專訪光大銀行財富管理中心客戶總監(jiān) 陳瑋女士
光大銀行金融理財人才培養(yǎng)同樣符合市場需求
孫詩涵/文
簡介
陳瑋，中國光大銀行財富管理中心客戶總監(jiān) 曾就職于西安財經(jīng)大學(xué)、中國銀行、中國光大銀行西安分行支行行長、公司營銷部總經(jīng)理、總行財富管理中心營銷總監(jiān)等崗位，有長期從事金融對公、對私業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，帶領(lǐng)光大銀行理財營銷團隊和私人銀行團隊在理財產(chǎn)品營銷、私人銀行財富管理業(yè)務(wù)方面做出過驕人的業(yè)績。
光大銀行自2004年首推個人理財業(yè)務(wù)以來，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)走過了將近六年的發(fā)展路程。在這六年中，光大銀行通過不斷地創(chuàng)新和發(fā)展，形成了陽光理財、陽光財富等眾多品牌，為客戶提供全方位的個人金融理財業(yè)務(wù)。在金融理財人才培養(yǎng)和管理方面，光大銀行已經(jīng)具有了一套較為完善的體系。對此，《特別策劃》欄目特邀光大銀行財富管理中心客戶總監(jiān)陳瑋女士，一解光大銀行人才培養(yǎng)的經(jīng)驗。
光大銀行早在2004年2月，就推出了國內(nèi)第一支外幣理財產(chǎn)品"陽光理財A計劃"，成為最早推出個人理財業(yè)務(wù)的國內(nèi)商業(yè)銀行之一。為了滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，光大銀行在2006年就實行理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員持證上崗，通過在整個零售業(yè)務(wù)中選拔理財經(jīng)理參加全行范圍內(nèi)的考試，這也是光大銀行第一次對理財經(jīng)理隊伍的正式確認。在CFP資格認證引入中國后，光大銀行對理財經(jīng)理的持證資格也有了新的要求，鼓勵和支持理財從業(yè)人員參加AFP培訓(xùn)。隨著理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，從業(yè)人員的不斷增多，原來只有總行統(tǒng)一組織人員培訓(xùn)的模式已轉(zhuǎn)變?yōu)橛煞中兄苯咏M織。經(jīng)過幾年的培養(yǎng)，光大銀行所有的網(wǎng)點基本都具備了AFP持證人，完成了全面普及。2008年，《中國光大銀行個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員管理辦法》正式出臺，《辦法》對全行理財業(yè)務(wù)的知識管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理等方面有了較為全面、系統(tǒng)的規(guī)范。同年，配套理財人員持證上崗管理，光大銀行在總分支行建立起了一個梯次的管理序列：針對普通理財業(yè)務(wù)，設(shè)立助理理財經(jīng)理、理財經(jīng)理和高級理財經(jīng)理職務(wù)；針對高端理財業(yè)務(wù)，設(shè)立助理財富顧問、財富顧問和高級財富顧問職務(wù)；針對同業(yè)拓展業(yè)務(wù)，設(shè)立助理渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理和高級渠道經(jīng)理職務(wù)。梯次管理序列建立后，總行還推出了分層次培養(yǎng)和培訓(xùn)計劃，每年對中等級人員在國內(nèi)進行培訓(xùn)，對高等級人員派送到國外參加培訓(xùn)。經(jīng)過持證上崗、分層管理和培訓(xùn)，目前光大銀行理財經(jīng)理隊伍已近1500人，且全部是AFP/EFP持證人。
自2006年開始建設(shè)理財經(jīng)理隊伍到現(xiàn)在，整支隊伍的素質(zhì)、管理、培訓(xùn)都取得了一定的成績，并在整個理財市場上打響了品牌，贏得了贊譽和口碑。對于光大銀行今后的金融理財人才培養(yǎng)計劃，陳瑋總監(jiān)介紹，人才培養(yǎng)將從客戶需求的角度出發(fā)，理財經(jīng)理將由只為客戶提供單一理財服務(wù)慢慢向提供投融資一體服務(wù)的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變計劃目前已經(jīng)開始運行，首先是將理財經(jīng)理的角色概念慢慢模糊掉后轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理；其次，打通理財和個貸業(yè)務(wù)，賦予理財經(jīng)理辦理信用類小額貸款業(yè)務(wù)的權(quán)力，這樣當客戶有此類需求時不必再轉(zhuǎn)到貸款業(yè)務(wù)部門而在理財經(jīng)理范圍內(nèi)就可以順利解決。
光大銀行理財業(yè)務(wù)的一個最突出的特點就是它的獨立性，每一個網(wǎng)點都有專職的理財經(jīng)理配備，而不是從屬于其他對私或?qū)珮I(yè)務(wù)。由此可見，光大銀行對發(fā)展理財業(yè)務(wù)的重視程度。陳瑋總監(jiān)介紹全行對理財業(yè)務(wù)的重視還體現(xiàn)在其他幾個方面。在理財產(chǎn)品創(chuàng)新上，光大銀行開發(fā)了國內(nèi)第一個銀行人民幣理財產(chǎn)品"陽光理財B計劃"，之后又相繼推出了第一個人民幣結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品"陽光A+計劃"、第一個內(nèi)嵌A股股票期權(quán)的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品等；在理財業(yè)務(wù)建設(shè)上，2006年就在總行層面成立了財富管理中心、在分行零售業(yè)務(wù)部成立了理財中心、在支行的每一個網(wǎng)點配備一到兩名專職理財經(jīng)理；在理財人員配備方面，無論是產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理，還是客戶管理、風(fēng)險控制都配備了專員負責(zé)，這更有利于全行整個理財業(yè)務(wù)的管理。
在2004年推出理財產(chǎn)品后，光大銀行就開始著力建設(shè)理財業(yè)務(wù)相關(guān)團隊。光大也成為最早在支行一級的營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置理財經(jīng)理專職崗位的國有銀行，并在2005年年初就制定了崗位職責(zé)和考核標準。光大銀行的理財隊伍就是在不斷地投入和推動下建立起來并在幾年的發(fā)展中取得了較為顯著的成績。這足以體現(xiàn)光大銀行對理財業(yè)務(wù)的前瞻性，也是保證繼續(xù)發(fā)展和進步的必要條件之一。
在理財市場中站穩(wěn)腳跟的不二法則就是要時刻以客戶為中心，而最了解客戶需求和心態(tài)的人要屬沖鋒在理財?shù)谝痪€的基層理財經(jīng)理。他們不僅對客戶的"喜怒哀樂"了如指掌，其中也不乏各類能人。光大銀行就充分發(fā)揮了基層理財經(jīng)理的作用，在全行整體的理財隊伍中，又挖掘和建立了很多的小團隊，例如理財精英營銷團隊、行內(nèi)小專家團隊、金融衍生品遴選團隊和證券投資專業(yè)團隊，這種"從群眾中來到群眾中去"的模式還被推廣到其他業(yè)務(wù)部門，同樣取得了較好的效果。
理財精英營銷團隊：這是在光大銀行非常有品牌的一個團隊，全隊有30人左右，都是在全國各地層層選拔出來的精英。總行每年會在分支行中選拔營銷和業(yè)績都很突出的理財經(jīng)理入選理財精英營銷團隊，總行行長會為每一位入選者頒發(fā)一枚特別徽章。
行內(nèi)小專家團隊：這是一支負責(zé)將總行最新理財業(yè)務(wù)傳播到分支行一線的專業(yè)團隊。團隊成員也都來自基層隊伍，他們是資質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都比較高，且對理財業(yè)務(wù)有著非常濃厚鉆研興趣的一批年輕人?？傂型ㄟ^選拔將這些年輕人組織起來成為行內(nèi)的專家團隊，并對他們進行專門的業(yè)務(wù)、講師、內(nèi)訓(xùn)師等培訓(xùn)。專家團隊培養(yǎng)起來后會配備到各個分行，直接解決支行層面出現(xiàn)的一些問題，對總行推出的新業(yè)務(wù)進行學(xué)習(xí)研究后再逐步地推行下去，且通過他們的內(nèi)部培訓(xùn)，也能夠保證分支行理財經(jīng)理的從業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平跟上同行業(yè)的發(fā)展步伐。
金融衍生品遴選團隊：這一團隊建立于2008年，同樣是從分行篩選出的對金融衍生品業(yè)務(wù)具有濃厚興趣的年輕人，這一部分人員的學(xué)歷都比較高，且多為金融專業(yè)的研究生，但他們在分行對衍生品的研究比較少，而且擁有的資源也比較有限，總行財富中心專門的金融衍生品研究團隊為了更好地發(fā)揮來自分行的一部分人力資源，會組織這些年輕人參與總行所有產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的遴選、理財產(chǎn)品的設(shè)計等工作。建立這一團隊的好處在于既能夠壯大整個理財團隊的力量，又能使總行設(shè)計出的產(chǎn)品更能符合市場的需求。這也形成了光大銀行理財業(yè)務(wù)的一個非常突出的特點。陳瑋總監(jiān)介紹說，光大銀行理財業(yè)務(wù)實行由一線需求引導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，這與其他同業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門與營銷部門分開的設(shè)置不同，需求引導(dǎo)產(chǎn)品的模式杜絕了研發(fā)部門的產(chǎn)品因為不符合市場需求而導(dǎo)致營銷部門不愿意賣、營銷部門推薦的產(chǎn)品因為利益較小而導(dǎo)致研發(fā)部門不愿意做的現(xiàn)象，這種組織架構(gòu)的設(shè)置令光大銀行每年都會有一兩款產(chǎn)品榮登理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品榜的三甲寶座。
證券投資專業(yè)團隊：這是一支在銀監(jiān)會對理財業(yè)務(wù)越來越嚴厲的監(jiān)管政策之下，為了更好地為客戶提供證券投資類產(chǎn)品而剛剛建立起來的團隊。根據(jù)對客戶投資金融產(chǎn)品的調(diào)研的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，高端客戶對證券投資的興趣比較濃厚，現(xiàn)在市場上針對高端客戶的證券類投資產(chǎn)品越來越多，有私募基金行業(yè)的產(chǎn)品、基金公司推出的一對多專戶理財產(chǎn)品、券商推出的券商集合理財產(chǎn)品等，但二級市場投資一直是銀行的短板，隨著越來越多的產(chǎn)品推出，銀行如何為客戶負責(zé)，遴選和設(shè)計出符合需求的最佳產(chǎn)品成為發(fā)展的需要。鑒于此，光大銀行財富中心借鑒以往經(jīng)驗，在基層選拔出對證券有一定研究的一線人員成立專家團隊，負責(zé)對證券類投資產(chǎn)品的調(diào)研、營銷等工作。
通過小團隊體制的建立，光大銀行充分調(diào)動了理財業(yè)務(wù)精英的積極性，發(fā)揮年輕人的創(chuàng)造力，再結(jié)合總行的前瞻性，每年都能為國內(nèi)理財市場帶來亮點。而在人員的培訓(xùn)方面，光大銀行也有著一套較為完善和有效的模式?？傂忻磕陼楦黝悓I(yè)團隊提供出境培訓(xùn)的機會，將這些人員選派到新加坡、香港、歐洲進行國際先進財富管理業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)。陳瑋總監(jiān)認為這種培訓(xùn)模式效果非常好，經(jīng)過培訓(xùn)后，大家的眼界開闊了，思路打開了，不再只盯著支行和分行的業(yè)務(wù)，而是能夠站在整個理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢上去思考、去布局。這樣也更利于他們與總行的新思路保持一致，減少溝通成本，加大執(zhí)行力度。即使出國培訓(xùn)會多花費一些錢，但相比得到的效果卻是很值得的。
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