在銷售活動(dòng)中，特別是需要面談銷售產(chǎn)品的時(shí)候，如何接近客戶、順暢溝通是銷售員頭疼的事情。社會(huì)交往中，人們往往重視第一印象。推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果客戶對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。如何拉近客戶距離、吸引客戶興趣、給客戶留下良好的首次印象，從而實(shí)現(xiàn)有效的溝通，最終成功達(dá)成銷售呢？下面就介紹10種非常有用的方法，供大家在實(shí)際銷售過程中根據(jù)實(shí)際情況靈活綜合運(yùn)用：
認(rèn)同溝通法
在溝通中首先認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，讓對(duì)方盡可能多地感覺到自己與對(duì)方是一致的，然后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)，就能很好地讓對(duì)方接受。一位政要就深得此法之妙用，他在競選過程中被人說成是“不沾鍋”。他順勢強(qiáng)調(diào)說:“我是不沾鍋”，首先認(rèn)同對(duì)方，然后接著說：“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋！”他巧妙地與選民進(jìn)行了良好的溝通，最后取得競選的勝利。
求教溝通法
這個(gè)方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者客戶熟悉的領(lǐng)域。溝通中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，學(xué)會(huì)提問。有位父親對(duì)兒子說:“兒子，你什么都要聽我的，因?yàn)槔习殖缘柠}比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長?！眱鹤佑谑欠磫柛赣H:“難道父親一定比兒子懂得多？”父親回答：“那當(dāng)然。”兒子又問:“你知道蒸汽機(jī)是誰發(fā)明的嗎？”父親說:“你不知道了吧，是瓦特發(fā)明的呀！”“那為什么他父親沒發(fā)明蒸汽機(jī)？”……沒有辯論，沒有闡述，三次發(fā)問抓住了問題的關(guān)鍵?？梢姡跍贤ㄖ杏袝r(shí)問比說更重要。世上渴望傾聽者多于口若懸河者，銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快，或者說深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來，同時(shí)，客戶會(huì)感覺你很容易溝通，就會(huì)經(jīng)常和你交流，成為朋友之后，銷售就變得簡單了。
類比溝通法
當(dāng)被問道：銷售是難是易？一位營銷大師這樣回答:“世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。在七十年代如果看到女孩子穿超短裙肯定被當(dāng)作精神病，而現(xiàn)在這就很正常了。這其中的道理就是超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實(shí)銷售也是如此?！倍潭處拙湓?，就讓人明白了其中的道理。溝通高手很喜歡用這種方法，因?yàn)樗浅Ｉ鷦?dòng)形象，容易被對(duì)方接受。所以，成功銷售的關(guān)鍵，是改變客戶一貫的傳統(tǒng)思維，讓客戶愿意了解并接受你的觀點(diǎn)。
故事溝通法
真正的營銷大師是講故事的高手。當(dāng)客戶一直拒絕時(shí)，不妨用故事打動(dòng)。有一個(gè)關(guān)于“習(xí)慣”的故事。從前，有父子倆每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時(shí)候，兒子就喊:“爹，該拐彎了！”天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個(gè)人來完成這項(xiàng)工作。但是到拐彎的時(shí)候，無論怎么吆喝，牛就是不動(dòng)。兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了！”牛就乖乖地跟他走了。這就是小故事大道理。讓對(duì)方在聽故事的同時(shí)悟出道理，知道你要表達(dá)的意思，有時(shí)需要講究溝通藝術(shù)，而不能全部是直白的灌輸。
對(duì)比溝通法
對(duì)比法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激客戶成交。你可以這樣說：“如果您節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，希望能保持身體健康，但以后身體不好生病什么的，您治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大的后果對(duì)比。這樣，客戶就面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)。
好奇溝通法
這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，客戶的許多購買決策有時(shí)也受好奇心理的驅(qū)使。銷售員可以把產(chǎn)品的使用方法展示出來，每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨(dú)特之處、驚奇之處、新穎之處。
情感溝通法
人與人之間就是一種對(duì)話的關(guān)系，對(duì)話的過程就是主體之間的相互造就過程，對(duì)話的實(shí)質(zhì)就是人與人之間在精神上的相通。有這樣一個(gè)故事：大門上掛著一把堅(jiān)實(shí)的大鎖，鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，也無法將鎖撬開。鑰匙來了，瘦小的鑰匙鉆進(jìn)鎖孔，只見他輕輕一轉(zhuǎn)身，大鎖就“啪”的一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而您卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男??！变N售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，在溝通時(shí)如果能夠做到曉之以理、動(dòng)之以情，把話說到客戶心里，離成功也就不遠(yuǎn)了。
正反雙向溝通法
取得對(duì)方的信任是溝通的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，正反溝通法有時(shí)會(huì)起到不可估量的作用。正，就是強(qiáng)調(diào)好的方面；反，就是適當(dāng)揭示個(gè)別不足的地方。當(dāng)客戶問道:“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎？”應(yīng)該如何回答？營銷大師說:“我們公司的產(chǎn)品有一個(gè)最大的問題，就是價(jià)格比同類的產(chǎn)品要貴一些。”先說正的一方面，然后再說反的方面，接著再強(qiáng)調(diào)正的方面。“可反過來說，一分錢一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的效果要好得多。聰明的買家寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺非?？陀^，可信度更高。
痛苦快樂溝通法
心理學(xué)家經(jīng)常說，人生有兩大動(dòng)力：追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好地追求快樂。但逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂。在銷售溝通中，一定要告訴對(duì)方如果滿足現(xiàn)狀就會(huì)有什么樣的痛苦；如果好好干，一起合作就會(huì)有什么樣的幸福。如果把這兩種動(dòng)力結(jié)合起來就會(huì)創(chuàng)造更好的溝通效果，溝通價(jià)值愿景時(shí)最適合采用這種方法。
利益溝通法
如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價(jià)值在一開始就讓客戶知道，會(huì)出現(xiàn)什么呢？一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高，例如：“如果這種冰箱可以讓您一年節(jié)省300元電費(fèi)，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”現(xiàn)在，很多人都十分現(xiàn)實(shí)，用自身的業(yè)績或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績來說話，這也是最現(xiàn)實(shí)、最有說服力、最有效的溝通辦法。
以上十種與客戶溝通的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，如能綜合使用，效果會(huì)更好。總而言之，與客戶溝通，彼此了解是前提，尊重理解是關(guān)鍵，理解客戶的有效方法是換位思考，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)有效的溝通，得到客戶的信任。
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