銷(xiāo)控表、特價(jià)房、點(diǎn)鈔機(jī)逼定道具無(wú)處不在

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)無(wú)處不在的“逼定道具”你注意過(guò)嗎？

一是最傳統(tǒng)的銷(xiāo)控表。開(kāi)盤(pán)一過(guò)，某些好銷(xiāo)戶(hù)型就被貼紅封存起來(lái)，不好銷(xiāo)的先賣(mài)；或者好銷(xiāo)的故意提價(jià)，拉出價(jià)格差距，讓滯銷(xiāo)品出貨。

二是特價(jià)房。一二十套特價(jià)房中，有幾套是真特價(jià)，而還有些則是在提高了價(jià)格的基礎(chǔ)上再標(biāo)出降價(jià)云云，純粹噱頭。購(gòu)房者要想分辨，只有從開(kāi)盤(pán)時(shí)就多留心觀(guān)察該樓盤(pán)，保留價(jià)格資料對(duì)比，以增加砍價(jià)的籌碼。

還有更絕的“道具”。一購(gòu)房者在買(mǎi)一高端樓盤(pán)時(shí)猶豫不決，銷(xiāo)售人員在制造了緊張空氣、拉客戶(hù)到人來(lái)人往的銷(xiāo)售入口處洽談無(wú)效后，居然把客戶(hù)帶到了財(cái)務(wù)室。只見(jiàn)點(diǎn)鈔機(jī)刷刷刷地?cái)?shù)錢(qián)正歡，財(cái)務(wù)人員忙得不可開(kāi)交……殊不知，那一疊疊的萬(wàn)元鈔票，也是逼定道具，制造火熱氣氛用的。當(dāng)客戶(hù)拿出銀行卡面紅耳赤之際，銷(xiāo)售人員還不忘加一句“曉得你這個(gè)銀行的卡刷得起不喲？”，就讓財(cái)務(wù)人員“試一下”刷去了兩萬(wàn)元定金。而客戶(hù)反而如釋重負(fù)，似乎有人幫他做了艱難的決定，終于可以輕松了。

此外，置業(yè)顧問(wèn)為促成成交的其它策略，也需要購(gòu)房者注意：

一是，如果你去過(guò)樓盤(pán)幾次，同一套戶(hù)型不管是否已賣(mài)，一般不會(huì)向你推薦第3次，否則會(huì)造成滯銷(xiāo)的印象。

二是，帶領(lǐng)陪同你看房時(shí)，一定是走的景觀(guān)效果最好的通道；在樣板間，一定會(huì)帶你看最佳景觀(guān)面，若有不好的景觀(guān)面，置業(yè)顧問(wèn)往往自己站在那里擋住了。

三是，簽約時(shí)，一定是先做預(yù)算，再交錢(qián)，客戶(hù)防備心理降低后最后簽約。而簽約時(shí)，一定先從各種不重要的申請(qǐng)表單填起，客戶(hù)沒(méi)太大戒心后，最后簽最重要的商品房買(mǎi)賣(mài)合同，以免客戶(hù)提出太多附加協(xié)議要求。（記者董道娟）

案例>

口頭承諾別輕信

整個(gè)5月，購(gòu)房者王名揚(yáng)(化名)都在為自己不能退2萬(wàn)元的購(gòu)房定金而追悔莫及。事情緣于4月，其在某樓盤(pán)選房時(shí)，尚未查詢(xún)自己的銀行按揭貸款信用評(píng)級(jí)，就在置業(yè)顧問(wèn)的循循善誘下，交了2萬(wàn)元定金，簽了《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。置業(yè)顧問(wèn)也口頭承諾若按揭辦不了，可以退定金。

但《認(rèn)購(gòu)書(shū)》中只約定了簽商品房買(mǎi)賣(mài)合同的時(shí)間，以及若因購(gòu)房者個(gè)人原因不能如期簽約則不退還定金，并沒(méi)有就置業(yè)顧問(wèn)的口頭承諾進(jìn)行書(shū)面約定。

結(jié)果，王先生因有不良貸款信用記錄而辦不了按揭，找開(kāi)發(fā)商扯皮退定金不成，吃了啞巴虧。

重慶百君律師事務(wù)所秦代友律師表示，當(dāng)口頭約定和書(shū)面約定不一致時(shí)，以書(shū)面約定為準(zhǔn)。像這種情況，除非王先生能出具證據(jù)，例如錄音來(lái)證明置業(yè)顧問(wèn)做過(guò)相應(yīng)承諾，否則對(duì)其相當(dāng)不利。秦律師提醒，購(gòu)房者一定要讓“口頭承諾書(shū)面化”。

某地產(chǎn)公司資深銷(xiāo)售經(jīng)理表示，品牌開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售人員做宣講，總體較規(guī)范，一般不會(huì)蓄意欺騙。但購(gòu)房者交定金時(shí)，建議還是要和開(kāi)發(fā)商簽補(bǔ)充協(xié)議，約定“若按揭手續(xù)不能辦理，有權(quán)要求退還定金”。

現(xiàn)實(shí)生活中，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)約定“因購(gòu)房者原因，導(dǎo)致其未能獲得銀行貸款或申請(qǐng)少于貸款數(shù)額的，購(gòu)房者可以現(xiàn)金或其他方式支付，不能支付則要承擔(dān)違約責(zé)任”，客觀(guān)上講，這一點(diǎn)容易對(duì)購(gòu)房者不利，但購(gòu)房者往往沒(méi)有注意到。