文|產(chǎn)城君
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聯(lián)東集團(tuán)：
專業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化
推動企業(yè)擴(kuò)張
聯(lián)東集團(tuán)1991年創(chuàng)立于唐山，創(chuàng)立之初是一家開展建筑模板業(yè)務(wù)的模板作坊。直到2003年才開始探索產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目，相應(yīng)減少建筑模板業(yè)務(wù)，有利于成本降低。目前聯(lián)東以建筑模板、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)和投資業(yè)務(wù)為三大主營業(yè)務(wù)。2003年前后，我國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)價格快速上漲，市場供不應(yīng)求，聯(lián)東抓住趨勢后做了標(biāo)準(zhǔn)廠房。
標(biāo)準(zhǔn)廠房成為聯(lián)東在全國粗放式擴(kuò)張的重要抓手。標(biāo)準(zhǔn)廠房保證了聯(lián)東產(chǎn)品異地復(fù)制的可行性，并且在不斷的探索中降低了企業(yè)的開發(fā)成本，使得企業(yè)能夠獲得更多利潤。聯(lián)東專注于產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)，形成了標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的園區(qū)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式，為聯(lián)東的全國復(fù)制夯實了基礎(chǔ)。2003年以后，我國市場經(jīng)濟(jì)起得飛速發(fā)展，大量的中小企業(yè)快速崛起，聯(lián)東集團(tuán)抓住時代趨勢，依托其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式，以激進(jìn)粗放的步伐在全國擴(kuò)張。2013年，聯(lián)東集團(tuán)就把產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)模就做到了中國民營企業(yè)的榜首。2014年，聯(lián)東集團(tuán)進(jìn)入了入杭州、鄭州、大連、青島、成都等25個城市，入園企業(yè)突破5000家。
規(guī)模擴(kuò)張受挫后，重新聚焦一二線。2015年聯(lián)東集團(tuán)由于激進(jìn)布局的一些三四線城市項目而遭遇“滑鐵盧”，部分項目的招商與后期運營都陷入困境，使得聯(lián)東集團(tuán)出現(xiàn)資金流轉(zhuǎn)困難。為此聯(lián)東集團(tuán)在上清所發(fā)行了兩期共計9億元的定向債務(wù)。2015年以后聯(lián)東集團(tuán)提出“回歸一二線”的口號，重新聚焦于“2 13”——即北京、上海和經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的13個省會城市。截止2017年，聯(lián)東集團(tuán)在一二線城市深耕布局，項目數(shù)量達(dá)到了130多個，入園企業(yè)突破8500家。
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢下，實施輕重并舉。進(jìn)入2017年以后，在一二線城市，一方面由于產(chǎn)業(yè)園區(qū)空置較高，土地的利用效率較低，政府的政策方向是以盤活存量物業(yè)為主；另一方面，政府在國家環(huán)保治理與產(chǎn)業(yè)升級的趨勢下，向三四線城市轉(zhuǎn)移了大量的高污染、高能耗的污染類企業(yè)。在三四線城市，甚至一些五六線城市，主動承接沿海城市的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，使得產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)迎來發(fā)展的小高峰。在這樣的時代背景下，聯(lián)東集團(tuán)在一二線城市，開始布局輕存量資產(chǎn)改造的資產(chǎn)項目，而在三四城市，緊抓產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，布局重資產(chǎn)項目。聯(lián)東集團(tuán)提出了2018年年底完成200個園區(qū)，到2020年將打造超過350個園區(qū)的宏偉目標(biāo)。
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢下，項目規(guī)模擴(kuò)張明顯。在2018年，聯(lián)東增加了37個項目，新布局9個城市，聯(lián)東集團(tuán)主動打破了原來“2 13”的布局策略，向外擴(kuò)張意圖明顯。截至2018年僅布局了167個項目，2019年項目已經(jīng)超過了200個。在一二線城市盤活存量資產(chǎn)與三四線城市主動承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的宏觀大趨勢下，聯(lián)東要在2020年達(dá)到布局350個園區(qū)的宏偉目標(biāo)，做“項目下沉”與“輕資產(chǎn)項目”成為聯(lián)東的不二之選。
圖1：2014年至2018年聯(lián)東集團(tuán)企業(yè)規(guī)模
聯(lián)東集團(tuán)經(jīng)營能力較為穩(wěn)健。資產(chǎn)負(fù)債方面，公司資產(chǎn)狀況良好，現(xiàn)金流充沛，資產(chǎn)負(fù)債率常年保持在60%左右，而且集團(tuán)強(qiáng)調(diào)會繼續(xù)減小杠桿，強(qiáng)化資產(chǎn)穩(wěn)定性。營收利潤方面，公司保持著穩(wěn)定的盈利能力，歷年凈利潤率基本保持在20%以上。穩(wěn)健的財務(wù)經(jīng)營有效保障著聯(lián)東集團(tuán)前端的業(yè)務(wù)拓展，也能讓集團(tuán)有能力在合適時機(jī)登陸資本市場。
圖2：聯(lián)東集團(tuán)近年來財務(wù)狀況（單位：億元）
業(yè)務(wù)模式：
規(guī)模先行
打造可復(fù)制模式
先做減法是指聯(lián)東戰(zhàn)略選擇非常清晰，目前只做產(chǎn)業(yè)園區(qū)，未來再審時度勢，添加其他戰(zhàn)略選擇。再做乘法是指，進(jìn)行區(qū)域深耕，將一個城市的項目完全做透，且城市能級越高越有價值，以上海為例，每年幾個項目的累計現(xiàn)在上海區(qū)域也有接近二十個項目落地。
聯(lián)東在項目的打造模式上，堅持工業(yè)用地性質(zhì)，依照園區(qū)屬性辦事，只做廠房，研發(fā)產(chǎn)品，辦公等工業(yè)用地能做的業(yè)態(tài)，先打造樣板標(biāo)桿項目，再進(jìn)行復(fù)制，形成一定業(yè)務(wù)規(guī)模。因為聯(lián)東認(rèn)為單個工業(yè)園項目盈利空間是有限的，規(guī)模是實現(xiàn)單個項目收益持續(xù)遞增的關(guān)鍵，所以首先應(yīng)該先做大規(guī)模。而在規(guī)?；幕A(chǔ)之上，聯(lián)東還會依托自身運營服務(wù)體系進(jìn)行企業(yè)間的資源鏈接，因為聯(lián)東認(rèn)為，光做100個億廠房銷售意義不大，100個億的銷售房地產(chǎn)規(guī)模在業(yè)內(nèi)是很小的，但如果能鏈接1w家規(guī)模以上企業(yè)，形成協(xié)同效應(yīng)，將會爆發(fā)出很大的價值，園區(qū)服務(wù)本質(zhì)是資源價值變現(xiàn)的一種途徑。
盈利模式：
以物業(yè)租售為主，
政府補貼為輔
聯(lián)東的主要盈利模式為物業(yè)租售與物業(yè)服務(wù)。聯(lián)東集團(tuán)主要采取“物業(yè)租售 增值服務(wù)”的業(yè)務(wù)模型來實現(xiàn)單個產(chǎn)業(yè)園區(qū)的的內(nèi)部資金平衡。由于聯(lián)東土地儲備較少，不做一級開發(fā)，聯(lián)東的盈利除了物業(yè)的租售以外，還通過政府的產(chǎn)業(yè)補貼來獲得收入；同時，通過園區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)銷售獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流，來彌補園區(qū)運營的不確定性的收入。
圖3：聯(lián)東集團(tuán)“物業(yè)租售 增值服務(wù)”平衡園區(qū)內(nèi)部資金
政府稅收減免為企業(yè)盈利提供了保障。標(biāo)準(zhǔn)廠房是地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心平臺，向上對接政府的宏觀調(diào)控，向下鏈接實體企業(yè)。政府為支持實體企業(yè)發(fā)展，會給予產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)大量稅收返還。因此一些通過市場化運營不能盈利的園區(qū)，一般會有政府補貼兜底。
聯(lián)東的產(chǎn)品付款采取多方式結(jié)合，根據(jù)不同城市、企業(yè)環(huán)境等，首付比例、分期時間、利息等均有所不同。一般來說，北京付款方式要求嚴(yán)格，首付五成，一年內(nèi)必須全部付清，半年內(nèi)免息；其他城市產(chǎn)業(yè)綜合體大多首付三成，一年之內(nèi)免息分期，最長兩年內(nèi)付清全款；產(chǎn)業(yè)綜合體項目均可按揭；總部綜合體首付3-5成，多采用按揭形式，也可一年內(nèi)分期付清。例如：聯(lián)東U谷·南上海國際企業(yè)港的產(chǎn)證發(fā)放就需要滿足兩個條件：1.企業(yè)需付清全款，并正式投產(chǎn)；2.投產(chǎn)兩年，產(chǎn)值符合園區(qū)要求。滿足這兩個條件后才可發(fā)放產(chǎn)證。
表1：聯(lián)東集團(tuán)產(chǎn)品付款方式
投資與融資：
謹(jǐn)慎投資，
保守融資
從聯(lián)東的經(jīng)驗來看，園區(qū)開發(fā)首先要審慎選址，一個園區(qū)的開發(fā)如果做好了選址，基本上就成功了一半。聯(lián)東對進(jìn)入城市的選擇重點考察三個方面，即產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境。
（一）產(chǎn)業(yè)環(huán)境是基礎(chǔ)條件。城市應(yīng)該具有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，而且這個產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)必須以中小企業(yè)為主要支持群體，畢竟只有中小企業(yè)才需要購置廠房與辦公空間，大企業(yè)都是直接和政府談拿地的。
（二）市場環(huán)境決定去化狀況。相比傳統(tǒng)的房地產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場總量小、需求釋放緩慢。因此，企業(yè)要保障高周轉(zhuǎn)，園區(qū)的招商就顯得尤為重要。因此，城市選址一定要要警惕那些園區(qū)數(shù)量多、去化慢的城市，很有可能陷入供給過剩、去化緩慢的泥潭。
（三）政策環(huán)境是盈利保障。相比很多開發(fā)商比較關(guān)注市場環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境，其實政府給出的政策條件同等重要，政府確定的自持比例、最小分隔面積、企業(yè)入園門檻、是否有扶持政策、是否存在最高限價，這些都決定了項目的招商的難易度和盈利空間的大小，若政府要求的自持比例過高、最小分割面積太大，是很有可能就將項目逼上死路的。
聯(lián)東選址從城市力、區(qū)位力、產(chǎn)品力及服務(wù)力四個方面篩選。在對城市進(jìn)行產(chǎn)業(yè)、市場、政策環(huán)境的考察之后，在具體的項目區(qū)位確定選擇上，聯(lián)東主要通過四力模型進(jìn)行區(qū)位研判。首先通過城市力（GDP、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等）確定哪些城市必進(jìn)？哪些城市伺機(jī)進(jìn)入？其次通過區(qū)位力（交通、產(chǎn)業(yè)環(huán)境等）在確定地塊中確定產(chǎn)業(yè)區(qū)位，最后，基于當(dāng)?shù)氐某鞘谢A(chǔ)及產(chǎn)業(yè)特色打造匹配的產(chǎn)品與優(yōu)秀的服務(wù)。
圖4：聯(lián)東集團(tuán)選址四力模型
聯(lián)東通過對中國294個城市的城市力、區(qū)位力分析后，得出最終42個符合聯(lián)東集團(tuán)進(jìn)入的城市矩陣。再將篩選出來的城市按照GDP的數(shù)額，將城市分為必須進(jìn)入、重點進(jìn)入及選擇進(jìn)入的城市。通過層層的篩選，確保聯(lián)東項目的選址的準(zhǔn)確性，使得聯(lián)東能在利潤微薄的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)獲利。
圖5：聯(lián)東城市力與區(qū)位力匹配原則
復(fù)制個人能力，形成組織行為，提升選址效率。此外，聯(lián)東在選址上有一項非常鮮明的特點，把一個人的有效拓展經(jīng)驗進(jìn)行分解，變成每個人都能執(zhí)行的東西，也就是把一個人的能力要變成一個組織的行為，提升項目選址的效率，這也是目前聯(lián)東行之有效的一種選址模式。
聯(lián)東在每個項目拿地前，都會由集團(tuán)投融資中心、集團(tuán)營銷中心及其他相關(guān)部門組成項目專項小組，對地塊進(jìn)行投資回報率的分析和測算，判斷是否達(dá)到進(jìn)入的標(biāo)準(zhǔn)。其最核心是看IRR和NOI兩個值是否達(dá)標(biāo)，當(dāng)然這兩個值也會根據(jù)不同城市級別、當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢、項目所在區(qū)域的市場發(fā)展趨勢，會有所不同。
聯(lián)東集團(tuán)創(chuàng)立于北方的河北唐山，在經(jīng)歷2015年“回歸一二線”，截止2019年聯(lián)東在全國布局了40多個城市、近200個園區(qū)項目。聯(lián)東的項目布局特點可以概括為“從沿海向內(nèi)陸下沉，從北方向南方擴(kuò)張”。目前聯(lián)東主要深耕的是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈與長三角經(jīng)濟(jì)圈，在大灣區(qū)、中部地區(qū)及西南地區(qū)的布局屬于機(jī)會性布局。
北京銀行的銀行授信給與了聯(lián)東集團(tuán)極大地支持，二者關(guān)聯(lián)交易頻繁。2004年，聯(lián)東集團(tuán)入股北京銀行，成為北京銀行前十大股東；2017年9月，聯(lián)東和北京銀行簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，約定北京銀行在十三五期間向聯(lián)東提供意向性資金支持人民幣100億元。2017年12月底，北京銀行完成定向增發(fā)，聯(lián)東集團(tuán)認(rèn)購持有北京銀行2.2%的股份，成為北京銀行第七大股東。
聯(lián)東入股北京銀行有兩個目的：第一，依托北京銀行對租售園區(qū)的企業(yè)提供貸款服務(wù)；第二，依托北京銀行可以給予企業(yè)提供融資、貸款等金融服務(wù)，賺取金融收益。另外，聯(lián)東集團(tuán)還參股東方證券、北銀消費金融公司等金融機(jī)構(gòu)，積極把握資本市場機(jī)遇，投資格局基本形成。
2015年，聯(lián)東集團(tuán)發(fā)行了5億元企業(yè)抵押債務(wù)，債券利率為7.5%。2018年9月28日，聯(lián)東集團(tuán)第一單資產(chǎn)證券化產(chǎn)品（CMBS）——“國君資管聯(lián)東U谷一期資產(chǎn)支持專項計劃”在上交所成功發(fā)行，發(fā)行規(guī)模10億元。聯(lián)東雖然發(fā)行了企業(yè)債與CMBS，但聯(lián)東集團(tuán)內(nèi)部財務(wù)非常保守，兩次融資也比較低調(diào)。
產(chǎn)品體系：
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，
打造產(chǎn)品矩陣
聯(lián)東基于客戶的研究，打造出一條“客戶—土地—產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)邏輯。在合適的土地上為合適的客戶提供與之匹配的產(chǎn)品。一般而言，聯(lián)東在老城區(qū)開發(fā)總部綜合體，在郊區(qū)開發(fā)產(chǎn)業(yè)綜合體。聯(lián)東集團(tuán)僅對人工智能、生物醫(yī)藥、電子信息、精密機(jī)械及能源環(huán)保等產(chǎn)業(yè)進(jìn)行研究，使得聯(lián)東對產(chǎn)業(yè)企業(yè)發(fā)展訴求非常清晰，能夠在不那么確定的新的市場環(huán)境做到精準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)定位、目標(biāo)客群定位和產(chǎn)品定位。這樣幫助聯(lián)東避免了項目開發(fā)、招商中的很多風(fēng)險。
多層標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房，一般為 4 ～ 6 層 ,柱距大多在 6～ 9m ,結(jié)構(gòu)形式為常見的現(xiàn)澆鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),布局靈活;并且分區(qū)設(shè)置電梯 , 垂直交通方便快捷;底層高一般一層為 6m, 以上各層為4.2 ～ 4.5m。多層標(biāo)準(zhǔn)廠房靈活性、適應(yīng)性強(qiáng) ,能夠廣泛異地復(fù)制。
標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房的樓面工業(yè)活荷載可定為:12、8、5kN/m2這三種荷載基本覆蓋了大部分的工業(yè)生產(chǎn)的領(lǐng)域和生產(chǎn)項目。樓面活載為12kN/m2:適用于較大型機(jī)械加工設(shè)備、糧食加工;樓面活荷載為 8 kN/m2適用于光學(xué)、電子、輕工、醫(yī)藥 、半導(dǎo)體器 ;樓面荷載為5kN/m2;適用于儀器儀表、紡織、皮革 。
標(biāo)準(zhǔn)廠房是指在規(guī)定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一規(guī)劃，具有通用性、配套性、集約性等特點，主要為中小工業(yè)企業(yè)集聚發(fā)展和外來工業(yè)投資項目提供生產(chǎn)經(jīng)營場所的發(fā)展平臺。普通廠房一般比較簡單, 不能辦理房產(chǎn)證,并且廠房使用年限比較短，用途比較單一，一般的普通廠房僅能適配3至5種產(chǎn)業(yè)企業(yè)辦公，而標(biāo)準(zhǔn)廠房能適配三十多產(chǎn)業(yè)類企業(yè)辦公。
土地利用率高，提升了廠房收益。由于聯(lián)東集團(tuán)采用了多層廠房,節(jié)省用地效果十分明顯,聯(lián)東的標(biāo)準(zhǔn)多層標(biāo)準(zhǔn)廠房比低層工業(yè)區(qū)土地利用率高了2 ～ 3倍。隨著土地利用效率的提升，標(biāo)準(zhǔn)廠房的可租售面積也隨著提升，為廠房的開發(fā)企業(yè)帶來更高收益。
標(biāo)準(zhǔn)廠房的開發(fā)成本低廉。標(biāo)準(zhǔn)廠房綜合造價優(yōu)于普通廠房。一般特定建設(shè)的普通工業(yè)廠房, 造價均為1 500元/m2以上 ,而聯(lián)東建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)多層廠房 ,設(shè)計方法和施工工藝已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化 ,將造價控制在1200元/m2以內(nèi)。因此，對比于普通廠房，多層標(biāo)準(zhǔn)廠房要更經(jīng)濟(jì)。
抓住時代紅利，打造聯(lián)東U谷產(chǎn)品矩陣。中國加入世貿(mào)組織以后，大量中小企業(yè)如雨后春筍一般，在中國大陸迅速崛起。大量民營的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)在政府的批復(fù)下獲得了產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)權(quán)。聯(lián)東早期的產(chǎn)品以工業(yè)廠房為主，主要是為制造類中小企業(yè)提供辦公載體，如聯(lián)東沈陽工業(yè)園。廠房為一層樓的超高建筑。這種廠房的缺點就是土地利用率低，廠房使用方式單一，僅供制造業(yè)企業(yè)使用。在之后一段時間里，聯(lián)東為了能快速擴(kuò)大規(guī)模，將工業(yè)廠房進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，形成了能供多種行業(yè)使用，并且便于異地復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)廠房。但是，標(biāo)準(zhǔn)廠房也面臨著利潤率過低的困擾。經(jīng)過一段時間的探索之后，聯(lián)東集團(tuán)基于利潤“U型”曲線，分別開發(fā)了研發(fā)科技園與總部科技園。形成了涵蓋研發(fā)、制造、商務(wù)的產(chǎn)品矩陣。
圖7：聯(lián)東u谷的產(chǎn)品矩陣
跨國企業(yè)入華趨勢，打造總部綜合體。中國在2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逆勢上漲，吸引了眾多的跨國企業(yè)來中國開設(shè)總部?？偛科髽I(yè)的落戶不僅能帶動產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)集聚與發(fā)展，還能為區(qū)域政府解決就業(yè)，帶來稅收，因此，能招引到總部企業(yè)的園區(qū)，深受政府喜歡。聯(lián)東主動順應(yīng)國外總部企業(yè)進(jìn)入中國的時代趨勢，聚焦于人工智能、生物醫(yī)藥、電子信息、精密機(jī)械及能源環(huán)保等重點產(chǎn)業(yè)方向，在老城區(qū)中心與新城副中心，打造了總部綜合體，即聯(lián)東總部綜合體。如2012年聯(lián)東在天津市津南區(qū)打造的聯(lián)東U谷總部大觀。
表2：聯(lián)東 總部綜合體H類和產(chǎn)業(yè)綜合體U類
一線城市“定制化”，塑造企業(yè)形象，二線城市“標(biāo)準(zhǔn)化”，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。聯(lián)東集團(tuán)的產(chǎn)品采取標(biāo)準(zhǔn)化和個性化兼顧的策略，明確“一線定制化，二線標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品理念。在一線核心城市請國際知名的設(shè)計師進(jìn)行個性化的產(chǎn)品設(shè)計，提升企業(yè)的知名度。在二三線城市聯(lián)東快速復(fù)制成熟的產(chǎn)品線，助力企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。
在產(chǎn)品塑造方面，聯(lián)東通過高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，保證項目高周轉(zhuǎn)。聯(lián)東集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)一般以標(biāo)準(zhǔn)廠房、中試研發(fā)樓和企業(yè)獨棟三類物業(yè)業(yè)態(tài)為主。根據(jù)不同區(qū)域，項目業(yè)態(tài)配比不同。聯(lián)東集團(tuán)設(shè)置了一個底線就是“快消回現(xiàn)”型項目占比需要占50%，而允許根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)整的物業(yè)不超過20%。只有這樣嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化，才能最大化地聚合有效客戶，保證項目快速去化，現(xiàn)金快速回流。
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