專業(yè)的差別就體現(xiàn)在細(xì)微處。同樣做保單整理，我們是否真正對每一個(gè)信息進(jìn)行了完整記錄，是否能解讀每一個(gè)信息背后的深刻意義與內(nèi)涵，是否能真正給到客戶最全面最專業(yè)的建議？今天我們一起探討話題：2張表格高效完成保單整理。
這兩張表一個(gè)是保單的個(gè)人明細(xì)表，一個(gè)是家庭匯總表。
我們先來看一下，個(gè)人明細(xì)表。它包含的內(nèi)容有被保險(xiǎn)人的姓名、性別、出生日期，險(xiǎn)種以及保單號(hào)，生效日期，年繳保費(fèi)，基本保額，繳費(fèi)期限，轉(zhuǎn)帳銀行，保險(xiǎn)期間，受益人，主要保障功能的提示，以及投保的公司，還有一個(gè)備注。
看起來這張表要素非常多，感覺比較復(fù)雜，但是實(shí)際上歸納起來只有三個(gè)部分。了解了這三個(gè)部分，大家就會(huì)有一個(gè)非常清晰的思路。
第一個(gè)部分就是客戶的基本信息部分。它包括了投被保險(xiǎn)人的姓名、性別、出生日期、受益人等等信息。
其中，出生日期是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。以前我在做保單整理的時(shí)候，并沒有做出生日期這一項(xiàng)，但是后來我發(fā)現(xiàn)出生日期非常重要，所以就把出生日期直接加到保單整理項(xiàng)目里面。
為什么出生日期非常重要呢？第一個(gè)，出生日期就是生日。記錄后，每逢客戶生日的時(shí)候，給TA送上一份祝福，便于我們做好基本的客戶服務(wù)。第二個(gè)，出生日期是能夠把握的最佳加保日期。比如說某個(gè)客戶后天就要過生日了，我們前期已經(jīng)做了很多鋪墊，客戶卻總是模棱兩可，不決定投保，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴他，還有兩天你就要長一歲了，如果過兩天再投保的話，保費(fèi)就會(huì)有一萬塊錢的差距?？蛻粲X得很奇怪，為什么會(huì)有一萬塊錢的差距呢？那我們馬上可以跟客戶說明，比如說你今天投保，就可以少交五百塊錢，二十年不就少繳了一萬塊錢。僅僅是提前兩天投保，就能夠節(jié)約一萬塊錢的保費(fèi)。所以，出生日期是非常重要的一個(gè)要素。
還有一個(gè)重要的信息就是受益人。這也是很多伙伴在做保單整理的時(shí)候容易忽略的點(diǎn)。受益人的指定，牽涉到合理稅務(wù)規(guī)劃以及家庭財(cái)富傳承。但是我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多客戶的保單，都沒有指定受益人。沒有指定受益人，那么領(lǐng)取保險(xiǎn)金的就是法定受益人。如果遺產(chǎn)稅出臺(tái)的話，客戶是沒有辦法規(guī)避遺產(chǎn)稅的，因?yàn)榉ǘㄊ芤嫒祟I(lǐng)取保險(xiǎn)金會(huì)算作是接受遺產(chǎn)。另外，有些保單的身故受益人與被保險(xiǎn)人是同一個(gè)人，相當(dāng)于還是沒有指定受益人。所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的時(shí)候，我們一定要及時(shí)告知客戶。
比方說，我們可以舉這樣一個(gè)例子。假設(shè)我想把一套房子留給我的家人，我的家人包括我的父母，我的孩子，以及我的先生。如果我真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)意外的話，這套房子要分配給家人就必須要分割，也就是說必須要把房子賣掉，這樣才可以分割。但如果賣掉的話，我先生和兒子就沒有地方住了，那要怎么辦呢？其實(shí)這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)很好的辦法，就是通過保單來規(guī)劃這種家庭財(cái)富。我可以把這套房子留給我的兒子，留給我的先生。把保單的受益人指定為我的父母，保單的受益金給我的父母，這樣就平衡了關(guān)系，很好的規(guī)劃了家庭財(cái)富。所以，受益人也是保單整理中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。而且受益人的指定特別能體現(xiàn)我們的專業(yè)。特別是中高端的客戶的大額保單，通過受益人的方式能把稅務(wù)規(guī)劃，財(cái)富傳承做好，這就能非常好的體現(xiàn)我們的價(jià)值。因此，受益人一點(diǎn)，在客戶心中也是非常重要的。
第二部分就是保單的信息。保單信息包括險(xiǎn)種名稱，所屬公司，生效日期，保障期間，保費(fèi)，繳費(fèi)年限。
談到繳費(fèi)年限這一點(diǎn)，也是大家平時(shí)容易忽略的。舉個(gè)例子，今年我把做過的保單又重新拿出來梳理了一遍，就在看哪個(gè)客戶有哪幾張保單繳費(fèi)期已經(jīng)結(jié)束了。如果客戶以前的五年期繳分紅險(xiǎn)，繳費(fèi)期今年剛好已經(jīng)結(jié)束了，那么這個(gè)時(shí)候，我們就可以告訴客戶，你不用增加保費(fèi)，立馬就可以獲得更多的保障和回報(bào)。就用繳費(fèi)期結(jié)束的保單的保費(fèi)去投保一個(gè)新的保險(xiǎn)，就可以在每年并沒有增加更多保費(fèi)的情況下去獲得更高的保障。這樣也能更好地幫助客戶做好保險(xiǎn)費(fèi)用和保障額度的規(guī)劃。所以，繳費(fèi)期、繳費(fèi)年限也是非常關(guān)鍵的要素。
還有一個(gè)信息就是保單號(hào)碼。保單號(hào)碼的作用是便于準(zhǔn)確查詢保單的信息。在整理保單的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)遇到這樣一個(gè)問題。如果是自己公司的保單，不管是老保單還是新保單，通過公司系統(tǒng)我們能很快查詢到保單的相關(guān)信息，但往往很多客戶也購買了其他公司的保險(xiǎn)，在做全方位保單整理的時(shí)候，需要我們?nèi)チ私獠⒉皇煜さ钠渌井a(chǎn)品。那怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候，我們就可以通過撥打?qū)?yīng)公司的服務(wù)咨詢熱線，通過保單號(hào)，迅速查到這一張保單到底有哪些保險(xiǎn)責(zé)任，生效日期是什么時(shí)候，保險(xiǎn)金額是多少，保費(fèi)是多少。這樣就能準(zhǔn)確查詢保單信息，為客戶做好全方位的保單整理。
另外一個(gè)信息就是保額。保額就是客戶的現(xiàn)有保障，通過這項(xiàng)信息就能夠快速找到客戶的保障缺口。舉個(gè)例子，我們在幫客戶做保單整理時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的健康保障只有五萬塊。因?yàn)橐郧百I健康險(xiǎn)，基本上就是五萬，或者最多十萬。但現(xiàn)在因?yàn)榄h(huán)境的變化，人們得大病的幾率越來越高，特別是癌癥的發(fā)病率直線上升。如果真的生病的話，特別是生大病，五萬塊錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這個(gè)時(shí)候我們就必須告訴客戶要補(bǔ)全保障缺口，獲得充足保障。
保單信息里面還有保障權(quán)益。保障權(quán)益其實(shí)就是保單的保險(xiǎn)責(zé)任，也是我們了解客戶保障是否完備的重要信息。比如說，在做保單整理時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)客戶有大病保險(xiǎn)，就能知道在大病方面客戶擁有的保障內(nèi)容及額度；會(huì)發(fā)現(xiàn)可能有一些理財(cái)類的保險(xiǎn)，但是領(lǐng)取的額度比較少，在退休以后養(yǎng)老金方面可能會(huì)存在不足，這就要提醒客戶去補(bǔ)充、補(bǔ)足。所以說，保險(xiǎn)責(zé)任也是一個(gè)非常重要的方面，往往也是我們在做保單整理時(shí)候的一個(gè)難點(diǎn)，需要我們了解客戶的所有保障產(chǎn)品，把準(zhǔn)確的信息，填到保單信息整理表里面。
第三個(gè)部分就是客戶的賬戶信息。賬戶信息，就包括繳錢、領(lǐng)錢的賬號(hào)，開戶銀行，賬戶戶名等。幫助客戶整理一個(gè)準(zhǔn)確的賬戶信息，目的就是避免客戶保單的脫保和失效，同時(shí)也為客戶辦理加保提供便利。舉個(gè)例子，前兩天有一個(gè)客戶，就在車上，花了不到半個(gè)小時(shí)，給他們一家人簽了大概兩萬塊錢的防癌險(xiǎn)。之所以能快速幫助客戶下決心補(bǔ)充齊全保障，就是因?yàn)榭蛻羲械男畔⒍荚谖业目蛻魴n案里面，不僅僅能清楚知道客戶的保障缺口同時(shí)也知道客戶辦理保險(xiǎn)的時(shí)候所需的基本信息。但如果我們沒有做好保單整理，沒有這樣完備的保單記錄，可能我們就會(huì)錯(cuò)失這樣一個(gè)加保的機(jī)會(huì)。所以，賬戶信息的整理，也是非常重要的。
還有一點(diǎn)是特別容易忽略的，就是把繳錢的賬戶寫得非常清楚，但是領(lǐng)錢賬號(hào)的情況卻沒有記錄。比如說有一個(gè)客戶，他每兩年要領(lǐng)三萬塊錢，但三萬塊錢不多也不少，不方便做一些投資項(xiàng)目，領(lǐng)出來后很可能就會(huì)消費(fèi)掉。這個(gè)時(shí)候就不如選擇一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品繼續(xù)升值，又可以增加一些收益，多一些回報(bào)。如果，我們沒有做好領(lǐng)錢賬戶的記錄，就沒法給到客戶最合適、最專業(yè)的建議。這就是領(lǐng)錢賬戶信息記錄的重要性。
個(gè)人明細(xì)表雖然看起來比較復(fù)雜，其實(shí)就是三個(gè)大項(xiàng)，客戶信息、保單信息和賬戶信息。但我們把每一項(xiàng)分門別類做清楚時(shí)，保單整理就會(huì)做的非常好。
第二個(gè)表格就是客戶家庭匯總表。家庭匯總表是在個(gè)人明細(xì)表的基礎(chǔ)上，做一個(gè)家庭匯總表。
通過匯總，就能夠發(fā)現(xiàn)家庭成員中的每一位客戶的保障情況，他的身故保障，高殘保障，重疾保障是多少，常見的疾病保障有沒有，住院醫(yī)療保險(xiǎn)有沒有，社保情況等等。我會(huì)把所有信息全部列進(jìn)去，而不僅僅局限于我們公司的，或者是商業(yè)保險(xiǎn)中的壽險(xiǎn)。比如說，我有一個(gè)客戶，他就是沒有住院醫(yī)療，但是他有社保，我會(huì)寫上去；他甚至還有社保最老的補(bǔ)充一，補(bǔ)充二，補(bǔ)充三，我都會(huì)寫上去。還有，他是否有意外醫(yī)療，有多少，有一萬，還是兩萬，還是五萬？每日的住院津貼有沒有？住院津貼的話也是比較重要，能補(bǔ)充客戶的一部分經(jīng)濟(jì)損失。還有，交通意外保障，以及一般意外保障，這個(gè)也是客戶比較關(guān)注的。還有，生存金、養(yǎng)老金怎么領(lǐng)？五十五歲以后，有沒有養(yǎng)老金，每年領(lǐng)多少，以及備注等等。我們要讓客戶了解全方位的保障，這才是對客戶負(fù)責(zé)任。
家庭匯總表就是能夠精確鎖定每一位家庭成員的保險(xiǎn)責(zé)任，以及保障的額度，為建立完善保障做一個(gè)基礎(chǔ)準(zhǔn)備。有了家庭匯總表，才能為客戶整個(gè)家庭做好保險(xiǎn)規(guī)劃，才能更好地體現(xiàn)我們的專業(yè)。
