如何拯救一家瀕臨破產(chǎn)的飲料企業(yè)，在三步之內(nèi)實現(xiàn)扭虧為盈？
供應(yīng)鏈知識學(xué)習(xí)需要結(jié)合實際場景，而獲取供應(yīng)鏈實際場景代價高昂且過度復(fù)雜。國外很早就開始研發(fā)用于供應(yīng)鏈教學(xué)和培訓(xùn)的通用模擬沙盤，例如著名的“啤酒游戲”就是上世紀(jì)50，60年代由美國麻省理工學(xué)院的Sloan管理學(xué)院研發(fā)的一種類似「大富翁」桌面策略游戲。2008年荷蘭Inchainge公司推出了另一款著名的線上供應(yīng)鏈模擬沙盤 TFC （ The Fresh Connection，中文簡稱“橙色行動”或者“橙汁游戲”），在歐美供應(yīng)鏈管理水平發(fā)達(dá)的地區(qū)迅速流行。截止到2018年統(tǒng)計，"橙色行動" 已經(jīng)吸引了超過50多個國家和地區(qū)、上百所企業(yè)和院校，每年上萬人參與，這包括：全球財富500強(qiáng)（Fortune Global 500）中有40%的制造企業(yè)Gartner 全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)中超過50%企業(yè)TFC橙色供應(yīng)鏈平臺就是圍繞TFC的一個新型供應(yīng)鏈知識學(xué)習(xí)、實戰(zhàn)模擬、供應(yīng)鏈競賽組織的中國官方運營平臺。TFC是怎么玩的？簡單來說，就是組團(tuán)打怪。TFC是模擬了一家處于困境的果汁生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈運營，由四個角色組成的團(tuán)隊，肩負(fù)起了企業(yè)扭虧為盈的重任。三分鐘了解一下TFC
每個參與模擬的團(tuán)隊需要由四位成員，分別擔(dān)任這家企業(yè)的采購經(jīng)理、運營經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理和銷售經(jīng)理。他們需要仔細(xì)研讀的各項數(shù)據(jù)報表，根據(jù)自己的經(jīng)驗和供應(yīng)鏈理論，在各自負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)對未來半年的供應(yīng)鏈運營做出一系列決策，目標(biāo)是幫助企業(yè)走出困境并獲得可觀的投資回報。標(biāo)準(zhǔn)版的沙盤是三輪模擬，目標(biāo)是讓橙汁企業(yè)實現(xiàn)扭虧為盈。在教練營和競賽活動中，將會安排更多輪次的比拼，場景配置更加豐富。整個TFC只有一個終極考核KPI指標(biāo)，那就是投資回報率ROI，它也是衡量各個參賽團(tuán)隊成績的依據(jù)。一個團(tuán)隊，一個目標(biāo)，聽起來so easy，但玩起來才會發(fā)現(xiàn)，TFC遠(yuǎn)比想象得要復(fù)雜很多。沙盤模擬類培訓(xùn)是通過角色扮演的方式來教會學(xué)員們一些深層次的原理。TFC想要告訴我們一些什么樣的道理？這里有三個關(guān)鍵重點。供應(yīng)鏈?zhǔn)强缭讲块T之間的協(xié)同，一些貌似不起眼的決策，很有可能是牽一發(fā)而動全身。比如采購為了尋找到價格更低的供應(yīng)商，就會在交貨穩(wěn)定性、交貨周期和品質(zhì)方面做出一些讓步，而這些因素是會影響到供應(yīng)鏈和運營的結(jié)果，并且最終會反映在財務(wù)報表和Return on Investment（ROI）上。在現(xiàn)實世界中不乏這樣的例子，一些報價更低的供應(yīng)商，可能存在著交貨穩(wěn)定性的問題，沒有辦法按照訂單上要求的數(shù)量和時間交付原材料，導(dǎo)致了制造商的生產(chǎn)計劃受到影響，從而無法生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。當(dāng)客戶的訂單不能按時交付，制造商有可能會面臨罰款，這部分金額將會從銷售額中扣除，好不容易賣出去了商品，卻不能收回全部的貨款。在期末計算利潤的時候，這筆罰款會減少制造商的凈利潤。根據(jù)計算公式，投資回報率等于凈利潤除以投資總額，分子變小了，ROI也就變小了，分子變負(fù)數(shù)了，ROI也就變成負(fù)數(shù)。供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)上的相互牽制影響的因果關(guān)系，這是TFC的第一個想要告訴我們的重點。第二個關(guān)鍵點是犧牲局部，換取整體的最大利益。ROI是TFC的終極考核指標(biāo)，是由許多個KPI綜合影響、共同作用下形成的，而且各種指標(biāo)相互影響。KeyPerformance Indicator是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可執(zhí)行的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ)。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，用于衡量員工績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)。考核指標(biāo)的制定是由上而下的，首先是制定企業(yè)的年度目標(biāo)，也就是總經(jīng)理的考核內(nèi)容。接下來再制定各個職能部門的目標(biāo)，包括財務(wù)、銷售、運營、采購、供應(yīng)鏈、質(zhì)量等等，這些也就是部門負(fù)責(zé)人的考核內(nèi)容。最后是細(xì)分到每個員工的指標(biāo)。這樣就形成了完整的績效考核體系。各個職能部門在制定考核指標(biāo)的時候，既會有相同的目標(biāo)，但也會有不同的目標(biāo)。比如，采購和供應(yīng)鏈部門，二者共同的考核指標(biāo)是供應(yīng)商及時交貨率，但是這二個部門又有各自的目標(biāo)。采購部門的主要指標(biāo)有采購成本降低、供應(yīng)商零件開發(fā)及時率和供應(yīng)商合同簽訂率等。供應(yīng)鏈部門的主要考核指標(biāo)是庫存控制、客戶訂單完成率和生產(chǎn)計劃達(dá)成率等。部門之間不同的KPI目標(biāo)，往往就會引起利益上的沖突，從而進(jìn)一步導(dǎo)致了跨部門合作的障礙，極有可能會陷入局部最優(yōu)的陷阱之中。局部最優(yōu)可以理解為某個職能部門，為了實現(xiàn)自身績效得分最大化，而忽視公司整體利益的一種做法。部門只看重自己眼前的目標(biāo)，活在當(dāng)下，但是沒有從全局的眼光來看待問題。在這樣的情況下，部門主管設(shè)定的目標(biāo)、制定的計劃、實施的行動，必然只會考慮如何把自己的業(yè)績做得漂亮。至于公司整體利益是否能得到保障、其他部門的業(yè)績是否會受到影響、員工的辛勤付出是否有意義，這些反而是次要的考量了。在TFC中就暗含了這個道理，如果銷售部門只為了增加銷售收入，和客戶約定了高于橙汁制造企業(yè)能力的交易條件，結(jié)果極有可能是無法達(dá)到客戶的交付要求，產(chǎn)生相應(yīng)的罰款，并最終影響到了ROI。相反地，如果銷售部門懂得取舍之道，在制造企業(yè)的供應(yīng)鏈可靠性和敏捷性尚未建立起來之前，采用相對保守的策略，來換取客戶交付滿意度的提升，減少交付方面的罰款。這也是一種提高ROI的方法，只是會暫時犧牲銷售部門的績效表現(xiàn)。舍小家，為大家，這是TFC想要教會我們的第二件事。第三個關(guān)鍵點是數(shù)據(jù)分析導(dǎo)向和復(fù)盤運營結(jié)果。供應(yīng)鏈管理的一個核心是數(shù)據(jù)分析，這是供應(yīng)鏈里最底層的內(nèi)容之一。供應(yīng)鏈所有的活動都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的。比如要計算倉庫需要多少個托盤的儲存空間，這就需要通過計算原材料的需求量和各個供應(yīng)商的送貨情況計算出來。再比如說運輸?shù)姆绞?，是使用零?dān)運輸，還是用整車進(jìn)行運輸，這需要根據(jù)貨物的需求量、包裝數(shù)量、送貨頻次和卡車運輸量等因素綜合計算出來，覺得不是一個拍腦袋的決定。在整個TFC中貫穿著數(shù)據(jù)分析、計算和判斷，沙盤場景設(shè)計得非常合理，又能夠模擬一家飲料生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)鏈全景，對于此類型行業(yè)的還原度非常高。以數(shù)據(jù)分析為導(dǎo)向的理念，也同樣適用于其他的行業(yè)。供應(yīng)鏈的思維之一就是用數(shù)字說話——Speak with data，還有一種更接地氣的說法是No data，No BB.復(fù)盤結(jié)果是我們經(jīng)常會忽視，但又是極其重要的一項工作。著名的PDCA工作法中，很多人只關(guān)注于Plan和Do，而忽略了Check和Act的重要性。學(xué)生考試完了后要對錯誤的答題進(jìn)行總結(jié)，否則下次考試遇到類似的題目還是會做錯。復(fù)盤就是回顧未達(dá)標(biāo)的結(jié)果，對原因進(jìn)行根本分析，找出真正影響結(jié)果的Root cause是什么，然后采取針對性的改善措施，防止同樣的問題重復(fù)地發(fā)生。我們可以用較小的代價，來防止更大的損失，復(fù)盤是我們必須要去面對，而且要執(zhí)行的關(guān)鍵一步。TFC教練訓(xùn)練營是對教練的培訓(xùn)活動，也就是Train the Trainer，俗稱的TTT。TFC的教練營是分配給學(xué)員所有的四個角色，一人控制采購、運營、供應(yīng)鏈和銷售所有功能。感覺是不是很爽？確實是爽，原因在后面告訴你。我關(guān)注了何仁杰老師的TFC教練營已經(jīng)很久了，在6月底，我終于參加了第八期的Train the Trainer活動，以償夙愿。本次培訓(xùn)活動，總共有三名學(xué)員參加，另外兩位從業(yè)經(jīng)驗豐富的職場老兵，對于供應(yīng)鏈和生產(chǎn)運營都有著深刻的理解。這次的橙汁三人行可以說是實力強(qiáng)勁，在為期一天的培訓(xùn)活動中相互探討、切磋、復(fù)盤，效果甚佳，在前三輪的模擬中，大家都取得了不錯的成績。在此之前，我也曾觀摩過TFC，作為旁觀者，由于沒有親自下場，把一個個決策參數(shù)敲入系統(tǒng)，也就不能真正沉浸在角色里，對自己的收獲并不大。這次是我首次獨立進(jìn)行決策，每一個決定都會對最終解決產(chǎn)生影響，絲毫馬虎不得。有了專注地投入，才會有豐厚的回報。在每一輪模擬后的復(fù)盤也至關(guān)重要，因為我將會從中領(lǐng)悟到沙盤設(shè)計者的深層次思考。在游戲期初設(shè)定的ROI是-3.96%，沒有錯，我們的起步就是負(fù)數(shù)。TFC的目標(biāo)只有一個，那就是扭虧為盈，努力提高ROI。在確立了這個目標(biāo)后，沙盤中設(shè)定的四個職能——采購、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈就必須為了實現(xiàn)全局最優(yōu)的結(jié)果，而犧牲自己的KPI。這種全局意識是整個TFC最關(guān)鍵的一點，如果各個角色扮演者不能get到這一點，那么第一輪模擬的結(jié)果就會讓一些老炮們懷疑人生。根據(jù)何老師的介紹，在很多參與者的首輪模擬中，四個職能之間沒有，或者很少有溝通，僅僅是憑借著自己的理解和想法進(jìn)行決策，雖然大家的初心都是一樣的，扭虧為盈，但如果不了解TFC設(shè)定的邏輯，是無法真正做到幫助企業(yè)走出困境的。這也是在第一輪模擬后復(fù)盤的重點內(nèi)容，通過冷酷的現(xiàn)實，把學(xué)員們打入谷底，才能讓他們理解供應(yīng)鏈內(nèi)在的邏輯和團(tuán)隊協(xié)作的重要性。不管是三輪的普通版，還是五輪的高階版配置中，在首輪的游戲中，大家基本是進(jìn)行一個定性的判斷，也就是根據(jù)自己的經(jīng)驗來做出一系列的判斷。出于培訓(xùn)時間安排和目的的考慮，在首輪中，教練不會向?qū)W員們過多解釋背后的Know-how邏輯關(guān)系，僅僅是向他們解釋名詞和一般問題，因為第一輪模擬的目的是為了給一些“半瓶水”的人迎頭痛擊，讓他們感覺到自己掌握的知識還不全面，或是讓那么沒有協(xié)同意識的人理解供應(yīng)鏈的精髓。在首輪中，僅僅是根據(jù)個人的直覺進(jìn)行判斷，而且不會留給學(xué)員們很多思考的時間。在經(jīng)過第一輪的復(fù)盤以后，學(xué)員們才會開始理解并敬畏供應(yīng)鏈的復(fù)雜性，從而變得認(rèn)真謹(jǐn)慎起來，也會和同組的小伙伴們一起討論參數(shù)的設(shè)置，開始懂得團(tuán)隊合作的重要性，而在此之前，同組的各個職能之間可能缺乏交流，各自為戰(zhàn)。從第二輪開始才算是真正地沉浸在TFC的場景之中，逐漸體會到沙盤的魅力。復(fù)盤、復(fù)盤、復(fù)盤，是最重要的事情。通過復(fù)盤來回顧自己的決策。我在復(fù)盤的過程中，越是深度挖掘TFC邏輯，越是感到興奮，原來所有的決策都是有背后的邏輯在支撐的。就像是找到了一本武功秘籍，通過復(fù)盤來領(lǐng)悟到了武學(xué)的奧義。復(fù)盤的順序依然是從解讀財報開始，在第一輪結(jié)束后，我們有了Round 0和Round 1的結(jié)果對比。通過對比兩輪成績結(jié)果，可以知道哪些環(huán)節(jié)是有改善的，而哪些地方的情況繼續(xù)在惡化。由教練帶領(lǐng)著學(xué)員復(fù)盤，一邊講解成績，一邊把供應(yīng)鏈管理的知識點融入在復(fù)盤過程中，加深了學(xué)員對于供應(yīng)鏈的深度理解。復(fù)雜的公式在老師的拆解過程中變得愈發(fā)清晰，不再是晦澀難懂的概念。生產(chǎn)間隔和安全庫存這兩個參數(shù)，它們之間的邏輯關(guān)系到底是什么？為什么我們說一定要降低交貨Lead time，才能有效地降低庫存。在復(fù)盤以后，學(xué)員們對供應(yīng)鏈和生產(chǎn)運營的理解必然會更上一個層次。完成了復(fù)盤，學(xué)員們對供應(yīng)鏈管理有了更深的理解，回過頭再來看之前做出的決策，必然有豁然開朗的感覺。趁熱打鐵，我們就要進(jìn)行下一輪的計算，把剛才領(lǐng)悟到的供應(yīng)鏈理論，用于新一輪的決策之中。這也是對上一輪決策后的改善，是PDCA中的最后一步操作，完成閉環(huán)的動作。在調(diào)整好了所有的參數(shù)以后，屏氣凝神，按下運行按鈕，接下來TFC會進(jìn)行后臺的運算，這種感覺就像是剛剛考試完交卷后，既緊張又興奮。A:任何對供應(yīng)鏈管理感興趣，希望快速了解供應(yīng)鏈運營的學(xué)員。比如供應(yīng)鏈、計劃、采購、物流、生產(chǎn)、財務(wù)、運營、銷售、庫存管控、倉庫管理、技術(shù)平臺開發(fā)和數(shù)據(jù)分析等。A:具有相關(guān)供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗的資深人員，或是具有培訓(xùn)經(jīng)驗的老師，TFC可以應(yīng)用在其他培訓(xùn)場景中，比如質(zhì)量管理和團(tuán)隊建設(shè)。【1】5輪實戰(zhàn)評測中至少3輪ROI成績高于2.5%；至少有一輪ROI成績必須高于5%【2】供應(yīng)鏈運營相關(guān)工作或培訓(xùn)經(jīng)歷3年以上（高校供應(yīng)鏈相關(guān)專業(yè)的教師可免經(jīng)驗報名）【3】至少一篇高質(zhì)量的可以在大賽官網(wǎng)，合作方微信訂閱號等渠道發(fā)布的TFC游戲攻略介紹或者TFC實戰(zhàn)體會或者TFC應(yīng)用場景評估的文章。通過認(rèn)證的學(xué)員將獲得“橙帶”教練資格證書。我希望通過這篇文章，各位讀者可以一睹TFC的風(fēng)采，領(lǐng)略到沙盤模擬的魅力。
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