1、給人留下良好的第一印象

　　在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，這叫做“推銷(xiāo)中的推銷(xiāo)”?！巴其N(xiāo)中的推銷(xiāo)”反應(yīng)的正是推銷(xiāo)界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先成功推銷(xiāo)自己”。通常情況下，客戶(hù)都不會(huì)愿意把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會(huì)愿意買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？

　　據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說(shuō)，是否給客戶(hù)留下良好的第一印象對(duì)于接下來(lái)的相互溝通很重要。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶(hù)就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

　　 既然給客戶(hù)留下的第一印象如此重要，那么銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何給客戶(hù)留下良好的第一印象呢？

　?。?）衣著打扮得體。

　　俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說(shuō)，得體的衣著打扮對(duì)銷(xiāo)售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。如果你在第一次約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過(guò)電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶(hù)關(guān)系可能就會(huì)在客戶(hù)看見(jiàn)你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶(hù)對(duì)你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過(guò)程中付出加倍的努力，更何況，有時(shí)候不論你付出的努力有多少，客戶(hù)都會(huì)受第一印象的左右而忽視你的努力。

　　所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷(xiāo)人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見(jiàn)得會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)同。作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。

　　在選擇服飾時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬(wàn)不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類(lèi)。為此，銷(xiāo)售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專(zhuān)業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

　?。?）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。

　　如果說(shuō)得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷(xiāo)員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。

　　推銷(xiāo)人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶(hù)心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。

　?。?）保持自信，不卑不亢。

　　推銷(xiāo)的過(guò)程有時(shí)候就像是買(mǎi)賣(mài)雙方某些方面的較量，無(wú)論是推銷(xiāo)人員還是客戶(hù)，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。所以，很多推銷(xiāo)人員經(jīng)常把這一過(guò)程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會(huì)在潛意識(shí)里形成一種恐懼，甚至有些推銷(xiāo)人員說(shuō)他們“在去見(jiàn)客戶(hù)的路上就有了打退堂鼓的想法”。

　　如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷(xiāo)售出去的話，那么問(wèn)題就會(huì)變得簡(jiǎn)單得多了?？墒聦?shí)是，恐懼除了能夠加劇與客戶(hù)溝通時(shí)的阻礙之外，實(shí)在是沒(méi)有任何好處。其實(shí)，心存恐懼的銷(xiāo)售人員從內(nèi)心深處就沒(méi)有形成一種正確的思想，他們實(shí)際上自身就對(duì)要推銷(xiāo)的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來(lái)，推銷(xiāo)活動(dòng)本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”。

　　也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員才知道，與客戶(hù)溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷(xiāo)活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷(xiāo)員增加業(yè)績(jī)，同時(shí)更可以令客戶(hù)的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷(xiāo)人員的你還有什么理由在客戶(hù)面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

　　運(yùn)用以下幾種方式可以讓客戶(hù)感受到你的自信。

　　在見(jiàn)到客戶(hù)之前就要樹(shù)立積極樂(lè)觀的態(tài)度。

　　把與客戶(hù)的溝通當(dāng)成一次愉快的活動(dòng)。

　　保持和緩的語(yǔ)速，不要急促不清。

　　談話要清晰有力，在開(kāi)口之前先組織好語(yǔ)言。

　　不要東張西望，也不要做小動(dòng)作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對(duì)方。

    2、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白

　　米爾頓·馬文是湯姆·詹姆士服裝公司的董事長(zhǎng)，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷(xiāo)售人員的時(shí)候，他曾經(jīng)運(yùn)用精彩的開(kāi)場(chǎng)白給客戶(hù)們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)從來(lái)不會(huì)像其他銷(xiāo)售人員那樣拘謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)上一句：“您好，我是××公司的銷(xiāo)售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶(hù)開(kāi)始談話：“××先生（女士），我來(lái)這里的原因是因?yàn)槲乙蔀槟乃饺朔b商。我知道您在我這兒買(mǎi)衣服，是因?yàn)槟鷮?duì)我、我們的公司或者對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強(qiáng)，我相信自己能夠做到這一點(diǎn)。您一定希望對(duì)我有所了解，那么請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)很多年了，我對(duì)服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類(lèi)型的人都有著深入的研究。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的。”

　　 一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白，不僅可以引起客戶(hù)對(duì)自己的重視，而且還能引起客戶(hù)對(duì)你接下來(lái)言談舉止的強(qiáng)烈興趣。所以，有人說(shuō)：“一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，就已經(jīng)使一次銷(xiāo)售成功地實(shí)現(xiàn)了一半。”對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，一段好的開(kāi)場(chǎng)白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶(hù)介紹自己以及自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而且還為后來(lái)的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷(xiāo)售人員不妨在見(jiàn)到客戶(hù)之前就針對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和客戶(hù)的實(shí)際需求對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。

　　3、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)

　　在與客戶(hù)進(jìn)行初次約見(jiàn)時(shí)，由于心情緊張等原因，可能銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷(xiāo)售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。很多銷(xiāo)售人員身上都有過(guò)這樣的體驗(yàn)：越是慌慌張張地表達(dá)自己的意圖，語(yǔ)言組織得就越是錯(cuò)誤百出，結(jié)果與客戶(hù)溝通起來(lái)就越吃力。因此，這些忙中出錯(cuò)的銷(xiāo)售人員給客戶(hù)留下的印象常常是非常糟糕的，客戶(hù)常常認(rèn)為，一個(gè)無(wú)法清晰地表明自己觀點(diǎn)的人是無(wú)法弄清客戶(hù)的真實(shí)需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學(xué)的組織性和系統(tǒng)性。

　　所以，銷(xiāo)售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時(shí)，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力，盡可能地用最清晰、簡(jiǎn)明的語(yǔ)言使客戶(hù)獲得其想要知道的相關(guān)信息。報(bào)關(guān)員

　　4、積極而客觀地評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品

　　在推銷(xiāo)員與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，大多數(shù)時(shí)候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)展開(kāi)的，可以說(shuō)，所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)在通常情況下都是推銷(xiāo)員與客戶(hù)關(guān)注和談?wù)摰慕裹c(diǎn)。無(wú)論是推銷(xiāo)員還是客戶(hù)，對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)各方面條件的關(guān)注都將貫穿于整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，而且雙方對(duì)于這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。而客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷(xiāo)員的影響，因此，如何對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行合適的評(píng)價(jià)就成為推銷(xiāo)人員必須注意的又一問(wèn)題。

　　在介紹自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品時(shí)，推銷(xiāo)人員需要注意以下幾點(diǎn)：

　　·不要運(yùn)用太多客戶(hù)可能聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè) 術(shù)語(yǔ) 。

　　·忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，不要無(wú)中生有，要實(shí)事求是。

　　·針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際需求展開(kāi)介紹，要深入客戶(hù)的內(nèi)心深處，并且讓客戶(hù)感覺(jué)到他（她）的需求就是你工作的重心。

　　·觀察客戶(hù)的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止。

　　·當(dāng)客戶(hù)指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)客戶(hù)提出產(chǎn)品的功能不如××品牌齊全時(shí)，你不妨先肯定客戶(hù)的意見(jiàn)，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)：“是的，不過(guò)它的其他功能正好可以因此而更充分地發(fā)揮作用，而且該產(chǎn)品的價(jià)格比其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格要低20%。”

　　專(zhuān)家提醒

　　在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，做好從態(tài)度、知識(shí)到言行舉止全方位的準(zhǔn)備。

　　一定不要忽視第一印象對(duì)于今后與客戶(hù)溝通的重要性。

　　不論是對(duì)自己的介紹還是對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，都必須清晰、客觀，而且還要時(shí)刻保持自信。

　　爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶(hù)，千萬(wàn)不要談一些無(wú)聊的話題令客戶(hù)感到厭煩。

　　面對(duì)客戶(hù)的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。