近年，酒水行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，出現(xiàn)上游品牌和下游煙酒店兩頭集中度提升的現(xiàn)象，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，過往以渠道交易、壓貨為導(dǎo)向的深度營銷、盤中盤模式開始失靈，如何告別b端渠道壓貨、如何將企業(yè)增長建立在C端成為行業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速下，bc聯(lián)動(dòng)數(shù)字化營銷或成傳統(tǒng)酒企彎道超車的關(guān)鍵路徑。
bc聯(lián)動(dòng)數(shù)字化營銷是指貫穿經(jīng)銷商B端-終端門店小b端-消費(fèi)者C端的組合營銷模式，基于一物一碼賦碼關(guān)聯(lián)技術(shù)形成toB-b-C端激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)聯(lián)，賦能門店銷量提升的同時(shí)承擔(dān)品宣任務(wù)，宣導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及復(fù)購，促進(jìn)企業(yè)終端銷量和品牌粘性雙重提升。
上海中商網(wǎng)絡(luò)
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案例A
某白酒品牌A，bc聯(lián)動(dòng)“雙管齊下”的數(shù)字化營銷戰(zhàn)略便是其成功占領(lǐng)西北市場(chǎng)的一大利器。
· 渠道積分返利
在市場(chǎng)終端渠道的布局上，A品牌推行核心店模式，以終端門店銷售考核營銷人員，激發(fā)渠道動(dòng)力。門店?duì)I銷策略基于一物一碼技術(shù)打造千店千面運(yùn)作模式，根據(jù)各地區(qū)終端類型/商品類型/區(qū)域分布/掃碼分布/時(shí)間維度等標(biāo)簽管理，進(jìn)行千店千面精準(zhǔn)化營銷，實(shí)現(xiàn)品牌營銷效果最大化。
A品牌通過“門店掃碼-產(chǎn)品積分獎(jiǎng)勵(lì)”項(xiàng)目，活動(dòng)參與門店數(shù)超3W家，活動(dòng)期間銷售額同比增長效果顯著。
此外，A品牌精心打造了萬商聯(lián)盟體系，將核心渠道商導(dǎo)入線上管理系統(tǒng)，其數(shù)據(jù)系統(tǒng)構(gòu)建起了廠家、經(jīng)銷商、終端商之間的信息橋梁。
庫存統(tǒng)計(jì)、積分兌換、陳列信息等內(nèi)容通過數(shù)據(jù)上傳與追蹤，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品流通過程的數(shù)據(jù)化與透明化，從而充分保護(hù)渠道商的利益，也為防止市場(chǎng)竄貨，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格與秩序起到了很好的效果。
· 消費(fèi)者積分商城
此外，基于一物一碼技術(shù)，A品牌為產(chǎn)品附上防偽溯源碼，消費(fèi)者掃碼就能查詢信息，增強(qiáng)消費(fèi)者購買信心。同時(shí)，產(chǎn)品包印有“再來一箱”活動(dòng)字樣，消費(fèi)者開箱拿到增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。
此外，為加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的黏性，A品牌構(gòu)建了涵蓋禮品管理、會(huì)員管理、互動(dòng)抽獎(jiǎng)、積分兌換等一體化積分商城系統(tǒng)。借助一物一碼技術(shù)，使得銷售數(shù)據(jù)透明化，能夠清晰勾勒出核心消費(fèi)者的畫像，做到精準(zhǔn)圈層。
案例B
· 掃碼贏紅包
作為國民濃香知名酒企，B品牌通過一物一碼技術(shù)，為每一瓶產(chǎn)品賦碼，消費(fèi)者開蓋掃碼就有機(jī)會(huì)贏取紅包獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)搭建了消費(fèi)者積分商城，授權(quán)登錄商城后臺(tái)，每日簽到可獲得積分，后續(xù)可去積分樂園兌換品牌商品，以此成功吸引了大量消費(fèi)者參與活動(dòng)，銷量得到迅速提升。
此外，商城后臺(tái)建立消費(fèi)者活動(dòng)圈，消費(fèi)者可在“圈子”里對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)與交流，做到口碑營銷。
· 搭建終端之家
面對(duì)渠道激勵(lì)，B品牌搭建了“終端之家”。結(jié)合一物一碼技術(shù)，為產(chǎn)品整箱賦碼，經(jīng)銷商、銷售商、門店等渠道通過掃碼將信息鏈入企業(yè)SFA（銷售管理）系統(tǒng)，渠道商只需通過終端之家小程序掃箱碼就能領(lǐng)取返利或者獎(jiǎng)品，讓每一份激勵(lì)都與銷量掛鉤，品牌的營銷ROI可以得到顯著提高，為企業(yè)有效節(jié)省營銷成本。
此外，終端之家后臺(tái)設(shè)置“物料簽收”、“滿意度調(diào)查”等類目。渠道商在收到企業(yè)物料后，在門店放置拍照上傳，企業(yè)可做到遠(yuǎn)程物料宣傳的驗(yàn)收；根據(jù)后臺(tái)收集的調(diào)研報(bào)告，企業(yè)也可以隨時(shí)匯總建議，對(duì)普遍存在的問題給予及時(shí)調(diào)整與解決。
· 防偽溯源防竄
作為知名白酒品牌，品牌B也避免不了被不法商家“山寨”。品牌B基于一物一碼建立防偽溯源體系，為產(chǎn)品附上單品碼，再與箱碼關(guān)聯(lián)。
消費(fèi)者掃碼不僅可以獲得生產(chǎn)信息、批次信息，還可以獲得產(chǎn)品的溯源信息。通過這些信息，可以有效幫助消費(fèi)者辨別假貨。
此外，品牌B通過后臺(tái)，可以實(shí)時(shí)追蹤每一批次產(chǎn)品的流通信息，全面掌握產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況，對(duì)于竄貨情況也可做到實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與預(yù)警，進(jìn)一步幫助品牌加強(qiáng)對(duì)渠道的管理。
白酒作為中國傳統(tǒng)文化的載體，需要繼承傳統(tǒng)白酒文化與釀造技藝并實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，這是軟實(shí)力的比拼。
而站在當(dāng)下這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，產(chǎn)能提升、市場(chǎng)規(guī)范、流程透明、營銷高效等都離不開科技與數(shù)字化帶來的力量，這是硬實(shí)力的體現(xiàn)。
