乳山市農(nóng)村信用聯(lián)社加快推進存款增長模式轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新考核激勵、客戶管理、營銷、服務(wù)四項機制，開展人本化、網(wǎng)絡(luò)化和一體化營銷，搶抓市場機遇，廣拓增存渠道，推動了各項存款的持續(xù)快速增長。截至10月末，各項存款余額85.1億元，較年初增長12.7億元；市場占有率39.1％，人均存款達(dá)1783萬元。
創(chuàng)新激勵機制，做實源動力
以人為本做好激勵文章，調(diào)動全體員工籌資積極性和主動性。因崗位而異制訂相應(yīng)的存款考核辦法，將效益工資與存款存量、增量掛鉤，使全體員工個個肩上有擔(dān)子，人人身上有動力。制訂《聯(lián)社機關(guān)及營業(yè)部存款工作計劃》，對機關(guān)人員實行攬儲專項考核，領(lǐng)導(dǎo)帶頭挑重?fù)?dān)攬存，給基層樹立了榜樣。制訂《客戶經(jīng)理績效工資考核辦法》，按貸款投放額、不良貸款率、收息率、籌資額確定2－6級客戶經(jīng)理；制訂《消費信貸工作人員績效工資考核辦法》，貸款營銷與存款業(yè)務(wù)各占績效考核的50％；按業(yè)務(wù)量、增存額考核營業(yè)網(wǎng)點前臺柜員；出臺了內(nèi)退人員存貸款激勵政策；促使各崗位員工“人人想存款、人人議存款、人人抓存款”。
完善督導(dǎo)體系，確保各項存款增長的平衡性和連續(xù)性。實行班子包片督導(dǎo)制度，協(xié)助基層社公關(guān)存款大戶，搶抓機遇性資金。每周通報基層社存款計劃完成情況，對季度綜合排名前三位的信用社，分別給予一定的獎勵；后三位的給予相應(yīng)的經(jīng)濟處罰。充分利用經(jīng)營決策系統(tǒng)，及時調(diào)度全轄存款工作，約見存款增長緩慢的社主任談話，了解困難、分析原因、尋找對策，切實促進全轄存款工作的平衡發(fā)展。
創(chuàng)新客戶管理機制，擴大滲透力
以“客戶是第一資源”為導(dǎo)向，實現(xiàn)由“拉存款”向“拉客戶”轉(zhuǎn)變。聯(lián)社聘請市場專家上門講授客戶關(guān)系學(xué)，開展“競爭發(fā)展發(fā)展回頭看”、“如何競爭致勝”的大討論，引導(dǎo)干部職工深層次認(rèn)識經(jīng)營客戶的重要性，形成“大客戶”的經(jīng)營理念和拓業(yè)方向。改變以往片面追求數(shù)字增長的傳統(tǒng)做法，實現(xiàn)由單純經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧冉?jīng)營業(yè)務(wù)又經(jīng)營客戶。
以鞏固優(yōu)質(zhì)客戶為中心，完善客戶管理維護體系。聯(lián)社細(xì)分客戶資源，按行業(yè)特點、日均存款、貢獻(xiàn)度大小進行分類，建立客戶明細(xì)管理臺賬，分別實施不同的管理與服務(wù)方式。對存款余額5萬元以上的中高端客戶及授信A級以上的優(yōu)質(zhì)客戶跟蹤維護，定期回訪。其中聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)系統(tǒng)性大戶的聯(lián)系回訪，信用社負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)轄內(nèi)高端客戶的聯(lián)系回訪，一般工作人員負(fù)責(zé)中端客戶的回訪?？蛻艚?jīng)理重點加強對有業(yè)務(wù)關(guān)系客戶的維護。根據(jù)維護客戶情況設(shè)定相應(yīng)的經(jīng)營費用，促使大家積極主動地維護客戶關(guān)系，加大攬存力度。目前，全市已形成了金森、富大等一批鐵桿優(yōu)質(zhì)客戶。
以拓展優(yōu)質(zhì)客戶群為目標(biāo)，采取多元化的公關(guān)策略。聯(lián)社班子和基層社分頭公關(guān)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點企業(yè)事業(yè)單位。對于重點客戶資金變動情況，落實專人盯靠管理。聯(lián)社營業(yè)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)關(guān)注地方財政戶資金變動情況，針對大額資金變動及時與財政部門聯(lián)系，使財政性資金存款保持了穩(wěn)定。以感情交流感動客戶。利用春節(jié)前后組織了“客戶回訪月”、“大拜年”活動，聯(lián)社班子和信用社負(fù)責(zé)人下工廠、進企業(yè)、走鎮(zhèn)村拜年慰問。城北社通過拜年走訪及日常溝通感動了圖曼電力公司負(fù)責(zé)人，該公司從他行轉(zhuǎn)出800多萬元存款存入該社。以延伸服務(wù)吸引客戶。根據(jù)客戶群體的不同，為目標(biāo)客戶提供精細(xì)化、差異化、個性化的服務(wù)和配套組合產(chǎn)品，最大限度地滿足不同客戶的需求，實現(xiàn)了信用社對客戶親和力與客戶對信用社回報率的雙提高。截至5月末，全市信用社今年新開企業(yè)賬戶200余個，優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)300余戶，存款余額9.3億元。
創(chuàng)新營銷機制，增強拓展力
搶抓信息掌控主動。聯(lián)社不僅充分利用信用社自身人多、點多、面廣的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)市場信息，還從黨政機關(guān)、有名望的企業(yè)家、員工社會關(guān)系等方面開辟市場信息源，積極搜集客戶、市場和同業(yè)信息，建立重要信息快速反應(yīng)機制。
存貸結(jié)合一體營銷。把信用評定作為夯實業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)的“一號工程”，聯(lián)社班子包片、科室包社抓督導(dǎo)，聯(lián)社理事長帶隊逐村落實信用評定工作開展情況、信貸需求和服務(wù)需求，密切了與農(nóng)民的關(guān)系，讓客戶真正體會到了信用社支農(nóng)宗旨和優(yōu)惠所在，營造了“有錢存信用社、用錢找信用社”的良好氛圍。聯(lián)社制訂《貸款利率浮動管理實施細(xì)則》，規(guī)定凡上報辦事處咨詢的大額貸款，資金留社率必須保持在10%以上。其他公司業(yè)務(wù)全面執(zhí)行市場定價政策，企業(yè)在信用社存貸比例在40%以上，在實際浮動幅度基礎(chǔ)上下浮10%；存貸比例在20%以上，在實際浮動幅度基礎(chǔ)上下浮5%，通過以貸引存，極大拓寬了增存渠道。
依托資源拓寬渠道。充分利用黨政支持這一優(yōu)勢，經(jīng)多次與政府部門協(xié)調(diào)，加強與各鎮(zhèn)黨委的溝通，市政府出臺了“全市農(nóng)村托管賬戶全部在農(nóng)村信用社開戶存款”的有利政策，僅此一項，預(yù)計年內(nèi)可增加低成本存款1.6億元。并積極協(xié)調(diào)各鎮(zhèn)政府及相關(guān)部門，爭取到鎮(zhèn)級財政賬戶、醫(yī)院賬戶開設(shè)，加強了客戶維護。同時還注重整合內(nèi)部資源，公司業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部、消費信貸部等積極開展市場調(diào)查，協(xié)調(diào)基層對重點客戶實行專人跟進，上下聯(lián)動，形成了工作合力。
加強宣傳贏得人心。先后與市委宣傳部舉辦了“農(nóng)信杯”秧歌大賽，在市電視臺開辟了“農(nóng)信劇場”。在慶祝省聯(lián)社成立六周年宣傳活動中，積極開展對外宣傳，做到了電視里有影、報紙上有字、廣播里有聲，鎮(zhèn)鎮(zhèn)有宣傳橫幅，村村有宣傳標(biāo)語，強力提升了信用社在地方黨政和老百姓心目中的地位，促進了存款的持續(xù)快速增長。
創(chuàng)新服務(wù)機制，提升吸引力
在提升網(wǎng)點形象、營造良好服務(wù)環(huán)境上下功夫。將人流、物流以及經(jīng)濟增長點的發(fā)展變動，作為網(wǎng)點調(diào)整的風(fēng)向標(biāo)，按照城區(qū)網(wǎng)點向新興小區(qū)、商業(yè)區(qū)傾斜，城區(qū)周邊網(wǎng)點向城效結(jié)合部傾斜，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點向經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟園區(qū)傾斜“三個傾斜”的原則，對3處網(wǎng)點進行了調(diào)整，提升了市場競爭力。對全轄網(wǎng)點的外部形象標(biāo)識進行規(guī)范，對周邊環(huán)境進行改造，增加了便民設(shè)施配備，城區(qū)20處網(wǎng)點全部安裝了LED，主要網(wǎng)點安裝夜間燈箱，提升了網(wǎng)點形象和公信力。
在規(guī)范員工服務(wù)行為、提高柜員服務(wù)水平上下功夫。聯(lián)社開展了以“感恩客戶，用心服務(wù)”為理念，以“零投訴、零距離、零差錯、零缺陷”為目標(biāo)的規(guī)范化服務(wù)活動。舉辦文明服務(wù)禮儀培訓(xùn)班，對員工儀容儀表、形體儀態(tài)、溝通語言、接待禮儀等做形體示范和演練指導(dǎo)。對新入社大學(xué)生集中對珠算、點鈔、傳票錄入等方面的技能進行培訓(xùn)，促其迅速進入角色，充實到一線崗位。制訂《綜合柜員工作考核指導(dǎo)意見》，對前臺柜員實施業(yè)務(wù)量、差錯率雙線考核，改變了以前干多干少一個樣、干好干孬一個樣的現(xiàn)象。加強規(guī)范化服務(wù)工作的檢查督導(dǎo)，對檢查發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)場處罰，季末扣減單位效益工資，網(wǎng)點服務(wù)水平得到顯著提升。
在拓展延伸服務(wù)范圍、滿足客戶服務(wù)需求上下功夫。在做好常規(guī)服務(wù)的同時，不斷增設(shè)ATM，拓展卡業(yè)務(wù)，增加信通卡、校園卡存款；把代發(fā)工資、代收電費、代理保險等中間業(yè)務(wù)作為資金組織的引線，進一步發(fā)掘存款含量，使中間業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)互促共融，在給客戶提供一站式服務(wù)的同時，拓寬了吸存拓存渠道。
