文/兩又同齊
曾經(jīng)很長一段時間我給客戶查詢快遞費(fèi)用或者海運(yùn)費(fèi)的時候都會選擇最便宜的那個。只是覺得能為客戶省一點(diǎn)是一點(diǎn)。即使是這樣，依然有少部分客戶認(rèn)為快遞費(fèi)和運(yùn)費(fèi)太貴，正是有客戶抱怨，就更加確定了要給客戶尋找更優(yōu)惠的運(yùn)輸公司。
然而最近遇到一個客戶，當(dāng)我將運(yùn)費(fèi)的價格報給客戶后，客戶開始問大約什么時間可以到達(dá)他手里，等客戶知道了時間成本和價格成本后說希望給他找一個快點(diǎn)的運(yùn)輸方式。
我一邊查找一邊心里想，估計(jì)查了也白查，送達(dá)時間快的肯定價格會很高，果不其然，問了一圈之后，快一點(diǎn)的航線的運(yùn)費(fèi)的價格基本上都趕上貨物本身的價值了。按照常理來說，客戶肯定不會選擇這樣的運(yùn)輸方式的。
但是該告訴客戶也得告訴呀！因此我將整理的信息統(tǒng)一發(fā)給客戶，包括價格，時效以及到達(dá)時間，還有產(chǎn)品的體積尺寸重量等等，之所以這樣做無非是告訴客戶，如果你覺得我查的有問題，那么你自己可以按照貨物的貴規(guī)格再查一下。省的彼此因?yàn)榈谌絻r格問題而爭執(zhí)不下。
但是出乎我意料的是客戶竟然選了最貴的那個，客戶的理念是必須盡快到達(dá)才能占領(lǐng)市場，可以趕上銷售的旺季，便宜的航線除了價格便宜之外就沒有其他的優(yōu)勢了。我心里不禁然給了客戶一個大大的贊。
這也使我明白了原來并不是所有的客戶都會偏向于低價的，有的客戶不僅產(chǎn)品要低價而且其他服務(wù)也是用最便宜的，有的客戶會選擇價格高質(zhì)量好的產(chǎn)品但是運(yùn)費(fèi)需要用較便宜的，有的客戶不僅需要高質(zhì)量的貨物而且運(yùn)輸時效也需要最快的。所以針對不同的客戶需要有不同的對策，而且應(yīng)該以客戶的需求為主而不是我們自認(rèn)為的某種選擇。
所以在以后的跟進(jìn)中，我們應(yīng)該先了解客戶是否急需這批貨物，然后依據(jù)客戶的情況來推薦合適的兩到三條航線給客戶選擇的空間，這樣即給客戶提供了建議又給了客戶選擇的機(jī)會。
這也充分說明每一個行業(yè)每一個產(chǎn)品都有其存在的價值和意義，就像國內(nèi)的快遞，有的人會選擇順豐和東京，講究時效和效率以及口碑，有的人會選擇一些比較便宜點(diǎn)的快遞，希望可以節(jié)約開支。而我們需要做的則是根據(jù)實(shí)際情況選擇適合自己的方式。
同樣，在外貿(mào)行業(yè)里，每一個產(chǎn)品都有與之對應(yīng)的客戶全體，換句話說，每個產(chǎn)品都有人做，每個產(chǎn)品都有人做的很好，只是看你喜歡哪一類產(chǎn)品，并愿意為之付出努力。
有的人做了一段某個產(chǎn)品感覺不行，于是又換另一個產(chǎn)品，可是沒過多久，又發(fā)現(xiàn)其他更好的產(chǎn)品，但是即使他覺得做的不好的產(chǎn)品有的人卻做了好幾年并且還一直在做。
當(dāng)我們覺得一切都不順利的時候，可能有問題的不是事情，而是我們自身。同樣，當(dāng)我們感覺什么產(chǎn)品也不行的時候，可能是我們自己的某些能力需要提升了。
就像我給客戶推薦我認(rèn)為的一切以低價為準(zhǔn)則的運(yùn)輸時效，卻忽視了個體差異的存在。喜歡固定思維一刀切的解決問題卻忽視了不同客戶不同對待。所以我們要學(xué)會及時的反省自己才可以。
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