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前言

我們經(jīng)常說：一個人干不過一個團隊，一個團隊干不過一個系統(tǒng)！

采購運營系統(tǒng)設(shè)計出現(xiàn)問題，采購績效和采購價值貢獻大打折扣，不但犧牲企業(yè)財務目標，更牽制了企業(yè)戰(zhàn)略競爭力。

—— 柳榮 / Jasunlau

據(jù)國際采購與供應鏈協(xié)會(IPCS)2011年度針對300多家不同類型企業(yè)職業(yè)采購人員的調(diào)查顯示，由于采購人員缺乏采購知識與技能使企業(yè)運營成本增加7.36%。

同時蓋洛普（Gallup）調(diào)查顯示，由于采購成本占企業(yè)運營成本的50~80%，采購成本每降低1%，相當于業(yè)績提高10%～15%！采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績對于現(xiàn)代企業(yè)競爭條件下，優(yōu)化管控說降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。

然而，由于中國工業(yè)化進程相對比西方國家晚，對基于競爭戰(zhàn)略協(xié)同的供應鏈戰(zhàn)略認識與運營也滯后于西方發(fā)達國家，因此企業(yè)的采購一直被定義為“買東西”，其戰(zhàn)略價值和崗位職能也因此被弱化，就如筆者曾經(jīng)在某企業(yè)看到其組織沒有獨立的采購部門，而只是一個“供銷科”表達疑問時，企業(yè)代表很自然的說了一句：采購業(yè)務簡單，且不重要。

這種歷史原因最終導致采購最終績效不佳，從采購戰(zhàn)略、采購組織與流程到采購日常管理，除了“人”技能缺失之外，最大的問題在于采購運營系統(tǒng)。

縱觀全球500強企業(yè)，都建立了符合企業(yè)競爭戰(zhàn)略、匹配競爭目標的采購供應管理體系，且已經(jīng)從卓越的采購供應鏈體系中獲得巨大的商業(yè)成功。

采購和銷售是公司唯一能掙錢的部門！

——杰克韋爾奇（Jack Welch）

我們經(jīng)常說：一個人干不過一個團隊，一個團隊干不過一個系統(tǒng)。采購系統(tǒng)設(shè)計出現(xiàn)問題，采購績效和采購價值大打折扣，不但犧牲企業(yè)財務目標，更牽制了企業(yè)競爭戰(zhàn)略。

基于協(xié)助企業(yè)盡快“建設(shè)采購管理組織、優(yōu)化采購運營流程、塑造職業(yè)采購團隊、實現(xiàn)企業(yè)降本增效”為宗旨，我們花了2年時間，深入國內(nèi)幾十家企業(yè)進行過走訪與調(diào)研，反復復盤推演與認證，經(jīng)過不懈努力，做出一個適合國內(nèi)企業(yè)采購供應鏈管理系統(tǒng)的思考。即基于目前工業(yè)化情況下，通過對從采購思維（Procurement thinking）、采購組織（Purchasing organization）、、采購績效（Procurement performance）與采購操守/職業(yè)化（Procurement ethics）四個維度建設(shè)采購組織與塑造采購團隊，最終實現(xiàn)上接戰(zhàn)略、下接績效的管理OTEP管理方案。

企業(yè)戰(zhàn)略是一個自上而下的整體性規(guī)劃與執(zhí)行過程，都是基于對企業(yè)競爭力與盈利力的整體性、長期性、基本性構(gòu)建。而采購戰(zhàn)略就是基于企業(yè)戰(zhàn)略目標分解之后的職能表達，如何有效調(diào)度供應資源與外部關(guān)系，為企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展提供外部動力，這是任何一個采購戰(zhàn)略與策略實施的關(guān)鍵，而采購戰(zhàn)略分解的第一步就是采購思維構(gòu)建，繼而為采購組織建設(shè)與優(yōu)化，而后為采購績效管控與反饋，最后為采購團隊職業(yè)化塑造與培養(yǎng)。

1、采購思維Procurement thinking

采購思維即為采購精神。

采購還有采購精神？沒錯，做事到了一個境界就有精神，就如革命精神、工匠精神等一樣。那什么是采購精神？就是滿足企業(yè)外部資源獲取過程中所體現(xiàn)的職業(yè)倫理、績效能力與組織能力的綜合，涉及采購認識的基礎(chǔ)問題：采購戰(zhàn)略能贏利嗎？采購邏輯是什么？為何說采購是企業(yè)利潤中心？企業(yè)與供應商是怎樣的關(guān)系？采購如何從被動操作轉(zhuǎn)化為主動采購決策？采購的財務貢獻指標……。簡單地說，你是怎么看待采購的，若你認為采購是買東西，那么你體現(xiàn)的全是買東西行為體現(xiàn)：四處找供應商，討價還價，不合意，立馬尋找下家，周而復始；若你認為采購是低成本，那么你體現(xiàn)的全是低成本的體現(xiàn)：對供應市場不進行價格與成本分析，逮到供應商使勁渾身解數(shù)一頓亂砍.....

這讓我想起一個網(wǎng)上的小故事：

三個工人在建筑工地上砌墻。有人問他們在做什么。

第一個工人悻悻地說：“沒看到嗎？我在砌墻?！?/p>

第二個人認真地回答：“我在建大樓”。

第三個人快樂地回應：“我在建一座美麗的城市?！?/p>

十年以后，第一個工人還在砌墻，第二個工人成了建筑工地的管理者，第三個工人則成了這個城市規(guī)劃運營者。

精神思想有多遠，我們就能走多遠。在同一條起跑線上，精神視野決定一切；心中有戰(zhàn)略，采購手頭的小工作其實正是企業(yè)大戰(zhàn)略的開始。

脫離采購戰(zhàn)略的任何一個采購思維，最終將采購供應鏈工作淪落為一個事務性低價值的作業(yè)活動。

2、采購組織Purchasing organization

組織力就是生產(chǎn)力。

在OTEP系統(tǒng)里面如何將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換為可執(zhí)行、有效落地的制度、流程與行動，需要對企業(yè)競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為采購供應鏈戰(zhàn)略與策略，最終建設(shè)并實現(xiàn)基于公司戰(zhàn)略服務目標與績效管控的采購組織和流程、反饋說考核，規(guī)范采購運營制度與體系，降低采購風險，實現(xiàn)采購戰(zhàn)略能力傳承性與一致性。

在采購組織管理中，在實現(xiàn)采購戰(zhàn)略前提下，充分考慮影響采購管理組織機構(gòu)設(shè)計因素、市場供應條件、行業(yè)與產(chǎn)品等要素，明確采購組織方式與管理方式，最終以最有效的組織方案實現(xiàn)戰(zhàn)略承諾。

在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化過程中，具體重點工作任務：

?采購組織明確組織任務與職能；

?規(guī)范采購組織目標、流程、制度與跨部門信息反饋；

?構(gòu)建基于組織績效目標的采購組織體系與考核系統(tǒng)；

?優(yōu)化采購考核體系

?輔導采購團隊接地氣，實現(xiàn)采購競爭能力……

采購組織保障運營效率，其管理濃縮企業(yè)競爭戰(zhàn)略，梳理采購管理邏輯說關(guān)系，優(yōu)化協(xié)調(diào)跨部門接口流程、約束采購行為，激勵采購正向截止發(fā)展。

3、采購績效Procurement performance

采購績效是采購運營管理的核心，也是OTEP系統(tǒng)落地的關(guān)鍵。“任何不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓”，同樣，不以采購績效為最終目的的任何系統(tǒng)都是無效系統(tǒng)。

采購管理在保障供應可持續(xù)的情況下，如何有效確保Q(質(zhì)量)C(成本)D(交期)S(服務)四維績效指標目標，以及為滿足這四維績效采購團隊價值鏈績效需要何種能力分析，實現(xiàn)采購價值的工具……構(gòu)建采購工作者的績效能力雷達圖，實現(xiàn)采購人的績效財務貢獻力。

基于采購策略滿足績效管理具體重點工作任務：

?實現(xiàn)采購戰(zhàn)略向采購策略轉(zhuǎn)化；

?建立采購策略向采購目標方針

?明確采購任務關(guān)系與KPI指標；

?采購工作的供應商開發(fā)、篩選、評估與管理能力；

?采購成本降低與商務談判能力建立；

?構(gòu)建系統(tǒng)績效，涉及計劃、倉儲、生產(chǎn)、配送工藝、調(diào)度等部門；

?采購團隊工具與方法，實現(xiàn)技能落地……

OTEP系統(tǒng)通設(shè)置基于企業(yè)采購戰(zhàn)略目標的KPI有效資源，有效績效關(guān)系測量和采購供應績效管理，對供應過程實時動態(tài)監(jiān)控與反饋，不斷自動優(yōu)化采購績效管理,才能實現(xiàn)組織的競爭計劃和財務目標，并成為其優(yōu)化并持續(xù)改進基礎(chǔ)。

4、采購操守Procurement ethics

采購操守也即采購職業(yè)化。

OTEP系統(tǒng)里采購職業(yè)化道路，必須從各個方面全面提升自身素質(zhì)與技能，以外交家的心態(tài)，實干家的能力才能迎接實際工作中各種挑戰(zhàn)。同時鑒于采購職業(yè)的特殊性，采購職業(yè)活動中必須遵從的最低道德底線和行業(yè)規(guī)范。它具有“技能性”、“基礎(chǔ)性”、“制約性”特點,凡采購供應鏈職業(yè)者必須做到。

采購職業(yè)化具體重點工作任務：

?建設(shè)健康的采購職業(yè)化規(guī)劃；

?明確采購企業(yè)倫理與職業(yè)倫理；

?理解采購力主動與被動；

?構(gòu)建知識產(chǎn)權(quán)、秘密信息、技術(shù)資料和其他資源的規(guī)范管理；

?企業(yè)規(guī)定了操守準則：始終堅持成全價值，個人誠實守信，實在做事；

?職業(yè)化反饋……

采購職業(yè)化是采購人核心與關(guān)鍵基礎(chǔ)，也只保證采購邏輯、采購組織與采購績效三個維度的基礎(chǔ)要求。

后記

采購供應鏈OTEP管理方案一個現(xiàn)代企業(yè)采購與供應鏈管理布陣方法。

我們常說：一個人的能力再強，也無法跟一個組織力量抗衡，就如關(guān)羽將軍再英勇善戰(zhàn)，也無法逃離諸葛亮擺下的組織---八卦陣。

OTEP采購與供應鏈管理企業(yè)采購系統(tǒng)陣法，其基于企業(yè)成本與競爭需要，從企業(yè)整體優(yōu)化出發(fā)，通過采購組織O（Purchasing organization）、采購思維T（Procurement thinking）、采購績效P（Procurement performance）與采購操守E（Procurement ethics）四個維度建設(shè)采購體系、流程優(yōu)化與供應管理體系與人才團隊的先進運營模型。OTEP模型系統(tǒng)完整、邏輯清晰，實用有效，也獲得國家版權(quán)局的版權(quán)（登記號：2015-L-00184227）

采購供應鏈OTEP管理方案構(gòu)建之初，就跟某知名藥品集團、某乘用車公司等進行采購團隊的系統(tǒng)化輔導與培訓，不但提升了采購組織的財務貢獻能力，也培養(yǎng)了一批懂戰(zhàn)略、能執(zhí)行、有思想、有方法的采購資深人員。

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