幾天之后是Demo Day，我們今年夏天投資的創(chuàng)業(yè)公司向投資人做Presentation的日子。Y Combinator每年為創(chuàng)業(yè)公司出資兩次，分別在1月和6月。10周后，我們邀請所有我們知道的投資人來聽這些創(chuàng)業(yè)公司介紹他們迄今為止取得的成果。
10周并不長。一般的創(chuàng)業(yè)公司在10周后可能并沒有太多的成果能夠展現，迎接他們的只有失敗。當你去看那些做偉大的事情的人，會發(fā)現很多事情開始的原型，都是在一周或兩周的不間斷工作中完成的。創(chuàng)業(yè)公司是『欲速則不達』的反例。
對創(chuàng)業(yè)公司來說，太多的錢似乎跟太多的時間一樣不好，所以我們也不會給他們很多錢。
Demo Day前一周，我們進行了彩排（這天叫做Rehearsal Day）。在其他Y Combinator的活動上，我們允許有外賓在場，但Rehearsal Day不會有外賓。除了其他創(chuàng)始人之外，沒有人會看到我們的彩排。
Rehearsal Day的演講通常很粗略。但這是意料之中的。我們是在挑選有創(chuàng)造力的創(chuàng)始人，而不是華而不實的演講者。一些創(chuàng)始人才剛剛畢業(yè)，一些仍然在讀，甚至從來沒有和一群陌生人交談過。
所以我們專注于基礎的東西。在Demo Day，每個創(chuàng)業(yè)公司只有10分鐘的時間，所以我們鼓勵他們只專注于兩個目標：（a）解釋你在做什么；（b）解釋為什么用戶會想要這樣的產品。
這聽起來很簡單，但是對于沒有任何演講經驗的人來說，這并不容易，更何況他們是在向一個不太懂技術的觀眾解釋技術問題。
創(chuàng)業(yè)公司向投資人介紹時會不斷重演這種情況：不善解釋的人跟不善理解的人交流。實際上，每個成功的創(chuàng)業(yè)公司，包括Google這樣的創(chuàng)業(yè)之星，也會在做某些演講時，因為投資人沒有get到他們的點而被斃掉。這是因為創(chuàng)始人不善演講，還是因為投資人太過遲鈍？也許兩者都有。
在最近的Rehearsal Day，我們４個YC合伙人發(fā)現在過去的兩次彩排中，我們說了很多同樣的事。所以當天晚餐后，我們收集了所有創(chuàng)業(yè)者向投資人做Presentation的建議。大多數創(chuàng)業(yè)公司面臨著相似的挑戰(zhàn)，所以我們希望這些建議對更廣泛的創(chuàng)業(yè)者也能夠起到一些作用。
1. 解釋你在做什么
Explain what you're doing.
評估一個早期的創(chuàng)業(yè)公司時，投資人的主要問題是你是否做出了一個讓人無法抗拒的產品。在他們能夠判斷你是否建立了一個好的x之前，他們必須明白你建立了什么樣的x。如果你不告訴他們你在做什么，只讓他們坐著看一些preamble，他們會非常沮喪。
所以盡快說出你在做什么，最好開門見山，比如：“我們是Jeff和Bob，我們構建了一個易于使用的基于Web的數據庫，現在我們將向您展示這個數據庫并解釋為什么人們需要它。”
如果你是一個很好的公眾演講者，你可以違背此規(guī)則。去年，一位創(chuàng)始人在整個上半場的演講中，對傳統桌面隱喻的局限性進行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一個很有魅力的演講者（然而大多數極客并不是），最好還是謹慎行事。
2. 快速進行到Demo部分
Get rapidly to demo.
現在這個部分對創(chuàng)始人們來說已經過時了，因為如今的Demo Day演講很短，很少能包含很多內容。不過他們似乎做得很好，甚至讓我覺得以前太過強調Demo是錯誤的。
做個Demo比任何口頭描述能更有效地解釋你做出了什么。唯一值得先談談的是你正努力要解決的問題，以及為什么這個問題很重要。但不要在這上面花超過十分之一的時間。然后就開始演示。
演示時，不要僅僅過一遍功能目錄。從你要解決的問題開始說起，然后展示你的產品如何解決了這個問題。有目的性地按順序來展示你的功能，而不是碰巧屏幕上出現什么就展示什么。
如果你的演示是基于網絡的，就要假設網絡斷開了30秒時，你需要在筆記本電腦上運行的服務器軟件副本。
3. 狹義的描述好過含糊的描述
Better a narrow description than a vague one.
創(chuàng)始人拒絕簡潔扼要地描述項目的一個原因是，在這種早期階段，有各種各樣的可能性。最簡潔的描述似乎太狹義，易使人誤解。例如做了一個簡單基于Web的數據庫的團隊可能會拒絕這樣稱呼他們的應用程序，因為它有更多可能性。事實上，它可能是任何東西.......
問題是，當你(在微積分意義上)描述一些可能是任何東西的事物時，你描述的內容接近于零。如果你將數據庫描述為“一個允許人們協同利用信息價值的系統”，它將會從投資人的左耳進，右耳出。他們會把這句話當作毫無意義的陳詞濫調，并且愈加的不耐煩，他們會希望你在接下來的話里真正解釋你所做的事情。
你的首要目標不是要描述你的系統有一天會變成什么樣，而是要讓投資人相信你的項目值得進一步討論。這就像一個算法通過連續(xù)地取近似值得到正確的答案。首先要開始一個扣人心弦但可能過于狹義的描述，然后盡你所能將其他延展呈現出來。這與增量開發(fā)是相同的原則:從一個簡單的原型開始，然后添加特性，但是在每個點都有工作代碼。這種情況下，“工作代碼”指的是讓投資人認為可行的描述。
4. 不要一邊說話一邊操作電腦
Don't talk and drive.
一個人說話，另一個人操作電腦。如果一個人同時做這兩件事，他們將不可避免地對著電腦屏幕喃喃自語，而不是清晰地在聽眾面前講解。
只要你站在觀眾面前看著他們，禮貌（和習慣）就會迫使他們注意你。一旦你不再看著他們而是盯著你電腦上的東西，觀眾的注意力就會漸漸轉移到別處。
5. 不要長時間談論次要問題，時間花在刀刃上
Don't talk about secondary matters at length.
如果你只有幾分鐘的時間，就用來解釋你的產品是做什么的，為什么它很棒。像競品或簡歷這樣的次要問題應該只用單張幻燈片，最后快速地過一遍就行。如果你有令人印象深刻的簡歷，只需讓它在屏幕上閃現15秒鐘，然后說幾句話即可。至于競品，列出前三名，用一句話解釋他們沒有而你擁有的東西就行了。先明確解釋你所做的事情，把次要問題放在最后。
6. 不要對商業(yè)模式談得太過深入
Don't get too deeply into business models.
談論你打算如何賺錢是件好事，但主要是因為這表明你關心并考慮過這件事。不要過于詳細地討論你的商業(yè)模式，因為：(a)這不是聰明的投資人在簡短的演示中關心的內容； (b)你在這一階段講的任何商業(yè)模式都可能是錯誤的。
最近，一位在YC演講的VC談到了他剛剛投資的一家公司。他說他們的商業(yè)模式是錯誤的，而且可能要改３次才能改對。創(chuàng)始人都是經驗豐富的人，他們以前都創(chuàng)過業(yè)，還成功從頂級的風險投資公司中獲得數百萬美元投資，但就連他們的商業(yè)模式都被認為不過關。(但這位投資人還是投了，雖然他預計到在這個階段它會很糟。)
如果你正在解決一個重要的問題，談論這個問題會比談論商業(yè)模式顯得更明智。商業(yè)模式只是一堆猜測，而猜測可能不是你的專業(yè)。所以，如果你能談論你很了解的、具體的、有趣的事情：你正在解決的問題和你到目前為止所取得的成果，那就不要把少得可憐的寶貴時間花在那些扯淡的話上。
這樣做除了浪費時間之外，如果你的商業(yè)模式看起來大錯特錯，那么你想讓投資人記住的東西就都會被拋諸腦后。他們只會記住你們是想靠愚蠢的方法來賺錢的公司，而不是解決了重要問題的公司。
7. 講話要慢，要清晰
Talk slowly and clearly at the audience.
在Rehearsal Day，每個人都能看出那些有向一群人做過Presentation的經驗和沒有這類經驗的人的區(qū)別。
你需要用一種跟平時說話完全不同的聲音和舉止與一屋子人交談。這種事在日常生活中沒有任何實踐的機會。如果你還不能做到這一點，最好的辦法就是把它當作演戲一樣。
然而，這并不意味著你要像播音員那樣說話。觀眾不會在意這些。你要做的是以某種修飾過的方式說話，但讓它看起來是很自然的交談。(寫作也是一樣，好的寫作就是努力讓自己的作品看起來是發(fā)自內心的。）
如果你想事先把你的報告寫出來并背下來，那沒問題。過去這個方法對一些團隊確實起作用。但一定要寫一些聽起來像是發(fā)自內心的、不那么官方的話，并且自然地表達出來。
寧可說得慢一點。在Rehearsal Day，一位創(chuàng)始人提到了一個演員使用的規(guī)則: 如果你覺得自己說得太慢了，那說明你在用正確的語速說話。
8. 一個人講話就夠了
Have one person talk.
初創(chuàng)公司往往希望證明所有的創(chuàng)始人都是平等的合作伙伴。這是一種很好的基因，投資人不喜歡不平衡的團隊。但是試圖通過多人分塊演講來顯示這種平等是沒必要的。這會分散注意力。你可以用其它方式來表達你對合作伙伴的尊重。舉個例子，有一個團隊在Demo Day發(fā)表演講時，大部分的講話都由兩位創(chuàng)始人中性格更加外向的那個進行，但他說他的聯合創(chuàng)始人是他見過的最好的編程專家，你可以看出他是真心的。
選擇一個或者最多兩個最好的演講者，讓他們來進行大部分的演講。
例外: 如果其中一位創(chuàng)始人是某個特定技術領域的專家，那么用1分鐘左右的時間，讓他來談論技術會比較好。即使觀眾不理解所有細節(jié)，但這種“專家證人”能增加可信度。如果喬布斯和沃茲尼亞克有10分鐘的時間來展示Apple二代，那么很好的分配是：讓喬布斯講9分鐘，讓沃茲在中間占用1分鐘，講解他在設計中完成的一些技術壯舉。(當然，如果兩個人都是這方面的專家，整個10分鐘都可以給喬布斯。)
9. 自信一點
Seem confident.
在時間有限、觀眾缺乏技術背景的情況下，許多觀眾很難評估你在做什么。也許在一開始最重要的是你的自信心，你必須表現出對自己所做的事情了如指掌。
我的意思是展示，而不是講述。永遠不要說“我們很熱情”或“我們的產品很好”。人們通常會忽略這些——或者更糟，他們會認為你在說大話而摒棄你的項目。這些信息必須是隱含在展示中的。
不要讓自己看起來很緊張，像急于為自己辯白。如果你真的做了很棒的事，你告訴投資人就是幫了他們的忙。如果你不那么相信自己做的事，也許你就該改變一下了。如果你不相信你的初創(chuàng)公司有這樣的能力，讓別人投資是在幫他們的忙，那你為什么還要把自己的時間投入其中呢?
10.不要過分裝飾自己
Don't try to seem more than you are.
不要擔心你的公司只開了幾個月，還沒有自己的辦公室，或者你的創(chuàng)始人是沒有商業(yè)經驗的技術人員。Google曾經也是這樣，但它發(fā)展得很好。聰明的投資人可以透過這些表面上的缺陷看到內在的優(yōu)勢。他們不是在尋找完美流暢的Presentation，他們是在尋找罕有的奇才。你需要讓他們相信你很聰明，你正在做一些很贊的事。如果你太過努力地去掩蓋自己的不足——試圖讓自己看起來很好合作，或者假裝知道一些你不知道的事情——你可能是在隱藏自己的才華。
你可以坦率地談論你還沒搞清楚的事情。不要特意把它提出來(例如專門做一張幻燈片來說項目未來可能會出錯的地方)，但也不要試圖假裝你能搞定所有事。如果你是一個編程專家，而你正在向有經驗的投資人做展示，那么投資人辨別廢話的能力可能比你說廢話的能力更強。
11.不要在幻燈片上放太多字
Don't put too many words on slides.
幻燈片上有很多字時，人們就會跳讀。所以，看看你的幻燈片上的每一個單詞，問問自己“我能劃掉這個嗎?”包括免費的剪貼畫。如果可以的話，試著讓你的幻燈片少于20個詞。
不要讀幻燈片。當你面對聽眾并與他們交談時，它們應該是背景，而不是你要面對著，并向坐在你身后的聽眾朗讀的東西。
凌亂的網站很糟糕，尤其是當它們被投影到屏幕上時。至少要把字體放大到足以使所有文字清晰可見。但是混亂的網站無論如何都很糟糕，所以也許你應該利用這個機會讓你的設計更簡單點。
12. 要有精確的數據
Specific numbers are good.
你有任何數據都要告訴觀眾，哪怕是初步的數據。數據能讓人們記憶深刻。如果你可以斷言訪問者生成了12個頁面視圖，那就很棒。
但是不要給他們超過4個或5個數據，而是只給他們你認為準確的數據。你不需要告訴他們你所在市場的精準規(guī)模，沒有人在乎它到底是一年5億還是50億。談論這件事就像一個演員在他的職業(yè)生涯初期告訴他的父母湯姆·漢克斯賺了多少錢。沒錯，但首先你得成為湯姆·漢克斯。重要的不是他一年掙一千萬還是一億，而是你如何能掙那么多。
13.談論用戶渴望的功能
Tell stories about users.
投資人最怕的是早期創(chuàng)業(yè)者根據自己對世界的理解建立了一些東西，但是沒有人真正想要。所以最好是你能談論特定用戶的問題，以及你如何解決這些問題。
Greg Mcadoo說，紅杉尋找的是“需求代理”。人們正在做什么？他們正在使用不好用的工具。所以你的產品能滿足他們的需求嗎？
另一個標志是當人們?yōu)槟硺訓|西付出了很多時，他們對更便宜的流行替代品是有很大需求的。如果你保證了讓產品受歡迎的品質，就能很容易說服投資人。
關于用戶需求的最好的故事是關于你自己的。許多著名的創(chuàng)業(yè)公司都是由創(chuàng)始人的需求開始的:蘋果、微軟、雅虎、谷歌。這樣的故事會引起有經驗的投資人的注意。其次是談論你身邊人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
14. 給投資人留下記憶點
Make a soundbite stick in their heads.
專業(yè)投資人聽了很多的推銷，但這種記憶留不長。第一個切入點是如何簡單地讓他們記住自己。一個方法是想一個能讓他們牢牢記住的描述自己的短語。
在好萊塢，這些短語似乎都是當X遇上Y（"x meets y"）。而在創(chuàng)業(yè)世界里，短語通常是“y的x”（"the x of y"）或是兩者并列（"the x y"）。例如Viaweb的短語是“電子商務界的Word”。
最好在一開始的時候就想一個短語，并在交談中清楚地(但很隨意地)說出來。
這是一個很好的練習，你可以坐下來，試著用一個令人信服的短語來描述你的公司。如果你無法做到，那么可能說明你的定位不夠清晰。
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