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2016第四屆南北對話高峰論壇系列報道之六

本期嘉賓：山東大學經(jīng)濟學院教授 

孫曰瑤

作為農(nóng)資經(jīng)營者，本身作為農(nóng)戶的成本項，在農(nóng)資過剩的市場條件下，農(nóng)戶當然有選擇權(quán)。對化肥生產(chǎn)企業(yè)而言，農(nóng)資店也是客戶，農(nóng)資店也有選擇權(quán)，賒銷成為過剩條件下的必然，想解決賒銷，只有兩個條件：一是意識客戶的客戶指牌購買，二是終端是企業(yè)自己的。如何讓農(nóng)戶對作為自己成本的農(nóng)資價格不敏感？答案只有一個：從農(nóng)戶的成本項，轉(zhuǎn)到收入項。而農(nóng)戶的收入項有三個內(nèi)容：農(nóng)戶收入=農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量×氣候波動率×賣價。

目前的化肥思維是增產(chǎn)，問題是天氣是化肥廠能控制的嗎？即使天氣不錯，農(nóng)戶增產(chǎn)了，能增收嗎？基本的市場規(guī)律是：增產(chǎn)了，供給增加了，消費沒有增加，產(chǎn)品價格必然降低，收入也就減少了。谷賤傷農(nóng)，為啥谷賤了？供給增加了，這就是為啥要進行供給側(cè)改革。

有的觀點認為，國家可以提高農(nóng)產(chǎn)品收購價。當然可以，但國家收購價格必須低于國際進口到岸價。所以，讓農(nóng)戶對農(nóng)資價格不敏感，唯一靠譜的是穩(wěn)定或適當減少農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，增加農(nóng)產(chǎn)品賣價。國家推出的輪耕，其實是控制農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，試圖提高農(nóng)產(chǎn)品價格，確保農(nóng)戶收入。而增加農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的價格，又不引起國際進口的沖擊，理論上唯一的策略是農(nóng)產(chǎn)品的品牌化。所以，增加農(nóng)戶收入的最佳策略，是通過農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設來獲取品牌溢價。

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實體農(nóng)資店還會繼續(xù)存在嗎

在電子商務喧囂的今天，遍布鄉(xiāng)村的農(nóng)資實體店還會繼續(xù)存在，理由很簡單，中國的規(guī)模種植難以迅速擴大。實體農(nóng)資店是否存在下去，不取決于哪個人的意愿，是取決于種植規(guī)模：種植規(guī)模越大，需要農(nóng)資店數(shù)量越少，種植規(guī)模達到一定程度后，種植者直接與化肥企業(yè)或農(nóng)化服務公司合作，不需要農(nóng)資門店。換言之，規(guī)模種植帶來的農(nóng)戶數(shù)量越多，農(nóng)資實體店越多，生存時間也就越久。

目前，中國規(guī)模種植之所以難以迅速擴大，有三個原因：第一，農(nóng)二代離開了農(nóng)村，因城市難以生存，農(nóng)一代卻回到了農(nóng)村，他們繼續(xù)種地為生。第二，國家政策是適度規(guī)模：“現(xiàn)階段，對土地經(jīng)營規(guī)模相當于當?shù)貞艟邪孛娣e10至15倍”。第三，土地流轉(zhuǎn)價格成為新的經(jīng)營者的固定成本，增加了經(jīng)營風險。

所以，農(nóng)資實體店還會繼續(xù)存在很長時間。但由于化肥過剩，導致競爭加劇，如何使門店增加吸引力？按照從增產(chǎn)到增值的邏輯，可以將自己的農(nóng)資實體店變成農(nóng)產(chǎn)銷售的網(wǎng)店。免費為在自己這購買農(nóng)資的農(nóng)戶，提供農(nóng)產(chǎn)品銷售，通過網(wǎng)店銷售農(nóng)產(chǎn)品越多的農(nóng)資門店，其生存與發(fā)展能力越強。探討“合作社+配肥站+農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)點”的模式，將構(gòu)成農(nóng)資門店轉(zhuǎn)型增值的主要途徑。

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化肥企業(yè)的兼并對農(nóng)資商有何影響

國家推出化肥農(nóng)藥零增長，化肥企業(yè)集中化加劇，出現(xiàn)兼并浪潮。國內(nèi)氮肥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量從2000多家，經(jīng)洗牌，目前仍有500多家，其中尿素生產(chǎn)企業(yè)約200家。國內(nèi)尿素產(chǎn)能達5000萬噸左右，平均每家產(chǎn)能僅25萬噸，而在發(fā)達國家，有的尿素生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)能達幾百萬噸，最大的是1200萬噸。即使按照每家產(chǎn)能200萬噸，也只需要25家。

隨著化肥企業(yè)兼并，化肥行業(yè)集中度提高，對區(qū)域農(nóng)資商有何影響？很簡單，真的不需要那么多銷售農(nóng)資的農(nóng)資公司。

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機肥有未來嗎

化肥零增長之后，一種觀點認為有機肥的春天來了。從兩個條件下可以給出邏輯證明：第一，在現(xiàn)有土地制度條件下，產(chǎn)權(quán)不確定導致了種植者不會產(chǎn)生耕地肥力培育的積極性，只會促使其收益短期化的行為。所以，培養(yǎng)地力的有機肥，不會成為種植者選擇。第二，一提到有機肥，農(nóng)戶們能聯(lián)想到啥？動物糞便。對種植好，這不用說，他們都用了幾千年了。但農(nóng)戶不會認為有機肥多么值錢，所以，在有機肥等于動物糞便的條件下，讓他們出大價錢購買在腦子里是動物糞便的有機肥，難度很大！

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農(nóng)資公司能轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)公司嗎？

既然化肥企業(yè)集中度提高，不需要那么多農(nóng)資公司，農(nóng)資公司如何轉(zhuǎn)型？一是從銷售轉(zhuǎn)到化肥生產(chǎn)，這種模式在化肥短缺時代沒問題，但在過剩時代，最好的出路是被大化肥企業(yè)并購。二是從銷售轉(zhuǎn)到產(chǎn)業(yè)鏈。問題是屬于替代性很強的食品，如何讓消費者對價格不敏感，這需要從物質(zhì)上的非必需品，轉(zhuǎn)到情感上的必需品，從而獲得品牌溢價。

面對國家供給側(cè)改革，您的出路是需求側(cè)：誰能從客戶的成本項，轉(zhuǎn)到客戶的收入項，尤其是通過品牌建設，讓農(nóng)戶因你而賣出好價格，誰將笑的好并笑到最后。