每年七八月是CSM拜訪客戶最多的時候。經(jīng)過H1的業(yè)務(wù)經(jīng)營復(fù)盤，每家公司或多或少都在調(diào)整修正全年的經(jīng)營計劃，為H2以及全年的目標(biāo)達(dá)成重新布局。
這個時候負(fù)責(zé)公司CRM平臺運營的同事或者業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就會主動聯(lián)系我們，想請我們幫他們一起完成新業(yè)務(wù)需求優(yōu)化迭代的落地。
最近和十幾家各個行業(yè)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，有一個非常明顯的感覺：每家公司對于銷售過程管理的顆粒度越來越精細(xì)化。
在一年前我跟客戶交流銷售過程管理場景的時候，得到的反饋口徑幾乎一致：“我們公司不需要管理的這么細(xì)，怕會給一線銷售帶來壓力和負(fù)擔(dān)”，但是現(xiàn)在，大家見到我都在問有沒有好的銷售過程管理的經(jīng)驗，同行業(yè)公司是如何做銷售過程管理的，想要學(xué)習(xí)。
我分析了一下發(fā)生如此之大變化的原因（不見得全面，歡迎拍磚）：
1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境增長放緩，通貨緊縮，企業(yè)掙錢更難了
不止一個負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)的人跟我說現(xiàn)在企業(yè)掙錢越來越難了，客戶的需求收緊，并且采購非常謹(jǐn)慎，甚至很多公司取消了全年的采購計劃，目的是保障公司現(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)。
這樣的話銷售開源就存在困難，不像前幾年很多客戶主動找上門來了，一線銷售長期達(dá)不成銷售目標(biāo)變成常態(tài)，如果還像以前一樣只看銷售業(yè)績達(dá)成，公司一大半銷售經(jīng)理都處于不合格邊緣，如何改變這種局面成為大家都在思考的問題。
2、受后疫情的影響，資本市場降溫，“自造血”能力成為企業(yè)續(xù)命之本
不得不承認(rèn)，疫情給很多企業(yè)帶來了很大的“麻煩”，原本可以靠融資活著的企業(yè)長時間融不到資，只能壓縮成本控制支出，優(yōu)化銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，期望能挺過這個“寒冬”。但是極致的降本解決不了根本問題，現(xiàn)在大家面臨的困難幾乎是一樣的：如何提高企業(yè)經(jīng)營利潤率？
利潤率才是公司健康經(jīng)營的風(fēng)向標(biāo)，也是“自造血”能力的體現(xiàn)，而不是一味追求高的銷售額。那么如何保證每一個項目的高利潤率呢？這似乎也是企業(yè)當(dāng)下面臨的一個新課題。
既然目前的形勢如此嚴(yán)峻，那我們是不是直接“躺平”就好？
當(dāng)然不是，盡管業(yè)績目標(biāo)達(dá)成遇到很大的阻力，但是挑戰(zhàn)和機遇是并存的，與其說企業(yè)需求變少了，不如說是企業(yè)需求變得更理智了。
在經(jīng)濟(jì)形勢如此嚴(yán)峻的情況下，依然還有公司有采購需求，在其他公司都極力壓縮成本的時候他們卻還敢花錢，說明這樣的客戶行業(yè)發(fā)展前景很好，公司綜合實力突出，是我們定義的“高價值”客戶。
當(dāng)然，要搞定這樣的客戶，也不是可以輕而易舉成功的，疫情當(dāng)下就更加難了。
通過跟幾家還在維持或擴招團(tuán)隊，且業(yè)績達(dá)成都在預(yù)期的銷售運營負(fù)責(zé)人交流，我發(fā)現(xiàn)了這類企業(yè)的一些業(yè)務(wù)共性：
注重銷售過程，且對銷售過程行為進(jìn)行了精細(xì)化的管理。
下面我以一家千人銷售團(tuán)隊的企業(yè)為例，為大家解讀他們是如何做銷售行為管理設(shè)計與落地的。
（由于篇幅較長，我將用兩篇文章來為大家進(jìn)行介紹）
銷售日報不是什么新鮮詞，大部分的公司都有要求一線銷售寫銷售日報或者周報，但是我見到大部分的公司寫日報只是一個形式，一線銷售只是機械式的完成任務(wù)而已，日報里只有寥寥幾個字或者記的都是流水賬，對于銷售業(yè)務(wù)的推進(jìn)并無助益。
一線管理者也未認(rèn)真的看過或者點評一線的日志，還是習(xí)慣打電話或者把銷售叫到辦公室，詢問今天的工作情況，了解完也并未給出明確的工作建議，長期以往，銷售就再也不寫日志了，因為即便寫了領(lǐng)導(dǎo)還是會把自己叫到辦公室詢問一番，沒有任何意義。
XXX部門銷售日報：
好一點公司的一線管理者會每天看一線銷售的日志，并且把寫日志放到績效考核里，沒有寫日志算缺勤。但是這樣只能解決銷售寫不寫的問題，解決不了日報質(zhì)量的問題。
原因在于每天一線銷售的工作例如寫銷售記錄，拜訪客戶都在CRM系統(tǒng)里面體現(xiàn)，但是寫銷售日報一般都在OA系統(tǒng)里面，這些數(shù)據(jù)是脫節(jié)的，銷售每天需要花時間進(jìn)行整理匯總，這個對于一線銷售來說就太痛苦了，給寫銷售日報增加了難度，所以我經(jīng)常會聽到一線銷售的吐槽：時間都浪費在寫銷售日報上了，哪有時間去開發(fā)客戶？
這個問題有解嗎？
當(dāng)然是有的，我們來看看這家千人銷售團(tuán)隊的公司是如何解題的。
首先關(guān)于銷售日報的重要性以及意義在公司管理層達(dá)成共識的，并且明確了部門經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人作為銷售日報管理的第一責(zé)任人，銷售運營部則作為機制設(shè)計、監(jiān)督和數(shù)據(jù)分析的責(zé)任主體。
為了保證銷售日報提交的數(shù)量，除了設(shè)置績效考核之外，公司要求部門負(fù)責(zé)人每天必須要點評一線員工的銷售日報，并且給出明確的工作建議和能力提升方向，幫助一線員工成長。這樣的話銷售日報并不是一個形式，而具備了工作信息拉通和銷售賦能的作用，員工寫銷售日報的積極性也提高了。
PC端日志點評：
移動端顯示：
二、通過CRM自動生成日報快照，減少銷售重復(fù)錄入
為了讓員工寫銷售日報更加方便，不至于做兩遍重復(fù)的工作，公司把銷售日報搬到CRM上，并且系統(tǒng)會自動將員工當(dāng)天寫的銷售記錄、客戶拜訪等工作過程數(shù)據(jù)生成日報快照。
讓員工在工作過程中就完成了銷售日報的匯總，下班前如果有一些心得體會也可以編輯日志加以補充。去掉了重復(fù)工作量，員工可以有更多的時間寫今天的心得體會和經(jīng)驗總結(jié)，員工寫銷售日報的質(zhì)量也大大提升了。
PC端顯示：
移動端顯示：
通過CRM的自動化能力，減少重復(fù)錄入工作，提升了銷售日常工作效率。那么如何將日報與銷售記錄、外勤行為進(jìn)行融合，助力業(yè)務(wù)推進(jìn)，我將在銷售日報管理（下）篇中繼續(xù)為大家介紹。
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