俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，必須對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻馁?gòu)買心理是促成銷售的重要因素。
如何了解顧客的需求?
了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家居行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品 對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌。
如何成功的實(shí)現(xiàn)成交?
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期，也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交計(jì)劃。
1/時(shí)不我待成交法
在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家居行業(yè)銷售的慣用手法，那么對(duì)于終端銷售，導(dǎo)購(gòu)也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對(duì)于有購(gòu)買需求的顧客來(lái)說(shuō)，真正購(gòu)買才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購(gòu)買的行為。
2/價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心，那么只有導(dǎo)購(gòu)銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)容易堅(jiān)定自己購(gòu)買的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買。
如何迎接并留住顧客?
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。
由于家居產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買的參與度卻非常的高，很多家居產(chǎn)品都是由購(gòu)買者集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。
那么如何留住顧客呢?直接詢問(wèn)，一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。
您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家居產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客，讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了?
這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。
對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買，因此，導(dǎo)購(gòu)要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便在未來(lái)的購(gòu)買中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客，應(yīng)該盡量的宣傳產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購(gòu)買家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門店來(lái)說(shuō)，這就是超級(jí)VIP客戶了，認(rèn)真接待的同時(shí)，可以進(jìn)入下一問(wèn)題了。
您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求?
對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居產(chǎn)品，讓銷售更加具有針對(duì)性和效率。
如何介紹我們的產(chǎn)品?
成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居商品如何介紹才是比較合理的呢?
首先，要搞清楚，自己產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系;例如：如果自己是銷售家居產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
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