在零供關(guān)系中，向來處于弱勢的廠家和經(jīng)銷商總是叫苦連天，如今甚至連那些不做大賣場渠道的經(jīng)銷商也間接“受傷”，因?yàn)閺S家把壓力轉(zhuǎn)嫁到了他們身上。
從去年年底到今年6月，以商務(wù)部為首，全國范圍內(nèi)開展了一次清理零售商違規(guī)收費(fèi)行動(dòng)。雖查出不少問題，但效果如何仍不得而知。在部分經(jīng)銷商看來，超市固然存在亂收費(fèi)的問題，但清理整頓一直在進(jìn)行，要讓超市一點(diǎn)費(fèi)用不收肯定不現(xiàn)實(shí)。同時(shí)供應(yīng)商也應(yīng)該看到自身的問題，及時(shí)調(diào)整。
經(jīng)銷商訴苦：廠家直通商超，價(jià)格被廠家欺壓，進(jìn)貨比零售還貴; 業(yè)內(nèi)認(rèn)為，經(jīng)銷商本身存在不少問題，缺少得力人才是事實(shí)。
現(xiàn)狀 清理零售商亂收費(fèi)，效果不甚理想
和大商超做生意，難。曾經(jīng)有經(jīng)銷商反映配送費(fèi)問題時(shí)舉例：以配送費(fèi)來說，一些零售商收取的是3.5%，不僅如此，有時(shí)候配送100箱，最終還退回50箱，但配送費(fèi)不退，一來一回，供應(yīng)商的配送費(fèi)達(dá)到7%。
“所以最近兩年，很多大廠家都把大賣場渠道收回去了。”北京一位經(jīng)銷商告訴記者，包括灣仔碼頭、三全等不少知名企業(yè)。
去年年底，商務(wù)部聯(lián)合多部委，在全國集中開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作。到目前為止，清理整頓工作已經(jīng)結(jié)束，商務(wù)部公布的結(jié)果證明，零售商違規(guī)收費(fèi)的情況確實(shí)不少。
商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽在6月底介紹，有71家企業(yè)主動(dòng)報(bào)告存在一些問題，涉及金額1.77億元。
雖然此次持續(xù)半年多的整頓清理已起到不小作用，但在一些供應(yīng)商看來，并非那么理想。甚至有供應(yīng)商感覺，這次的整頓反而為零售商收取通道費(fèi)用正了名，“以前是偷偷摸摸地收取，現(xiàn)在一整頓，可以公開合法收取了。從這個(gè)角度來說，清理整頓行動(dòng)又失敗了”。
在今年3月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)就組織過一次大型零售商座談會(huì)，在會(huì)上，商務(wù)部就費(fèi)用收取的幾個(gè)問題給出了較為詳細(xì)的指導(dǎo)意見。其中，配送費(fèi)、促銷服務(wù)費(fèi)等可以收取，只有信息費(fèi)被明確不可收取。
因此，一些供應(yīng)商的擔(dān)憂不無道理。有些零售商并沒有縮減費(fèi)用，而是把所有費(fèi)用以“促銷服務(wù)費(fèi)”一項(xiàng)收取，有的總費(fèi)用還比以前增加了。有人覺得促銷服務(wù)費(fèi)應(yīng)該制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，否則就會(huì)是個(gè)無底洞，零售商可以在這項(xiàng)費(fèi)用上隨意規(guī)定收取金額。
但實(shí)際上這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一，各個(gè)地方甚至各個(gè)零售商的規(guī)模、成本以及各方面的具體情況都不一樣，政府部門很難制定出一個(gè)適應(yīng)全國各地的行業(yè)促銷服務(wù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)。
苦水 賣場壓廠家，廠家壓經(jīng)銷商
在大商超渠道越來越不好做的時(shí)候，北京經(jīng)銷商劉小亞卻做得相對輕松。因?yàn)樗那乐饕侵行〕?，在和這些超市的關(guān)系之中他處于有利的話語權(quán)地位。
“沒有什么進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)之類亂七八糟的費(fèi)用。”劉小亞告訴記者，如果這家超市做不成，完全可以放棄不做，因?yàn)樗匿N售網(wǎng)絡(luò)中有數(shù)百家中小超市，超市離不開他的產(chǎn)品，但是他可以舍棄不必要的超市。
不過劉小亞也有他撓頭的地方，就在記者采訪的時(shí)候，劉小亞接到一位大賣場采購的電話，因?yàn)槭抢吓笥蚜?，這位采購想通過他走一批水餃，就是為了走量。雖然會(huì)對庫存造成一定的影響，而且品種也不全，但是一定程度上劉小亞也樂得做這筆生意，因?yàn)閺倪@家賣場進(jìn)的貨，比他從廠家進(jìn)的價(jià)格還低。
現(xiàn)實(shí)就是這樣，“賣場壓廠家，廠家壓經(jīng)銷商。”劉小亞告訴記者，廠家在賣場那里受的氣似乎都撒到了他們經(jīng)銷商身上。
劉小亞代理了國內(nèi)某知名品牌的速凍水餃，但在當(dāng)?shù)厥袌?，廠家在大賣場的終端零售價(jià)格比他的進(jìn)貨價(jià)還要低，而且大賣場還時(shí)不時(shí)會(huì)搞促銷。以至于當(dāng)?shù)夭簧俣虝?huì)直接從大賣場進(jìn)貨，甚至有時(shí)候劉小亞自己也會(huì)這么做。
但廠家即便投入這么大的力度，在賣場里的利潤依然微乎其微。各種各樣的費(fèi)用，時(shí)不時(shí)要搞促銷，還有給超市的返利，廠家實(shí)力再強(qiáng)，在大商超面前都是“弱者”。
而且廠家給超市的返利和經(jīng)銷商從廠家拿到的返利政策也不一樣，經(jīng)銷商每年有廠家制定的銷售任務(wù)，完成任務(wù)，給一定點(diǎn)數(shù)的返利，如果完不成，不但沒有返利有的廠家甚至?xí)箍邸５窃谏坛媲斑@一套行不通，返利很多都是固定的點(diǎn)數(shù)，跟銷售多少?zèng)]有關(guān)系。
反思
供應(yīng)商本身存在不少問題
除了在目前的零供關(guān)系中超市相對強(qiáng)勢之外，劉小亞覺得供應(yīng)商和廠家本身也存在不少問題。
在幾年之前，劉小亞還在一家經(jīng)銷商公司做經(jīng)理，手下帶了20個(gè)業(yè)務(wù)員，就把北京市的所有超市都談成了，但是現(xiàn)在沒有幾個(gè)經(jīng)銷商能做到。
近年來，零售企業(yè)的后臺(tái)費(fèi)用在其利潤中所占的比例越來越重，以至于各種費(fèi)用高漲，這固然是一個(gè)原因。但供應(yīng)商們普遍缺少得力的業(yè)務(wù)人員也是不爭的事實(shí)。
如今劉小亞雖然已經(jīng)不怎么和大賣場打交道了，但是之前做業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)積累下來的資源現(xiàn)在依然管用。他覺得，賣場的關(guān)系是需要打理的，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常換，怎么可能跟零售企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系呢?
■鏈接 經(jīng)銷商如何練好“內(nèi)功”?
供應(yīng)商必須轉(zhuǎn)變以“費(fèi)用”為核心的思維模式，轉(zhuǎn)而思考如何通過自己的產(chǎn)品、品牌，幫助零售商保留、吸引顧客，提升顧客忠誠度和滿意度。
那么，中小供應(yīng)商如何通過自己的產(chǎn)品和品牌，幫助零售商留住、吸引顧客，提高其滿意度和忠誠度呢?
第一，深諳細(xì)分市場消費(fèi)者。通常，中小供應(yīng)商在其所在的細(xì)分市場上,都是“專家型”企業(yè)。供應(yīng)商應(yīng)弄清楚，自己所在的細(xì)分市場上，目標(biāo)消費(fèi)群是什么，他們的生活態(tài)度、價(jià)值觀是什么，有什么業(yè)余愛好和休閑方式，對品牌和價(jià)格的態(tài)度是什么。同時(shí)還要清楚，目標(biāo)消費(fèi)群有著怎樣的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。未來，消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣會(huì)有怎樣的變化，產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)當(dāng)作出哪些調(diào)整?
第二，留住細(xì)分市場的客戶。這樣，他們在購買需要的產(chǎn)品時(shí)，通常順便購買了其他商品，這就是中小供應(yīng)商對零售商真正的價(jià)值所在。
中小供應(yīng)商所要做的就是，不斷夯實(shí)在細(xì)分市場的競爭力和專業(yè)性的前提之下，反復(fù)地、有策略地、正式地將自己的“專業(yè)性”和對目標(biāo)消費(fèi)者的深刻理解告訴零售商，使得后者逐漸意識(shí)到自身的價(jià)值，以及由于自身的專業(yè)性給他們帶來的利益。
第三，向零售商提供“智慧支持”。 智慧支持，即是將自己對細(xì)分市場上的消費(fèi)者的理解，轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵特浖苌系牟呗?。要做到這一點(diǎn)，中小供應(yīng)商除了具備傳統(tǒng)的營銷知識(shí)外，還應(yīng)當(dāng)具備一些零售行業(yè)的知識(shí)和技能。比如品類管理、陳列技術(shù)、供應(yīng)鏈管理、定價(jià)技術(shù)、促銷計(jì)劃等。
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