在做經(jīng)營(yíng)分析的時(shí)候。關(guān)于成本這方面其實(shí)我挺感謝公司的培育。教了一些定價(jià)相關(guān)的事情。
銷售額=客單價(jià)*數(shù)量。在進(jìn)一步細(xì)致化的拆解一下。銷售額=客戶*需求*產(chǎn)品*復(fù)購(gòu)率*運(yùn)營(yíng)效率（翻臉率和響應(yīng)率）。按照經(jīng)營(yíng)分析角度大致可以拆解為這5個(gè)方面。這5個(gè)方面下面還有好多個(gè)指標(biāo)。今天我就不詳細(xì)的說(shuō)明。
名稱說(shuō)明
客單價(jià)是指用戶的平均購(gòu)買金額，它最終是根據(jù)用戶選購(gòu)的商品計(jì)算而來(lái)的。
需求是指客戶的未知需求。
復(fù)購(gòu)率指的就是商品購(gòu)買的次數(shù)。
運(yùn)營(yíng)效率是指公司內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品傾斜的資源和運(yùn)營(yíng)能力代表了客戶的翻臉需求和我們內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品構(gòu)建的響應(yīng)度等.
其實(shí)定價(jià)是一個(gè)小型的經(jīng)營(yíng)分析全流程。
簡(jiǎn)單說(shuō)一下公司最后利潤(rùn)核算公示。
商品銷售金額=商品售價(jià)×商品數(shù)量或重量。
毛利潤(rùn)=商品銷售金額-商品成本金額。
凈利潤(rùn)=毛利潤(rùn)-費(fèi)用-稅額。
企業(yè)通過(guò)這些核算才能知道自己最終是否盈利。因此企業(yè)為了盈利，會(huì)盡可能的降低商品的成本、削減相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)還需要制定合理的商品售價(jià)，這樣才能更好地維持業(yè)務(wù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
但是實(shí)際上高售價(jià)、低成本，企業(yè)的利潤(rùn)一定會(huì)增加嗎？
那么采用低價(jià)策略、薄利多銷企業(yè)對(duì)企業(yè)是否有利呢？
答案我們未知。有成功也有失敗。
企業(yè)在不同的發(fā)展階段、面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境、針對(duì)不同的產(chǎn)品，會(huì)采取多種營(yíng)銷手段。如何為商品制定合理的價(jià)格是非常重要的，而且它也有很多種不同的方法。因此我想和大家聊一聊。
一、定價(jià)的定位
二、定價(jià)的本質(zhì)
三、定價(jià)的種類
四、影響價(jià)格的因素
五、定價(jià)工作及常見的定價(jià)方法
六、定價(jià)策略及案例
『一、定價(jià)的定位』
按照企業(yè)畫布角度來(lái)說(shuō)。
?
通過(guò)企業(yè)畫布我們知道企業(yè)的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力決定了我們的市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分展現(xiàn)了客戶的需求。也就是做到了客戶分析。（前端的企業(yè)定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力是在對(duì)客戶未知需求滿足后確立的）。渠道反映了我們?nèi)绾潍@取并觸達(dá)客戶。最后作用到營(yíng)銷策略。其中營(yíng)銷策略中的重要一環(huán)就是定價(jià)策略用來(lái)拉新、留存客戶。
按照其流程可以如下圖表示
1）企業(yè)定位決定了企業(yè)的賽道是什么它決定了企業(yè)的形成反映了那些未知需求。從而在激烈的紅海中怎么走向差異化。
1.1、定位客戶群體
價(jià)格有高、中、低.為什么產(chǎn)生這些？是和它們的品質(zhì)、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷密不可分。由于用戶需求不同。不同用戶代表不同的未知需求。因此企業(yè)為了抓住用戶。必然會(huì)面向于不同的客戶群體，進(jìn)行不同產(chǎn)品匹配從而產(chǎn)生了不同價(jià)格。
這就是價(jià)格與用戶匹配的策略，適合的價(jià)格面對(duì)合適的用戶。簡(jiǎn)單說(shuō),什么用戶對(duì)應(yīng)什么價(jià)格。
1.2、用戶價(jià)值
商品體現(xiàn)用戶價(jià)值同樣用戶價(jià)值作用到商品上。商品的價(jià)值有體現(xiàn)途徑可為，商品本身，服務(wù),體驗(yàn)等。
其商品的成本可簡(jiǎn)單地理解是價(jià)格去除成本是利潤(rùn)，如果價(jià)格高，那么用戶獲得的價(jià)值就少，反之則多。因此企業(yè)獲利應(yīng)該以用戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，價(jià)值分配要適當(dāng)，價(jià)值分配（價(jià)值鏈）貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)全流程。
1.3用戶獲取
用戶獲取也就是我們說(shuō)的營(yíng)銷觸達(dá)及用戶留存與轉(zhuǎn)化。涉及很多方面。
今天我們講策略定價(jià)。所以偏向定價(jià)策略。其實(shí)定價(jià)策略玩的就是心里戰(zhàn)。通過(guò)不斷放用戶的心里盈虧平衡點(diǎn)。這個(gè)盈虧平衡點(diǎn)的一個(gè)重要體現(xiàn)就是定價(jià)。價(jià)格合適用戶覺得劃算購(gòu)買從而自然而然的進(jìn)行了轉(zhuǎn)化。
1.4資源分配和運(yùn)營(yíng)玩法。
資源分配和運(yùn)營(yíng)玩法要通過(guò)定價(jià)來(lái)確定。而定價(jià)關(guān)系企業(yè)的收入與利潤(rùn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是為了盈利的。企業(yè)為了盈利必然采取了不同的運(yùn)營(yíng)玩法這個(gè)運(yùn)營(yíng)玩法是要企業(yè)進(jìn)行資源分配的。如根據(jù)商品定位。商品有引流商品、利潤(rùn)商品等。因此。商品定價(jià)的正確與否。直接影響到收入與利潤(rùn)，但絕不是價(jià)高就一定有收入和利潤(rùn)，價(jià)低就無(wú)利潤(rùn)，什么情況都會(huì)在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)。我們不能一概而論。
一般情況下，高價(jià)值的商品代表了高品質(zhì)，高品質(zhì)就需要高投入。
產(chǎn)品定價(jià)并不是在生產(chǎn)后才開始定價(jià)，而應(yīng)該在線索、售前、研發(fā)設(shè)計(jì)、投產(chǎn)就要計(jì)入考慮，因?yàn)檫@涉及到資源配置。
列舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如711在進(jìn)行生鮮產(chǎn)品銷售。這個(gè)定價(jià)就涉及了產(chǎn)品的原材料采購(gòu)、加工、包裝、恒溫處理、物流、冷鏈、時(shí)間等。這些流程關(guān)乎了公司投入的金錢成本與時(shí)間價(jià)值及效益投入故涉及了資源配置。
1.5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，差異不大產(chǎn)品往往價(jià)低受捧?？梢垣@取較多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、定價(jià)的本質(zhì)是什么？
核心原理：成本決定價(jià)格，企業(yè)利潤(rùn)決定了定價(jià)方向。故成本是在定價(jià)的核心因素但不是唯一決定因素。企業(yè)有時(shí)候會(huì)進(jìn)行虧本銷售其目的是為了獲取市場(chǎng)份額或者引流以及擴(kuò)大生態(tài)鏈。如充電寶、共享單車、高德地圖等。因此定價(jià)是企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、市場(chǎng)之戰(zhàn)、客戶、企業(yè)的實(shí)力體現(xiàn)。
價(jià)格只是一件事物的綜合反映結(jié)果。，好的品牌、好的服務(wù)會(huì)提升用戶的觸達(dá)和信賴。因此，從邏輯角度講，價(jià)格=成本（固定成本、變成成本）+利潤(rùn)（期望的合理利益）+隱患成本+機(jī)會(huì)成本+流失成本
三、定價(jià)種類
常見的六種定價(jià)策略有：
折扣定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、組合定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)。
美國(guó)分類法：
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、限制定價(jià)法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、滲透定價(jià)法、價(jià)格歧視定價(jià)法等。
具體劃分：
1??成本導(dǎo)向
1.總成本定價(jià)法：成本加成。采用成本加成定價(jià)法
⒉邊際成本定價(jià)法
3 目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法
2??需求導(dǎo)向
1、需求價(jià)格彈性價(jià)格一稅金一利潤(rùn)=成本。
⒉供求關(guān)系
⒊準(zhǔn)確把握顧客心理
4, 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
5, 反向定價(jià)法
3??競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(Competition-based pricing）
1.隨行就市定價(jià)法
⒉密封投標(biāo)定價(jià)法
⒊主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
4??價(jià)值導(dǎo)向
一。競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)
⒈根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期制定價(jià)格策略。
5??壟斷行業(yè)
6??新產(chǎn)品
（一）撇脂定價(jià)策略
（二）滲透定價(jià)策略
（三）滿意定價(jià)策略
7??產(chǎn)品組合
⒈產(chǎn)品大類的定價(jià)
⒉可選產(chǎn)品定價(jià)
⒊必選產(chǎn)品定價(jià)
⒋附加產(chǎn)品定價(jià)
⒌產(chǎn)品捆綁定價(jià)或產(chǎn)品系列定價(jià)
6.副產(chǎn)品定價(jià)
7.分布定價(jià)
8??價(jià)格調(diào)整
⒈折扣和補(bǔ)貼定價(jià)
折扣定價(jià)又分為現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣，又叫貿(mào)易折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。
⒉分層定價(jià)
⒊心理定價(jià)
心理定價(jià)又分為聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)。
⒋促銷定價(jià)
⒌地區(qū)定價(jià)
地區(qū)定價(jià)又分為FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。
⒍國(guó)際定價(jià)
9??差別定價(jià)
主要形式有顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)。
刺激性定價(jià)
⒈拍賣式定價(jià)
⒉團(tuán)購(gòu)式定價(jià)
⒋搶購(gòu)式定價(jià)
⒌與產(chǎn)品未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)掛鉤的持續(xù)回報(bào)式定價(jià)
⒍會(huì)員積分式定價(jià)
四、影響價(jià)格的因素
這些因素按照這些順序影響最終選擇定價(jià)方案。體現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模中。企業(yè)的戰(zhàn)略和意義、本質(zhì)影響了成本、市場(chǎng)、利潤(rùn)等影響價(jià)格的因素。在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中可能考慮的會(huì)更多。因此這八大方面必須按照這個(gè)流程來(lái)思考定價(jià)。
對(duì)于實(shí)踐中
通常采用成本加成定價(jià)法來(lái)進(jìn)行售價(jià)。供大于求降價(jià)，供<求時(shí)加價(jià)。同時(shí)企業(yè)現(xiàn)金流和占領(lǐng)市場(chǎng)。會(huì)采取低價(jià)策略來(lái)提升銷量。
?
電商企業(yè)的慣用促銷。價(jià)格在期間、熱點(diǎn)、季節(jié)、區(qū)域、人群、天氣、目的，價(jià)格也會(huì)有差異，如統(tǒng)一促銷、打折促銷、一元搶購(gòu)等等。
只要企業(yè)經(jīng)營(yíng)。就會(huì)有競(jìng)對(duì)。競(jìng)對(duì)的運(yùn)營(yíng)分析十分必要。這體現(xiàn)了五力模型中的潛入著危機(jī)。分析包括，同類產(chǎn)品，互補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品的區(qū)別定位和分析。
定價(jià)時(shí)必須考慮以上的因素。
對(duì)于實(shí)踐中通常采用成本加成定價(jià)法來(lái)進(jìn)行售價(jià)。供大于求降價(jià)，供<求時(shí)加價(jià)。同時(shí)企業(yè)現(xiàn)金流和占領(lǐng)市場(chǎng)。會(huì)采取低價(jià)策略來(lái)提升銷量。
電商企業(yè)的慣用促銷。價(jià)格在期間、熱點(diǎn)、季節(jié)、區(qū)域、人群、天氣、目的，價(jià)格也會(huì)有差異，如統(tǒng)一促銷、打折促銷、一元搶購(gòu)等等。
只要企業(yè)經(jīng)營(yíng)。就會(huì)有競(jìng)對(duì)。競(jìng)對(duì)的運(yùn)營(yíng)分析十分必要。這體現(xiàn)了五力模型中的潛入著危機(jī)。分析包括，同類產(chǎn)品，互補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品的區(qū)別定位和分析。
定價(jià)時(shí)必須考慮以上的因素。
五、定價(jià)工作及常見的定價(jià)方法
分析方法：
1、產(chǎn)品定位分析
按照自行生產(chǎn)設(shè)計(jì)研發(fā)or 外部采購(gòu)來(lái)分析。不管怎么產(chǎn)生。都會(huì)有成本和費(fèi)用。因此有成本和費(fèi)用就需要定價(jià)。定價(jià)金額可以后期根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)調(diào)整。
零售行業(yè)來(lái)說(shuō)：有自己采購(gòu)銷售，也有自己生產(chǎn)。其中采購(gòu)銷售模式來(lái)說(shuō)，首次銷售為新品。新品會(huì)轉(zhuǎn)為潮流品和厭惡品。企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員要根據(jù)新品銷售情況定銷售策略。
只要拉新就需要引流產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)上賣的較好的商品進(jìn)行采購(gòu)，目的只是想通過(guò)短期促銷拉取新用戶。或者是找到種子用戶來(lái)引流。
產(chǎn)品定位可以分為：引流品、利潤(rùn)品、提升品和營(yíng)銷品。引流品負(fù)責(zé)拉新，利潤(rùn)品負(fù)責(zé)貢獻(xiàn)毛利，提升品為了留存用戶，營(yíng)銷品負(fù)責(zé)品牌塑造升級(jí)。
同時(shí)，不能減少客戶群的分析及影響必須考慮進(jìn)去。企業(yè)賣的東西要滿足客戶的未知需求，這樣客戶才可以買單。因此、產(chǎn)品定位要結(jié)合用戶分析進(jìn)行，因?yàn)樗鼈冏罱K是要提供給用戶使用的。
2、競(jìng)品分析
可以了解標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法或類似的商品進(jìn)行比較，MECE和SWOT分析方法可以不重復(fù)不遺漏并重點(diǎn)在優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)方面進(jìn)行比較，從而找到正確方法。
淘寶算法可以從京東、天貓、拼多多等爬取商品信息和價(jià)格，從售價(jià)上進(jìn)行比較從而來(lái)確定所售商品的競(jìng)爭(zhēng)能力，以便調(diào)整價(jià)格。同時(shí)也能黑掉它們的信息。
3、用戶分析
用戶是使用者。用戶畫像準(zhǔn)確描述出是必備途徑。通過(guò)用戶分析，可以了解用戶的消費(fèi)水平、用戶的喜好，可以定期給用戶發(fā)送推薦的商品，通過(guò)大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷。
同時(shí)可以精準(zhǔn)采購(gòu)和運(yùn)輸、生產(chǎn)減少浪費(fèi)和加強(qiáng)規(guī)?；?yīng)。因此在定價(jià)時(shí)，需要針對(duì)不同的用戶進(jìn)行識(shí)別。預(yù)測(cè)銷量并進(jìn)行采購(gòu)或生產(chǎn)計(jì)劃的執(zhí)行。
4、系統(tǒng)協(xié)作
價(jià)格聯(lián)動(dòng)，需要企業(yè)內(nèi)各部門協(xié)作聯(lián)動(dòng)。
從而能精準(zhǔn)采購(gòu)商品減少庫(kù)存積壓（提一句拼多多為啥那么便宜是因?yàn)樗M(jìn)的都是庫(kù)存品、據(jù)統(tǒng)計(jì)企業(yè)每年上百億庫(kù)存浪費(fèi)。企業(yè)為了清庫(kù)存商品可以免費(fèi)送人。處理庫(kù)存更加貴。拼多多就是抓了這個(gè)才成本領(lǐng)先。這是核心。當(dāng)然有也別的。）
原料影響售價(jià)，促銷活動(dòng)影響售價(jià)，存貨積壓，采購(gòu)補(bǔ)貨不及時(shí)都會(huì)影響到價(jià)格。
商品屬性、用戶分析、成本分析、利潤(rùn)報(bào)表、存貨數(shù)據(jù)以及銷量分析等是需要產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、好，數(shù)據(jù)分析、經(jīng)營(yíng)分析等部門協(xié)同。定價(jià)要依賴數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)依賴系統(tǒng)，系統(tǒng)依賴流程設(shè)計(jì)。流程設(shè)計(jì)依靠經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
5種常用的定價(jià)方法
1、撇脂定價(jià)法
撇脂定價(jià)法是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以求最大利潤(rùn)，盡快收回投資。
2、滲透定價(jià)法
采取低價(jià)慢慢滲透的方式獲取初期用戶，搶占市場(chǎng)，后期可以根據(jù)產(chǎn)品的升級(jí)進(jìn)行價(jià)格的重新定位。
3、成本加價(jià)定價(jià)法
成本加價(jià)定價(jià)法是以全部成本作為定價(jià)基礎(chǔ).首先要估計(jì)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本,然后再估計(jì)固定費(fèi)用,并按照預(yù)期產(chǎn)量把固定費(fèi)用分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上去,加上單位變動(dòng)成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目標(biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額,即得出價(jià)格。
3、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法
市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法是一種根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和需求的強(qiáng)度，即消費(fèi)者的價(jià)值觀來(lái)決定價(jià)格的方法。
4、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
根據(jù)企業(yè)預(yù)期的總銷售量與總成本，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率的定價(jià)方法。
5、合同定價(jià)法
合同定價(jià)法是指由購(gòu)銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商定價(jià)，并簽訂合同的定價(jià)方法。
這種一般是企業(yè)采購(gòu)或大客戶銷售時(shí)采用的定價(jià)方法。
六、定價(jià)策略及案例
定價(jià)策略策略部分。
1、錨定策略（效應(yīng)）
例如招聘網(wǎng)站的薪資（標(biāo)明3~5萬(wàn)），你會(huì)在這個(gè)區(qū)間內(nèi)選擇崗位。這就是一個(gè)錨定待遇，
電商主要體現(xiàn)在，產(chǎn)品種類、功能、包裝規(guī)格、主圖效果、模特等給予沖擊。
再通過(guò)標(biāo)簽上線上價(jià)格、活動(dòng)價(jià)來(lái)影響選擇。如在促銷活動(dòng)中的預(yù)售、秒殺、限購(gòu)1件等通過(guò)數(shù)量，來(lái)讓用戶心中起始價(jià)格發(fā)生變化，促進(jìn)其購(gòu)買。
2、同價(jià)策略
超市搞促銷，藥店賣藥品。這個(gè)就是將價(jià)格略有偏差的商品放在一起，吸引用戶，以原價(jià)高帶動(dòng)原價(jià)低商品的銷售策略。
3、分割法
將定價(jià)高的商品通過(guò)拆分，如按較小的單價(jià)報(bào)價(jià)或按較小單位的報(bào)價(jià)進(jìn)行體現(xiàn)，給用戶造成心理上的價(jià)格便宜感。
例如，茶葉定價(jià)50克或100克定價(jià)；音樂(lè)軟件和視頻網(wǎng)站會(huì)員價(jià)，它會(huì)拆分為按月的價(jià)格。
4、特高價(jià)或特低價(jià)策略
奢侈品的限量款的定價(jià)，蘋果產(chǎn)品。
特低價(jià)是盡可能將產(chǎn)品的價(jià)定定的低一點(diǎn)，為了拉新或搶占市場(chǎng)，而且要針對(duì)價(jià)格敏感的客戶群，
5、非整數(shù)定價(jià)策略
如99.9 等這是普遍的零售價(jià)格使用的定價(jià)方法。
6、整數(shù)法定價(jià)策略
心理定價(jià)。，它適用于高品質(zhì)、耐用的商品。
7、弧形數(shù)字法
這是利用用戶對(duì)于數(shù)字的喜好進(jìn)行的定價(jià)策略。如汽報(bào)價(jià)，很多都是XX.Xxx萬(wàn)~XX.XX
8、分級(jí)策略
要先估算成本、費(fèi)用、預(yù)估銷售量、面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶群體等相關(guān)因素，從而得出定價(jià)。然后才去設(shè)計(jì)、研發(fā)、生成。價(jià)格在前，產(chǎn)品在后。
產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品構(gòu)建、技術(shù)難度等通常分為高、中、低等不同的價(jià)，目的就是滿足不同消費(fèi)群體的不同需求。
同時(shí)咱們遇到的大數(shù)據(jù)殺熟。蘋果手機(jī)在攜程美團(tuán)訂房間打車就是比安卓貴。
9、價(jià)格調(diào)整策略
供需調(diào)整價(jià)格。從而最大限度的銷售商品。
10、習(xí)慣法
這個(gè)是針對(duì)于商品在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的價(jià)格，供需相對(duì)平衡?？梢酝ㄟ^(guò)比價(jià)系統(tǒng)或調(diào)研，參考市場(chǎng)價(jià)或基準(zhǔn)價(jià)來(lái)進(jìn)行定價(jià)。
如星巴克小杯、中杯、大杯最后套路大家買特大杯。
11、明碼標(biāo)價(jià)策略
藥店銷售藥品。價(jià)格都是統(tǒng)一的，從心理上感覺價(jià)格透明，值得信任。
12、折衷（安全）策略
折衷定價(jià)策略，就是要兼顧各方的利益（生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者），做到公平、合理，這種價(jià)格是比較安全的，但屬于保守型。
13、隱形漲價(jià)策略
價(jià)格沒(méi)變、包裝變小了，這種現(xiàn)像已經(jīng)見怪不怪了，它便屬于隱形漲價(jià)策略。
如：寶潔洗發(fā)水沐浴露價(jià)格不變使用變小。
付：營(yíng)銷定價(jià)策略
電商營(yíng)銷活動(dòng)是目的是實(shí)現(xiàn)拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、留存和召回。
營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)幼鳎簝?yōu)惠券、紅包等類型的直接補(bǔ)貼用戶；滿減等優(yōu)惠活動(dòng)；抽獎(jiǎng)游戲等活動(dòng)玩法；專題、專場(chǎng)推薦等內(nèi)容營(yíng)銷。
主要采用三大方式測(cè)算：
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)：細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)成長(zhǎng)階段及用戶人群。增量為目標(biāo)存量為輔。
系統(tǒng)建設(shè)：系統(tǒng)建設(shè)和補(bǔ)貼能力體系搭建。區(qū)分通投能力。
數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：各項(xiàng)畫像、指標(biāo)調(diào)用。深度依賴數(shù)據(jù)和策略算法，通過(guò)智能化投放實(shí)現(xiàn)高效的補(bǔ)貼效率和更高的補(bǔ)貼效果。
營(yíng)銷補(bǔ)貼策略定價(jià)系統(tǒng)作為優(yōu)惠券補(bǔ)貼的核心，是助力營(yíng)銷業(yè)務(wù)效果提升的關(guān)鍵。
一、營(yíng)銷補(bǔ)貼定價(jià)業(yè)務(wù)特點(diǎn)
主要為補(bǔ)貼類的營(yíng)銷活動(dòng)提供策略定價(jià)能力，通過(guò)策略能力助力業(yè)務(wù)效果提升。
主要是站內(nèi)發(fā)券、社群運(yùn)營(yíng)等不同的場(chǎng)景以及多種玩法。
特點(diǎn)：
業(yè)務(wù)架構(gòu)
早期的策略定價(jià)系統(tǒng)主要由策略實(shí)施建設(shè)，業(yè)務(wù)流程為：定客戶～定流量層～定投放人群～定渠道（站內(nèi)券、社區(qū)運(yùn)營(yíng)）～定優(yōu)惠券平臺(tái)～具體策略途徑按照不同場(chǎng)景進(jìn)行處理。如：分流、定價(jià)處理、定價(jià)、定價(jià)后處理～數(shù)據(jù)結(jié)果（運(yùn)營(yíng)效果、服務(wù)特征、配置中心。）
運(yùn)營(yíng)中要結(jié)合市場(chǎng)和客戶來(lái)進(jìn)行底層構(gòu)建開發(fā)。滿足運(yùn)營(yíng)精細(xì)化、智能化方面的需求。否則主要存在以下問(wèn)題：
1.產(chǎn)品能力重復(fù)建設(shè)，缺乏靈活性，復(fù)用性差。
2,配置差系統(tǒng)維護(hù)和修改困難。
3,策略迭代流程和工程銜接問(wèn)題。
4,策略迭代慢
研發(fā)流程
需求～技術(shù)審核～開發(fā)～測(cè)試～試運(yùn)行～上線。
產(chǎn)品提出的需求需要提前開發(fā)，至少會(huì)占用一個(gè)上線窗口(3～5天）研發(fā)效率低。
存在以下問(wèn)題：
因此、系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題策略無(wú)法更新。
二、營(yíng)銷補(bǔ)貼策略定價(jià)目標(biāo)
1??系統(tǒng)目標(biāo)
達(dá)成業(yè)務(wù)結(jié)果，運(yùn)營(yíng)結(jié)果、策略拓展目標(biāo)
遵循：效率和效果原則.
效率：主要包括運(yùn)營(yíng)提效和策略提效；
從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，不需要調(diào)整產(chǎn)品只需修改規(guī)劃實(shí)現(xiàn)。
從策略角度來(lái)看，策略迭代和優(yōu)化不影響線上穩(wěn)定性；增加靈活性和復(fù)用性，提升效率。最終衡量：補(bǔ)貼質(zhì)量和補(bǔ)貼效果的提升。
目標(biāo)拆解
運(yùn)營(yíng)提效
營(yíng)銷業(yè)務(wù)場(chǎng)景多變，業(yè)務(wù)規(guī)則形式多樣、變化復(fù)雜，通過(guò)配置化來(lái)解決效率問(wèn)題。
策略提效
策略和系統(tǒng)構(gòu)建結(jié)合在一塊。
問(wèn)題：
穩(wěn)定性：
擴(kuò)展性和靈活性：
拆解方案
最終的方案主要分為兩部分：配置化以及策略平臺(tái)來(lái)思考。
三、營(yíng)銷補(bǔ)貼策略定價(jià)系統(tǒng)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)
數(shù)據(jù)規(guī)則配置化和標(biāo)準(zhǔn)化
規(guī)則、定價(jià)規(guī)則、事件規(guī)則和干預(yù)規(guī)則等，系統(tǒng)化規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化。其數(shù)據(jù)的配置化包括分流比例、通用策略模型參數(shù)、特征數(shù)據(jù)源的配置化等。3,性能和穩(wěn)定性保障
補(bǔ)貼業(yè)務(wù)對(duì)性能和穩(wěn)定性要求高，而且資金敏感，數(shù)據(jù)的質(zhì)量也需要保障。
安全方面：
特征配置后臺(tái)：主要包括特征的注冊(cè)(數(shù)據(jù)源、緯度、分區(qū)、調(diào)度任務(wù)、數(shù)據(jù)類型等。
打分平臺(tái)
打分平臺(tái)主要對(duì)模型預(yù)測(cè)部分進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和收口。
模型平臺(tái)：主要負(fù)責(zé)模型的上傳、推送更新、模型管理等。
通過(guò)系統(tǒng)構(gòu)建后可以進(jìn)行策略定價(jià)業(yè)務(wù)活動(dòng)與數(shù)據(jù)處理從而反映最終策略效果。
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