目錄
1 門店組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)
1.1 門店組織結(jié)構(gòu)圖
1.2 店長崗位職責(zé)
1.3 副店長崗位職責(zé)
1.4 店長的角色定位
1.4.1 門店的代表者
1.4.2 經(jīng)營目標(biāo)的執(zhí)行者
1.4.3 賣場的指揮者
1.4.4 門店士氣的激勵(lì)者
1.4.5 員工的培訓(xùn)者
1.4.6 各種問題的協(xié)調(diào)者
1.4.7 營運(yùn)與管理業(yè)務(wù)的控制者
1.4.8 工作成果的分析者
2 店長日常工作主要流程及操作規(guī)范
2.1 早會流程
2.2 交接班流程與規(guī)范
2.3 周例會流程與規(guī)范
2.4 店長日工作要點(diǎn)
2.5 店長每周工作要點(diǎn)
2.6 店長每月工作要點(diǎn)
3 店長管理工作規(guī)范
3.1 人事行政管理
3.1.1 出勤管理
3.1.2 工時(shí)管理（排班管理）
3.1.3 員工績效管理
3.2 快樂溝通
3.2.1 溝通總原則
3.2.2 學(xué)會傾聽
3.2.3 快樂溝通的十三把小飛刀
3.3 快樂工作坊的應(yīng)用
3.3.1 規(guī)劃快樂
3.3.2 快樂招聘
3.3.3 快樂執(zhí)行
3.4 員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)
3.4.1 培訓(xùn)方式的使用
3.4.2 培訓(xùn)考核
3.4.3 員工輔導(dǎo)
3.5 目標(biāo)計(jì)劃管理
3.5.1 制定計(jì)劃的5W1H原則
3.5.2 制訂計(jì)劃的基本步驟
3.5.3 計(jì)劃管理的PDCA
4 店面經(jīng)營分析與贏利提升
4.1 門店基本進(jìn)銷存分析
4.1.1 門店銷售日報(bào)表
4.1.2 門店盤存表
4.1.3 月進(jìn)銷存報(bào)表
4.2 月盈虧平衡表
4.3 店面經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
4.3.1 店面日常經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
4.3.2 暢、滯銷款分析
5 會員管理
5.1 熟客維護(hù)辦法
5.2 會員維護(hù)辦法
5.3 會員電話、短信維護(hù)
5.4 會員生日管理
5.5 流失會員維護(hù)辦法
6 促銷管理
6.1 促銷中店長工作職責(zé)
6.2 專賣店自主促銷方案撰寫要點(diǎn)
6.3 門店促銷贈(zèng)、禮品及優(yōu)惠券管理規(guī)范
6.3.1 贈(zèng)、禮品
6.3.2 優(yōu)惠券
6.4 門店促銷常用辦法
7 工具與表單
7.1 交接班表
7.2 銷售日報(bào)表
7.3 門店盤存表
7.4 月盈虧平衡表
7.5 店長一日工作記錄
7.6 門店工作日志
7.7 周工作計(jì)劃表格
7.8 店長工作月歷
7.9 月進(jìn)銷存報(bào)表
7.10 VIP顧客（熟客）登記表
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2 店長管理工作規(guī)范
連鎖店面的經(jīng)營一般是以滿足顧客需求為核心，通過提高人和物的服務(wù)質(zhì)量以及良好的消費(fèi)環(huán)境來實(shí)現(xiàn)。作為一店之長，通過對人和事進(jìn)行有效地的管理，實(shí)現(xiàn)門店經(jīng)營目標(biāo)。
2.1 人事行政管理
2.1.1 出勤管理
（1） 門店?duì)I業(yè)時(shí)間專柜或店中店按實(shí)際要求執(zhí)行，特殊地區(qū)的營業(yè)時(shí)間報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。營業(yè)時(shí)間不得擅自更改，季節(jié)的變化如有調(diào)整，服從公司安排，加盟店可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整時(shí)間上報(bào)公司。
（2） 門店員工必須在營業(yè)時(shí)間前15分鐘到達(dá)，準(zhǔn)時(shí)于上班時(shí)間穿著整齊制服，全情投入工作。
（3） 員工上下班都須簽到（打卡），不得弄虛作假，不得替他人簽到。遲到、早退、曠工等，一切按照公司人事規(guī)章或員工手冊規(guī)定條理處理。
（4） 員工實(shí)行輪班工作制，所有店面由店長編排每月《排班表》，各員工需按表上班，不得擅自更改，加盟店可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
（5） 換班需填寫《換班單》，經(jīng)上級主管同意并簽字，否則視曠工處理。
（6） 每月 5日前，店長統(tǒng)計(jì)上月考勤，關(guān)注每名員工的考勤情況，并根據(jù)考勤紀(jì)律進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。（參照公司考勤管理制度）
（7） 員工如有私事需要請假，必須提前兩天跟店長說明。
（8） 營業(yè)中非有必要，不得外出。如有外出，必須經(jīng)得店長同意，并填寫《人員外出登記表》，并以門店店長同意之時(shí)間為限。
2.1.2 工時(shí)管理（排班管理）
工時(shí)管理就是對員工工作時(shí)間的合理、有效的利用。一方面，要合理的安排合適的人員，保證滿足公司經(jīng)營的要求；另一方面，要盡量控制勞動(dòng)力成本。工時(shí)管理的關(guān)鍵在于排班。
（1）門店排班一般分為：整班、早班、中班。（特殊情況，可調(diào)整）
（2）排班后，不能擅自調(diào)班，調(diào)班以不影響門店工作與銷售為前提，必須經(jīng)店長同意。
（3）周六、日不得請假，保證足夠員工上班，提高銷售業(yè)績。
n 排班的依據(jù)，可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際營業(yè)時(shí)間及員工工作時(shí)間而定
（1）所在門店的總?cè)藬?shù)
（2）新舊員工的比例
（3）每位同事的工作能力
（4）每天營業(yè)額最高的時(shí)段
（5）門店開始營業(yè)、收班的時(shí)間
（6）是否有大型推廣活動(dòng)
（7）周六、周日外，本周有否其它節(jié)假日
（8）同事是否有特別申請
（9）注重員工個(gè)人發(fā)展，為員工發(fā)展安排充足的訓(xùn)練和工作時(shí)間
n 排班技巧
（1） 新、舊員工及能力有差異的同事要編制合理
（2） 老員工要與所帶新同事同班
（3） 太相熟的同事不要安排在同一個(gè)班次
（4） 人手安排要與繁忙時(shí)間配合，有必要可安排特別班次
（5） 星期六、日盡量不要安排同事休息
n 交接班管理
（1）交接班要以迅速、準(zhǔn)確、方便為準(zhǔn)則。
（2）接班人需提前15分鐘到達(dá)賣場，進(jìn)行交接班準(zhǔn)備工作。
（3）交接班時(shí)，應(yīng)將該班的情況及需要下一班同事協(xié)助完成的事項(xiàng)交待清楚，將出現(xiàn)的問題傳達(dá)給下
一班同事，避免不必要的問題發(fā)生。
（4）店長或當(dāng)班負(fù)責(zé)人員在交接班時(shí)應(yīng)將公司通知的事項(xiàng)和需要完成的工作事項(xiàng)交代清楚。
（5）交接班時(shí)，要注意門店安全，以防人多而丟失商品。
（6）交接班時(shí)，門店店長仍需安排必要的人員進(jìn)行導(dǎo)購服務(wù)，切不可冷落顧客。
（7）接班原則班對班交接，雙方人員嚴(yán)格履行交接班手續(xù)，交接事項(xiàng)有文字記錄，雙方簽字確認(rèn)后交
接完畢。
（8）交接主要事項(xiàng)及填寫內(nèi)容：
營業(yè)額（現(xiàn)金、代金券、銀聯(lián)刷卡小票）。
總部通知、上級工作指令，顧客需求、委托與投訴事項(xiàng)，商品收、退、調(diào)、訂工作事項(xiàng)，促銷活動(dòng)事項(xiàng)、現(xiàn)場跟進(jìn)事項(xiàng)。
交接班人工號、姓名、交接日期及時(shí)間等。（附表《交接班表》）
2.1.3 員工績效管理
實(shí)際考核執(zhí)行，請參考公司人力資源部門店員工績效管理規(guī)定。
績效考核表格參考示例：銷售業(yè)績評估：店長每月 日對門店與個(gè)人銷售業(yè)績進(jìn)行績效評估。
（目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額÷銷售目標(biāo)）
“快樂工作坊”由三個(gè)部分組成：規(guī)劃快樂、快樂招聘和快樂執(zhí)行。在門店的日常工作中主要集中體現(xiàn)在快樂執(zhí)行層面。也就是說，店長通過對店員激勵(lì)，而達(dá)成店面整體工作氛圍和工作效率的提升。
P－D－C－A 計(jì)劃管理改善循環(huán)：
n Plan 制訂計(jì)劃
n Do 按計(jì)劃實(shí)施
n Check 實(shí)施結(jié)果與計(jì)劃對照檢查
n Action 處置/實(shí)施，將確認(rèn)對照檢驗(yàn)的結(jié)果（對不足之處進(jìn)行的改善）反映到下一個(gè)計(jì)劃中，完成一個(gè)圓滿的改善循環(huán)。
1 店面經(jīng)營分析與贏利提升
1.1 門店基本進(jìn)銷存分析
1.1.1門店銷售日報(bào)表
n 門店每日《銷售日報(bào)表》由導(dǎo)購進(jìn)行填寫，要求顧客買單離開后即進(jìn)行填寫。（附表）
n 每日銷售進(jìn)行匯總并上報(bào)。
n 如有扣率、促銷贈(zèng)品等特殊情況在備注欄注明。
n 在顧客反饋及市場信息一欄填寫當(dāng)天的顧客反饋的意見和其他競爭品牌的銷售、促銷、貨品等其他信息，并及時(shí)匯報(bào)上級主管。
1.1.2門店盤存表
n 建賬：
（1）新店入貨后三天內(nèi)店長必須建立手工臺賬，同時(shí)建立起對應(yīng)的電子賬《盤存表》。（見附表）
（2）建立新賬前，必須對商品進(jìn)行盤點(diǎn)，以盤點(diǎn)實(shí)數(shù)作為建賬的基礎(chǔ)資料，要做到準(zhǔn)確無誤。
n 銷賬：店內(nèi)每日銷售必須在當(dāng)天的盤存表內(nèi)進(jìn)行登記并做沖減銷帳。
n 入賬：如有進(jìn)貨，則在盤存表上進(jìn)行登記入賬。
n 盤點(diǎn)：
（1）每月盤點(diǎn)時(shí)間為每月結(jié)帳日的前一天。
（2）貨品盤點(diǎn)分為月底盤存或臨時(shí)庫存抽查。月底所有貨品統(tǒng)盤，與進(jìn)銷存報(bào)表進(jìn)行核對。抽查庫存
即由主管人員隨機(jī)對店鋪進(jìn)行盤點(diǎn)或者當(dāng)發(fā)生某款商品被偷盜，抽查貨品實(shí)存必須與盤存表
賬目相符。
n 對賬：
（1）實(shí)物與帳目出現(xiàn)的吊牌標(biāo)簽混亂或標(biāo)簽丟失以致貨品不能盤點(diǎn)入賬，由店長核實(shí)并找出原
因，上報(bào)上級予以處理。
（2）盤點(diǎn)結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行盤點(diǎn)實(shí)數(shù)與電子帳盤存表、進(jìn)銷存報(bào)表核對，只有核對后實(shí)現(xiàn)實(shí)數(shù)與
盤存表、進(jìn)銷存報(bào)表完全相符，才能說明賬目清晰，如出現(xiàn)不符，就必須對明細(xì)資料進(jìn)行逐一核查，找出差異。
1.1.3月進(jìn)銷存報(bào)表
n 《月進(jìn)銷存報(bào)表》填寫規(guī)范：
（1）期初余額是上月結(jié)存下來的數(shù)據(jù)。
（2）本期購入只要是貨品增加（發(fā)入的進(jìn)貨數(shù)、其他店調(diào)入）都算本期購入，店內(nèi)貨品（退
貨回廠、調(diào)出）減少也應(yīng)在本期購入中反映，需用負(fù)數(shù)表示。
（3）銷售中有顧客退貨應(yīng)用負(fù)數(shù)表示。
（4）月進(jìn)銷存報(bào)表上的期末余額一欄的數(shù)據(jù)計(jì)算公式：期初余額 本期購入-本期銷售=期末余額
n 根據(jù)門店商品銷售排行數(shù)據(jù)分析，應(yīng)對商品的陳列位置進(jìn)行調(diào)整，將暢銷品陳列在重點(diǎn)或主要陳列區(qū)，將銷售不好的商品陳列在非主要陳列區(qū)，以便促進(jìn)銷售。
n 根據(jù)進(jìn)銷存情況分析，從而掌握門店商品的銷售結(jié)構(gòu)，對于暢銷而庫存不足的貨品立即進(jìn)行補(bǔ)貨，對高庫存并且即將過季而滯銷的商品進(jìn)行退換貨處理或進(jìn)行促銷、清倉處理。
n 通過進(jìn)銷存情況分析，可以計(jì)算出銷售與庫存的比率，從而調(diào)整門店的庫存，使門店的庫存處于一個(gè)合理的范圍。
1.2 月盈虧平衡表
通過填寫月盈虧平衡表，從而使門店的經(jīng)營者了解每月營運(yùn)的盈虧情況，計(jì)算出門店的投資回收期、毛利率、凈利潤等，做到經(jīng)營目標(biāo)清晰。
見附表示例《月盈虧平衡表》
1.3 店面經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
1.3.1店面日常經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
n 通過對店面日常經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，知道店面存在哪方面的不足，從而采取相應(yīng)的措施來進(jìn)行店面盈利的提升。
（1）月平均客單價(jià)=月銷售額÷月客單數(shù)
（2）月成交率=月客單數(shù)÷（平均每天進(jìn)店客流×30）×100%
（3）月銷售額=月平均客單價(jià)×（平均每天進(jìn)店客流×30）×成交率
（4）庫存周轉(zhuǎn)率＝本期銷售÷（期初庫存＋期末庫存）×2×100%（ 以進(jìn)貨成本計(jì)算）
n 從月銷售額的計(jì)算分析得出要想提升銷售額，可以通過門店提升平均客單價(jià)和成交率來獲得，從而為經(jīng)營者找到店面盈利的方法。
n 從平均客單價(jià)分析可以得出當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展以及顧客消費(fèi)水平的變化，可以通過組合促銷來促使顧客成套購買，提高平均客單價(jià)。
n 在月平均客單價(jià)一定的情況下，可以通過顧客服務(wù)與溝通技能的提高、通過促銷活動(dòng)、會員發(fā)展力度的增強(qiáng)來增加進(jìn)店客流和提高成交率來獲得銷售額的提升。
n 在店面客流保持一定的情況下，如果發(fā)現(xiàn)成交客單數(shù)有所下降，則可以分析得出是否店員的服務(wù)溝通不到位、銷售技巧溝通不到位、商品替代溝通不到位、把握時(shí)機(jī)促成成交不到位或者商品的花色、尺碼是否嚴(yán)重缺失等情況，從而采取相應(yīng)措施。
n 銷售額的決定因素有平均客單價(jià)、成交率、客流量，在前兩項(xiàng)都有所提升的情況下，那么就需要采取一定的集客促銷措施，來提高顧客的進(jìn)店數(shù)，從而促進(jìn)銷售。
n 庫存周轉(zhuǎn)率是一項(xiàng)重要的財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)，庫存周轉(zhuǎn)率能反映店面的產(chǎn)品流通速度，知道店面的庫存周轉(zhuǎn)率，才能做到如何控制庫存，有效的利用資金。
1.3.2暢、滯銷款分析
n 暢銷款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較少的款式。
n 在暢、滯銷款的分析上，從時(shí)間上一般按周、每月、每季，從報(bào)表上統(tǒng)計(jì)分析得出。
n 暢、滯銷款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率。
n 暢、滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)扑]的程度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推薦該款。
n 可以及時(shí)、準(zhǔn)確對滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。
2 會員管理
2.1 熟客維護(hù)辦法
n 店員對接待三次以上的會員需記住她的姓或名并主動(dòng)自我介紹，爭取發(fā)展成為熟客。
n 熟客選擇時(shí)應(yīng)遵循原則：
（1）具有一定的消費(fèi)能力，女性白領(lǐng)、具有消費(fèi)能力的家庭主婦、自由職業(yè)者等。
（2）具有一定的交際能力，通過她的宣傳可以為我們帶來更多的顧客群體。
n 由門店員工將自己發(fā)展的熟客的相關(guān)資料填入《VIP顧客（熟客）登記表》中，每一次熟客、會員客戶上門消費(fèi)均做記錄。
n 門店應(yīng)妥善保管表格，人員變動(dòng)時(shí)應(yīng)做好移交工作。
n 熟客維護(hù)方式：
□電話：每月兩次。
□短信：生日、節(jié)日、新款上市、促銷活動(dòng)等。
□禮品：每月可贈(zèng)送小禮品。
□聊天：請會員來店內(nèi)聊天。
n 根據(jù)熟客消費(fèi)記錄，出現(xiàn)新貨上柜、重大節(jié)日，熟客消費(fèi)頻率、金額下滑等情況時(shí)進(jìn)行回訪，并做回訪記錄。
n 以人文關(guān)懷為主，問候客戶，詢問近況，如身體、生活、精神狀態(tài)、工作、美容、美發(fā)、減肥、親人朋友等會員比較關(guān)心的事情。
2.2 會員維護(hù)辦法
n 每周統(tǒng)計(jì)上周新增會員，根據(jù)新會員購買商品一周內(nèi)維護(hù)的原則，安排本周需要維護(hù)的新增會員，核實(shí)會員信息，告之會員權(quán)益；
n 電話回訪時(shí)確定會員所購買商品使用效果、舒適度，有何意見和建議，并推薦新款；
n 新會員維護(hù)方式：
□電話：購買商品一周后；
□短信：生日、節(jié)日、新款上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：顧客需要時(shí)可贈(zèng)送小禮品。
2.3 會員電話、短信維護(hù)
n 對門店所有會員均可采用電話、短信維護(hù)方式。
n 節(jié)日問候，包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。
（1）對于會員和熟客會員，重大節(jié)日除采用電話問候方式外，還應(yīng)采用短信方式進(jìn)行問候
（2）對于非熟客會員，重大節(jié)日不需要進(jìn)行電話問候的，應(yīng)采用短信方式進(jìn)行問候；
（3）對于一般普通會員，僅采用短信方式問候即可。
n 新品上市和促銷活動(dòng)
（1）對于會員和熟客會員，除采用電話通知方式外，還應(yīng)采用短信方式進(jìn)行通知。
（2）對于非熟客會員，不需要進(jìn)行電話通知的，應(yīng)采用短信方式進(jìn)行通知。
（3）對于一般普通會員，僅采用短信方式通知即可。
n 會員和熟客會員，短信問候和通知，可采用個(gè)性化、精美語言
n 普通會員，短信問候和通知采用群發(fā)方式
n 短信發(fā)送時(shí)間應(yīng)控制在早上9：00以后和晚上6：00以前，特殊情況可不按此時(shí)間
n 短信內(nèi)容應(yīng)當(dāng)精煉，說清楚短信內(nèi)容，短信末尾應(yīng)附上“***XX店”或“***XX店XX”。
2.4 會員生日管理
n 會員生日由門店每一星期統(tǒng)計(jì)一次，安排好人員屆時(shí)電話通知；
n 門店在會員生日當(dāng)天上午打電話祝賀，并通知生日優(yōu)惠；如會員白天未接，可于晚上6點(diǎn)左右再聯(lián)系會員。如果公司寄送的生日禮品是代金券、抵金券等，可邀請會員過來消費(fèi)。
n 門店可根據(jù)實(shí)際需求贈(zèng)送給會員一份生日禮品。
n 會員領(lǐng)取生日禮品或享受優(yōu)惠時(shí)應(yīng)簽字登記，以備查驗(yàn)。
2.5 流失會員維護(hù)辦法
n 每月統(tǒng)計(jì)6個(gè)月未來消費(fèi)的會員，確定電話回訪時(shí)間和方式。
n 詢問會員長期未來消費(fèi)的原因，如：質(zhì)量問題、服務(wù)問題、居住或工作地址遷移、異地購買、出差在外、工作繁忙、沒時(shí)間等，并做綜合分析，跟蹤服務(wù)記錄，再計(jì)劃挽回措施。
n 流失會員挽回方式：
□電話：6個(gè)月未消費(fèi)時(shí)。
□短信：生日、節(jié)日、新款上市、促銷活動(dòng)等。
□禮品：贈(zèng)送小禮品。
3 促銷管理
3.1 促銷中店長工作職責(zé)
n 按照統(tǒng)一促銷細(xì)則準(zhǔn)確執(zhí)行；
n 根據(jù)促銷方案培訓(xùn)導(dǎo)購員使專賣店所有員工都具備了解促銷目的，執(zhí)行促銷方案的能力；
n 根據(jù)促銷方案備足充足貨源，避免斷貨；
n 提前準(zhǔn)備和制作促銷用的物料，例如海報(bào)、POP、噴繪、吊旗等等；
n 在促銷活動(dòng)實(shí)施的前一天，應(yīng)將各種促銷用物料懸掛各張貼到位；
n 負(fù)責(zé)促銷現(xiàn)場管理和安全；
n 利用總部提供的促銷宣傳品發(fā)放、告知顧客；
n 收集促銷中發(fā)生的各項(xiàng)數(shù)據(jù)；
n 按照促銷細(xì)則要求提供的表格反饋促銷數(shù)據(jù)
n 撰寫促銷結(jié)案報(bào)告，總結(jié)失敗的教訓(xùn)和積累成功的經(jīng)驗(yàn)
n 向業(yè)務(wù)提供關(guān)于促銷的建議和意見
3.2 專賣店自主促銷方案撰寫要點(diǎn)
n 促銷活動(dòng)的背景與目的
n 活動(dòng)的主題
n 活動(dòng)的銷售及利潤目標(biāo)
n 主推品類、型號
n 活動(dòng)內(nèi)容（特價(jià)、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、演出等）
n 促銷信息發(fā)布方式
n 物料制作品類、數(shù)量，物料布置地點(diǎn)，物料如何布置
n 費(fèi)用預(yù)算
n 可能的突發(fā)事件及如何處理
n 專賣店各員工職責(zé)劃分
3.3 門店促銷贈(zèng)、禮品及優(yōu)惠券管理規(guī)范
3.3.1贈(zèng)、禮品
n 贈(zèng)品類別：包括贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、禮品。以下統(tǒng)稱“贈(zèng)品”。
n 所有贈(zèng)品均須入庫，按照商品的出入庫規(guī)范進(jìn)行登記和操作
n 贈(zèng)品的使用可列出計(jì)劃表，如庫存數(shù)量大的小禮品可用于下階段的隨機(jī)贈(zèng)禮及回報(bào)顧客等活動(dòng)；對于較為零散的大件贈(zèng)品可用于抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以確保贈(zèng)品的合理利用。
n 對有時(shí)效，即有保質(zhì)期的贈(zèng)品，如飲料、食用油、膠卷等應(yīng)先使用，避免獎(jiǎng)贈(zèng)品由于超過保質(zhì)期而發(fā)霉、變質(zhì)，或囤積時(shí)間過長而造成損耗的現(xiàn)象發(fā)生。
3.3.2優(yōu)惠券
n 為吸引消費(fèi)，擴(kuò)大銷售，門店店長按實(shí)際銷售情況可制作或向公司申請代金劵、禮品券等其他優(yōu)惠券，以配合優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)銷售。
n 門店申領(lǐng)優(yōu)惠劵時(shí)必須填寫代金券與禮品券申領(lǐng)單，由門店店長簽名，報(bào)上級主管審批，再報(bào)財(cái)務(wù)審核批準(zhǔn)后發(fā)券。
n 門店領(lǐng)券時(shí)應(yīng)認(rèn)真核對面值，領(lǐng)回的優(yōu)惠券必須妥善保存。
n 優(yōu)惠券視同現(xiàn)金管理，由門店店長負(fù)責(zé)，建立登記賬號，對領(lǐng)劵、余劵逐筆登記，并完善交接手續(xù)，門店店長必須每周盤點(diǎn)查對一次，月終報(bào)財(cái)務(wù)核查。
n 發(fā)放代金、禮品劵時(shí)必須填寫詳單進(jìn)行登記，注明售券網(wǎng)點(diǎn)、時(shí)間、會員單位（姓名）、電話、售券面值、數(shù)量、號碼、金額等。
n 優(yōu)惠券根據(jù)促銷活動(dòng)情況統(tǒng)一發(fā)放，門店員工不得隨意將優(yōu)惠券送給無關(guān)的人使用。
n 顧客持優(yōu)惠券購物后，商品銷售單需經(jīng)員工本人簽名或收銀人員簽名確認(rèn)，同時(shí)收銀人員需將此優(yōu)惠券訂于銷售單的背面，在銷售單上注明優(yōu)惠券號碼、顧客姓名、電話，以備核查。
n 嚴(yán)禁門店員工虛擬客戶冒用優(yōu)惠券劵，從中牟利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將處以劵面金額的 倍以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，除作辭退除名處理外，將報(bào)送公安機(jī)關(guān)追究法律責(zé)任。
優(yōu)惠券使用登記表
門店名稱:
優(yōu)惠券名稱
金額
贈(zèng)送時(shí)間
使用時(shí)間
領(lǐng)取/使用人姓名
會員卡號
聯(lián)系方式
1.1 門店促銷常用辦法
n 突出重點(diǎn)，打亂原有的經(jīng)營布局。為擴(kuò)大主打商品的銷售，可以打亂部分重點(diǎn)位置的原有經(jīng)營布局，將廣告宣傳的商品、特價(jià)商品、促銷品、利大熱銷品臨時(shí)調(diào)整到顯著位置，使每一個(gè)調(diào)整的位置都成為集聚人氣的銷售亮點(diǎn)。
n 利用花車、堆頭等形式擺布商品。商店組織大型促銷活動(dòng)時(shí)，利用花車進(jìn)行商品陳列以及將商品以堆頭的形式陳列，是一種常見的方法?；ㄜ嚿详惲械纳唐芬话愣际翘貎r(jià)商品，又在柜臺以外的突出位置擺放，因而，是一種聚集人氣的好方法。
n 巧妙利用營業(yè)空間。在我們的賣場里有許多關(guān)鍵點(diǎn)，所謂關(guān)鍵點(diǎn)就是顧客最常光顧、最容易接觸到的位置。例如:正門口、扶梯口、扶梯側(cè)、主要通道側(cè)等，找到這些關(guān)鍵點(diǎn)并加以利用，將促銷活動(dòng)中的主力商品、促銷品、熱點(diǎn)商品陳列在上述位置，會對銷售起到十分重要的作用。
n 設(shè)立特賣場。組織大型促銷活動(dòng)時(shí)，在賣場里臨時(shí)空出一個(gè)區(qū)域作為特價(jià)商品的專賣區(qū)，不失為一個(gè)好方法。特賣場，說到底是一種將特價(jià)商品更大規(guī)模地集中陳列的方法。特賣場的商品可以是商店為此次活動(dòng)組織的特購、特制商品，也可以是一個(gè)或幾個(gè)廠家同時(shí)組織或輪流組織的一類或幾類特價(jià)商品。
n 贈(zèng)品的對外展示。商家在組織大型活動(dòng)時(shí)，往往會準(zhǔn)備許多贈(zèng)品和獎(jiǎng)品。人們往往將其放在服務(wù)臺或臨時(shí)性包裝里。這樣，贈(zèng)品即使再有吸引力，但由于顧客缺乏感性認(rèn)識而導(dǎo)致贈(zèng)品吸引力下降。其實(shí)，贈(zèng)品也可以像特價(jià)商品一樣對外展示。如果有足夠的位置將贈(zèng)品全面展示，同時(shí)配合限時(shí)限量的活動(dòng)，其促銷效果不言而喻；如果空間有限將贈(zèng)品或獎(jiǎng)品的樣品進(jìn)行適當(dāng)展示，也會有較好的效果。
2 工具與表單
2.1 交接班表
交接班表
日期：
現(xiàn)金金額
銀聯(lián)金額
優(yōu)惠券金額
其它
交班人
接班人
接班時(shí)間
備注
合計(jì)：
銷售信息反饋
交代事宜
1.1 銷售日報(bào)表
1.2 門店盤存表
1.3 月盈虧平衡表
月盈虧平衡表
收支
項(xiàng)目
金額
毛利率
平均毛利率
毛利
合計(jì)
備注
收入
床品套件
床墊
夏涼產(chǎn)品
枕芯
被芯
支出
人員工資
店面房租
水、電
網(wǎng)、話費(fèi)
稅費(fèi)
物流費(fèi)用
辦公易耗品
銷售費(fèi)用
折舊
需攤銷折舊
月凈利潤
投資回收期
投資回收期（月）=（需攤銷費(fèi)用 轉(zhuǎn)讓費(fèi) 人員工資 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用）/（月毛利-支出）
月凈利潤=月營業(yè)額*毛利率-折舊-費(fèi)用支出
折舊=固定資產(chǎn)（裝修、空調(diào)、電腦、電視、其它）*折舊率（1/36） 折舊以三年共36個(gè)月為標(biāo)準(zhǔn)
1.1 店長一日工作記錄
序號
工作內(nèi)容
實(shí)施時(shí)間
序號
工作內(nèi)容
實(shí)施時(shí)間
一、巡查確認(rèn)類
二、指揮、安排、布置類
1
開門安全檢查
20
商品當(dāng)日銷售策略
2
員工上班到崗
21
員工狀態(tài)提示
3
員工儀容儀表及行為規(guī)范
22
商品補(bǔ)貨、備貨提醒
4
衛(wèi)生清潔情況
23
市場情報(bào)收集、處理
5
照明檢查、控制
24
各設(shè)備檢查、維護(hù)
6
保險(xiǎn)柜、現(xiàn)金
25
專題培訓(xùn)及日常訓(xùn)練
7
收銀臺準(zhǔn)備
26
開心一刻
8
商品陳列、POP
27
9
店面音樂
三、事必躬親類
10
促銷活動(dòng)準(zhǔn)備
28
早、交接班、周/月例會議
11
消防安全關(guān)鍵部位
29
處理異難問題、突發(fā)事件
12
銷售現(xiàn)場秩序
30
員工獎(jiǎng)懲、日常談心激勵(lì)
13
庫房貨物碼放整齊
31
總結(jié)當(dāng)日銷售
14
中午用餐、交接
32
進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析，調(diào)整銷售策略
15
熟客及vip登記情況
33
填寫工作日志
16
日常訓(xùn)練、知識交流
四、其他與備注
17
結(jié)帳交款保護(hù)
34
與重要顧客溝通、建立關(guān)系
18
下班安全、衛(wèi)生檢查
35
公司政策、通知處理
19
交接、鎖門
注：凡當(dāng)日已做工作在“實(shí)施”欄注明時(shí)間。
1.1 門店工作日志
今日重要工作計(jì)劃
接收通知登記
今日幾項(xiàng)重要的工作
完成時(shí)間
完成情況
發(fā)出部門
通知編號及內(nèi)容概要
反饋
傳達(dá)
接收人
1
2
3
4
5
今日工作總結(jié)
6
工作中的不足：
今日重要事件：
每日/每周/每月必做工作是否完成
早會內(nèi)容概要
交接班/例會內(nèi)容概要
新顧客
性別
職業(yè)
聯(lián)系方式
備注
1.1 周工作計(jì)劃表格
1.1 店長工作月歷
店長工作月歷
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
1、日工作流程
2、月盤點(diǎn)（全盤）
3、采購訂單
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、員工溝通
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、全體月例會（替代店長及主管周例會）
2、提交月報(bào)
3、提交庫存月報(bào)表
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
1、日工作流程
2、周盤點(diǎn)（重點(diǎn)商品抽盤、整理庫房）
3、有需要的召開店面員工周例會
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、員工溝通
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、店長及主管周例會
3、提交周報(bào)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
1、日工作流程
2、周盤點(diǎn)（重點(diǎn)商品抽盤、整理庫房）
3、有需要的召開店面員工周例會
4、采購訂單
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、員工溝通
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、店長及主管周例會
3、提交周報(bào)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
1、日工作流程
2、周盤點(diǎn)（重點(diǎn)商品抽盤、整理庫房）
3、有需要的召開店面員工周例會
4、采購訂單
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、員工溝通
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、店長及主管周例會
3、提交周報(bào)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
1、日工作流程
2、銷售高峰期積極參與門店銷售及現(xiàn)場指導(dǎo)
星期一
星期二
星期三
1、日工作流程
2、周盤點(diǎn)（重點(diǎn)商品抽盤、整理庫房）
3、有需要的召開店面員工周例會
1、日工作流程
2、利用DV、教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)（每周兩次）
1、日工作流程
2、員工溝通
3、費(fèi)用報(bào)銷
4、辦理工商、稅務(wù)等政府部門費(fèi)用
