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銷(xiāo)售的基本工作：1.找到“好客戶(hù)”；2.“服務(wù)好”客戶(hù)

找到“好客戶(hù)”

找到“好客戶(hù)”就是做正確的事。

對(duì)于“好客戶(hù)”的定義目前沒(méi)有唯一標(biāo)準(zhǔn)，這和每個(gè)人的認(rèn)知水平有關(guān)，認(rèn)知水平?jīng)Q定了人的執(zhí)行力，而大量實(shí)踐并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后會(huì)提升認(rèn)知水平，知和行是螺旋上升的統(tǒng)一。

認(rèn)知力是螺旋上升的，臺(tái)階式的。所有的捷徑最終證明都是在走彎路。

不好的客戶(hù)可以有一些定義，比如不誠(chéng)信的客戶(hù)不能算好客戶(hù)，短期對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)有利但有損公司長(zhǎng)期發(fā)展的客戶(hù)也不能算好客戶(hù)。

另外，根據(jù)銷(xiāo)售法則，2/8定律，在銷(xiāo)售中會(huì)有80%的客戶(hù)暫時(shí)不能成交，這是正常的，可以按照輕重緩急的工作法則，先去跟進(jìn)有興趣有希望成交的客戶(hù)，不要把精力和時(shí)間浪費(fèi)在本身就處在淘汰狀態(tài)的客戶(hù)。我們要明白，任何銷(xiāo)售都有一個(gè)成功概率，要拿出勇氣來(lái)始終追求更多的好客戶(hù)。

銷(xiāo)售員沒(méi)有閑的時(shí)候，如果不是在為客戶(hù)服務(wù)，那就應(yīng)該在尋找好客戶(hù)。

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“服務(wù)好”客戶(hù)

“服務(wù)好”客戶(hù)就是把事情做對(duì)。

“反應(yīng)快”是“服務(wù)好”的基本內(nèi)涵，反應(yīng)快要求我們銷(xiāo)售員要淡化工作時(shí)間和生活時(shí)間的邊界。要求我們要加強(qiáng)個(gè)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)涵養(yǎng)，尤其是在非工作時(shí)間，技術(shù)人員和商務(wù)人員無(wú)法提供及時(shí)支持的時(shí)候自己要有能力解決問(wèn)題。

在這一點(diǎn)上，銷(xiāo)售員自己才是主治醫(yī)師。

有人會(huì)覺(jué)得自己花了大量時(shí)間配合客戶(hù)卻收效甚微，這個(gè)有可能是第一步“找到好客戶(hù)”沒(méi)有做好。

服務(wù)好的含義其實(shí)更加寬泛，比如為客戶(hù)考慮更加周全的方案，在競(jìng)爭(zhēng)友商沒(méi)做到的或者做的不好的地方我們做的更好。

我們可以根據(jù)自身的情況在“服務(wù)好”客戶(hù)這一點(diǎn)上不斷追求更好。

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