文/兩又同齊
可能很多時候我們掌握不了大多數(shù)的主動權(quán)，這里說的主動權(quán)不僅是說我們與客戶之間的談判節(jié)奏自己能否主動掌握，還有一部分是我們內(nèi)部溝通是否能掌握主動，比如我們給客戶的報價是否需要領(lǐng)導(dǎo)審批，我們給客戶的是否能夠得到領(lǐng)導(dǎo)的同意，我們給客戶寄送國內(nèi)外樣品是否能免費(fèi)郵寄。
很多時候我們對客戶的生殺大權(quán)往往在領(lǐng)導(dǎo)的一念之間。比如當(dāng)你寄送一個樣品的時候，如果國外客戶要求郵寄到國外，并且樣品的金額很小的時候，通常我們只需要客戶支付運(yùn)費(fèi)即可，如果國外客戶讓我們將樣品郵寄到國內(nèi)的貨代或者他國內(nèi)的所謂的朋友那里，我們更傾向于免費(fèi)郵寄以表示我們的誠意。
但是，對于貿(mào)易公司來說，很多時候樣品需要向工廠付樣品費(fèi)以及郵費(fèi)，而且有些樣品的數(shù)量要求很多，比如至少兩公斤起訂，但是此時客戶只需要100g 樣品，那如果這不是我們的熱銷產(chǎn)品，可能領(lǐng)導(dǎo)并不愿意出錢買這多樣品然后再郵寄給客戶。
理由也很簡單，單單站在我們自己的立場考慮，我們愿意出錢買一份禮物送給一個并不確定的會帶來好運(yùn)的不認(rèn)識的朋友嗎？那領(lǐng)導(dǎo)站在公司的考慮就是客戶一分錢不出，卻要花很多錢郵寄給一個一點(diǎn)也沒有付出而且并不確定能帶來訂單的合作的客戶是很虧的一件事情。
然而站在合作的立場來說，我們只有將樣品寄出去才可能有合作的機(jī)會，如果我們拒絕郵寄樣品，那連以后談合作的機(jī)會都沒有，而且作為貿(mào)易公司或者工廠來說，我們是推銷我們的產(chǎn)品給客戶，而不是幫客戶去采購產(chǎn)品。這個概念一定要理清楚，如果我們是幫助客戶采購我們產(chǎn)品之外的其他產(chǎn)品，我們是有理由索要所有費(fèi)用或者額外的傭金費(fèi)用，并且客戶也會同意支付我們的采購成本，但是如果是我們推銷自己的產(chǎn)品，還是需要大方一些比較好。
有的領(lǐng)導(dǎo)格局大一些，考慮的長遠(yuǎn)一些，可能會同意免費(fèi)郵寄，但是也有的領(lǐng)導(dǎo)可能看不得自己一點(diǎn)的損失，或者只看到賬目上只出不進(jìn)的時候就會吝嗇一些，想讓客戶支付所有的成本，那此時我們就要自己想辦法去解決問題了。比如告訴客戶我們樣品的最小起訂量是都少，或者是讓客戶多支付一些國內(nèi)的郵費(fèi)來平衡一下開支，再者自己花費(fèi)精力去找一些愿意提供免費(fèi)樣品的工廠，或者是將事情的間隔拉長，反復(fù)的向領(lǐng)導(dǎo)申請，可能領(lǐng)導(dǎo)會突然間轉(zhuǎn)變心意。
說到領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變心意，這里要強(qiáng)調(diào)一下，如果我們覺得領(lǐng)導(dǎo)的某個想法或者決定對我們與客戶的合作是不利的時候，最好拖延回復(fù)的時間而不是直接轉(zhuǎn)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)的意見。很多時候領(lǐng)導(dǎo)的第一次建議往往是憑著本能回答 ，但是等他認(rèn)真思考后又可能會進(jìn)而給出別的決策， 那如果你等不及子彈飛的更遠(yuǎn)一些的時間，可能會造成一個很被動無法挽回的局面。比如你剛剛按照領(lǐng)導(dǎo)的指示給客戶免費(fèi)郵寄，但是沒過多久，領(lǐng)導(dǎo)又變卦讓客戶承擔(dān)費(fèi)用，那此時你就會處于很被動的狀態(tài)。當(dāng)然客戶也可能因?yàn)槲覀兊难远鵁o信而留下一個不怎么友好的印象。
有人的地方就會有江湖，外貿(mào)里的江湖不僅僅是與外界的合作，還包括我們與公司各個部門的相處，與本部門同事領(lǐng)導(dǎo)的相處等等。
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