日本資生堂集團旗下品牌-怡麗絲爾，1983年誕生于日本，擁有資生堂先端抗老化技術(shù)，致力于探究膠原蛋白肌活科技，連續(xù)14年日本護膚品品牌銷售金額占比第1名① 。2019年下半年開啟天貓店鋪直播，從零開始孵化測試，2020年雙十一直播間1分鐘累計銷售額突破千萬，日韓潮流總榜排名第一，小時榜多次排名第一 。短短一年不到的時間，就實現(xiàn)了從零到千萬銷售額的高速增長，是如何實現(xiàn)突破的？有什么秘訣？阿里媽媽小編采訪了怡麗絲爾店播背后的操盤手-灝裳電商，為大家全方位解碼店播運營邏輯和成功秘訣。
灝裳電商剛剛榮獲2020年度大快消行業(yè)服務(wù)商直播營銷大賽優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的稱號，對于店鋪如何從孵化到爆發(fā)破圈的秘訣，灝裳電商表示，在孵化初期，就以打造行業(yè)直播標(biāo)桿的目標(biāo)來嚴(yán)格要求每一步操作運營，反復(fù)打磨，從全域思維出發(fā)，結(jié)合日韓美妝行業(yè)特性，打破傳統(tǒng)單一的直播帶貨模式，通過數(shù)據(jù)銀行和自有數(shù)據(jù)庫，建立了品牌專屬消費者研究模型，重新定義店鋪直播，打造品牌專屬高定直播間，創(chuàng)建多重直播場景模式，精準(zhǔn)設(shè)定直播間專屬限定貨品機制，通過全域營銷精準(zhǔn)引流，店鋪直播間落地承接轉(zhuǎn)化，構(gòu)建直播全域營銷新生態(tài)。敢于破局，探索直播新模式，再創(chuàng)佳績
2019年下半年天貓旗艦店直播間從零開始搭建測試，孵化半年后，2020年新年伊始快速進(jìn)入成長期，直播間流量和 GMV 經(jīng)歷爆發(fā)式增長，經(jīng)歷女王節(jié)和618戰(zhàn)役后，在上半年逐漸趨向穩(wěn)定。下半年如何尋求新的突破口，再次爆發(fā)？如何實現(xiàn)流量破局，為直播間拉新蓄水？如何精細(xì)化運營人群，提高轉(zhuǎn)化率？如何設(shè)定直播間貨品結(jié)構(gòu)和權(quán)益？如何更好的答謝粉絲，做好粉絲沉淀？如何打好雙十一戰(zhàn)役，再創(chuàng)佳績！敢于破局，積極探索，通過打造直播間新模式，進(jìn)一步強化粉絲直播間購買心智，破圈泛人群，吸引更多新興消費者，使直播間成為品牌生意新引擎，持續(xù)驅(qū)動品牌生意增長。構(gòu)建人/貨/場直播全域營銷新生態(tài)站內(nèi)站外全域營銷聯(lián)動，拓展泛人群 站外多平臺集中營銷聯(lián)動，鋪量種草預(yù)熱，通過品牌代言人和明星效應(yīng)背書，達(dá)人矩陣打造話題，提高品牌聲量，引發(fā)消費者關(guān)注和自發(fā)傳播。
站內(nèi)公域/私域渠道高頻露出引流，達(dá)人直播合作聯(lián)動+跨品牌連麥等實現(xiàn)粉絲互換引流。
阿里媽媽數(shù)字化營銷賦能直播，通過精細(xì)化運營 AIPL 人群，實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化。選擇老客高頻購買產(chǎn)品，提高復(fù)購率；優(yōu)化直播素材和關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)推送直播福利；運營品專/鉆展/超級直播等渠道，增加廣泛曝光引流，實現(xiàn)拉新蓄水，促進(jìn)增粉及到店轉(zhuǎn)化。
雙十一期間全域集中爆發(fā)式營銷，獲得千萬級曝光，直播間增粉效果非常顯著。
精準(zhǔn)設(shè)置直播間專屬限定+爆品組合，實力寵粉通過數(shù)據(jù)銀行+公司數(shù)據(jù)庫，結(jié)合消費者研究模型，分析消費者喜好、購買決策力痛點等，精準(zhǔn)設(shè)置直播間貨品權(quán)益，滿足消費者需求。
直播間專屬限定+爆品組合，額外加享正裝，鎖定消費者，解決購物痛點。
設(shè)置寵粉時刻、秒殺、抽獎等，答謝粉絲。
真情回饋粉絲，推出【七夕限定】-花映鵲影水乳套、【牛年限定】-水乳新年限定版，超頭直播間上架后秒售罄!
打造高定專屬直播間，構(gòu)建多重直播場景模式日常直播：側(cè)重產(chǎn)品講解，種草推薦，粉絲答疑互動，培養(yǎng)粉絲直播間購物心智。
特色專業(yè)教學(xué)直播：開設(shè)【怡蜜美肌課堂】，品牌資深美容老師分享專業(yè)護膚知識技巧，解決粉絲護膚痛點，培養(yǎng)粉絲粘性和忠誠度。
內(nèi)容 IP 綜藝化直播：雙十一期間 IP 綜藝化直播，邀請品牌代言人和總裁空降直播間，霸氣送福利，直播間氛圍輕松活躍，互動歡樂有趣，粉絲快樂購物。
灝裳電商表示，做好品牌店播，既要有營銷策略思維，又要有豐富的電商實戰(zhàn)經(jīng)驗，懂內(nèi)容玩法，懂流量運營，同時要敢于自我革新，擁抱變化，隨著新科技的興起和加持，未來直播內(nèi)容呈現(xiàn)會更加多元化，人群運營更加精細(xì)化，直播間消費者體驗和互動效果更佳，實現(xiàn)高效能營銷鏈路閉環(huán)。①出自日本株式會社英德知對2006年12月-2020年11月期間日本（除沖繩）銷售店渠道護膚品品牌銷售金額占比調(diào)查結(jié)果。
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