大家好，我是老盧，問大家一個(gè)問題，如果你的顧客跟你說(shuō)：這產(chǎn)品質(zhì)量能靠得住嗎？這個(gè)時(shí)候，你會(huì)怎么回答呢？我們今天就來(lái)聊聊這個(gè)話題。
我個(gè)人覺得，跟售后服務(wù)一樣，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量也是顧客選擇產(chǎn)品過程中，必須考慮的一個(gè)最重要的信息，直接影響著顧客的最終決策。而顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑，或主動(dòng)搜集產(chǎn)品質(zhì)量方面的信息，也可以證明他的購(gòu)買意向。而產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)嚴(yán)肅的問題，我們銷售員必須解除顧客對(duì)質(zhì)量的疑慮，才有可能成功銷售。
這里就簡(jiǎn)單的跟大家說(shuō)一下吧：
顧客對(duì)低價(jià)處理產(chǎn)品存在質(zhì)量疑慮時(shí)，我們銷售人員可以有兩種處理方法：對(duì)于質(zhì)量不存在問題的產(chǎn)品，我們可以拿出可見的、可信的證據(jù)，例如請(qǐng)顧客自己來(lái)查驗(yàn)、對(duì)比，或者出示質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果，或者從價(jià)格對(duì)比、品牌信譽(yù)等方面來(lái)說(shuō)服顧客；對(duì)于質(zhì)量確實(shí)存在瑕疵的產(chǎn)品，我們可以嘗試坦率地告知顧客，并強(qiáng)調(diào)瑕疵并不影響穿著效果，讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，可能為其他產(chǎn)品的銷售或者下次銷售帶來(lái)很大方便。
我們就以賣衣服為例子吧：
話術(shù)可以這樣說(shuō)：“嗯，我理解您的想法。以前賣兩百多的衣服現(xiàn)在賣一百多，您有這樣的想法很正常。這次我們主要是為了回報(bào)老顧客，所以才會(huì)有這么大的優(yōu)惠。我給您拿兩款衣服比一下，您看這是我們特價(jià)銷售的衣服，而這一件是我們售價(jià)兩百多、不打特價(jià)的衣服，它們的面料和做工都是一樣的，您可以仔細(xì)地比比這兩款，要是您能找出特價(jià)的這款哪里差了，我可以自掏腰包送一件給您?！?/span>
先對(duì)顧客想法表示理解，然后說(shuō)明大幅度降價(jià)促銷的目的，再請(qǐng)顧客
自己比較特價(jià)與原價(jià)的兩款產(chǎn)品，同時(shí)做出質(zhì)量保證，增強(qiáng)顧客對(duì)特價(jià)產(chǎn)品的信心。
或者，可以這樣說(shuō)“小姐，您這么想，我能理解的，很多顧客也這樣問過我。您放心，這一款搞特價(jià)不是因?yàn)樗匈|(zhì)量問題，而是它賣得很好，一個(gè)季度賣出了2000多件，我們其他分店都斷貨了，現(xiàn)在還剩下這五件，尺碼不太全，所以我們才做促銷。您身材真好，這件小碼的很多顧客都喜歡，可就是穿不了，您這么苗條，穿上肯定很合適。來(lái)，您試試吧?！?/span>
向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品促銷不是因?yàn)橘|(zhì)量問題，而是因?yàn)橘u得太火、余貨不多、尺碼不全或者款式不足了。
也可以這樣說(shuō)：“小姐姐，您一看就是很會(huì)買衣服的人。這衣服有沒有質(zhì)量問題，我說(shuō)了不算，您用手摸摸，跟其他衣服比比就能感受出來(lái)，絕對(duì)是上乘的質(zhì)量。您看吊牌，這衣服是經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)檢的，而且啊，您拿回去如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，我們包退包換，這下，您放心了吧。來(lái)，您先試試。
以特殊的售后服務(wù)保障來(lái)證明你對(duì)產(chǎn)品的信心與承諾，讓顧客能夠安心購(gòu)買。
賣衣服可以用這樣的話術(shù)，賣珠寶也是可以用這樣的話術(shù)，賣其他的產(chǎn)品，都是差不多的，話術(shù)適當(dāng)修改一下，用自己的語(yǔ)調(diào)說(shuō)出來(lái)就好。
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