大家好，我是老盧，上一次的分享中，我們分享了，客戶說(shuō)暫時(shí)不用了，這個(gè)問(wèn)題背后的兩種心理，以及應(yīng)對(duì)的話術(shù)和技巧。那么，這一講，我們繼續(xù)深入探討一下這個(gè)問(wèn)題，看看還有哪些更好的方法，可以應(yīng)對(duì)的。
如果銷售顧問(wèn)真是分不清顧客實(shí)際的狀態(tài)，或是對(duì)于顧客的狀態(tài)，把握不清，可以用再前進(jìn)一小步的方式進(jìn)行嘗試，比如，我們可以說(shuō)“您不再考慮考慮，我真覺(jué)得很可惜哦”，或者說(shuō)“真的不考慮一下，這產(chǎn)品真的是很適合您，您說(shuō)呢？”。如果顧客遲疑不決、反應(yīng)比較慢，那就代表著還是有戲的；如果顧客堅(jiān)定地拒絕，“真的不用了”，那么，我們也就知道顧客心中真正的想法了。
這時(shí)候，我們就可以找找新的突破口。
什么叫做“找到新的突破口”？
我們就以顧客說(shuō)“不用了，家里已經(jīng)有了”為例進(jìn)行說(shuō)明。
銷售聽(tīng)到顧客說(shuō)已經(jīng)有了，先不要失望，顧客已經(jīng)有了，但未必是什么都有，就拿衣服來(lái)說(shuō)，服裝的款式、顏色、類別有太多的變化。所以，銷售可以以詢問(wèn)搭配的方式，作為新的突破口，比如“請(qǐng)問(wèn)一下，像這樣的上衣，您一般的下裝都是怎么搭配的呀？褲子還是裙子？”，或者這樣說(shuō)“您的眼光真好，這褲子，您穿起來(lái)特別顯身材，一般像這樣的褲子，您平常都是怎么搭配穿的呢？T恤還是襯衫？”，通過(guò)這的話術(shù)，從從顧客的回答中，找到錯(cuò)位的搭配方式，去推薦商品，簡(jiǎn)單地理解，就是如果顧客搭配的是褲子，就從裙子下手，如果顧客搭配的是裙子，就從褲子下手，這就叫做“錯(cuò)位突破”。
我們銷售顧問(wèn)比較容易放棄的，還有一種狀況，就是顧客的產(chǎn)品真的已經(jīng)有了，看起來(lái)就好像無(wú)從下手了。其實(shí)，只要從商品的某些特點(diǎn)上引發(fā)興趣，找到差異，新的突破口就出現(xiàn)了，這就叫做“同位深度突破”。
比如，你是賣牛仔褲的，你可以這樣說(shuō)“像這款其實(shí)挺適合搭配有貓須的，而且有點(diǎn)洗舊刷白的牛仔褲，最好帶有一點(diǎn)復(fù)古的味道，穿起來(lái)特別有感覺(jué)，請(qǐng)問(wèn)您家里有這種類型的牛仔褲嗎？”當(dāng)然，我們給客戶推薦的時(shí)候，要盡可能選擇設(shè)計(jì)比較特殊，而且顧客平常比較不容易擁有的一些商品，這種突破口的創(chuàng)造，就會(huì)比較順暢。
一旦顧客的回答是“不是”或是“沒(méi)有”，我們不要再用嘴說(shuō)明了，要用實(shí)際快速的行動(dòng)，進(jìn)行銷售，例如，你可以這樣說(shuō)
“我拿過(guò)來(lái)您瞧瞧，如果您逛街看到類似的，您也可以考慮看看”，或者這樣說(shuō)“我們這里剛剛好有一件，我拿過(guò)來(lái)您看一下樣子，感覺(jué)一下，以后也多一種搭配”，然后直接拿過(guò)來(lái)商品，讓顧客比劃比劃，或試用一下，通過(guò)視覺(jué)和觸覺(jué)，來(lái)創(chuàng)造顧客再購(gòu)物的欲望。
有一點(diǎn)，大家可以關(guān)注一下，就是我們剛剛說(shuō)的這種說(shuō)法，“如果您逛街看到類似的，您也可以考慮看看”，“感覺(jué)一下，以后也多一種搭配”，這種說(shuō)法的目的性比較低，是以利他的立場(chǎng)出發(fā)，用服務(wù)帶動(dòng)銷售，是告訴顧客一種搭配的方式，而不是要顧客再掏錢購(gòu)買，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，接受程度會(huì)比較高。讓顧客掏錢，顧客可能會(huì)抗拒，但是，多了解一下平常如何做更好的搭配，一般顧客都會(huì)接受。只要能尋找到一個(gè)新的突破口，銷售就有無(wú)限延續(xù)的可能。
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