什么是零售?
零售就是通過某種“交易結(jié)構(gòu)”，讓消費和商品產(chǎn)生連接，把商品賣給消費者，或者讓消費者找到商品。用阿里的話語體系來講，零售其實就是把人（消費者）和貨（商品）連接在一起的“場”。這個“場”可能是否場景、可能是一個物理位置，也可能是一個呼叫中心。
零售是整個商品供應(yīng)鏈的最后一站，它的左手是所有為商品增值的參考者，而它的右手是顧客--消費者。零售是一個連接器，是一個場景、幫助消費者找到商品，也幫忙商品找到消費者。
零售的本質(zhì)，是把“人”（消費者）和“貨”（商品）連接在一起的“場”。不管技術(shù)與商業(yè)模式歷經(jīng)多少次變革，零售的基本要素，都離不開“人”、“貨”、“場”這三個字?！叭恕薄ⅰ柏洝?、“場”是零售業(yè)永恒的概念。因此，理解零售，研究零售，必須同時研究“人”、“貨”、“場”這三件事。
人：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
購物中心這所以能收商家的租金，是因為購物中心能為商家?guī)砣肆髁?。人流量才是真正的核心和價值。租金的本質(zhì)，就是購物中心把人流量折算成一個價格，賣給商家。站點商家的角度上講，租金的本質(zhì)，就是它會出的流量成本。
怎么計算流量呢?
假設(shè)一家商鋪每月租金為10萬元，一個月有1000人進店。那么這家商鋪為每一個進店的人支付了多少錢（10萬/1000人=100元/人），也就是這家商鋪的流量成本為100元/人。那么這家老板會不會想從每個進店的消費者身上賺到至少100元呢? 否則的話，也就要關(guān)門了。
隨著環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)來了，購物中心的人流量大在減少了。購物中心的人流量的成本也大大提高了。于是人們把商鋪搬到網(wǎng)上了。那么搬到網(wǎng)上，要不是支付流量成本呢? 當然要。
你在網(wǎng)上開一家淘寶或天貓店，剛開始根本沒有人瀏覽，這時你可以購買“淘寶直通車”，按點擊付費的競價排名投放廣告，為網(wǎng)店的寶貝做精準推廣。消費者點擊一次，就相當于在線下有一個人進店。按點擊付費的內(nèi)在邏輯，支付流量費。
不管是線下還是線上，期本質(zhì)都是“吸引流量，再出售流量”的商業(yè)模式。其商業(yè)的本質(zhì)沒有任何區(qū)別。
人即流量。研究“人”，就是研究“流量經(jīng)濟”。研究“流量經(jīng)濟”，具體是指哪些問題呢? 其實就是“銷售漏斗公司”。
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
線上網(wǎng)站，線下超店、上門推銷、電話銷售等，一切零售形態(tài)，最終都使用這個公式來表示。
任何一個地方開店，本質(zhì)上就是獲取這個地方的自己流量。當一個人走進你的店，逛了一圈什么都沒有買就走了，你是不是很傷心? 因為你付出的流量成本沒有轉(zhuǎn)化成銷售額。當有100個進店的人里有30個買東西，在互聯(lián)網(wǎng)上叫“轉(zhuǎn)化率”；在線下叫“成交率”，其本質(zhì)是相同的。那么如何提高轉(zhuǎn)化率呢?
在線下，傳統(tǒng)的方式是能冠軍商品陳列、店鋪裝修、店名指引以及各種打折促銷活動，提高了轉(zhuǎn)化率；降價銷售、買一送一、捆綁銷售，提高了客單價；買后送優(yōu)惠卷，提高了復(fù)購率。
其實，零售從人的角度上講，無外乎就是這四件事：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率。
貨：D-M-S-B-b-C
想像一下，一個商品從設(shè)計（Design）、生產(chǎn)（Manufacture)、供應(yīng)鏈（Supply Chain)、商場（Business）、小店（business）到消費者（Consumer）的整個鏈條中，我們可以將其歸納為D-M-S-B-b-C。在這整個鏈條中，所有的角色各司其職。
在整個商品供應(yīng)鏈條中，每一個環(huán)節(jié)都有其獨特的價值，并為止獲得自己的利潤。D-M稱為創(chuàng)造價值，做鞋子，其過程有制造成本；S-B-c稱為傳遞價值，賣鞋子，其過程有交易成本。有時候商品的交易成本要比制造成本高得多，有個叫“定倍率”（商品的銷售額/制造成本）的概念的，說明了這一點。
交易成本，是商品不可能省掉的部分，沒有合理的交易成本，就沒有商業(yè)社會。所以大家一直在研究如何優(yōu)化商品的供應(yīng)鏈，降低交易成本。
零售從“貨”的角度上講，就是在研究D-M-S-B-b-C，以及如何不斷提高物流速度、減少庫存規(guī)模、縮短產(chǎn)銷周期，從而降低交易成本。
場：信息流+資金流+物流
任何一個可以稱為零售的完整的“場”，其實都存在三種東西：信息流、資金流、物流。它們隱藏在一個購物的過程中。
我們在商場中購物時，我們要貨比三家，這得到的是一個信息流，為我們決策是否采購做好準備。當我們決定要采購后，并付款，這個過程就是一個資金流；當我們交完錢，拎著貨物回家，就是物流。因此，任何一種零售行為、零售形態(tài)，不管是商業(yè)中心，還是網(wǎng)店，在這個場中，都會存在信息流、資金流、物流這三大要素。
零售的本質(zhì)，是連接“人”與“貨“的”場“；而“場”的本質(zhì)，是信息流、資金流和物流的萬千組合。
總結(jié)：
零售的本質(zhì)到底是什么?
不論是百貨商場還是超市，不論是線下還是互聯(lián)網(wǎng)，都不能代表零售的本質(zhì)。零售的本質(zhì)是連接“人”與“貨“的”場“。理解零售、研究零售，必須同時研究“人”、”貨“、“場”這三件事。從“人”的角度上講，無外乎這四件事：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率；從“貨”的角度上講，就是在研究D-M-S-B-b-C，以及如何不斷提高物流速度、減少庫存規(guī)模、縮短產(chǎn)銷周期，從而降低交易成本；從“場”的角度上講，是研究信息流、資金流和物流的快速響應(yīng)與萬千組合。
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