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1621 期

放加盟，很多品牌商是“見錢就收，發(fā)牌即走”，他卻像搞“科舉”一樣設(shè)置了筆試、面試，還有“冷靜期”。

◎ 餐飲老板內(nèi)參 邵大碗 發(fā)自北京

水貨、小豬豬的關(guān)店，可能是2017年“加盟死”的最經(jīng)典案例。

8個(gè)月開出52家店，平均每兩星期開3家店，這些數(shù)字曾被用來描述水貨餐廳的鼎盛風(fēng)光。而風(fēng)光的另一面，水貨經(jīng)歷迅速萎縮。根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，目前，僅有6個(gè)城市8家門店仍在經(jīng)營，其他城市的水貨餐廳均顯示“門店歇業(yè)或關(guān)閉”......

品牌火了，加盟商蜂擁而上；風(fēng)頭一過，人群四散。很多人回頭復(fù)盤，對(duì)水貨餐廳蓋棺定論：都是加盟經(jīng)營模式惹的禍。

公開數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年，北上廣深4個(gè)一線城市平均每個(gè)月有10%的餐廳倒閉，年復(fù)合倒閉率高達(dá)100%。

更有數(shù)據(jù)指出，餐飲行業(yè)平均的首年成活率在40%至50%之間，有很多小品牌的首年成活率甚至在30%以下。

業(yè)內(nèi)人士分析，“死的餐廳”很大一部分，不是某個(gè)品牌，而是那些不懂餐飲、盲目加盟的小白。只知道跟風(fēng)，不懂經(jīng)營，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力幾乎為零。

而在如此高倒閉率的餐飲大環(huán)境下，一個(gè)在排骨飯領(lǐng)域異軍突起的“黑馬品牌”——犟骨頭，做到了2年開出160家連鎖店，交出了平均成活率90%的驚人業(yè)績。

它究竟做了什么，阻止加盟死？

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如果不是山寨門店“肆虐”，犟骨頭創(chuàng)始人王藝偉可能還會(huì)把開放加盟時(shí)間往后推延。因?yàn)樵谒磥恚?strong>品牌至少得經(jīng)營1年后，才剛到“該加盟的時(shí)候”。

在這一年中，得先穩(wěn)定三件事：

穩(wěn)定的復(fù)購率。經(jīng)過一年的市場驗(yàn)證，產(chǎn)品在出品上才能達(dá)到足夠成熟，而成熟的標(biāo)準(zhǔn)得看復(fù)購。

犟骨頭剛上線1個(gè)月，就做到65%的復(fù)購率；到現(xiàn)在，兩年近30多次的產(chǎn)品打磨，如今的復(fù)購率已能保持在80%左右。這在行業(yè)內(nèi)是一個(gè)非常了不起的成績。

保證平穩(wěn)的四季銷量。有很多品類會(huì)出現(xiàn)季節(jié)性銷售波動(dòng)，小龍蝦就是一個(gè)最好的例子，旺季賺錢淡季虧。王藝偉認(rèn)為，成熟的快餐產(chǎn)品，需保持四季平穩(wěn)的銷售量。

“如果快餐都有淡旺季，那就說明產(chǎn)品仍有不足。只有經(jīng)過春夏秋冬平穩(wěn)銷售的產(chǎn)品才適合推廣?！?/span>

能被穩(wěn)定復(fù)制。成功的管理經(jīng)驗(yàn)，只有變成固定模式時(shí)，才能順利復(fù)制。這其中就要經(jīng)過對(duì)供應(yīng)鏈的，標(biāo)準(zhǔn)化的驗(yàn)證，人員管理的驗(yàn)證等?！?strong>如果產(chǎn)品只能在小范圍的運(yùn)行，那這個(gè)品牌就暫時(shí)不適合開放加盟。”

產(chǎn)品上線3個(gè)月，犟骨頭實(shí)現(xiàn)了小區(qū)域的產(chǎn)品穩(wěn)定；10個(gè)月的時(shí)候，犟骨頭幾乎能穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)季節(jié)變化；到第12個(gè)月，犟骨頭才放出第一家加盟店。

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開放加盟一年多來，王藝偉對(duì)加盟商的篩選愈發(fā)嚴(yán)格。有加盟商坦言“簡直像考科舉”。連初次申請(qǐng)加盟商的“筆試”時(shí)間，都至少要2個(gè)小時(shí)。

王藝偉笑稱，在篩選過程中，加盟商將會(huì)無數(shù)次聽到“創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，加盟需謹(jǐn)慎”的提醒，“主要是想給他們打預(yù)防針，早做心里準(zhǔn)備，這樣也不會(huì)出現(xiàn)一遇到小問題就扭頭不干的情況。”

在選擇加盟商時(shí)，王藝偉有“4不選”：太年輕的、年長的、資金匱乏的、過于自信的。他怕這些人因他們所處的情況，對(duì)產(chǎn)品馬虎。

王藝偉記得有一回，有8名從200多位意向加盟商中挑出的人，在最后群面階段，被全部放棄。因其中一個(gè)資金實(shí)力強(qiáng)、管理經(jīng)營豐富的意向加盟商的幾句話，把剩下7位引導(dǎo)的有些過于樂觀。

“一上來就樂觀了，后期出問題會(huì)很難辦。所以我們決定將這批意向加盟商，全部放棄。”對(duì)加盟這件事，王藝偉甚至甚至有些“嚴(yán)苛”。

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王藝偉不止一次強(qiáng)調(diào)過，無論直營店還是加盟店，最關(guān)鍵的還是可控性。

為了讓加盟商在經(jīng)營的時(shí)候有跡可循，犟骨頭團(tuán)隊(duì)制定出輔助加盟商開店的“兩步走計(jì)劃”，并專門制定出一份《引爆新店100天》手冊(cè)。

第一步，規(guī)范培訓(xùn)內(nèi)容。為了讓培訓(xùn)更具實(shí)操性，團(tuán)隊(duì)今年專門建立起了1000多平米的培訓(xùn)基地，讓加盟商集中進(jìn)行理論和實(shí)操的演練。過去，內(nèi)部培訓(xùn)的理論和實(shí)操部分占比7：3，而現(xiàn)在變成3：7，更注重上手。

第二步，開業(yè)前后100天精確輔導(dǎo)。這是王藝偉和出身麥肯系的合伙人，獨(dú)創(chuàng)的“開業(yè)邏輯”——《引爆新店100天》，手冊(cè)內(nèi)容精確到開業(yè)前后3個(gè)多月里的每一天。

比如，手冊(cè)將100天分成4階段：店鋪裝修期、試吃推廣期、免費(fèi)試吃期、試營業(yè)。

另外，除了《手冊(cè)》中固定內(nèi)容，手冊(cè)還建立了“營銷庫”，會(huì)根據(jù)每個(gè)城市的不同情況進(jìn)行靈活的“模塊匹配”，以求更好的實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的區(qū)域營銷。

前不久，犟骨頭還成立了一個(gè)由90后組成的“互聯(lián)網(wǎng)銷售部”，針對(duì)當(dāng)下越來越重要的線上傳播、銷售。為了緊跟熱點(diǎn)做營銷，部門90后的工作人會(huì)將策劃好的熱門文案、海報(bào)隨時(shí)傳輸給加盟商。

翻看犟骨頭團(tuán)隊(duì)人員的朋友圈以及犟骨頭官方公眾號(hào)，一天一個(gè)海報(bào)段子不重樣，緊跟每一次熱點(diǎn)。確實(shí)，年輕的團(tuán)隊(duì)才更懂年輕消費(fèi)者。

犟骨頭最不怕加盟商小白?！?strong>如果讓加盟商成為復(fù)制版的自己，最好的情況就是加盟商本身對(duì)餐飲來說是一張白紙，是愿意聽我的話、使用我的經(jīng)驗(yàn)的人。”

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雖說“師傅領(lǐng)進(jìn)門”，但“修行”卻不能全憑個(gè)人。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這次，王藝偉對(duì)犟骨頭的加盟后服務(wù)以及門店巡查，格外下功夫。

除了設(shè)立專門的巡視崗位人員定期巡查，犟骨頭還在其公眾號(hào)上公開招募“神秘顧客”。

試產(chǎn)品是次要的，王藝偉的意圖是：讓顧客成為犟骨頭最公正的巡店督導(dǎo)，直接獲取一線的反饋。

“神秘顧客”是從犟骨頭公眾號(hào)后臺(tái)隨機(jī)抽取，會(huì)根據(jù)顧客對(duì)犟骨頭的“忠實(shí)程度”適當(dāng)篩選，之后隨機(jī)分配至任意門店去進(jìn)行“門店巡查”。這樣就避免了顧客與某個(gè)店長交好，而故意打高分的情況。

因?yàn)椤吧衩仡櫩汀睍?huì)不定期到訪，門店只有時(shí)時(shí)保持最佳狀態(tài)才能獲得高分。

而之所以門店會(huì)格外重視“神秘顧客”的評(píng)分，是因?yàn)檫@場評(píng)分直接關(guān)系到門店日后營銷時(shí)的露出以及加盟商再開二店。

每個(gè)月，犟骨頭會(huì)根據(jù)當(dāng)月打分情況排名，排名靠前的加盟商會(huì)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，比如在品牌整體營銷活動(dòng)中，給優(yōu)秀門店更多機(jī)會(huì)，甚至允許加盟商再開二店；而排名靠后的加盟商，將會(huì)獲得金錢處罰，甚至在品牌整體營銷活動(dòng)中減少露出。