云廠商合理增長的新周期正在開啟。這個(gè)階段更關(guān)注提高毛利率，強(qiáng)化核心競爭力，尋求健康可持續(xù)且有質(zhì)量的增長
文 | 吳俊宇
編輯 | 謝麗容
2月24日，阿里集團(tuán)發(fā)布了2022財(cái)年三季度（即2021年四季度）報(bào)告。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，本季度收入同比增長10%至2425.80億元，非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈利潤同比減少25%至446.24億元。
阿里管理層在財(cái)報(bào)后的投資者電話會(huì)議中解釋，宏觀經(jīng)濟(jì)下行國內(nèi)消費(fèi)下滑，疊加市場競爭影響，因此本季度營收增速有所放緩。凈利潤減少的原因是，阿里集團(tuán)對(duì)淘特、淘菜菜、餓了么等業(yè)務(wù)投入增加，為用戶增長增加了費(fèi)用，以及商家扶持力度加大。
在這份財(cái)報(bào)中，阿里集團(tuán)首次更新了分部報(bào)告結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有業(yè)務(wù)劃分六部分，中國商業(yè)、國際商業(yè)、本地生活服務(wù)、菜鳥、云業(yè)務(wù)、數(shù)字媒體及娛樂、創(chuàng)新業(yè)務(wù)及其他。財(cái)報(bào)顯示，前三大收入貢獻(xiàn)部門是中國商業(yè)、云業(yè)務(wù)和國際商業(yè)，分別占比71%、8%、7%，這三個(gè)部門也是增速最快的部門，分別同比增長7%、20%、18%。
從以上幾組數(shù)據(jù)可以看出，阿里云目前是阿里集團(tuán)營收貢獻(xiàn)排名第二，收入增速排名第一的業(yè)務(wù)。
財(cái)報(bào)中對(duì)阿里云、菜鳥等業(yè)務(wù)新增了一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)口徑——“抵銷跨分部交易的影響收入”，該口徑統(tǒng)計(jì)了阿里集團(tuán)內(nèi)其他業(yè)務(wù)，如對(duì)天貓?zhí)詫毜葘?duì)阿里云、菜鳥的收入貢獻(xiàn)。
抵銷跨分部交易的影響前，阿里云總收入為264.31 億元。抵銷跨分部交易影響后（下文阿里云營收均以該數(shù)據(jù)為準(zhǔn)），阿里云本季度收入為195.39億元，同比增長20%。這意味著，阿里云來自外部的收入，正在增加。主要驅(qū)動(dòng)因素是金融、電訊行業(yè)的增長。
不過，阿里云經(jīng)調(diào)整后的EBITA利潤為1.34億元，同比扭虧為盈，環(huán)比略有收窄，原因是釘釘仍處于投入期。
《財(cái)經(jīng)十一人》統(tǒng)計(jì)阿里近四個(gè)財(cái)季（2021財(cái)年四季度-2022財(cái)年三季度，即2021年自然年）總營收為723.5億元，經(jīng)調(diào)整后的EBITA利潤為11.75億元。營收較上一自然年增長30%。財(cái)報(bào)后的電話會(huì)議中，投資者對(duì)阿里云提出了兩方面問題。
一是，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體增長放緩，要如何推動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L和收入多元化？
二是，宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)是否會(huì)影響企業(yè)上云進(jìn)度？
阿里管理層回應(yīng)稱，阿里云已實(shí)現(xiàn)收入高度多元化，本季度非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶收入正穩(wěn)步上升，占到本季度總收入的52%。目前極少有大客戶在阿里云營收占超過2%。阿里云會(huì)繼續(xù)加大核心自研技術(shù)的投入，建立更龐大的生態(tài)合作伙伴體系。
理性增長周期開始
阿里云是中國最大的云廠商，阿里云的發(fā)展態(tài)勢，一定程度上代表中國云的發(fā)展態(tài)勢，也將對(duì)中國數(shù)字化市場發(fā)展方向和節(jié)奏產(chǎn)生深刻影響。
多位行業(yè)資深人士對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》表示，云廠商合理增長的新周期正在開啟。這個(gè)階段更關(guān)注提高毛利率，強(qiáng)化核心競爭力，尋求健康可持續(xù)且有質(zhì)量的增長。20%-30%的增長率是維持收入增長、夯實(shí)自身基礎(chǔ)的合理水平。
《財(cái)經(jīng)十一人》統(tǒng)計(jì)多家國內(nèi)外云廠商2021年業(yè)績數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)云廠商50%-60%高增長階段已結(jié)束，20%-30%增長率是當(dāng)前普遍增速。海外企業(yè)除亞馬遜AWS收入增速接近40%外，微軟云、Salesforce、埃森哲等成熟數(shù)字化企業(yè)2021年收入增速均維持在20%-30%之間。IBM、Oracle、SAP等老牌IT企業(yè)增速低于10%。
國內(nèi)云廠商上個(gè)階段的高速增長驅(qū)動(dòng)因素有二。
一是互聯(lián)網(wǎng)市場，大批視頻、直播、游戲、電商、在線教育、生活服務(wù)類企業(yè)上云。這類企業(yè)用戶、流量高速增長，對(duì)算力和存儲(chǔ)需求高，需要大批量采購云資源。這類企業(yè)年支出通常為數(shù)億元或數(shù)十億元。
采購特點(diǎn)是短期快速井噴，注重價(jià)格因素。這類服務(wù)容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，客戶在數(shù)字化平臺(tái)上可以像使用“水電煤”一樣按需付費(fèi)使用服務(wù)。這種模式高效，實(shí)現(xiàn)成本低。
二是政企（政府、工業(yè)、能源、交通等大型客戶）市場。政企訂單通常規(guī)模在千萬或數(shù)億元之間。對(duì)服務(wù)器、存儲(chǔ)等硬件，數(shù)字平臺(tái)、定制軟件，以及輕量化軟件需求大。云廠商2018年-2020年為樹立品牌標(biāo)桿、做大業(yè)務(wù)規(guī)模，曾大量為政府和大型企業(yè)做集成項(xiàng)目。
上述做法適合云廠商發(fā)展早期的訴求。不過2021年之后，市場環(huán)境正在逐漸發(fā)生變化。
首先是互聯(lián)網(wǎng)市場增長放緩。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨于成熟，本身流量就已見頂。此外，2020年四季度開始，國內(nèi)監(jiān)管機(jī)構(gòu)為規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)采取了多項(xiàng)措施。監(jiān)管層期望以穩(wěn)健的平臺(tái)治理為基礎(chǔ)，促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的健康和可持續(xù)發(fā)展。
這也意味著，新的規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)短期內(nèi)不會(huì)大量涌現(xiàn)。這類用云需求不會(huì)像過去幾年一樣井噴?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在云廠商大盤中的收入占比仍為50%左右，但增長空間有限。
其次2020年之后，國內(nèi)政企數(shù)字化進(jìn)程加速。政府、大型企業(yè)通常采購流程長，需要立項(xiàng)招標(biāo)，分多期項(xiàng)目執(zhí)行訂單。由于定制化項(xiàng)目多，還需要貼身服務(wù)。從財(cái)務(wù)上看，政企項(xiàng)目管理成本、時(shí)間成本、人力成本均高，難以規(guī)?；?wù)。國內(nèi)政企集成商通常毛利率不足20%，凈利率不足10%，因此均在朝IT管理、軟件研發(fā)等相對(duì)高附加值的方向轉(zhuǎn)型。
一位頭部云廠商高管在今年2月對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》表示，目前政企客戶在云廠商收入占比接近50%，還將進(jìn)一步提升。
不過，上個(gè)階段云廠商開拓政企市場時(shí)中有部分不成熟之處。如總包項(xiàng)目中轉(zhuǎn)售產(chǎn)品比重大，代表產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的高附加值產(chǎn)品不足。多位云廠商戰(zhàn)略規(guī)劃人士對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》稱，該做法不僅會(huì)降低利潤率，還容易削弱云廠商品牌、技術(shù)能力，影響核心競爭力。
此外，云廠商并不擅長做總集成商，也容易分走伙伴收入，乃至破壞生態(tài)信任度。因此2020年曾確定“被集成”的規(guī)則。2021年末，多位云廠商高管曾對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》表示，要明確堅(jiān)持“被集成”，在政企項(xiàng)目中往后退，提供數(shù)據(jù)庫等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)。滿足集成類合作伙伴的產(chǎn)品服務(wù)能力，有意識(shí)把服務(wù)的錢給到合作伙伴。
上述頭部云廠商高管進(jìn)一步解釋，面對(duì)成熟龐大的政企市場，云廠商需要保持克制的戰(zhàn)略定力、強(qiáng)化規(guī)則制定能力。事實(shí)上，近兩年各家云廠商都在不斷補(bǔ)課，在組織管理、合同條款、伙伴關(guān)系、客戶管理、回款管理等方面全面提升內(nèi)功。
一位了解AWS在美國政府操作方式的國內(nèi)資深I(lǐng)T銷售告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，亞馬遜AWS按政府云標(biāo)準(zhǔn)在美國東西部分別建立了兩個(gè)區(qū)域數(shù)據(jù)中心，專門用于政府、公共部門的托管服務(wù)。另一個(gè)原則是，只為客戶提供公有云部分的咨詢，絕對(duì)不碰定制化業(yè)務(wù)，且制定了嚴(yán)格的毛利率考核指標(biāo)。
他進(jìn)一步介紹，中國政企環(huán)境雖不同，但國內(nèi)云廠商也在朝上述方向努力。2022年，國內(nèi)云廠商普遍在強(qiáng)調(diào)兩個(gè)原則。
一是明確自營產(chǎn)品在總包中的銷售比重。
二是明確PaaS層產(chǎn)品，如數(shù)據(jù)庫、中間件、數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品等在自營產(chǎn)品中的比重。該部分業(yè)務(wù)技術(shù)附加值較高。
結(jié)構(gòu)性調(diào)整
今年2月，IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2021第三季度）跟蹤報(bào)告》顯示，2021年第三季度公有云IaaS+PaaS市場規(guī)模為359.2億人民幣，去年同期為242.51 億元。阿里云在公有云IaaS+PaaS依舊維持第一。
除了維持互聯(lián)網(wǎng)市場業(yè)務(wù)，優(yōu)化政企市場的耕耘策略外，阿里云還在筑底新周期進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
其一，明確“云釘一體”戰(zhàn)略路線。繼續(xù)用SaaS、PaaS帶云的方式為行業(yè)提供用云新界面，以此優(yōu)化沉重的線下交付問題。
其二，尋找其他增量市場。國內(nèi)市場，來自于“碳中和”、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化帶來的新需求。海外市場，尤其是東南亞市場是阿里云尋找新空間的可選項(xiàng)。
其三，繼續(xù)強(qiáng)化從軟到硬的自研體系。以云的需求為中心，優(yōu)化整個(gè)技術(shù)鏈路的效率。一方面用技術(shù)牽引市場需求，另一方面用新技術(shù)提高云的使用效率，降低用云成本。
激發(fā)SaaS、PaaS上層生態(tài)成熟，這長期被認(rèn)為是驅(qū)動(dòng)國內(nèi)數(shù)字化市場形成“飛輪效應(yīng)”的路徑。國內(nèi)數(shù)字化市場正在由互聯(lián)網(wǎng)這樣算力需求密集型的行業(yè)，向各行各業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移。這部分客戶需要大量SaaS、PaaS層的輕量級(jí)產(chǎn)品。
事實(shí)上，美國云廠商的高速增長的一大重要因素是，SaaS、PaaS上層生態(tài)高度繁榮。（相關(guān)報(bào)道見《財(cái)經(jīng)十一人》2月12日“《美國三大云巨頭高增長真相》”）
《財(cái)經(jīng)十一人》統(tǒng)計(jì)多家海外知名SaaS、PaaS企業(yè)發(fā)現(xiàn)，其2021年業(yè)績?cè)鏊倬咏虺^30%，如中Salesforce（客戶管理平臺(tái)，增速超25%）、Zoom（音視頻解決方案，增速超60%）、ServiceNow（SaaS服務(wù)商，專注IT系統(tǒng)和流程管理，增速超30%）、Zendesk（客戶服務(wù)類SaaS，增速超30%）、Atlassian（敏捷開發(fā)類平臺(tái)，增速接近30%）。
在這條路徑上，需求方可以獲得豐富的數(shù)字化應(yīng)用，一批中小數(shù)字化企業(yè)也將快速成長。在生態(tài)持續(xù)繁榮下，頭部企業(yè)既可以通過分發(fā)SaaS應(yīng)用獲得分成，也可以帶動(dòng)PaaS、IaaS等公共云基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)擴(kuò)張，并利用規(guī)模效應(yīng)攤薄云成本。
國內(nèi)仍處于傳統(tǒng)IT向數(shù)字化的轉(zhuǎn)型階段。信息化、數(shù)字化等不同層次的需求同時(shí)存在。這使得PaaS、SaaS市場仍處于培育期。不過釘釘仍在加大投入，與上層SaaS、PaaS類企業(yè)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、數(shù)字政府等領(lǐng)域提供輕量級(jí)的解決方案。
由于尚處于生態(tài)投入期，目前釘釘?shù)暮诵目己酥笜?biāo)不是收入規(guī)模，而是應(yīng)用數(shù)量。2021年3月底，釘釘?shù)痛a應(yīng)用數(shù)量為38萬，8月底增長至86萬，12月底增長至240萬。按照釘釘2021年初制定的增長目標(biāo)，三年后的2024年，釘釘平臺(tái)總的“釘應(yīng)用”規(guī)模將增長至1000萬。
今年1月，釘釘總裁葉軍接受《財(cái)經(jīng)十一人》等媒體采訪時(shí)表示，繼政務(wù)、教育行業(yè)后，制造業(yè)正在成為釘釘重點(diǎn)發(fā)力的第三大戰(zhàn)略級(jí)行業(yè)。目前釘釘已經(jīng)服務(wù)一汽集團(tuán)、柳州鋼鐵等大型企業(yè)，以及東方希望、普天鐵心、精智實(shí)業(yè)、海伯集團(tuán)等國家級(jí)專精特新“小巨人”。
一位了解制造業(yè)數(shù)字化的政企人士對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》記者表示，目前制造業(yè)IT投入力度雖不如政府、金融等領(lǐng)域，但需求很清晰。輕量級(jí)IT方案更契合這類企業(yè)的現(xiàn)實(shí)訴求。以一家年?duì)I收超過2000萬的制造企業(yè)為例，其年利潤通常不足100萬，無力購買IT設(shè)備、云資源，但會(huì)愿意購買輕量級(jí)IT方案。他所在的企業(yè)2021年曾制定相關(guān)戰(zhàn)略，但落地不佳。
工業(yè)數(shù)字化和“碳中和”等方向是阿里云可以開拓的新方向。
2021年，工信部等多部門曾制定多份文件，涉及工業(yè)數(shù)字化和“碳中和”等方向。此次財(cái)報(bào)后的投資者電話會(huì)議中，阿里管理層稱，中國仍處于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化早期，市場空間仍龐大。北京冬奧會(huì)全面上云說明各行各業(yè)均存在廣泛市場。新能源汽車、銀行保險(xiǎn)、醫(yī)療健康等產(chǎn)業(yè)對(duì)算力和數(shù)據(jù)有強(qiáng)需求，正在積極上云。
阿里管理層還稱，中國“碳中和”目標(biāo)邁進(jìn)，各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還將持續(xù)深入。更可靠、可持續(xù)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的市場需求將增加。阿里云期望用產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新幫客戶找到更高的能源效率。
《財(cái)經(jīng)十一人》從多方了解到，國內(nèi)云廠商在“碳中和”領(lǐng)域的機(jī)會(huì)點(diǎn)包括兩部分。一是為相關(guān)企業(yè)提供數(shù)字化的測算服務(wù)，二是開發(fā)相關(guān)減排算法和應(yīng)用。但這一市場仍處于早期，相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成。國內(nèi)云廠商工業(yè)服務(wù)線正在制定相關(guān)戰(zhàn)略，并和電力、制造業(yè)的大型企業(yè)開啟了相關(guān)合作。
海外是阿里云的另一個(gè)增量市場。
2021年，阿里云在日本、東南亞為代表的海外市場取得了一定的進(jìn)展，目前已有數(shù)十億元收入。一部分收入來源于服務(wù)中國企業(yè)出海，另一部分則來自于本地收入。
比如，此次東京奧運(yùn)會(huì)，阿里云為奧林匹克轉(zhuǎn)播服務(wù)公司提供云服務(wù)。阿里云海在馬來西亞、印尼、菲律賓等多國家，為當(dāng)?shù)亓闶邸⒔鹑?、航空等行業(yè)提供技術(shù)支持。
目前東南亞地區(qū)用云需求龐大，印尼、菲律賓、泰國等多個(gè)亞洲市場的云計(jì)算市場增速均在60%左右。為強(qiáng)化東南亞布局，2021年，阿里云位于印度尼西亞的第三個(gè)數(shù)據(jù)中心和菲律賓第一座數(shù)據(jù)中心正式啟用，2022年，阿里云還將新增韓國、泰國兩座本地?cái)?shù)據(jù)中心。
東南亞市場的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展早期，學(xué)習(xí)借鑒中國技術(shù)和中國模式。阿里云因此獲得了市場紅利。
一位公司業(yè)務(wù)覆蓋海外的中國數(shù)字化企業(yè)高管今年2月對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》表示，出海是一條確定性的路徑。日本、韓國、東南亞市場都是技術(shù)交流的窗口。耕耘海外不僅僅只是為了擴(kuò)大市場規(guī)模，更在于和亞馬遜AWS、微軟云、谷歌云競爭，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手和成熟客戶的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，保持技術(shù)敏感性，并將經(jīng)驗(yàn)反哺國內(nèi)。
他進(jìn)一步解釋，國內(nèi)政企市場規(guī)模雖大，但政企客戶的采購決策非技術(shù)導(dǎo)向，價(jià)格、客戶關(guān)系在市場競爭中影響更大。阿里云需要用技術(shù)能力牽引客戶需求，以此確保自身在數(shù)字化市場的前瞻理解。事實(shí)上，亞馬遜AWS和微軟云的技術(shù)能力為其制定市場規(guī)則，獲得客戶關(guān)系中的主動(dòng)權(quán)起到了重要作用。
提升技術(shù)底層能力的價(jià)值一方面在于提升基礎(chǔ)設(shè)施能力，強(qiáng)化產(chǎn)品競爭力。另一方面則是在于優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。
2021年末，國際權(quán)威機(jī)構(gòu)Gartner發(fā)布最新報(bào)告，全面評(píng)估全球頂級(jí)云廠商整體能力。阿里云在計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全四項(xiàng)核心評(píng)比中獲得高分。該財(cái)季內(nèi)，阿里云還發(fā)布了基于ARM架構(gòu)的自研服務(wù)器CPU芯片倚天710，這是阿里云推進(jìn)“一云多芯”策略的一環(huán)。
通常自研服務(wù)器CPU和自身業(yè)務(wù)適配度更高，具有更好的彈性計(jì)算表現(xiàn)。亞馬遜AWS通過自研服務(wù)器芯片大幅降低了能耗，還幫助客戶大幅度縮減了用云成本?；贏RM架構(gòu)的處理器通常核心更多、能耗更低。理論上說，在實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的前提下，倚天710未來制造成本、運(yùn)營成本都會(huì)較X86芯片更低。從長期來看，有助于幫助阿里云降低整體成本。
尋找新路徑
2021年政策監(jiān)管、國際環(huán)境、自然災(zāi)害等外部因素讓數(shù)字化原本市場預(yù)期落空。本質(zhì)上看，供給和需求匹配度不足，雙方對(duì)數(shù)字化的理解和認(rèn)知處于不同階段。
供給方在深入挖掘市場時(shí)，也開始面臨供給與需求不匹配，在地化服務(wù)能力不足，標(biāo)準(zhǔn)化、定制化難以平衡，以及持續(xù)盈利能力不足等種種內(nèi)在矛盾。（相關(guān)報(bào)道見《財(cái)經(jīng)十一人》1月3日“《數(shù)字化火熱，但產(chǎn)業(yè)迎來攻堅(jiān)期》”）
這暴露了數(shù)字化企業(yè)的一些短板，但2021年末，云廠商普遍在進(jìn)行自我調(diào)整。2022年數(shù)字化市場業(yè)正在進(jìn)入新周期。完善自身能力，尋找增量市場會(huì)是2022年的主要方向。
除了完善自身能力，尋找增量市場外，上述頭部云廠商高管對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》表示，云廠商在起步期以學(xué)習(xí)美國模式為主，但中國數(shù)字化市場的發(fā)展路徑和美國不同，未來的模式仍需要自己探索。
他對(duì)國內(nèi)市場依舊保持樂觀，“中國數(shù)字化市場可能是全球最大的BaaS市場，也就是Business as a Service。云廠商作為平臺(tái)，為客戶提供強(qiáng)技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)生更持久的關(guān)系?！?/font>
一位云廠商戰(zhàn)略規(guī)劃人士對(duì)上述說法表示認(rèn)同，在他看來，除了SaaS和PaaS帶云之外，云廠商還需要適應(yīng)中國市場的特點(diǎn)，在數(shù)字化市場構(gòu)建一個(gè)類似阿里這樣的平臺(tái)，整合各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供資金流、信息流、服務(wù)流，形成一個(gè)“社會(huì)化協(xié)同的中間件”。
責(zé)任編輯：劉萬里 SF014
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