堅果的下半場，是從吃到喝。
消費升級大潮下，健康養(yǎng)生理念逐漸深入人心。以“天然健康”為核心的食品新消費潮流正加速形成，一個個打著“美味與營養(yǎng)”黃金設(shè)定的品類風(fēng)口正被不斷創(chuàng)建，其中人氣有增無減的當(dāng)屬植物基飲品。據(jù)相關(guān)報告數(shù)據(jù)顯示，未來幾年，植物基飲品行業(yè)的年均增速有望保持在20%以上，預(yù)計2025年這一規(guī)模將超3000億元，市場前景發(fā)展廣闊。
因此，以堅果奶為代表的植物基“新貴”高速崛起，細(xì)分品類重構(gòu)激活了更多的消費需求，市場接受程度亦有大幅提升。作為堅果休閑零食行業(yè)的頭部品牌，洽洽更是不斷展現(xiàn)強勁生命力，重拳出擊，2018年洽洽推出植物蛋白飲料“維多力”新品牌，緊抓新消費潮流。
隨著新品渠道鋪貨難度高、獲客成本越來越高，流量不穩(wěn)定等問題也日益突出。在此背景下，于新品市場渠道建設(shè)之初，洽洽維多力選擇了愛創(chuàng)科技，以一物一碼為基礎(chǔ)，建立從產(chǎn)線到供應(yīng)鏈全程追溯體系，利用渠道營銷“推力”刺激門店銷售，以期實現(xiàn)終端渠道及門店的精細(xì)化運營及長效增長，推動新品上市從0到1的突破。
一、洽洽食品：小堅果，背后的大智造
作為一家已經(jīng)成立超過20年且上市超過10年的公司，洽洽已經(jīng)成長為中國堅果行業(yè)的標(biāo)志性品牌，根基在于原料品質(zhì)的把控，在原料源頭管理方面，洽洽建立了堅果全產(chǎn)業(yè)鏈，在全球擁有近1,000,000畝葵花種植基地，20,000多畝堅果基地，并且在全球擁有10個大型工廠，已逐步打造起了屬于洽洽的堅果帝國。
此外，洽洽是行業(yè)唯一通過12大認(rèn)證體系的企業(yè)。可追溯體系、CNAS實驗室、透明工廠為堅果行業(yè)首家，BRC為行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讉€A級。從育種、種植到收果、加工、包裝，皆由洽洽自有產(chǎn)業(yè)鏈全程管控，確保新鮮品質(zhì)，嚴(yán)苛的檢驗條件，讓洽洽的產(chǎn)品新品研發(fā)的穩(wěn)定性有了充分保障。
洽洽推出新品牌維多力，同步上線每日堅果乳，選用開心果、榛子、核桃仁、碧根果、腰果、夏威夷果、巴旦木、松子仁等8種當(dāng)季采摘堅果，一口滿足8種堅果帶來的營養(yǎng)元素；經(jīng)過9道研磨工序，口感更加細(xì)膩，更好吸收；同時，0防腐劑、0甜味劑、0乳糖、0膽固醇，拒絕多余添加，保持自然營養(yǎng)，孕婦、兒童、乳糖不耐受人群都可以放心食用。
此次，洽洽維多力堅果乳的上市，再一次彰顯了洽洽助推堅果行業(yè)“從吃的到喝的”發(fā)展決心。
BC一體化，拓展新客的重要策略
線下渠道的黃金貨柜往往被暢銷品占據(jù)，洽洽深知快消這個市場，新品很難短時間實現(xiàn)爆破式增長。新品更需要渠道運營精細(xì)化、需要對市場的快速反應(yīng)、需要產(chǎn)品與服務(wù)的一體化。該如何實現(xiàn)呢？渠道數(shù)字化或許是唯一出路，通過bc一體化，圍繞品牌商、經(jīng)銷商/門店、消費者三方利益關(guān)系展開，逐步重新探索。至此，愛創(chuàng)與洽洽的深度合作由此展開。
1、新品鋪貨管理，離消費者更近一些
在以往的經(jīng)營中，錯把業(yè)務(wù)員當(dāng)送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他可以走開，但業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，要去改變客戶的想法，把不可能變成可能。因此業(yè)務(wù)員其實還扮演著經(jīng)銷商-門店之間的關(guān)鍵角色，在利益的驅(qū)動下，業(yè)務(wù)員是可以成為提升新品鋪貨率的關(guān)鍵人。
洽洽可以通過愛創(chuàng)在線定向邀約門店參與陳列任務(wù)，門店端通過平臺在線領(lǐng)取任務(wù)，自主參與門店陳列檢核，并在線領(lǐng)取陳列獎勵。洽洽針對業(yè)務(wù)員進行新品及推廣產(chǎn)品配送激勵設(shè)置，門店掃碼簽收后，獎勵實時進入業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和門店老板賬戶，從而讓經(jīng)銷商樂于進貨，業(yè)務(wù)員樂于鋪貨，門店樂于開箱賣貨。
2、費用在線化，提高活動費用實投率
運用愛創(chuàng)瓶箱托三級關(guān)聯(lián)技術(shù)，基于“碼的連接”，洽洽可以通過經(jīng)銷商、門店、消費者三者的綁定，實現(xiàn)聯(lián)級獎勵發(fā)放，并形成一個“消費者到店購買指定產(chǎn)品、消費者掃描導(dǎo)購二維碼領(lǐng)取禮品、洽洽在線發(fā)放經(jīng)銷商/門店獎勵、數(shù)據(jù)在線回流”的營銷閉環(huán)，實現(xiàn)不同角色的精準(zhǔn)激勵，提高了信息的透明化提高費用實投率。
通過渠道數(shù)字化，營銷費用就能實現(xiàn)在線化和透明化，也能幫助洽洽評估每個經(jīng)銷商的投入費用和訂貨數(shù)量及金額，做預(yù)算控制。
解決竄貨問題，不只有工具
稽查人員通過微信/APP掃描產(chǎn)品上的追溯二維碼，獲取稽查信息，系統(tǒng)根據(jù)銷售區(qū)域判斷是否發(fā)生竄貨并自動記錄稽查信息。如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨稽查人員可使用稽查工具拍照取證，在線完成竄貨資料提交。另一方面，消費者也是“稽查人員”，當(dāng)購買產(chǎn)品后掃碼溯源，后臺獲取消費者掃碼位置匹配商品的數(shù)據(jù)流向位置，也進一步成為產(chǎn)品是否竄貨的佐證材料。
單靠工具是不夠的，不健全不合理的“返利機制”是導(dǎo)致竄貨行為的關(guān)鍵因素之一，根本解決竄貨問題還是得從銷售費用為抓手，實現(xiàn)渠道關(guān)聯(lián)返利，才能杜絕這場“竄貨”戰(zhàn)役。
洽洽創(chuàng)建渠道分潤策略，通過BbC聯(lián)動，渠道按要求完成任務(wù)可享有渠道分潤，過程中順勢建立了“渠道關(guān)系”與“貨物流向”兩大指揮棒，大大提升了渠道的組織能力和對產(chǎn)品的控貨控價能力，從而實現(xiàn)了渠道數(shù)字化管理。
總體來說，BC一體化運營將成為解決新品增長困境的最優(yōu)解。洽洽將攜手愛創(chuàng)共同探索渠道數(shù)字化策略，通過渠道價值鏈條上的關(guān)鍵角色進行利益捆綁，讓一物一碼成為激活經(jīng)銷商、門店老板、消費者的觸點，加強渠道管理和消費者運營，助力企業(yè)降本增效、實現(xiàn)精細(xì)化運營營銷。
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