文/兩又同齊
應(yīng)該有很多外貿(mào)小伙伴看了很多銷售術(shù)語，或者銷售技巧等等的書籍和公共號(hào)以及視頻，以此來提高自己的談判思路。應(yīng)該也有很多小伙伴買了很多外貿(mào)大神的課，希望自己的能力有所提高。
這應(yīng)還是我們正向的思維模式，我感覺我哪些不會(huì)，我就去自己看這方面的內(nèi)容然后跟著前輩和有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)他們的技巧，這或許就是所謂的缺那補(bǔ)哪。我們希望跟著前輩的腳步和經(jīng)驗(yàn)讓自己能夠得到更好的提升。
其實(shí)，比起如何提高自己的銷售能力下手，我們也可以從另一個(gè)角度去思考問題，那就是買家關(guān)注的是什么？我們除了關(guān)心自己的能力外，還應(yīng)該關(guān)注買家的需求以及買家所思考和考慮的方向是什么。
那么我們?nèi)绾稳チ私赓I家呢？
第一個(gè)想到的應(yīng)該是我們常說的換位思考，就是將自己當(dāng)成買家，然后想想自己會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容，從而再換回自己的角度去提供哪些資料。
如果說更確切的換位思考，就是通過和客戶的聊天溝通來判斷對(duì)方是什么性格什么脾性的人，做事的方式方法，然后以對(duì)方的心理活動(dòng)來推測(cè)對(duì)方下一步的舉動(dòng)。將自己全身心的換成對(duì)方，我就是他，然后再換回自己的角色來解決問題。
由此而想，做好銷售就得懂點(diǎn)心理學(xué)，得知道如何揣測(cè)人心，而且除了揣測(cè)之外，還需要一定的對(duì)策來讓對(duì)方跟隨自己的思路達(dá)成一致。所以人們常說銷售打的就是心里戰(zhàn)。
其實(shí)不僅僅是銷售，我們?nèi)伺c人的溝通是否能夠順暢的溝通，也在乎我們是否知道對(duì)方的信任和洗好。很多矛盾的產(chǎn)生大多數(shù)是因?yàn)槲覀冎魂P(guān)注自己想說的，而不是對(duì)方想知道的。
其實(shí)，我想說除了自我的換位的思考之外，我們還可以關(guān)注一些采購的公共號(hào)或者書籍以及視頻。我們可以反其道而行之。走別人走過的或者正在走的路我們才能知道對(duì)方會(huì)在哪些方面重視。也可以說打入敵人內(nèi)部，才能真正的看清楚事實(shí)的真想。買家如何篩選我們？我們?nèi)绾巫霾拍苌习丁?/span>
如果你的換位思考能力不是很強(qiáng)，那么可以多關(guān)注一些關(guān)于采購的文章?？梢钥纯此麄儾少徥侨绾畏诸惖?，以及采購的采購指標(biāo)如何劃分，更有意思的是可以知道他們是如何讓供應(yīng)商讓步以及配合他們。
從這些大多數(shù)的買家思維和思考方向來準(zhǔn)備自己的談判，是不是要比只看銷售類的書更好一些。檔次會(huì)顯得更高一些。
其實(shí)當(dāng)我們經(jīng)歷的事情越多我們約會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管任何行業(yè)，有一些邏輯是相通的，只是我們不會(huì)很好的遷移而已。
比如小孩子做題，很多時(shí)候小孩子哪里不會(huì)補(bǔ)哪里，靠刷題，靠講解知識(shí)點(diǎn)來提高孩子的成績(jī)。我們還可以用出題人的角度去思考問題，出題人考察的是什么？涉及到哪些知識(shí)點(diǎn)來進(jìn)行提升。如果孩子能夠看透出題人考的知識(shí)點(diǎn)，那還有學(xué)不會(huì)的嗎？只是對(duì)于小孩子來說，他們更多的是在乎自己如何跟隨別人的腳步將這個(gè)題做對(duì)，而不是思考為什么這么做。
這跟我們這些外貿(mào)人的問題其實(shí)一樣，我們一直在強(qiáng)調(diào)我們?nèi)绾握f服客戶會(huì)采納我們的意見，于是我們會(huì)看別人的話術(shù)，看別人的技巧，而忽略了客戶是如何思考的?？蛻魹槭裁磿?huì)接受這樣的說法？為什么換成別的話術(shù)，同一個(gè)意思客戶反而會(huì)惱火？
說到這里，又涉及到了語言的魅力。同樣一句話，A聽了很高興，B聽了卻氣氛而去，又涉及到了人性。所以銷售真的是一門很深的學(xué)問。除了提升自我，還得了解對(duì)方腦回路才行。
聯(lián)系客服
