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《北方農(nóng)資》編輯部

精彩繼續(xù)

行業(yè)洗牌、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，肥料行業(yè)正處于前所未有的創(chuàng)新發(fā)展階段，功能性肥料迎來新的發(fā)展機遇。在8月29日-30日，由《北方農(nóng)資》傳媒主辦的“2020SFA中國特定功能肥創(chuàng)新發(fā)展大會”暨品牌文化展上，聚焦行業(yè)、政策、渠道、服務(wù)、營銷等熱點，共話特定功能肥創(chuàng)新發(fā)展。

哈爾濱禾碩農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理 唐春雨

唐春雨：特肥在大田作物區(qū)域競爭力強

東北地區(qū)大田作物具有五大特點：一是面積大；二是畝種植成本投入低；三是治療大于預(yù)防；四是人力價格高；五是廣種薄收?；谶@五大特點，價格偏高的特肥產(chǎn)品要如何推廣？經(jīng)過多年試驗與摸索，最終決定在特肥整體推廣戰(zhàn)略上要做一定的調(diào)整。

東北主要種植作物是大豆、玉米、水稻、馬鈴薯、洋蔥、花生、辣椒等，通過田間試驗示范，提煉產(chǎn)品賣點，把增產(chǎn)增收、提高品質(zhì)等具體到老百姓的剛需，提高特肥在大田區(qū)域強有力的競爭力。

特肥在大田區(qū)推廣的制勝法寶：宣傳、打點+回訪、觀摩會、新媒體的傳播、打造爆品、試驗示范。

煙臺順泰植?？萍加邢薰究偨?jīng)理 姚吉強

姚吉強：以一流的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造關(guān)鍵價值

肥料轉(zhuǎn)型之路：“品種、品質(zhì)、品牌、差異化”對公司發(fā)展十分重要；提出“技術(shù)優(yōu)于技巧，體驗優(yōu)于促銷“的口號；堅決放棄低價位，“短、平、快”產(chǎn)品，效果和體驗感是選擇肥料的標準。

順泰銷售模式：推廣“五步法”讓新產(chǎn)品快速進入市場，即演示——小實驗——示范實驗——回訪——觀摩會。產(chǎn)品分銷話術(shù)，深挖痛點、總結(jié)產(chǎn)品賣點、規(guī)劃計算銷量、形成作物方案。舉辦特色會議：第一步，利用公司硬件，讓農(nóng)戶來公司參觀、開會、訂貨；第二步，店內(nèi)開小會；第三步開觀摩會，鎖定產(chǎn)品，鎖定銷量。

四川大合錦農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長 梁小坤

梁小坤：技術(shù)服務(wù)助力種植戶尋找產(chǎn)品賣點

生產(chǎn)保障即產(chǎn)品賣點，生產(chǎn)保障的核心是生產(chǎn)出市場想要的水果，這要求種植戶對作物能夠做到品質(zhì)控制。近年來隨著經(jīng)濟的增速和人民生活水平的提高，人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求不僅僅停留在數(shù)量層面，對品質(zhì)、綠色有了更高需求，需求導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變，種植戶越來越重視能夠提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)助力種植戶獲得更高的產(chǎn)投比，使管理更輕松，果品更好賣。

品質(zhì)控制要平衡好商品和樹體兩方面的性狀，種植戶對作物進行管理的目的也是提高作物商品品質(zhì)和樹體品質(zhì)，二者對今年和來年收入有重要影響。品質(zhì)控制體系的一種是實驗站模式，實驗站模式可了解產(chǎn)品和用戶。潛力產(chǎn)品賣點明確、潛在用戶多、用戶接受度高、價格體系合理，要善于發(fā)掘潛力產(chǎn)品，潛力產(chǎn)品+應(yīng)用技術(shù)+服務(wù)人員=大品。

（從左往右：梁小坤、李慶華、王占山、李健、唐春雨、李倫）

當下，特種肥火之又火，幾近井噴。在特肥快車道上疾馳，企業(yè)應(yīng)何時轉(zhuǎn)向，何處布局？哪些產(chǎn)品是未來增長點？服務(wù)商如何轉(zhuǎn)變思路無縫轉(zhuǎn)型？會議期間，邀請四川大合錦農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長梁小坤、山東實戰(zhàn)農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理李慶華、海南菠蘿企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王占山、煙臺市首政農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李健、哈爾濱禾碩農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理唐春雨、中農(nóng)勝邦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（山東）有限公司總經(jīng)理李倫，針對種植者需求、供應(yīng)體系、技術(shù)服務(wù)等方面展開探討。

李慶華：產(chǎn)品配套技術(shù)

作為種植者需要解決的是作物生長問題，當前中國種植從業(yè)者的水平還是比較低，現(xiàn)在看到的是種植者顯性的產(chǎn)品需求，但是現(xiàn)在需要關(guān)注的是種植者的隱性需求，通過技術(shù)服務(wù)解決作物問題，產(chǎn)品配套技術(shù)，直接能解決某種作物普性問題，這是未來特定功能肥發(fā)展的新的增長點。

王占山：聚焦痛點，解決種植戶需求

作為種植者，用肥需求以大肥為主逐漸轉(zhuǎn)向功能肥，真正種植者的需求在哪里，痛點難點在哪里，服務(wù)商知道嗎？種植戶需要生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商真正深入田間地頭，了解種植者真正需要什么，需要解決什么問題，真正的產(chǎn)品在植物痛點中的應(yīng)用，真正解決種植者的問題。

李?。宏P(guān)注用戶、聚焦作物，致力于為農(nóng)戶服務(wù)

隨著時代的發(fā)展，供銷社“掌握”農(nóng)資的時代已成過去，面對新市場和新變化，過去經(jīng)常說的大爆品現(xiàn)在很少看到，農(nóng)戶遇到種植痛點和難題，不限于某種品牌，尋找質(zhì)優(yōu)價廉能夠幫助農(nóng)戶解決問題的產(chǎn)品，即是流通服務(wù)商的目標。

以前，大部分農(nóng)資人是賣產(chǎn)品的同時順便做一些農(nóng)化服務(wù)，幫助農(nóng)戶解決問題，現(xiàn)在農(nóng)資人營銷方式已發(fā)生變化——主要圍繞農(nóng)戶需求解決問題，在此基礎(chǔ)上盈利。農(nóng)資人定位發(fā)生變化，結(jié)果自然不同，過去農(nóng)資人與農(nóng)戶可能合作一兩次即結(jié)束，現(xiàn)在圍繞農(nóng)戶需求解決問題，使合作更為堅固，形成永遠的同盟和聯(lián)盟。

唐春雨：好產(chǎn)品會說話

技術(shù)+產(chǎn)品，全力打造企業(yè)的核心競爭力。很多時候，企業(yè)經(jīng)營模式是倒逼出來的，在實踐工作中，有一大部分阻力來自經(jīng)銷商和渠道商，有部分經(jīng)營者受能力和思維局限，在落地執(zhí)行層面跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，也無法充分滿足農(nóng)民需求。這種模式下，倒逼企業(yè)改變經(jīng)營模式，比如禾碩農(nóng)業(yè)公司自己做直營店，真正意義上將經(jīng)營思路、服務(wù)方式貫徹下去，把員工培養(yǎng)成技術(shù)顧問，在農(nóng)民提出問題時，及時到達田間地頭，給出精準服務(wù)，解決種植戶痛點。

李倫：重點區(qū)域重點市場，重點產(chǎn)品重點推廣

作為農(nóng)資流通服務(wù)商，一定要精耕細作，聚焦作物。選擇產(chǎn)品時，要考慮市場、供貨期等諸多因素。

產(chǎn)品和服務(wù)是相輔相承的關(guān)系。在產(chǎn)品的推廣過程中，可以借助平臺的力量，通過服務(wù)迅速的把產(chǎn)品推廣下去。產(chǎn)品不是萬金油，不能解決所有問題，必須要有直達產(chǎn)品的賣點，用產(chǎn)品的賣點幫助用戶解決痛點。

菜頭農(nóng)業(yè)說創(chuàng)始人 蔡智文

蔡智文：掌握趨勢，營銷需要提前布局

農(nóng)資企業(yè)要關(guān)注的重點趨勢，一是種植業(yè)發(fā)展趨勢，二是農(nóng)資市場發(fā)展趨勢。而決定農(nóng)資行業(yè)發(fā)展趨勢的四大因素是國家產(chǎn)業(yè)政策、需求變化、貿(mào)易環(huán)境變化以及競爭者行為。

從種植面積、種植收入、農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诒戎?、農(nóng)業(yè)GDP占總GDP的比重、政府對農(nóng)業(yè)重視程度等幾方面進行比較，大致可概括為東邊衰減、中部平穩(wěn)、西部崛起。農(nóng)資營銷要根據(jù)作物種植結(jié)構(gòu)變化、作物遷移、種植面積變化、擴種作物和高價值作物、農(nóng)民收入水平變化等來采取營銷措施，提前布局，鉆通作物技術(shù),儲備產(chǎn)品和技術(shù)資源，先入為主,深挖潛力。

特肥是一個深受“降維打擊”的板塊，要想了解和掌握趨勢，需要做到：善于總結(jié)、分析過往數(shù)據(jù),持續(xù)積累經(jīng)驗和感悟教訓(xùn)；需要加強學(xué)習，尤其是政策、法規(guī)、技術(shù)、管理等方面；加強行業(yè)信息交流，積極參與行業(yè)活動；多方獲取情報資訊，保持對政策、市場、消費群體和競爭對手的了解，提高市場敏感度。

農(nóng)資品牌定位專家、農(nóng)資體驗營銷創(chuàng)始人 劉謙

劉謙：以客戶為中心，特肥特做

疫情加速農(nóng)資行業(yè)重新洗牌，農(nóng)資代理商何去何從？

謀局：不謀全局者不足以謀一域，聚焦很重要，要具備認知洞察力、產(chǎn)品競爭力、團隊作戰(zhàn)力、渠道掌控力。

定勢：批零一體化，根據(jù)目標，匹配資源，密植渠道，把渠道加寬、加深、加固，即原渠+新道；服務(wù)系統(tǒng)化，即聚焦+痛點；營銷趨勢化，即整合+新營銷。

深度分銷九步法：做好客戶分層打造；跟蹤示范田建設(shè)；反復(fù)組織農(nóng)戶測產(chǎn)、觀摩；依托村級經(jīng)銷商建設(shè)村級工作站；搞活社群；做好經(jīng)銷商及示范戶朋友圈及新媒體自媒體傳播；集中優(yōu)勢兵力抓前端；研究戰(zhàn)略大單品，資源聚焦，集中80%火力主推20%的產(chǎn)品；特肥隨身帶隨處打，玩小玩精，用新品替代老品，用利潤產(chǎn)品置換非利潤產(chǎn)品。

行業(yè)已經(jīng)發(fā)生根本變化，產(chǎn)品不以產(chǎn)品獨立存在，未來一定是大品、品牌、套餐、服務(wù)融為一體?？蛻舨蝗碑a(chǎn)品，不缺普普通通發(fā)貨回款的服務(wù)，如果沒有扎實的作物服務(wù)能力，如果學(xué)不出這個能力，就無從談起“以客戶為中心”。

互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)村綜合服務(wù)模式專家 丁燕春

丁燕春：市場需求發(fā)生變化，農(nóng)服發(fā)展迎來機遇

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、分銷渠道過多、農(nóng)資銷售商整體銷量下降、生意越來越不好做、實體店賺錢越來越難已是行業(yè)現(xiàn)實，農(nóng)服市場需求增大，是未來農(nóng)資發(fā)展方向，原因有三：

一是傳統(tǒng)農(nóng)村市場的碎片化需求。傳統(tǒng)農(nóng)村用戶主體是小農(nóng)戶，多數(shù)是碎片化多頭服務(wù)，農(nóng)資服務(wù)方式僅限于農(nóng)資；二是種地主體發(fā)生變化。如今種地主體發(fā)生變化，農(nóng)民正在變成一種職業(yè)——職業(yè)農(nóng)民，未來3-5年是中國職業(yè)農(nóng)民群體集中誕生時間段，種地大戶越來越多，規(guī)模越來越大；三是需求發(fā)生變化。隨著種地大戶與職業(yè)農(nóng)民的出現(xiàn)，能夠為他們提供一站式從種到收全程服務(wù)的專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)成為市場需要，市場需求易發(fā)生變化，農(nóng)村綜合服務(wù)平臺蓄勢待發(fā)。

大會同期舉辦2020SFA特定功能肥專業(yè)服務(wù)商頒獎儀式。從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”，服務(wù)商正成為農(nóng)資渠道網(wǎng)絡(luò)里的閃亮群體。本次大會為致力于種、銷兩端的集成服務(wù)的特定功能肥專業(yè)服務(wù)商頒獎，樹立特肥榜樣和范本，助力并引領(lǐng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)品質(zhì)升級。

（附獲獎?wù)呙麊危?br>

《北方農(nóng)資》傳媒總編田原宣布“2021SFA中國特定功能肥創(chuàng)新發(fā)展大會”會議地點——中國·西安！