寫在前面：
（四）陷入僵局時不如擱置
當談判陷入僵局，每個人都會陷入焦慮。其實，確認什么東西不需要談，也是談判的進展之一。所以，當我們彼此的沖突一時無法化解的時候，與其冒著觸礁的風險急著推動進度，還不如試著轉(zhuǎn)化或擱置主要矛盾，從其他雖不相關但還談得下去的議題入手。
1、化解談不下去的危機
WHY：其實談判陷入僵局的原因不外乎三種：沒意愿、沒授權、求獨贏。
HOW：尋找原因
有兩句話可以繞開這三塊擋住談判的絆腳石，從而突破僵局。
第一句話：“咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？”
這句話聽上去平淡無奇，但其實是柔中帶剛，可以幫助我們探測出對方談判的意愿有多強。
舉例：
在談判桌上，雙方僵持住了。甲方說：“咱們都是爽快人，項目成不成，這次就定下來，你說好不好？”乙方說：“也不一定吧，咱們還是走一步看一步比較好?！被蛘哒f：“嗯，這可能不行，我下午4點得回去跟老板匯報。”
乙方一聽甲方開出的條件，大概判斷成交沒戲，可是又不想顯得太沒誠意得罪人，通常就會這么回答。乙方很可能是沒想跟甲方談太久，這就有可能是談判中的第一塊絆腳石——沒意愿。
另一種回答表明，對方其實沒有拍板做決定的權力，很可能只是老板派來壓低價格或者收集情報的先鋒，實際是做不了主的，所以需要和老板商量才能答復。這句話還可能幫我們探測出談判中的另一塊絆腳石——沒授權。如果乙方說：“好啊，咱們達成共識再離開?！焙苊黠@，這個回答就有誠意多了。我們可以借此來判斷，乙方想達成交易的可能性很大，而且也不排除還有讓步的可能性。
第二句話：“想想有什么新方案，咱倆都能接受?！?/p>
這句話一出，可以幫助我們測試談判中可能出現(xiàn)的第三塊絆腳石——求獨贏。這句話可以幫助我們探測出對方是個求雙贏還是求獨贏的人。同時，這句話也營造了一種比較友善的氣氛，即把眼前的僵局當成是雙方共同面對的問題，而不是雙方對立的結果，能夠明顯改善談判的氛圍。在這種氛圍下，我們其實也在用這句話提醒對方，要打破原有的思維框架，換位思考，從而提出新的方案。即使我們對這個方案仍然不滿意，那也有了進一步討論的平臺，不會僵持在原先的地方毫無進展。
創(chuàng)新方案，自己主動提就好了，需要特地問對方嗎？你要知道，談判雙方難免會有信息不對稱的情況存在。
多一個人想，就多一份打破僵局的力量?？梢姡@個時候問對方就很有必要了。
談判的雙方的話語權應該是平等的。我們手里的籌碼可以沒有對方多，但話語權卻不能比對方少，而情報和信息就決定了我們的話語權。所以，談判遇到僵局，先別著急改變自己提出的條件。不妨先通過試探，收集對方潛在的信息，拉平雙方的話語權之后再做打算。
注意：
談判從來沒有萬全的方法保證一定成功，我們要做的是提高成功的概率。另外，如果對方確實缺乏誠意，那我們就真沒必要空耗下去，談判的小船該翻就翻，果斷地結束，讓它直接破局，也是一種打破僵局的方法。同時，這次收集到的信息、積累的經(jīng)驗就是我們的收獲。
2、把是非題變成選擇題
人與人在談判的時候，常常都會不自覺地把一件事情的“做與不做”簡化成一種毫無轉(zhuǎn)圜余地的“是與非”。只要一個問題變成了是非題，那往往就意味著有人輸、有人贏。
HOW：把是非題變成選擇題
舉例1：
“主管，因為我現(xiàn)在手頭的案子已經(jīng)很多了，雖然您要我再接一件也沒問題，但在執(zhí)行上品質(zhì)就不太可能保持跟之前一樣，這樣行嗎？”
這條建議我們既沒有說要拒絕接受任務，也沒有向主管訴苦自己太忙了，我們只是很巧妙地暗示出一個選擇：您要我做可以，但品質(zhì)與效能，您得選一個。這樣就不是是非題，而是選擇題了。無論主管選了哪一個，我們都能從中受益，要么接下任務，但做得可以不用那么認真；要么主管收回成命，交給其他同事處理。
要注意使用的時機，不要被誤解為推脫責任。假如工作不是真的忙得做不過來，用這招反而會讓人覺得你在推卸責任。
舉例2：
在跟客戶談生意時，一到對方老在問“可不可以再便宜一點”的時候，我們應該認真地點頭附和他說：“沒問題啊，這本來就是要看您更在意的是質(zhì)量還是價格嘛?！?/p>
這道是非題一下子就轉(zhuǎn)變成了“要質(zhì)量還是要價格”的選擇題，而原本針鋒相對、貌似“有人輸就要有人贏”的是非爭論，也不動聲色地變成了“那咱們看看怎么選最好”的溝通協(xié)商。
舉例3：
當一個問題以是非題的方式呈現(xiàn)時，我們一遇到挫折，就會喜歡向外找理由。比如，我們希望客戶降價，但對方說：“不行，這已經(jīng)是最低價了?！边@時候我們就等于被拒絕了，心里會想：這家伙不夠意思啊，我們是老客戶啊，就他們這破玩意兒還賣那么貴。但同樣一個情況在它變成選擇題之后，人的思維就會被條件化，會從自己這邊找原因。比如，我們問是否能便宜一點，對方說：“沒問題啊，因為有人在意質(zhì)量，有人在意價格，很正常嘛?！边@時候我們總不能說：“呸，我就是又要不給錢，又要質(zhì)量好?！彼?，當一個問題呈現(xiàn)出來的是選擇題的時候，無論我們怎么選都會變得向內(nèi)找理由。也就是說，如果選擇“價格便宜點”，我們心里就會想：“是啊，我平常用不到這么好的東西，買那么貴干嗎，還是把錢花在刀刃上吧?！狈粗?，如果選擇“質(zhì)量好”，我們心里就會想：“一分價錢一分貨，買了不好的東西，壞了到時候還要換，自己用了不順心，畢竟品質(zhì)還是最重要的。這個錢該花就要花?！笨傊?，人在面臨選擇的時候都會把自己的選擇合理化，自己會給自己一個理由。善于利用這一點，就可以更容易地達到自己的目標。
3、辭職怎么說
WHY：
職場是個小圈子，在我們身上黏的最久的評價不是面試時留下的印象，而是離職時留下的印象。這時候得罪人，其實是很不合算的。對我們來說，每換一個工作，應該是一種資歷與人脈的養(yǎng)成與積累，而不是和過去徹底斷絕。所以，如何好好地辭職尤為重要。
HOW：優(yōu)雅得體
要素1：告知去處
辭職時，領導總會問：“接下來怎么安排??？”如果我們希望在離職后依然保持過去經(jīng)營的人脈，那對于辭職后的計劃最好不要隱瞞。
要素2：慎選理由
最具破壞力的辭職理由，恰恰就是馬云說的那兩點：薪資水平和人際關系?！澳沁吔o的錢比這邊多！”“這邊的人讓我覺得憋屈！”這樣的理由一旦出口，麻煩就來了。主管和同事不會因為我們的評價而改變性格，他們只會改變對我們的評價，認為我們愛挑剔、不好管理、要求太多。
可以這么說：“我不太適應公司的文化，大家很內(nèi)斂，溝通較少，而我很外向，個性不太一樣?！蹦憧?，從自己說起，這樣的理由就會溫和很多。
要素3：表示感激
我們要讓領導知道，我們很感激他對自己的培養(yǎng)和照顧。我們可以談談這段時間在公司的收獲，談談自己有了哪些成長。辭職以后，我們和領導的關系也從當年的從屬關系變得平等，他是我們在行業(yè)里的前輩，我們是他培養(yǎng)過的新人。沒了利益關系，我們也可以坦誠地問問自己未來的發(fā)展、自己曾經(jīng)在工作中暴露過哪些不足。碰到負責的領導，會給我們解答不少疑惑。這一次談話，或許就是我們未來提高的契機。
我們表達感激，是在體現(xiàn)我們在職場上的專業(yè)態(tài)度，不要因為談到了感情就覺得辭職二字說不出口。辭職就是辭職，工作就是工作，別因為聊到感情而拖泥帶水，也別因為感情而反反復復。
如果辭職前的談話沒那么融洽，對方指責我們不夠忠誠，我們也只需要表示遺憾，無須爭辯，因為立場不一樣，他不會接受我們的辯解。比如：“您雖然不理解，但我還是很感謝您這些年對我的照顧。”
注意：
說到底都是為了讓辭職順利，也能給自己帶來收獲。其中最關鍵的其實是平和的心態(tài)，切不可因?qū)Ψ降闹肛熁蛘咄炝艟妥约合葋y了陣腳、語無倫次。
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