圖注：旭輝集團(tuán)董事長(zhǎng) 林中先生

文|潘永堂

2017年，旭輝邁過(guò)千億門檻；

2018年，旭輝9個(gè)月就破千億，位列地產(chǎn)15強(qiáng)；

未來(lái)的旭輝，將勇攀TOP8，進(jìn)軍中國(guó)地產(chǎn)8強(qiáng)！

事實(shí)上，從TOP15到TOP8，說(shuō)遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，說(shuō)近亦不近，而且高位爬升，意味著每進(jìn)一步，都是相對(duì)同行更強(qiáng)實(shí)力和更多汗水的澆灌。此刻恰逢行業(yè)“入冬論”，旭輝的8強(qiáng)之夢(mèng)，是否會(huì)提前還是延后？旭輝似乎已不在乎短期1年之變，而是深謀遠(yuǎn)慮既長(zhǎng)線布局，又動(dòng)態(tài)調(diào)整。

對(duì)于強(qiáng)者而言，別人的“危”，或許正是旭輝的“機(jī)”。

人到萬(wàn)難須放膽

此刻的旭輝，剛走完133公里的沙漠戈壁，但沖擊TOP8又何嘗不是一場(chǎng)戈壁征戰(zhàn)。

此刻的旭輝，站在二五計(jì)劃，站在2018年，究竟如何看待行業(yè)之未來(lái)？旭輝又會(huì)有哪些改變？旭輝的戰(zhàn)場(chǎng)與布局如何動(dòng)態(tài)優(yōu)化？千億后的旭輝是否會(huì)加速企業(yè)轉(zhuǎn)型去地產(chǎn)化？旭輝沖擊TOP8未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)又在何處……對(duì)此，地產(chǎn)總裁內(nèi)參有幸與旭輝董事長(zhǎng)林中先生進(jìn)行了一次2小時(shí)的深度訪談。

萬(wàn)科等都說(shuō)住宅作為主航道，至少還有10年好時(shí)光。

林中沒(méi)有預(yù)言住宅的紅旗還能抗多久，但對(duì)于整個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)他有一個(gè)大周期判定。即2018年之前的20年，從1998年到2017年，是一個(gè)高增長(zhǎng)、高頻波動(dòng)的長(zhǎng)周期；但2018年之后看中國(guó)房地產(chǎn)20年，核心要看國(guó)運(yùn)，看人口和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而從19大戰(zhàn)略和房地產(chǎn)時(shí)點(diǎn)來(lái)看，林中看到未來(lái)20年中國(guó)房地產(chǎn)將進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)、低頻波動(dòng)的長(zhǎng)周期狀態(tài)。

林中坦言，前20年，中國(guó)樓市開(kāi)發(fā)銷售量從1998年的1億平米左右，到如今10多億平米，房?jī)r(jià)平均上漲了6倍，一線城市上漲10倍以上，但未來(lái)20年，中國(guó)房地產(chǎn)一定是平穩(wěn)增長(zhǎng)、低頻波動(dòng)的狀態(tài)，這種平穩(wěn)、低頻的狀態(tài)會(huì)對(duì)房企經(jīng)營(yíng)模式、管理模式和節(jié)奏都會(huì)帶來(lái)一些改變。

為何是“低頻波動(dòng)”？林中判斷有三：

其一、政策倡導(dǎo)的長(zhǎng)效機(jī)制，本身就是希望房地產(chǎn)未來(lái)能平穩(wěn)的增長(zhǎng)，而且政府希望房地產(chǎn)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)刺激作用不斷降低，而對(duì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的作用不斷增強(qiáng)，而不是與過(guò)去每隔3、5年就是一個(gè)周期，交換刺激和高壓低托的策略，未來(lái)房地產(chǎn)在房住不炒、長(zhǎng)效機(jī)制下，房地產(chǎn)的周期會(huì)被拉長(zhǎng)，周期特征弱化，表現(xiàn)為低頻波動(dòng)。

其二、為何會(huì)有下一個(gè)20年的長(zhǎng)周期。核心是因?yàn)榉康禺a(chǎn)處于中國(guó)城市化率50%到75%（或者70%）的后半段的起點(diǎn)，尤其是2017年城市化率還在58.7%，如果是戶籍人口則是48%左右，這就意味著目前2018年正處于城市化后半段的起點(diǎn)。其次，按照國(guó)家長(zhǎng)期規(guī)劃，2035年會(huì)成為現(xiàn)代化國(guó)家，意味著整個(gè)中國(guó)的城市化率基本結(jié)束，即超過(guò)70%以上，這個(gè)時(shí)間周期大約在20年左右。

其三，在低頻波動(dòng)的20年長(zhǎng)周期下，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)短期的調(diào)控，未來(lái)3到5年整個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)六個(gè)回歸。即市場(chǎng)回歸平穩(wěn)、土地回歸理性、增長(zhǎng)回歸質(zhì)量、產(chǎn)品回歸生活、房企回歸穩(wěn)健、行業(yè)回歸制造業(yè)。

未來(lái)3到5年，房企不應(yīng)該繼續(xù)使用高財(cái)務(wù)杠桿，而是轉(zhuǎn)向更穩(wěn)健、更內(nèi)生的高經(jīng)營(yíng)杠桿。

對(duì)房地產(chǎn)而言，城市化率超過(guò)70%或是75%之后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本就沒(méi)有太多戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)。

目前國(guó)內(nèi)一線城市基本超過(guò)70%甚至是超過(guò)80%，而強(qiáng)二線城市城市化率基本超過(guò)70%，以上海為例，2004年之前拿地招拍掛基本都是幾千畝量級(jí)，而2004年到2008年、2009年則變成了幾百畝量級(jí)；到了現(xiàn)在拿地都是幾十畝的量級(jí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)已經(jīng)很難存在大規(guī)模的戰(zhàn)略級(jí)機(jī)會(huì)。

而作為未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，應(yīng)該把握50%到70%的城市化窗口期的城市，尤其是在房企資源能力有限的前提下，你的戰(zhàn)略布局必須高度聚焦。

中小房企到底還有沒(méi)有未來(lái)？

區(qū)域性房企是否能夠生存？

對(duì)這兩個(gè)爭(zhēng)議問(wèn)題，林中的判斷是

其一，區(qū)域性房企未來(lái)能夠生存，但是整個(gè)增長(zhǎng)速度會(huì)很慢；

其二，中小房企競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)不如大企業(yè)，核心因?yàn)橹行》科髴?zhàn)略布局缺乏縱深。

其三，只要土地市場(chǎng)不是公開(kāi)化，透明化，往往本地中小房企依舊可以活得比較滋潤(rùn)。但未來(lái)伴隨核心城市房地產(chǎn)市場(chǎng)化、公開(kāi)化、透明化越來(lái)越高，中小房企生存空間將越來(lái)越小。

為何如此了？

其一，幾百億、1000億、與3000億房企的布局是有巨大差異的，核心差異就是城市布局全局性會(huì)更廣，深耕滲透率會(huì)更高。即在城市布局戰(zhàn)略縱深擴(kuò)張得更廣，可以東邊不亮西邊亮，而不是僅僅局限在幾個(gè)城市，一旦遭遇區(qū)域調(diào)控，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就會(huì)整體受損；二則在戰(zhàn)略性城市的市場(chǎng)占有率高低有巨大差異。今天乃至未來(lái)中小房企競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大房企，核心是因?yàn)椴季趾蜕罡狈Α皯?zhàn)略縱深”。

其二、區(qū)域性房企，未來(lái)3、5年一定會(huì)生存的，甚至未來(lái)10年還能生存的，但是生存的不會(huì)太好，核心是你布局沒(méi)有戰(zhàn)略縱深；其次，如果一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是完全公開(kāi)的話，比如說(shuō)依靠規(guī)模、資本、專業(yè)能力，而不是區(qū)域關(guān)系，一個(gè)完全公開(kāi)的區(qū)域市場(chǎng)，會(huì)讓區(qū)域性房企后繼發(fā)展面臨巨大沖擊。

只有一種地方你會(huì)比較好，就是那個(gè)土地市場(chǎng)不是公開(kāi)拍地，不是公開(kāi)，中小企業(yè)你可以活的很滋潤(rùn)，因?yàn)樗皇强恳?guī)模，靠資本，靠專業(yè)能力，如果他是一個(gè)完全公開(kāi)的市場(chǎng)，區(qū)域性房企就會(huì)很難。

未來(lái)3到5年，房地產(chǎn)會(huì)出現(xiàn)6個(gè)回歸，但比回歸更重要的命題是，旭輝如何應(yīng)對(duì)？對(duì)此，林中的答案很簡(jiǎn)潔，有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

答案很簡(jiǎn)單，但內(nèi)涵很深刻。

第一， 有質(zhì)量意味著三個(gè)特征。其一，旭輝的增長(zhǎng)有可持續(xù)性；其二，有財(cái)務(wù)質(zhì)量的增長(zhǎng)，而非類似犧牲利潤(rùn)等方式去獲取增長(zhǎng)；其三，財(cái)務(wù)質(zhì)量的增長(zhǎng)背后是有產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量為前提的。

第二， 在經(jīng)營(yíng)上堅(jiān)定“守正出奇”。

何為正？就是把握很多常識(shí)性、規(guī)律性的做法，比如針對(duì)中國(guó)核心一二線城市是長(zhǎng)期看好的，這是正。而針對(duì)部分三四線進(jìn)行階段性、局部性的以奇致勝，為“奇”。長(zhǎng)久而言，旭輝以正為終，以奇為輔。

第三，  發(fā)展上做到進(jìn)中求穩(wěn)，一則發(fā)展依舊是硬道理，無(wú)論行業(yè)如何調(diào)整，未來(lái)旭輝要努力進(jìn)入TOP8；二則把握好行業(yè)節(jié)奏。三則在發(fā)展過(guò)程要講人文關(guān)懷、要講政治、講社會(huì)責(zé)任。

把握20年長(zhǎng)周期和城市化50%到70%的戰(zhàn)略窗口期，旭輝到底未來(lái)謀劃什么樣的增長(zhǎng)？

對(duì)此，林中的思考是高理性和適度的。

其一，旭輝未來(lái)3到5年的增長(zhǎng)率方面，不會(huì)追求成為行業(yè)最快增長(zhǎng)的速度，而更追求有質(zhì)量的平衡、均衡增長(zhǎng)。在林中看來(lái)，旭輝的增長(zhǎng)方式要滿足合理負(fù)債率，較高利潤(rùn)率，那么在這種平衡下，旭輝就不會(huì)成為行業(yè)增速單一指標(biāo)最快的。

其二，按照旭輝二五計(jì)劃，基本維持在40到50%的復(fù)合增長(zhǎng)率。按照目前旭輝的15強(qiáng)的量級(jí)測(cè)算，如果未來(lái)4年按照50%復(fù)合增長(zhǎng)，大約是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5倍；如果按照40%，則是4年增長(zhǎng)4倍。這其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)相對(duì)較高的增長(zhǎng)率。

但事實(shí)上，林中也強(qiáng)調(diào)，未來(lái)3到5年行業(yè)洗牌還沒(méi)有完全完成，第一梯隊(duì)會(huì)保持平均30%的增長(zhǎng)，而第二梯隊(duì)保持50%的復(fù)合增長(zhǎng)率，這可能是行業(yè)的平均值，而旭輝希望在增速這一單獨(dú)指標(biāo)上，保持與第二梯隊(duì)房企業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的平均值，而把更多精力投入到有質(zhì)量的發(fā)展，均衡的發(fā)展上來(lái)。

比如早幾年，旭輝如果把利潤(rùn)率降到8%，負(fù)債率稍微高一點(diǎn)，那么旭輝短期可能會(huì)業(yè)績(jī)大爆發(fā)，現(xiàn)在可能業(yè)績(jī)?cè)缫咽?/span>2000億了，但問(wèn)題是你不可能老是以這種非均衡，非常態(tài)的模式去增長(zhǎng)，你不可能年年都是增長(zhǎng)黑馬，一旦遭遇嚴(yán)厲調(diào)控和債務(wù)、資金、產(chǎn)品等風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)就會(huì)回落調(diào)整、甚至面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。

其三，保持可持續(xù)的增長(zhǎng)，這比黑馬更重要。

林中以馬拉松、徒步舉例，很多人往往是第一天、在前半場(chǎng)走得太快，而到后半場(chǎng)卻落后了，而往往走出戈壁徒步好成績(jī)的都是一直保持合理勻速的選手。而在房企增長(zhǎng)上，過(guò)去有些房企雖然在業(yè)績(jī)維度獲得高增長(zhǎng)，但實(shí)質(zhì)上對(duì)自己是過(guò)度拉練，是以透支自己為代價(jià)，可能2019年、2020年就會(huì)面臨大調(diào)整。

旭輝未來(lái)會(huì)走到哪里？

在一個(gè)萬(wàn)科、碧桂園已經(jīng)不公布年度銷售目標(biāo)的大勢(shì)下，旭輝并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)二五計(jì)劃結(jié)束后的規(guī)模紅線的絕對(duì)值，而更強(qiáng)調(diào)相對(duì)值，即行業(yè)第一陣營(yíng)的TOP8。

很多時(shí)候，相對(duì)值比絕對(duì)值更有意義！

事實(shí)上，截止2018年9月，旭輝已經(jīng)完成1070億，而且旭輝也表示2018年全年完成1400億是大概率事件。如果按照旭輝彎道超車和結(jié)合市場(chǎng)調(diào)整，保守估計(jì)40%復(fù)合增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)2019年2000億，2020年2800億，2021年4000億。

房企擴(kuò)張，中型房企往往區(qū)域化布局，比如聚焦長(zhǎng)三角，或者聚焦珠三角，但大型房企的布局，就很難有“挑肥揀瘦”，而必須一二三四線均衡布局。

比如房企在1000億以上，2000億以上，如果你做一二線城市，就很難保證規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)空間，而必須下沉擴(kuò)張。比如旭輝目前邁過(guò)1000億門檻之后，也在下沉三四線，未來(lái)也會(huì)強(qiáng)調(diào)一二線和三四線的均衡布局，但在整體權(quán)重上以二線、強(qiáng)三線及都市圈的四線城市為主。

中國(guó)的城市化率雖然整體才58.6%，但北上深城市化率已經(jīng)突破90%，但是很多城市包括省會(huì)城市化率還不到50%，58.6%更多反饋是一種城市化率均值；但從不同城市的結(jié)構(gòu)性規(guī)律來(lái)看，中國(guó)太大，東部、中部、西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，一二三四線城市的差異化，最終也帶來(lái)房地產(chǎn)的城市輪動(dòng)窗口期的差異性。

整體而言，一線城市和二線城市房地產(chǎn)有5到10年的差距，而二線城市與三四線城市可能有10年以上的差距。

具體而言，北上深一線城市代表了中國(guó)城市化最高的水準(zhǔn)，他們也是最早迎來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱潮而迅速進(jìn)入存量房運(yùn)營(yíng)時(shí)代的城市。而隨后一批二線城市，由于自身分化嚴(yán)重，類似杭州、南京、蘇州等10多個(gè)“強(qiáng)二線”城市房地產(chǎn)發(fā)展，與一線城市的房地產(chǎn)浪潮差了5到8年，而類似太原、貴陽(yáng)等普通二線、弱二線的房地產(chǎn)城市，他們當(dāng)下反而處于城市化和房地產(chǎn)建設(shè)的“高潮”，但事實(shí)上與一線城市差距至少是10年以上的差距。

今天一線城市上海等拿100畝的土地就已經(jīng)很大了，但類似弱二線太原等城市正處于大拆大建熱潮，土地動(dòng)不動(dòng)就是1000畝、4000畝，其實(shí)對(duì)比來(lái)看，也就相當(dāng)于2002年的上海樓市，市場(chǎng)的形態(tài)、樓市的特征很多都存在高度相似性。

基于這種時(shí)間窗口期和城市輪動(dòng)的機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)商需要在開(kāi)發(fā)主浪潮的城市才有戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)。整體而言，林中強(qiáng)調(diào)，中國(guó)房地產(chǎn)的城市輪動(dòng)機(jī)會(huì)，從一線到強(qiáng)二線，再到普二線、弱二線，最后到強(qiáng)三線，其實(shí)就是一種輪動(dòng)時(shí)間差。

而今天旭輝的主戰(zhàn)場(chǎng)和城市布局，也會(huì)更多聚焦在所有二線主戰(zhàn)場(chǎng)和強(qiáng)三線城市。

2014年到2017年，旭輝一線城市銷售額占總銷售額分別為43.9%、39.5%、35.8%直至14.8%。

這與旭輝戰(zhàn)略性放棄一線城市的住宅開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)場(chǎng)從內(nèi)線作戰(zhàn)轉(zhuǎn)成外線作戰(zhàn)休戚相關(guān)。而在最近2016年、2017年，旭輝銷售額大量來(lái)自于二線，而2018年更是體現(xiàn)在三線城市貢獻(xiàn)顯著增加。

對(duì)此，很多人不理解，認(rèn)為一線城市是長(zhǎng)期看好的，而且旭輝以前也是強(qiáng)調(diào)一線城市，而最近幾年為何一線城市那么少，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解答，林中更多認(rèn)為是一種戰(zhàn)略選擇。

其一，一線城市長(zhǎng)期是看好的，但短期它碰到了巨大困難，如果房企固守一線城市，你的銷售額就不容易上漲，利潤(rùn)也很難上去；

其二，作為房企，資源是有限的，所以這也決定了房企必須把有限的資源投在高增長(zhǎng)的地方，考慮到一線城市全面邁入存量時(shí)代，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主戰(zhàn)場(chǎng)向二線轉(zhuǎn)移，因此，旭輝會(huì)爭(zhēng)取戰(zhàn)略的主動(dòng)權(quán)，不會(huì)固守一城一池，而是在運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，在城市輪動(dòng)中發(fā)展自己，壯大自己，所以此刻的旭輝，就不能把有限的資源被消耗和擱淺在一線城市。

其三，旭輝中短期不應(yīng)該在一線作戰(zhàn)，而是到二三線外線作戰(zhàn)，在這個(gè)過(guò)程中不斷發(fā)展自己、壯大自己，以后返回一線城市，也并非難事，況且旭輝本身就是一線城市出身。

事實(shí)上，這些年以一線城市為重點(diǎn)，往往銷售受阻，導(dǎo)致近兩、三年業(yè)績(jī)表現(xiàn)整體都不太好。反而是一些城市聚焦在普通二線、比如西安、武漢、貴陽(yáng)、太原等城市，反而有較大力度的增長(zhǎng)。

一線城市城市化率都超過(guò)80%，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，基于此趨勢(shì)，未來(lái)房地產(chǎn)銷售額最大的城市不是一線城市，而是大型的二線城市，比如杭州、成都、重慶、武漢、重慶、鄭州……這些城市的銷售額都會(huì)普遍超過(guò)一線城市。

反過(guò)來(lái)，一線城市未來(lái)雖然可持續(xù)性強(qiáng)，相對(duì)穩(wěn)定，但從整體趨勢(shì)來(lái)講，一線城市未來(lái)銷售額會(huì)逐年下降，作為大中型房企如果想依靠一線城市去做銷售額是很難的。同時(shí)，基于50%到70%的城市化率，未來(lái)所有的二線城市都有大機(jī)會(huì)，比如類似貴陽(yáng)、昆明等單核省會(huì)城市，未來(lái)幾年市場(chǎng)表現(xiàn)都會(huì)不錯(cuò)。整體而言，未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)的主戰(zhàn)場(chǎng)就在二線城市。同時(shí)，弱二線城市和強(qiáng)三線城市會(huì)迎來(lái)可觀的機(jī)會(huì)?！?/strong>

事實(shí)上，就在旭輝2017年1040億銷售額中，二線城市銷售金額占到82.2%，堪稱絕對(duì)比重。

中國(guó)600多個(gè)城市，但對(duì)樓市而言，600多個(gè)城市自身也遵循了20\80法則——即20%的一二三線大城市貢獻(xiàn)了80%的市場(chǎng)銷售額。旭輝在研究后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)未來(lái)100萬(wàn)以下常住人口的城市沒(méi)有太多機(jī)會(huì)，更多的三四線是機(jī)會(huì)型的。

旭輝戰(zhàn)略上應(yīng)該核心聚焦那精選的20%少數(shù)城市。

對(duì)于當(dāng)下三四線，其一，房企要跑量，如果沒(méi)有三四線的貢獻(xiàn)是跑不起來(lái)量；其二、棚改利好，其實(shí)并沒(méi)有把房企打壓到這個(gè)地步；其三，目前房?jī)r(jià)上漲主要是三四線，預(yù)計(jì)2018年年底、明年2019年會(huì)出現(xiàn)更多的調(diào)整，未來(lái)三四線很難高增長(zhǎng)，否則出現(xiàn)泡沫是很危險(xiǎn)的事情。核心在于三四線城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較慢、需要調(diào)整很多年，收入上升，人口上升才能消化掉泡沫的影響。

對(duì)房企而言，三四線是一個(gè)階段性的，短期的打法，但中長(zhǎng)期并不太好，所以房企階段性如果用好三四線，其實(shí)也是一個(gè)“王道”策略。

整體一二三四線城市布局而言，其一，旭輝會(huì)優(yōu)先選擇戰(zhàn)略性城市的“主菜”，再把握機(jī)會(huì)型城市的“點(diǎn)心”。具體而言，旭輝在20%精選城市守正，而對(duì)剩下80%城市是點(diǎn)心的出奇。其二，旭輝目前這種組織體系、管控模式適合去做“主菜式”城市，而對(duì)剩下的機(jī)會(huì)式城市，因?yàn)槟繕?biāo)不同，市場(chǎng)不同，要用創(chuàng)新模式去做，換打法，換策略去做。

相對(duì)做大企業(yè)整體規(guī)模，林中更看重在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)能力有多強(qiáng)。

林中坦言，旭輝在不同城市都要維持一定的規(guī)模，你才可能有競(jìng)爭(zhēng)的能力，而且旭輝的城市布局與規(guī)模的增長(zhǎng)是同步的。從1000億到3000億規(guī)模擴(kuò)張中，規(guī)模越大，城市布局也會(huì)越廣、越多。

在擴(kuò)張與深耕的平衡上，林中有三個(gè)運(yùn)行法則。

其一，單城市產(chǎn)值基本上有一個(gè)門檻，基本上要在二、三十億以上，20億是個(gè)門檻。尤其是一二三四線均衡布局后，20億是一個(gè)基數(shù)。林中坦言，有的房企規(guī)模50多億，但早些年進(jìn)入了20多個(gè)城市，每個(gè)城市平均才2個(gè)多億，這樣就意義不大；

其次，占據(jù)TOP10是你在當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)基本門檻；

其三，城市數(shù)量與企業(yè)規(guī)模會(huì)有一定關(guān)系，比如你2000億規(guī)模，除以40個(gè)城市，平均50億。單城市產(chǎn)值太低太高都不合理，太低了企業(yè)在單個(gè)城市競(jìng)爭(zhēng)力不夠；太高說(shuō)明你的布局不夠廣，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)區(qū)域城市依賴度太大，風(fēng)險(xiǎn)集中度太高，所以，城市數(shù)量與城市單產(chǎn)規(guī)模會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)適度概念。

事實(shí)上，城市能級(jí)越高，往往房企市占率就很難更高。比如高能級(jí)的一線城市和核心二線城市，往往地產(chǎn)50強(qiáng)基本都已進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈和相對(duì)分散，所以每一家房企市占率不可能很高。

而類似在中小城市，整個(gè)城市1年50億，開(kāi)發(fā)商少，即使做到40%市占率，規(guī)模也才20億。但如果類似杭州，2017年銷售3000億，哪怕占據(jù)20%，就已經(jīng)600億，但事實(shí)上，這種市占率是很難突破的。

今天來(lái)看，百?gòu)?qiáng)房企在一線和核心二線城市，能夠做到TOP10就已經(jīng)非常優(yōu)秀了，因?yàn)榛具@樣的高能級(jí)城市，50強(qiáng)大部分都進(jìn)入了。

談到大型房企的產(chǎn)品線，林中強(qiáng)調(diào)，如果企業(yè)規(guī)模要做到足夠大，它一定是全產(chǎn)品線，因?yàn)樗麤](méi)選擇。

而在具體產(chǎn)品線打造上，林中強(qiáng)調(diào)，你在全產(chǎn)品線里面能做出幾條王牌產(chǎn)品線，讓你會(huì)做到事半功倍；反過(guò)來(lái)如果你只是做一些拳頭產(chǎn)品、沒(méi)有全產(chǎn)品線，你就像人口分布一樣，你規(guī)模很難做到很大。

從整體而言，旭輝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盡量做政策鼓勵(lì)的、市場(chǎng)需要的，這是核心原則。

以高端產(chǎn)品線鉑悅為例，林中指出，雖然旭輝鉑悅系在全國(guó)開(kāi)花結(jié)果，但在政府限價(jià)時(shí)代，旭輝不可能去做每個(gè)城市的高端改善住宅，而且依靠高端產(chǎn)品線、豪宅產(chǎn)品系去做大企業(yè)規(guī)模，結(jié)果往往會(huì)差強(qiáng)人意，所以旭輝更多做政策鼓勵(lì)和市場(chǎng)需求的主流產(chǎn)品，而鉑悅系只是在有機(jī)會(huì)的時(shí)候去做。

而且旭輝整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)奉行的1432法則也符合這一策略，即10%是高端產(chǎn)品，40%是改善，30%是剛改，剩下20%是剛需。

房企還在加速集中，因此房企增長(zhǎng)保持一定的杠桿效應(yīng)就很重要和必要。但在如今和未來(lái)大政方針下，房企如果逆勢(shì)去提升你的財(cái)務(wù)杠桿，增負(fù)債是錯(cuò)的。對(duì)此，林中的杠桿思維策略是未來(lái)經(jīng)營(yíng)杠桿大于財(cái)務(wù)杠桿，旭輝未來(lái)要不斷提升自己的經(jīng)營(yíng)杠桿。

經(jīng)營(yíng)杠桿核心有三塊

第一是投資杠桿，即土地投入產(chǎn)出比，比如旭輝未來(lái)階段性貨地比從2.0提升到2.5，甚至是更高；

第二是運(yùn)營(yíng)即周轉(zhuǎn)的杠桿，本質(zhì)上，高周轉(zhuǎn)是一種資金的“快”，快是一種能力，但更多時(shí)候，節(jié)奏比速度重要，未來(lái)快是能力，但慢是一種策略，是一種選擇，房企需要能快、能慢為更好；

第三是權(quán)益的杠桿，在土地價(jià)格高的時(shí)候，可以通過(guò)權(quán)益杠桿分散風(fēng)險(xiǎn)，提升規(guī)模；而在如今地價(jià)下行的環(huán)境下，旭輝就可以不斷提升自己的權(quán)益占比。

考慮到限價(jià)很難短期取消，因此，未來(lái)房企銷售利潤(rùn)率很難上行，基于此，房企只有不斷提升資金周轉(zhuǎn)率，才能最終提升自有資金的收益。

但對(duì)高周轉(zhuǎn)而言，其實(shí)也是有上限的，其一，高周轉(zhuǎn)必須是以保證產(chǎn)品質(zhì)量為前提的高周轉(zhuǎn)的，否則會(huì)得不償失；其二、高周轉(zhuǎn)是有上限的，不可能無(wú)限制提高。

對(duì)投資杠桿來(lái)看，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，核心就是用更少的資源投入創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。旭輝現(xiàn)在在城市拿地布局的一個(gè)變化是，未來(lái)三四線占比會(huì)達(dá)到35%到40%，而一二線占60%，而60%里面一線的占比正在降低，未來(lái)90%部分是屬于二線城市，這也意味著未來(lái)旭輝在二線、弱二線、強(qiáng)三線的占比會(huì)提升，最終也會(huì)帶來(lái)投資杠桿即高貨地比。

對(duì)權(quán)益合作而言，其他房企，往往財(cái)務(wù)杠桿使用的非常擴(kuò)張，旭輝認(rèn)為這種模式風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，而旭輝的杠桿策略是合作的杠桿，而不是一味的放大財(cái)務(wù)杠桿，所以旭輝愿意適度降低權(quán)益比去合作。

未來(lái)1-2年，旭輝則會(huì)適當(dāng)降低權(quán)益杠桿，提高權(quán)益比重，但同時(shí)開(kāi)始增加經(jīng)營(yíng)杠桿、投資杠桿，最終做一個(gè)新的平衡和組合。

如果去做一個(gè)大型規(guī)模型房企，比如對(duì)旭輝而言，可能70%土地會(huì)來(lái)自于招拍掛，即招拍掛是主菜。而10%多來(lái)自于二手收并購(gòu)，另外10%多的土地來(lái)自于諸如城中村改造的一二級(jí)聯(lián)動(dòng)。所以，招拍掛是主菜，收并購(gòu)是前菜(涼菜)，一二級(jí)聯(lián)動(dòng)只能是甜點(diǎn)。

但如果你只想做200億、300億房企，可能你吃“甜點(diǎn)”就可以了。

組織的演變核心的都是在解決兩個(gè)事情，一個(gè)就是規(guī)模與效率，第二個(gè)是效率與風(fēng)險(xiǎn)。

旭輝未來(lái)幾年要沖2000億、3000億以及TOP8更高的規(guī)模，林中一直在思考，究竟什么樣的組織能滿足規(guī)模與效率的平衡，最終旭輝選擇了“大平臺(tái)+小集團(tuán)+項(xiàng)目集群”的三級(jí)管控模式。

首先，旭輝總部就是一個(gè)“大平臺(tái)”。核心體現(xiàn)為

• 其一、戰(zhàn)略的平臺(tái)，保證方向正確；

• 其二、資源的平臺(tái)，比如合作伙伴、關(guān)鍵人才和品牌資源的集中經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；

• 其三、資本的平臺(tái)，比如集團(tuán)融資、資本運(yùn)作和總對(duì)總的資金合作平臺(tái)，以及港股上市公司平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)；

• 其四、投資的平臺(tái)，林中強(qiáng)調(diào)，對(duì)地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，投資決定了房企成敗的70%，所以旭輝一直對(duì)投資拿地集團(tuán)強(qiáng)控；

• 第五、知識(shí)和信息的平臺(tái)。

其次，“小集團(tuán)”就是小旭輝，就是一個(gè)個(gè)200億到300億的旭輝區(qū)域集團(tuán)，就是一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)管理總部。未來(lái)旭輝希望打造20個(gè)小集團(tuán)。小集團(tuán)在區(qū)域內(nèi)市占率爭(zhēng)取做到5%~10%。這意味著小集團(tuán)承擔(dān)了原來(lái)集團(tuán)的大部分業(yè)務(wù)職能。

同時(shí)，對(duì)小集團(tuán)而言，目前除了投資的經(jīng)營(yíng)決策放在集團(tuán)外，其他權(quán)限全部給了區(qū)域集團(tuán)總部，以此催化區(qū)域集團(tuán)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，旭輝有3個(gè)區(qū)域小集團(tuán)，浙江、皖贛、蘇南；2018年還計(jì)劃孵化若干個(gè)成熟的事業(yè)部成為小集團(tuán)；按林中的構(gòu)想，未來(lái)旭輝將有10~15個(gè)小集團(tuán)，每個(gè)小集團(tuán)的規(guī)模都在200億~300億。

其三，項(xiàng)目集群就是一個(gè)戰(zhàn)斗連，房地產(chǎn)歸根結(jié)底還是做項(xiàng)目，是做好一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目是一個(gè)最基本的經(jīng)營(yíng)單位，是一個(gè)利潤(rùn)中心，而項(xiàng)目總經(jīng)理就是戰(zhàn)斗連連長(zhǎng)，級(jí)別雖然不是很高，但是要求很高，因?yàn)樗琼?xiàng)目經(jīng)營(yíng)的第一負(fù)責(zé)人。

未來(lái)幾年，旭輝這種三級(jí)架構(gòu)要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)前移、經(jīng)營(yíng)下沉、一線當(dāng)家。最終實(shí)現(xiàn)總部抓總、區(qū)域主營(yíng)、職能主建，項(xiàng)目主戰(zhàn)，整個(gè)旭輝做到頭精、腰粗、腿快。

往往一次嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控，都會(huì)掀起一股房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型浪潮，而一旦市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)型的動(dòng)作、力度、聲響又會(huì)變?nèi)跎踔潦墙型?；這一點(diǎn)轉(zhuǎn)型與否，融創(chuàng)孫宏斌給出的態(tài)度是，這么大的好的行業(yè)，房企干嘛要轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)行？其次，房企要轉(zhuǎn)型的，大多是因?yàn)榈禺a(chǎn)主業(yè)沒(méi)做好的才喊轉(zhuǎn)型。

對(duì)于何時(shí)轉(zhuǎn)型？到底什么時(shí)候考慮轉(zhuǎn)型？林中給出了一個(gè)直接和具象的答案。

即5000億之后，你才可以真正開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型。

而對(duì)未來(lái)旭輝3、5年而言，旭輝現(xiàn)階段的目標(biāo)還是聚焦住宅主業(yè)做大做強(qiáng)，在5000億之前，旭輝不會(huì)全方位的轉(zhuǎn)型。而且，5000億之后要轉(zhuǎn)型成為多元化企業(yè)，也一定是圍繞住宅開(kāi)發(fā)主業(yè)去做相關(guān)的多元化，是一業(yè)為主，相關(guān)多元，這樣的終極轉(zhuǎn)型，才在戰(zhàn)略上相對(duì)更安全。

所以對(duì)旭輝轉(zhuǎn)型而言

• 其一、類似產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)、包括小鎮(zhèn)等這些，旭輝都不會(huì)去戰(zhàn)略性的布局，但現(xiàn)在也會(huì)嘗試去布局一些，比如旭輝目前也有商業(yè)業(yè)態(tài)，養(yǎng)老也在試點(diǎn)，但目前還沒(méi)有大規(guī)模鋪開(kāi)；

• 其二、目前這些新業(yè)務(wù)不會(huì)用區(qū)域集團(tuán)去嘗試，要做都是集團(tuán)層面“獨(dú)立體系”去思考和推動(dòng)。

• 其三、對(duì)于很多新興業(yè)務(wù)，是否是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，核心還是看市場(chǎng)，但作為旭輝，一則沒(méi)有必要過(guò)早的教育市場(chǎng)，而更多是順應(yīng)市場(chǎng)才為生意法則；二則不能太理想主義，快市場(chǎng)一步就好，不要快市場(chǎng)三步，因?yàn)榭焓袌?chǎng)三步大多是等不到后天的太陽(yáng)，而在明天就犧牲了。

以養(yǎng)老地產(chǎn)為例，林中表示，10年之后等到60年代人退休了之后才會(huì)有巨大機(jī)會(huì)。今天的養(yǎng)老地產(chǎn)的春天還沒(méi)有到來(lái)。其一，缺乏具有支付能力的海量老人；其二，養(yǎng)老概念、養(yǎng)老方式還沒(méi)有脫離家庭養(yǎng)老，比如現(xiàn)在很多有錢的老人，自身有資金實(shí)力，但卻沒(méi)有去養(yǎng)老院養(yǎng)老的觀念。

民營(yíng)房企最大的瓶頸，挑戰(zhàn)，不是基層，不是中產(chǎn)，而是來(lái)自于高層。

同樣對(duì)旭輝而言，旭輝潛在的最大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)還是核心高管，也包括一把手林中自己能不能不斷自我突破和超越。

破千億后，奮斗TOP8，旭輝最大的挑戰(zhàn)是什么？對(duì)此，林中比較喜歡自我警醒的口頭禪。即必須加速學(xué)習(xí)，否則今年的林中無(wú)法領(lǐng)導(dǎo)明年的旭輝。

事實(shí)上，旭輝從2000年在上海成立，到擴(kuò)張成為全國(guó)性房企，再到如今的全國(guó)性知名房企，從幾十億、到幾百億，到如今破千億，沖刺行業(yè)TOP8，每個(gè)階段的問(wèn)題都不同，碰到問(wèn)題的層級(jí)也不一樣……一路走來(lái)，靠得就是企業(yè)自我超越，自我顛覆，甚至自我革命。

林中強(qiáng)調(diào)：“作為掌舵人和高管，第一就是他的修為、格局、胸懷，比如你能否自我反省，能否自我批評(píng)，有沒(méi)有勇氣革自己的命；第二就是他的思維模式能否轉(zhuǎn)變，能否與時(shí)俱進(jìn)，能否不斷迭代？否則你很難自我突破，比如經(jīng)營(yíng)模式的突破，產(chǎn)品的突破、戰(zhàn)略的突破；比如房企一個(gè)階段有一個(gè)階段的問(wèn)題，你沒(méi)做到1000億，是很難知道1000億究竟會(huì)碰到什么問(wèn)題，真的破千億之后如何快速識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題，如何快速反應(yīng)。第三個(gè)就是他對(duì)自己的認(rèn)知判斷，比如是否是個(gè)謙虛的高管，如果你一旦開(kāi)始不謙虛了，你就很難寬口徑接受很多東西，你就很難學(xué)進(jìn)去了?！?/strong>

除了沖向3000億，TOP8，未來(lái)之旭輝究竟會(huì)如何進(jìn)化？對(duì)此，林中給出了4個(gè)旭輝肖像。第一，成為一個(gè)城市綜合運(yùn)營(yíng)商；第二，成為一個(gè)美好生活服務(wù)商；第三，構(gòu)建房地產(chǎn)生態(tài)圈；第四打造真正的“數(shù)字旭輝”，“科技旭輝”。

 專注地產(chǎn)30強(qiáng)之變

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努力為地產(chǎn)總裁提供“有嚼頭”的內(nèi)容！