藥店?duì)I業(yè)員超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售流程詳解及注意事項(xiàng)：
流程（一）：了解分析掌握病情。
叔叔：您好。請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的。 是這樣的我這兩天胃疼，想買(mǎi)點(diǎn)藥。（注：在起始階段，請(qǐng)千萬(wàn)不要直接推薦藥品） 哦，請(qǐng)問(wèn)您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？ 這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。 那您原來(lái)有過(guò)類(lèi)似的情況嗎？ 一年以前去醫(yī)院看過(guò)病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問(wèn)具體吃過(guò)的藥名，否則會(huì)影響后面的銷(xiāo)售）這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。 那你看我吃什么藥？
流程（二）：從病理入手確定治療方案。
您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類(lèi)藥品。因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話(huà)，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對(duì)其原來(lái)所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來(lái)所推薦的藥品做鋪墊。）
首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒(méi)有任何修補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話(huà)，需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營(yíng)業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問(wèn)）。
叔叔您這里還有什么疑問(wèn)嗎？ 沒(méi)什么了，那你看我具體吃什么藥呀？
流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。
先別急，問(wèn)一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長(zhǎng)期服 藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問(wèn)話(huà)方式可以讓患者感覺(jué)營(yíng)業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）
哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒(méi)了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營(yíng)業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問(wèn)顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。
流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。假設(shè)主推果膠鉍
a. 嗎丁啉這藥不錯(cuò)（家里有的藥品是已經(jīng)買(mǎi)過(guò)的，否定已經(jīng)沒(méi)有任何意義。以免使顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員 后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度）它能增強(qiáng)胃腸蠕動(dòng)，收緊噴們括約肌 從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧
b.奧美拉唑也沒(méi)有了是嗎？這藥也不錯(cuò)，可以再買(mǎi)點(diǎn)，不過(guò)量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。（給顧客造成的印象是，營(yíng)業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來(lái)的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊
c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？ 沒(méi)有。 果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門(mén)螺旋桿菌。這個(gè)藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果，效果好的話(huà)再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺(jué)營(yíng)業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話(huà)前面說(shuō)的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？ 行。
流程（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。
叔叔，平時(shí)在吃藥治療過(guò)程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說(shuō)我沒(méi)配好藥呢。（給人一種誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，以開(kāi)玩笑的形式說(shuō)出來(lái)） 好的我一定照你說(shuō)的辦。還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過(guò)來(lái)一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類(lèi)、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時(shí)候過(guò)來(lái)，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢(qián)少，見(jiàn)效快，您說(shuō)呢?（如何增加顧客的回頭率是營(yíng)業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話(huà)術(shù)是患者感覺(jué)到營(yíng)業(yè)員不是為賣(mài)藥賣(mài)藥，而是為解決病人的痛苦而賣(mài)藥。使患者感覺(jué)到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺(jué)到很爽）。
我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬(wàn)能促銷(xiāo)五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話(huà)盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺(jué)你是站在他的角度去考慮問(wèn)題，獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問(wèn)并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。
舉一反三——流程操作過(guò)程中遇到的問(wèn)題逐一解答
上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？
答：患者無(wú)論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。
如果是呼吸道患者無(wú)非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。
思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么
如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營(yíng)業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？
答：這么說(shuō)就會(huì)比較好：您的胃病沒(méi)有完全治療徹底，難道您不覺(jué)得您在使用藥品方面有一些問(wèn)題嗎？國(guó)際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的
思考：如果顧客正在服用消炎藥，營(yíng)業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話(huà)術(shù)應(yīng)改為？
思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時(shí)話(huà)術(shù)應(yīng)改為？
總結(jié)：有些讀者可能會(huì)問(wèn)怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說(shuō)都有理。的確萬(wàn)能銷(xiāo)售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通，從而解決顧客的一切問(wèn)題。其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的患者能理解的語(yǔ)言。達(dá)到想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，想怎么賣(mài)就怎么賣(mài)。如果運(yùn)用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī)藥專(zhuān)家也找不出你的問(wèn)題。
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