新零供，重塑上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)，使零供關(guān)系從博弈走向合作共贏。

作者 | 博雅 編輯 | 鶴翔

出品 | 零售商業(yè)財經(jīng) ID：Retail-Finance

零售商與供應(yīng)商的關(guān)系，是一個老生常談、且常談常新的重要話題。

素有“新零售樣板間”之稱的盒馬，自2018年首次提出“新零供”以來，便站在了新一輪零供關(guān)系變革的起跑線上。

從“免除供應(yīng)商渠道費用政策”發(fā)布到“盒馬X加速器”新品孵化中心成立，再到確立“一萬億銷售，服務(wù)十億消費者”十年期目標，全面走向商品力建設(shè)，幾年間，盒馬圍繞零售的本質(zhì)——商品和服務(wù)，不斷迭代模式、縱深探索。

10月31日，盒馬CEO侯毅在2022盒馬新零供大會上表示，“我們認為商品力是今天零售業(yè)唯一的核心競爭能力?！?/span>

在他看來，好商品是“1”，30分鐘送達、電子支付、數(shù)字化營銷等均可視作“0”，“如果沒有這個'1’，我們認為并沒有什么價值。”

01  品質(zhì)向上，97%的自有品牌開發(fā)成功率

在戰(zhàn)略部署上，盒馬今年9月確立的“三縱三橫”業(yè)務(wù)與新零供大會上“三步走”發(fā)展路徑一脈相承。

盒馬“三縱”，具體設(shè)置盒馬鮮生事業(yè)部負責盒馬鮮生、盒馬mini業(yè)態(tài)經(jīng)營；盒馬MAX事業(yè)部負責盒馬X會員店業(yè)態(tài)經(jīng)營；盒馬NB事業(yè)部負責盒馬鄰里及盒馬奧萊業(yè)態(tài)經(jīng)營。

圖 / 盒馬“三縱”

“三橫”指的是橫向設(shè)置商品研發(fā)采購中臺、物流供應(yīng)鏈中臺、技術(shù)中臺，全面實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過結(jié)構(gòu)化、數(shù)字化、AI化的能力建設(shè)，支持盒馬不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營和運營。

“三橫三縱”的架構(gòu)讓盒馬在經(jīng)營體系上更加垂直化、專業(yè)化，因此，以滿足和引領(lǐng)消費需求為目標，我們看到盒馬向上走、向下走、向外走有了落腳點。

首先，盒馬“向上走”是以商品品質(zhì)升級為導向，圍繞盒馬鮮生與盒馬X會員店兩大業(yè)態(tài)展開，形成差異化競爭實力。

在侯毅看來，“今天越來越多人選擇盒馬，不是因為盒馬的配送更快，而是盒馬商品差異化能力越來越強?！?/span>如何匹配一二線城市的消費者與發(fā)達國家同樣的消費水平，侯毅表示，“我們需要與之相吻合的商品體系，今天盒馬就在做?！?/span>

在商品體系創(chuàng)新上，無論是強調(diào)方便的預(yù)制菜，強調(diào)新鮮的冷鏈食材，還是強調(diào)優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地、迎合市場流行趨勢的網(wǎng)紅產(chǎn)品等，盒馬在商品創(chuàng)新上做得更快、更多和更強。

就拿自有品牌來說，從布局第一家門店開始，盒馬就推出了自有品牌的五常大米。

圖 / 盒馬自有品牌銷售占比創(chuàng)新高

隨后，盒馬持續(xù)在全品類商品上做創(chuàng)新迭代，分別推出盒馬日日鮮、盒馬工坊、盒馬MAX、盒馬有機等自有品牌，涵蓋生鮮、休食、熟食、烘焙、鮮花、酒水、生活日用等品類。

盒馬首席商品官趙家鈺透露，囊括了生鮮、標品、3R（即烹、即食、即熱）自有品牌商品的銷售占比已經(jīng)達到了35%。

“不僅我們有增長，跟盒馬一路走路的合作伙伴也成長了?！焙钜惚硎?，商品力的建設(shè)，離不開零供雙方的努力，拋棄過去商超用低成本“大牌平替”的思路，做可以引領(lǐng)潮流的自有品牌，堅信價值創(chuàng)造，主動創(chuàng)造需求。

首批入選“盒品牌”的上海翼倍餐飲管理有限公司，從一個小小的聯(lián)營檔口、初始團隊3個人到成為擁有4500平米現(xiàn)代化工廠、200人規(guī)模的大企業(yè)，從普通面點到微波40秒的科技感“叮叮包”，一個中式面點企業(yè)崛起。

圖 / 首批10家“盒品牌”頒獎

上海翼倍餐飲管理有限公司總經(jīng)理冷怡佳坦言，為了找到經(jīng)典的面團秘方，也為了讓顧客微波加熱后，也能吃到宛如新鮮出爐的包子，團隊曾花兩年時間跟面團死磕。期間，盒馬不遺余力地幫助他們在全球各地找好原料。

在冷怡佳看來，盒馬重新定義了零供關(guān)系，“我以前在家樂福從事法務(wù)工作，尤其關(guān)注零供關(guān)系。我從來沒有聽說過甲方（零售商）會給乙方（供應(yīng)商）送面粉、原料。”

“在盒馬的全方位支持下，我們完全不用擔心營銷、促銷，也沒有交過任何其他的費用，而且盒馬費心費力打造的冷藏供應(yīng)鏈，才是我們真正新鮮的、沒有冷凍的豬肉包能夠那么快的來到貨架上，能夠送到千家萬戶?！崩溻驯硎尽?/span>

此外，盒馬在商品研發(fā)上始終保持著平均30-45天上市的速度，以及97%的自有品牌開發(fā)成功率，這也是盒馬能夠抓住潮流、引領(lǐng)潮流，區(qū)別于其它零售商，甚至比肩costco、山姆等國際零售巨頭的殺手锏。

02  價格向下，把商品價格打到大賣場的一半

盒馬“向下走”是以價格優(yōu)勢為導向，把商品價格打到大賣場的一半。圍繞下沉渠道的盒馬奧萊和鄰里，給消費者帶來基于供應(yīng)鏈重構(gòu)的、具有極致性價比的基礎(chǔ)商品。

現(xiàn)階段，主打“白菜價+高品質(zhì)”，盒馬奧萊和鄰里成了主張精明消費人群的“新寵”，兩大業(yè)態(tài)銷售額同比增長高達555%。

侯毅強調(diào)，奧萊店是真正為中國消費者提供好商品、便宜價的；作為盒馬未來最重要的戰(zhàn)略項目，盒馬奧萊全面對標德國奧樂齊，要真正意義上要去實現(xiàn)基本品的價格打到賣場的一半。

門店數(shù)量上，盒馬奧萊全國門店數(shù)超50家，上海超10家，到今年年底，盒馬計劃在上海開出100家折扣店。

據(jù)透露，在上海最早開業(yè)的盒馬奧萊門店面積約500平方米，日銷售額可達15萬元，毛利約為15%。侯毅表示，盡管毛利低，但薄利多銷的模式使得奧萊折扣店坪效是普通大賣場的7倍以上。

“我們看到了市場的大的存量用戶，還是在整個的下行市場，所以今年我們也會把這個戰(zhàn)略重點和研發(fā)重點相對地傾斜于這部分。”趙家鈺表示。

面對下沉后的成本問題，盒馬3R商品中心總經(jīng)理田鑫透露，在與上游供應(yīng)商合作的過程中，會對原產(chǎn)品進行分級，小規(guī)格、大眾規(guī)格的下放至奧萊店，以降低成本，而更為“精致”的則上升至盒馬以及會員門店。

圖 / 盒馬3R商品的發(fā)展歷程

如何才能真正把價格打下來？去供應(yīng)鏈的上游。

“盒馬村”是根據(jù)盒馬的訂單，打通采銷一體，推動農(nóng)產(chǎn)品能夠標準化、數(shù)字化、品牌化運營，建立數(shù)字化農(nóng)村的村莊。今年，盒馬村成為盒馬從源頭基地打造商品力的重要力量，同樣也為帶動鄉(xiāng)村振興增磚添瓦。

內(nèi)蒙的沙漠盒馬第一村，蝴蝶蘭種植標準示范基地位于鄂爾多斯市杭錦旗，庫布齊沙漠的腹地。上世紀90年代，蝴蝶蘭就從中國臺灣傳入大陸，那時價格90多元一株。種植要求高，培育周期長，是蝴蝶蘭身價不菲的重要原因。

趙家鈺表示：“我們將當?shù)氐幕つ茉醋龆卫?，把供熱資源供給給溫室里的蝴蝶蘭，用一半的成本進入到了盒馬的消費者的面前。把昔日的貴族花做成了今天的平民價格。”

除了沙漠盒馬村外，截至目前，盒馬已經(jīng)在上游建立140個“盒馬村”，在武漢和成都分別布局供應(yīng)鏈中心，把生鮮店倉網(wǎng)絡(luò)越織越密，為“盒馬有機”、“樹上熟”、“盒田蝦”等生鮮農(nóng)產(chǎn)品自有品牌的成長，提供硬件支撐。

圖 / 23省140個盒馬村

而這些盒馬村的建設(shè)，在因地制宜做大“蛋糕”的同時，能夠讓產(chǎn)銷之間形成穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，服務(wù)鄉(xiāng)村振興、促進共同富裕，給消費者帶來更多物美價廉的好商品。

03  視野向外，“盒群”效應(yīng)初顯

“我們到全球走了一圈之后，發(fā)現(xiàn)全世界最好的供應(yīng)鏈，最好的基地價格遠遠比中國好?！币訡ostco入華為例，侯毅坦言，中國沒有一家零售企業(yè)真正走向全球去采購，面對供應(yīng)商渠道變革，盒馬必須第一時間求變，用全球最好的供應(yīng)鏈資源來做市場。

當海外進口商品成為國內(nèi)零售企業(yè)的差異化競爭機會點，盒馬以整合全球供應(yīng)鏈資源為導向“向外走”成為關(guān)鍵一步。

今年上半年，盒馬全球供應(yīng)鏈得到了高度整合。

圖 / 盒馬多業(yè)態(tài)協(xié)同

“數(shù)據(jù)顯示，我們有2495家全國供應(yīng)商，供應(yīng)商占比是35%，但是它貢獻了60%的輸出，這個中間也包括了我們短供應(yīng)鏈、生鮮短供應(yīng)鏈?！壁w家鈺表示。

短短3年的時間，從3個SKU發(fā)展到50多個SKU鮮品和凍品，大別山黑山羊品牌“錦秀羊”和盒馬的故事令人印象深刻。

湖北名羊農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長劉錦秀，她被人們稱為“大別山牧羊女”。

2018年進入盒馬鮮生供應(yīng)鏈，短短幾年間，劉錦秀從之前只賣凍品羊，到現(xiàn)在將鮮切羊肉賣到盒馬全國300多家門店，一只羊能實現(xiàn)綜合價值5000元，去年公司產(chǎn)值達到2.3億，今年翻番。

劉錦秀表示，“盒馬給予了我們價值鏈的定向、供應(yīng)鏈的重塑、以及生態(tài)鏈的扶持?！?/span>

一方面，盒馬通過場景打造引導供應(yīng)商開發(fā)出匹配“場”的“貨”。

“盒馬我們站在消費者的角度去思考他們的需求，因此，我們在冬天打造了為涮肉而生的鮮羊肉，為夏日燒烤季而生的羊肉串，為秋日養(yǎng)生滋補場景而生燉煮類產(chǎn)品?！?/span>

圖 / 大別山黑山羊

另一方面，盒馬讓更多的供應(yīng)商受益于供應(yīng)鏈優(yōu)勢所帶來的“盒群”效應(yīng)。

“如今，錦繡羊現(xiàn)在賣到了20個省市，而且我們的物流從去年起分布全國達到35%，現(xiàn)在是9.7%，整個費用降下來了，我們就可以把更多的好的產(chǎn)品走出來了?！眲㈠\秀補充道。

某種意義上，盒馬“向外走”的實踐除了體現(xiàn)海外商品進口上，還體現(xiàn)在讓以“錦秀羊”為代表的供應(yīng)商走出區(qū)域、走向全國，更讓全國各地的消費者能夠買到實惠艷麗的云南鮮花，吃上鮮活的東海梭子蟹。

圖 / 盒馬西南供應(yīng)鏈運營中心

商品集約的過程并不容易，伴隨著“盒群”效應(yīng)初顯，南菜北調(diào)、西果東輸，越來越多的商品從城市走向全國，實現(xiàn)規(guī)模化增長。

向供應(yīng)鏈要效率、向商品要流量。

我們看到，盒馬在商品創(chuàng)新、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈路創(chuàng)新上的閃光點，背后離不開流基礎(chǔ)建設(shè)能力、商品中臺建設(shè)能力，以及組織規(guī)劃能力的穩(wěn)步提升。

截至目前，盒馬已在全國構(gòu)建5大樞紐中心、8個供應(yīng)鏈運營中心、百余個產(chǎn)地倉、銷地倉，倉儲面積超過100萬平方米、110條干線線路。

同時盒馬以共享倉、盒鮮配、盒專線三大服務(wù)為抓手，推進全面履約T+1，出發(fā)點在于加快庫存周轉(zhuǎn)、減少損耗，提高整個供應(yīng)鏈響應(yīng)能力和服務(wù)效率；落腳點是通過快速響應(yīng)匹配市場需求，形成一套高效的倉網(wǎng)服務(wù)體系。

結(jié)語

近幾年，渠道變革確實給零供關(guān)系帶來了改變，但必須正視的是，零供關(guān)系緩和但不平衡，矛盾仍未解決。

「零售商業(yè)財經(jīng)」認為，傳統(tǒng)零售商憑借終端優(yōu)勢、利用流通渠道主導權(quán)控制供應(yīng)商，依靠高頻多名目的通道費提高利潤的零供博弈時代正在緩緩落幕，盒馬“新零供”的探索實踐讓產(chǎn)品力與渠道力形成合力，用更好的商品和服務(wù)成為離消費者的胃和心最近的零售渠道，與零售商、供應(yīng)商、消費者共創(chuàng)多贏。