皫滋?，他們公司在做內(nèi)部調(diào)整，事情特別多，我就沒(méi)多打擾，過(guò)了那陣兒，我去拜訪他，他的態(tài)度還是很好的?！?/span>
原來(lái)，小李被客戶的“賣關(guān)子”給蒙騙了，他以為是對(duì)方不想跟他談，原來(lái)是人家真的很忙。
很多銷售會(huì)犯想當(dāng)然的毛病，僅是主觀地對(duì)客戶做出判斷，客戶稍有拒絕的言辭，就選擇放棄，而不再做進(jìn)一步的努力和研究。
不放棄，不意味著死纏爛打、窮追不舍、滔滔不絕，而是多維度、多角度地摸清客戶的現(xiàn)狀，洞察客戶的真正需求。
客戶到底是真的不需要，還是現(xiàn)在不需要，還是僅僅很忙，騰不出工夫聽(tīng)你講？這一切，都有待于銷售的進(jìn)一步探索，絕非是客戶的一句“我不需要”，就宣告銷售的中止。
打井必須深挖才能見(jiàn)水，同樣，銷售也只有深挖，才能破解客戶“賣關(guān)子”背后的真相。
在一個(gè)正常的銷售流程中（排除像第一個(gè)例子里客戶處于負(fù)面情緒這種情況），面對(duì)客戶的推托之詞不妨有的放矢地追問(wèn)，這樣通常有兩個(gè)結(jié)果，一個(gè)是“死得明白”；還有一個(gè)是“柳暗花明又一村”，既然結(jié)果都不壞，不妨大膽嘗試，機(jī)會(huì)不僅留給有準(zhǔn)備的人，還留給有勇氣、有頭腦的人。
不管客戶以何種理由“賣關(guān)子”，作為一個(gè)聰明的銷售，都沒(méi)有必要馬上選擇放棄，不妨看看再說(shuō)，談?wù)勗僬f(shuō)，循序漸進(jìn)中，新的發(fā)現(xiàn)總會(huì)出現(xiàn)，距離成交也會(huì)越來(lái)越近。
銷售是一門慢功夫，快不得，急不得，就像需要小火煲湯的時(shí)候，只能是這個(gè)火候，味道才最好。
文/張雅微 來(lái)源：銷售與管理（ID：Marketing360）
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