曼哈頓聯(lián)合，一家從事供應(yīng)鏈服務(wù)的軟件公司，在2010年到2020年3季度這10年多點(diǎn)的時(shí)間里，一共為股東創(chuàng)造了約15倍的投資回報(bào)。
這樣的回報(bào)遠(yuǎn)高于同期股指近2倍的回報(bào)，也遠(yuǎn)高于谷歌公司同期不到四倍的回報(bào)。略低于亞馬遜同期22倍的回報(bào)，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最熱門(mén)的蘋(píng)果公司的回報(bào)相當(dāng)。
而這家只有不到70億美元市值的公司，在新聞熱度上也完全無(wú)法與谷歌、亞馬遜和蘋(píng)果相提并論,搜索量不到這上述幾家公司的千分之一。
曼哈頓聯(lián)合、亞馬遜、谷歌、蘋(píng)果、標(biāo)普500指數(shù)（2010.1-2020.9）
公司名稱(chēng) | 搜索信息數(shù)量（條） |
谷歌 | 9,770,000,000 |
蘋(píng)果 | 3,220,000,000 |
亞馬遜 | 4,370,000,000 |
曼哈頓聯(lián)合 | 30,100,000 |
曼哈頓聯(lián)合、亞馬遜、谷歌、蘋(píng)果——谷歌搜索信息數(shù)量對(duì)比
你一定會(huì)好奇，這家如此低調(diào)的軟件公司，是如何做到的呢？對(duì)于我們?cè)诠就顿Y以及制定戰(zhàn)略選擇上又有哪些啟示呢？讓我們一起來(lái)復(fù)盤(pán)一下曼哈頓聯(lián)合的公司發(fā)展。
公司背景
80年代初，公司核心創(chuàng)始人艾倫·達(dá)比埃(Alan Dabeirre)在庫(kù)爾特薩蒙（Kurt Salmon Associates）公司工作時(shí)認(rèn)識(shí)了另外幾個(gè)公司創(chuàng)始人，迪帕克·拉加萬(wàn)(DEEPAK RAGHAVAN), 迪帕克·（Deepak Rao）以及龐南巴拉姆（Ponnambalam Muthiah）。
那個(gè)時(shí)期，美國(guó)的紡織等輕工業(yè)企業(yè)受到全球化的沖擊，包括零售、輕工業(yè)在內(nèi)的企業(yè)迫切需要改變自身業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)全球化降低成本，這里需要大量的信息化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，在看到信息化浪潮帶來(lái)的巨大機(jī)會(huì)后，1990年，在艾倫·達(dá)比埃的領(lǐng)導(dǎo)下，曼哈頓聯(lián)合公司成立。
在90年代，那時(shí)絕大多數(shù)的ERP軟件公司所出售的軟件大多為標(biāo)準(zhǔn)化的軟件版本，單個(gè)客戶(hù)的需求都需要大量的修訂以及客戶(hù)個(gè)性化的設(shè)置來(lái)完成，軟件公司整體的利潤(rùn)水平相當(dāng)不錯(cuò)，但由于客戶(hù)伴的業(yè)務(wù)的巨大變化，管理系統(tǒng)功能的調(diào)整很匹配客戶(hù)業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)需求。
就在此時(shí)曼哈頓聯(lián)合軟件公司調(diào)整了整個(gè)公司的產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)策略，公司產(chǎn)品不再試圖一次性滿(mǎn)足所有用戶(hù)的所有需求，而是圍繞單一用戶(hù)做相關(guān)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)根據(jù)客戶(hù)需求的變化，不斷疊加附加功能。同時(shí)，針對(duì)行業(yè)客戶(hù)做相關(guān)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張。
如今從倉(cāng)儲(chǔ)軟件起步的曼哈頓聯(lián)合軟件公司，現(xiàn)在的軟件管理解決方案已經(jīng)涉及零售、工業(yè)、批發(fā)以及物流等多個(gè)不同行業(yè)。而公司也從創(chuàng)業(yè)初期30多人的小公司，發(fā)展成為具有超過(guò)3000名員工，全球超過(guò)1200個(gè)客戶(hù)的中型成長(zhǎng)性企業(yè)。
核心亮點(diǎn)
1. 重塑商業(yè)模式
公司收入在過(guò)去10年主要分為3大版塊：軟件版權(quán)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)以及硬件。其中專(zhuān)業(yè)服務(wù)包括了與客戶(hù)溝通需求、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、交付等具體工作，這里涉及到購(gòu)買(mǎi)公司標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品服務(wù)的部分被記入了軟件版權(quán)收入，涉及到硬件的部分被記入硬件銷(xiāo)售收入。
軟件產(chǎn)品的毛利在9成以上，服務(wù)的毛利在5成左右，這些是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源，而硬件收入的毛利較低，主要是為了滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)的問(wèn)題。
軟件版權(quán)收入的提升會(huì)不斷帶動(dòng)客戶(hù)的服務(wù)需求，這也是公司持續(xù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ?/font>但公司的軟件服務(wù)收入在2010年之后逐步放緩，并且在2012年觸及頂點(diǎn)，公司正在逐步將軟件產(chǎn)品的一次性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向通過(guò)使用SAAS的模式實(shí)現(xiàn)云訂閱服務(wù)，從一次性收入轉(zhuǎn)向持續(xù)性收入。
這一點(diǎn)與Adobe公司在07年開(kāi)始的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型如出一轍。與Adobe不同的是，曼哈頓聯(lián)合的業(yè)務(wù)中客戶(hù)的個(gè)性化程度更高，要涉及更多的人力咨詢(xún)服務(wù)。這也是為什么專(zhuān)業(yè)服務(wù)的收入占比要遠(yuǎn)高于軟件銷(xiāo)售的收入。
公司軟件銷(xiāo)售收入2009年-2013年
云訂閱服務(wù)VS軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售
公司自2013年起，開(kāi)始嘗試云訂閱模式以來(lái)，云訂閱服務(wù)的收入經(jīng)過(guò)7年的時(shí)間已經(jīng)從很小的體量增長(zhǎng)到與軟件銷(xiāo)售收入相當(dāng)?shù)某潭?。參考Adobe過(guò)往的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，用不了幾年，云訂閱的收入就會(huì)大幅超越其軟件銷(xiāo)售收入。
近幾年公司改變了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的披露方式，增加了SAAS（云訂閱服務(wù)）的收入類(lèi)別，同時(shí)將專(zhuān)業(yè)服務(wù)又拆分為傳統(tǒng)軟件售后服務(wù)（maintenance）和專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)。未來(lái)軟件售后服務(wù)以及軟件銷(xiāo)售的收入將都會(huì)逐步轉(zhuǎn)向云訂閱服務(wù)的收入。
當(dāng)然公司收入比例最高的還是來(lái)自于供應(yīng)鏈相關(guān)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，這一塊占到公司總收入的近6成，但與軟件及SAAS產(chǎn)品接近90%的高毛利不同，專(zhuān)業(yè)服務(wù)的毛利率只有不到50%，這樣就使得整個(gè)公司的毛利情況看起來(lái)比其他軟件公司要低不少，但是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)占毛利的比例也不低，超過(guò)了50%。
2. 星辰大海，萬(wàn)里征程第一步
如果你看看公司2017-2020年收入與利潤(rùn)的變化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的收入與利潤(rùn)都開(kāi)始走下坡路，公司股價(jià)也失去了前幾年高速上漲的動(dòng)力，但是即便如此，公司股價(jià)在過(guò)去3-4年里經(jīng)過(guò)一番震蕩后，依然實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，甚至翻了一倍。這又是為什么呢？
這是因?yàn)殡S著客戶(hù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，單純的運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)工具已經(jīng)完全無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變化的需求，特別是零售客戶(hù)適應(yīng)電商時(shí)代的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了。
曼哈頓聯(lián)合軟件為了滿(mǎn)足用戶(hù)、適應(yīng)新時(shí)代的用戶(hù)需求，也開(kāi)始逐漸在營(yíng)銷(xiāo)工具上進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不在局限于簡(jiǎn)單的為客戶(hù)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理提升效率，而是逐步成為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)提供綜合解決方案的合作伙伴。
最近兩年利潤(rùn)的下降，最主要的原因就是公司在營(yíng)銷(xiāo)工具領(lǐng)域不斷加大投入，而這一領(lǐng)域在這幾年早已是資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)。
曼哈頓聯(lián)合軟件收入變化
曼哈頓聯(lián)合軟件運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)與凈利潤(rùn)變化
曼哈頓聯(lián)合VS標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)（2016.1-2020.12）
這兩年大紅大紫的Shopify就是最好的證明，在電商領(lǐng)域從傳統(tǒng)中心化電商的手里，利用社交媒體的流量在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域幫助不少零售公司獲得了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，不少零售品牌在傳統(tǒng)渠道收入只有個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)的情況下，實(shí)現(xiàn)了面向消費(fèi)者業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，線(xiàn)上購(gòu)物+線(xiàn)下體驗(yàn)的便捷模式背后，是對(duì)于品牌商、零售商、渠道、代理商整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重塑。
曼哈頓聯(lián)合軟件在2015年推出了商業(yè)全案技術(shù)（omni-channel commerce technology），開(kāi)始根據(jù)零售企業(yè)的全業(yè)務(wù)需求設(shè)計(jì)相關(guān)的軟件服務(wù)產(chǎn)品，ManhattanActive? Omni。
公司逐步將中后端的供應(yīng)鏈服務(wù)的王牌產(chǎn)品Manhattan Order Management System (OMS)，Warehouse Management System與新上線(xiàn)的全案產(chǎn)品（ManhattanActive）與POS產(chǎn)品進(jìn)行融合。最終成為新零售業(yè)態(tài)下的信息技術(shù)解決方案的提供者。
另一方面，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也還在加劇，2019年9月，曼哈頓聯(lián)合未來(lái)可能最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Shopify收購(gòu)6 river，一家傳統(tǒng)庫(kù)存管理軟件公司，Shopify希望通過(guò)并購(gòu)的方式，從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)向零售用戶(hù)的全案服務(wù)。所有有長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)思維的公司都在加速布局圍繞客戶(hù)的全案服務(wù)。
曼哈頓聯(lián)合在經(jīng)過(guò)了兩三年的調(diào)整后，在2019年重新回到了增長(zhǎng)的軌道，相比于Shopify，明顯曼哈頓聯(lián)合的業(yè)務(wù)復(fù)雜度更高，客戶(hù)的粘性更好，但Shopify的業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，增速更快，不同類(lèi)型的商業(yè)服務(wù)軟件公司都在應(yīng)對(duì)新業(yè)態(tài)的同時(shí)，誰(shuí)更可能做的更好，讓我們拭目以待。
關(guān)于對(duì)國(guó)內(nèi)軟件服務(wù)行業(yè)的一些思考：
很顯然，中國(guó)軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度比美國(guó)更高，中國(guó)有贊、微盟等一系列軟件服務(wù)公司，包括后續(xù)借助微信生態(tài)逐步發(fā)展起來(lái)的文創(chuàng)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)商，如小鵝通、千聊等信息技術(shù)服務(wù)公司也都在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速增長(zhǎng)，尤其是有贊，目前在市場(chǎng)上已經(jīng)占據(jù)了明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)已經(jīng)可以通過(guò)提價(jià)來(lái)改善自身產(chǎn)品的利潤(rùn)率。
而另一方面，傳統(tǒng)ERP軟件公司，也希望在新業(yè)態(tài)領(lǐng)域有所作為，其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用也在顯現(xiàn)，資本市場(chǎng)也正在逐步意識(shí)到這一點(diǎn)。再看看金蝶軟件和用友網(wǎng)絡(luò)在過(guò)去5,6年的時(shí)間里，股價(jià)都有近10倍的增長(zhǎng)，這里一方面反映了投資者對(duì)于公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的期待，但最終投資者的整體長(zhǎng)期回報(bào)還需要依靠企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)來(lái)決定。
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