前言
管理概論
引言：真知灼見(jiàn)
能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。
沒(méi)有什么比忙忙碌碌更容易，沒(méi)有什么比事半功倍更困難。
管理就是溝通、溝通、再溝通。
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
管理是人們?cè)谝欢ńM織環(huán)境下所從事的一種智力活動(dòng)。各個(gè)領(lǐng)域、各類組織的管理活動(dòng)各有其特殊性，但這些特殊的管理活動(dòng)中都蘊(yùn)含著共性的管理規(guī)律。作為一名管理者，必須了解什么是管理？管理作為一種行為主要表現(xiàn)為哪些職能？管理者是些什么樣的人？管理的基本原理有哪些等？本章是全書(shū)的基礎(chǔ)，主要介紹管理的基本概念、管理的性質(zhì)、職能、基本原理及管理理論的形成與發(fā)展等。
通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：
明確管理的概念
理解管理的性質(zhì)與管理職能
理解管理者的角色與技能、管理系統(tǒng)的要素
領(lǐng)悟管理的原理
掌握管理理論與思想的發(fā)展，了解管理的流派
一 管理與管理系統(tǒng)
任何人類的活動(dòng)都是為改善自己的生存和發(fā)展條件，都需要合理地組織和協(xié)調(diào)，以提高稀缺資源的利用效率。管理是人類有組織活動(dòng)的產(chǎn)物。
一、管理的概念
（一）理解組織
（二）管理概念的思辨
二、管理的性質(zhì)
（一）管理的二重性
（二）管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
三、管理職能
（一）計(jì)劃
（二）組織
（三）領(lǐng)導(dǎo)
四、管理者
（一）管理的概念及分類
（二）管理者的工作
五、管理系統(tǒng) 013
（一）管理系統(tǒng)的概念
（二）管理系統(tǒng)的構(gòu)成要素
（三）組織管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) 014
二 管理的基本原理 015
管理原理是指管理領(lǐng)域普遍適用的基本規(guī)律，它是對(duì)各具體領(lǐng)域管理活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)分析、高度綜合和概括得出的結(jié)果。因此，管理原理不是管理的具體方法、措施和制度，而是管理者進(jìn)行管理活動(dòng)的指南。
一、系統(tǒng)原理
（一）系統(tǒng)的基本概念
（二）管理中應(yīng)用系統(tǒng)原理的基本途徑 016
二、人本原理 017
一切科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、一切物質(zhì)財(cái)富的創(chuàng)造以及社會(huì)系統(tǒng)的運(yùn)行，都離不開(kāi)人的活動(dòng)和對(duì)人的管理。人的價(jià)值以及人在管理實(shí)踐中所起的作用越來(lái)越明顯。
（一）人本原理的含義
（二）實(shí)行人本管理的關(guān)鍵
（三）人本管理的根本目的
三、責(zé)任原理 019
（一）責(zé)任原理的涵義
（二）貫徹責(zé)任原理的途徑
四、效益原理 020
（一）效益的概念及其評(píng)價(jià)
（二）管理效益的實(shí)現(xiàn)途徑 021
（三）實(shí)現(xiàn)管理效益應(yīng)注意的問(wèn)題 022
三 管理理論的發(fā)展 023
管理的歷史可以分成傳統(tǒng)管理、科學(xué)管理、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理四大階段，形成了古典管理理論、行為科學(xué)理論和和現(xiàn)代管理理論。本節(jié)我們研究歷史上的管理，并從管理的思想、理論和方法的演變中去把握管理的本質(zhì)和一般規(guī)律。
一、古典管理理論
（一）泰羅的科學(xué)管理理論
（二）法約爾的管理過(guò)程理論 027
（三）韋伯的行政組織理論
二、行為科學(xué)管理理論 031
（一）霍桑實(shí)驗(yàn)
（二）行為科學(xué)的主要觀點(diǎn) 033
（三）對(duì)人際關(guān)系理論的評(píng)價(jià) 034
三、現(xiàn)代管理理論叢林
（一）管理過(guò)程學(xué)派 035
（二）社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派
（三）決策理論學(xué)派 036
（四）經(jīng)驗(yàn)管理學(xué)派 037
（五）管理科學(xué)學(xué)派
（六）權(quán)變管理學(xué)派 038
本章思考與討論 040
如何正確理解管理的科學(xué)性和藝術(shù)性？
管理的基本職能有哪些，它們相互之間的關(guān)系是什么？
怎樣把握管理者的角色和技能？
泰羅“科學(xué)管理”的主要內(nèi)容及其對(duì)管理理論發(fā)展的貢獻(xiàn)有哪些？
如何理解法約爾的管理原則？
韋伯“理想的行政組織體系”具有哪些特點(diǎn)？
霍桑實(shí)驗(yàn)與梅奧教授的新見(jiàn)解是什么？
系統(tǒng)管理理論的主要內(nèi)容是什么？
管理實(shí)踐中如何實(shí)施人本管理？
責(zé)任原理和效益管理的主要觀點(diǎn)有哪些？
企業(yè)與企業(yè)管理 042
引言：真知灼見(jiàn)
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，不能只站在單純的一個(gè)角度去看，而要從各個(gè)角度分析，觀察才行。
管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，雜亂的事情規(guī)范化。
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，是人們作為從事生產(chǎn)、交換、分配等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本單位。企業(yè)管理是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。本章主要是對(duì)企業(yè)和企業(yè)管理的基本問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。
通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：
理解企業(yè)的含義
掌握企業(yè)的法律形式
掌握企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)類型
掌握組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則
掌握組織變革的含義
理解企業(yè)管理的概念
掌握企業(yè)管理的職能
了解企業(yè)管理的發(fā)展趨勢(shì)
一 企業(yè) 043
一、企業(yè)的含義
二、企業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展
（一）手工業(yè)生產(chǎn)時(shí)期
（二）工廠生產(chǎn)時(shí)期
三、企業(yè)法律形式 045
（一）個(gè)人獨(dú)資企業(yè)
（二）合伙企業(yè) 046
（三）公司制企業(yè)
四、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 052
（一）組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)概述
（二）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的形式
五、企業(yè)組織變革 064
企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)組織變革，內(nèi)外部環(huán)境的變化，企業(yè)資源的不斷整合與變動(dòng)，都給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)關(guān)注組織變革。組織變革就是組織根據(jù)其外部環(huán)境的變化和內(nèi)部情況的變動(dòng)，及時(shí)地調(diào)整自己的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)客觀發(fā)展的需要。
（一）組織變革的動(dòng)因
（二）組織變革的征兆和類型
（三）組織變革的目標(biāo)和內(nèi)容
（四）組織變革的過(guò)程及程序 068
（五）組織變革的阻力及管理
（六）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)
二 企業(yè)管理 073
一、企業(yè)管理的概念和任務(wù)
（一）企業(yè)管理的概念 073
（二）企業(yè)管理的任務(wù)
二、企業(yè)管理的特征 074
三、企業(yè)管理的基本職能 075
四、企業(yè)管理發(fā)展的主要趨勢(shì) 077
本章思考與討論 081
什么是企業(yè)？
簡(jiǎn)述企業(yè)的發(fā)展歷程？
企業(yè)的法律形式主要有哪些？各有何特點(diǎn)？
企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)主要有哪些形式？各有何優(yōu)缺點(diǎn)？
簡(jiǎn)述組織變革的動(dòng)因。
組織變革的阻力是什么？
組織結(jié)構(gòu)的含義是什么？
什么是管理幅度？什么是管理層次？二者之間的關(guān)系如何？
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則是什么？
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素有哪些？
企業(yè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)主要有哪些？
什么是企業(yè)管理？企業(yè)管理的職能是什么？
現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的主要趨勢(shì)是什么？
企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策 083
引言：真知灼見(jiàn)
如果我們知道自己身在何處，并大致清楚是如何來(lái)到此地的，那就可能明白我們將走向何處——如果確定要出現(xiàn)的結(jié)果是不可接受的，應(yīng)該調(diào)整方向。
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
企業(yè)戰(zhàn)略管理與決策在企業(yè)管理系統(tǒng)中占有極其重要的地位，每項(xiàng)戰(zhàn)略決策對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著我國(guó)改革開(kāi)放的日益深化，企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件日益復(fù)雜，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑自己的經(jīng)驗(yàn)，很難為企業(yè)制定出正確的戰(zhàn)略并成功實(shí)施，企業(yè)戰(zhàn)略管理與決策正日益演變成為一種嚴(yán)密的科學(xué)分析與創(chuàng)造性思想相結(jié)合的過(guò)程。
通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：
掌握企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)決策中的基本原理
熟悉基本的企業(yè)戰(zhàn)略分析、制定、實(shí)施等方法
熟悉企業(yè)各種不同的戰(zhàn)略特征、戰(zhàn)略利益、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)及其適用性
了解企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的新趨勢(shì)
熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的過(guò)程、內(nèi)容、原則和基本方法
能夠利用有關(guān)理論和方法，分析企業(yè)戰(zhàn)略管理及企業(yè)決策中的具體問(wèn)題
一 企業(yè)戰(zhàn)略概述 084
一、企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)涵及特征
（一）戰(zhàn)略的概念
（二）企業(yè)戰(zhàn)略的含義
（三）企業(yè)戰(zhàn)略的特征
二、企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素 085
（一） 經(jīng)營(yíng)范圍
（二） 資源配置
（三） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
（四） 協(xié)同作用
三、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) 086
（一） 公司層戰(zhàn)略
（二） 經(jīng)營(yíng)（事業(yè)部）層戰(zhàn)略
（三） 職能部門層戰(zhàn)略
二 企業(yè)戰(zhàn)略管理 088
（一） 企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵
（二） 企業(yè)戰(zhàn)略管理的特征
（三） 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程
一、企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵、特征及過(guò)程
二、企業(yè)戰(zhàn)略分析
（一） 企業(yè)外部環(huán)境分析
（二） 內(nèi)部環(huán)境分析 095
（三） 企業(yè)使命及戰(zhàn)略目標(biāo)
三、企業(yè)戰(zhàn)略識(shí)別與評(píng)價(jià)選擇 101
（一） 公司戰(zhàn)略
（二） 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 106
（三） 企業(yè)戰(zhàn)略的選擇 109
四、企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施與控制 111
（一） 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施
（二） 企業(yè)戰(zhàn)略控制
五、企業(yè)戰(zhàn)略的新發(fā)展 114
（一） 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟
（二） 藍(lán)海戰(zhàn)略
（三） 國(guó)際化戰(zhàn)略
（四） 競(jìng)合戰(zhàn)略 116
三 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策 118
一、決策的內(nèi)涵及理論
（一） 決策的含義及理論
（二） 決策的理論
二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的原則 119
（一） 整體性原則
（二） 前瞻性原則
（三） 可行性原則
（四） 信息性原則
（五） 滿意性原則
（六） 反饋性原則
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的主要內(nèi)容 121
（一） 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策
（二） 經(jīng)營(yíng)方針的決策
（三） 經(jīng)營(yíng)策略的決策
四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的類型 121
（一） 按決策問(wèn)題在經(jīng)營(yíng)中所處的地位分
（二） 按決策問(wèn)題出現(xiàn)的重復(fù)程度分
（三） 按決策問(wèn)題所處條件不同分
五、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的影響因素 122
（一） 環(huán)境
（二） 過(guò)去的決策
（三） 決策者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
（四） 組織成員對(duì)組織變化所持的態(tài)度
六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的過(guò)程 123
（一） 認(rèn)識(shí)和分析問(wèn)題
（二） 明確決策的目標(biāo)
（三） 擬定可行的備選方案
（四） 評(píng)價(jià)比較方案
（五） 選擇滿意方案并組織實(shí)施
（六） 監(jiān)督與反饋
七、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的主要方法 126
（一） 定性決策法
（二） 定量決策法
本章思考與討論 135
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別與聯(lián)系是什么？如何理解企業(yè)戰(zhàn)略？
企業(yè)戰(zhàn)略的分為哪幾個(gè)層次，各層次戰(zhàn)略的區(qū)別在哪？
企業(yè)外部環(huán)境的構(gòu)成如何，其與內(nèi)部企業(yè)關(guān)系如何？
以某個(gè)鋼鐵企業(yè)為對(duì)象，分析其外部環(huán)境中哪些是可以利用的機(jī)會(huì)，那些是威脅。
試用波特五力分析模型分析我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)。
如何對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行分析？以一個(gè)實(shí)際企業(yè)為對(duì)象分析其資源，并總結(jié)企業(yè)資源分析過(guò)程。
何謂企業(yè)能力？如何對(duì)企業(yè)能力進(jìn)行分析？能否以一個(gè)實(shí)際企業(yè)為對(duì)象分析其能力。
比較一下企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的集中子戰(zhàn)略模式。
分別說(shuō)明三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略特征、戰(zhàn)略利益及其戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)。
試用波士頓矩陣分析海爾集團(tuán)的戰(zhàn)略。
決策的主要原則有哪些？其過(guò)程步驟是怎樣的？
常見(jiàn)的決策方法有哪些？
企業(yè)營(yíng)銷管理 138
引言：真知灼見(jiàn)
對(duì)于那些以顧客為導(dǎo)向的公司來(lái)說(shuō)，顧客滿意既是目標(biāo)，也是營(yíng)銷工具。
對(duì)營(yíng)銷商們來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)代是個(gè)巨變的時(shí)代。人們對(duì)廣告和花錢做廣告的機(jī)構(gòu)已經(jīng)不那么信任，對(duì)個(gè)人的信心卻呈上升之勢(shì)。同類人相信同類人。自上而下的宣傳正在失去效力，自下而上的傳言正在贏得力量。
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
營(yíng)銷管理是現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，營(yíng)銷管理者通過(guò)通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研，深入分析營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，進(jìn)而制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，滿足顧客需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。作為管理者應(yīng)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，有效實(shí)施營(yíng)銷組合策略，不斷建立、維持和發(fā)展客戶關(guān)系，開(kāi)拓市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利和持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。
通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：
了解市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念
明確營(yíng)銷環(huán)境及消費(fèi)者行為分析的要素
掌握目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷基本過(guò)程
熟悉并能有效制定營(yíng)銷組合策略
了解市場(chǎng)營(yíng)銷理論新的發(fā)展
一 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 139
一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷
（一） 市場(chǎng)
（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷
二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理 141
三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 143
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，又稱營(yíng)銷理念、營(yíng)銷哲學(xué)，是指企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，是企業(yè)對(duì)特定市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)的根本看法和根本態(tài)度。營(yíng)銷觀念概括了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的根本指導(dǎo)思想。任何企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都是在特定的營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的，確立正確的營(yíng)銷觀念，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗具有決定性意義。
企業(yè)的營(yíng)銷觀念自產(chǎn)生至今已經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段，一般被歸納為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段。
（一）生產(chǎn)觀念
（二）產(chǎn)品觀念
（三）推銷觀念
（四）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
（五）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
二 營(yíng)銷環(huán)境及消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 145
任何企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都不可能孤立地進(jìn)行，而是在與外界環(huán)境的相互聯(lián)系、相互制約中開(kāi)展的。環(huán)境的變化，既可給企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，也能給企業(yè)帶來(lái)威脅和風(fēng)險(xiǎn)。所以，關(guān)注并研究企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境的變化，把握環(huán)境的變化趨勢(shì)，識(shí)別由于環(huán)境變化而帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一。另外，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是以市場(chǎng)為中心，在深入研究消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)之上，企業(yè)通過(guò)充分調(diào)查，掌握市場(chǎng)需求狀況，并有效預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)的前提下，才能制定有效的營(yíng)銷組合策略。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)而又難以控制的各種因素和力量的綜合。美國(guó)的飛利浦·科特勒將其定義為：“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由企業(yè)營(yíng)銷職能外部的因素和力量所組成，這些因素和力量影響著營(yíng)銷管理者成功地保持和發(fā)展其目標(biāo)市場(chǎng)客戶交換的能力”。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境按影響范圍的大小來(lái)分，一般分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有直接影響的諸因素；宏觀環(huán)境指影響企業(yè)的較大的社會(huì)力量，包括政治、經(jīng)濟(jì)、人口、自然、科學(xué)技術(shù)、法律、文化等因素。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析，一是有助于企業(yè)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避環(huán)境威脅；二是使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能更好適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境；三是有利于企業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。
（一）宏觀環(huán)境
（二）微觀環(huán)境 149
二、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 150
消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買貨物和勞務(wù)的一切個(gè)人和家庭。無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是商業(yè)、服務(wù)企業(yè)，無(wú)論是否直接為消費(fèi)者服務(wù)，都必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為，必須深入研究消費(fèi)者市場(chǎng)需求的特點(diǎn)和消費(fèi)者行為模式，以消費(fèi)者的需求為依據(jù)來(lái)制定營(yíng)銷方案，盡可能滿足消費(fèi)者需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
（一） 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
（二） 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 152
（三） 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 153
消費(fèi)者在各種客觀因素影響下形成動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致行為。消費(fèi)者行為表現(xiàn)為購(gòu)買商品，購(gòu)買者作出決策并非是一種偶然發(fā)生的孤立現(xiàn)象。購(gòu)買者在實(shí)際購(gòu)商品之前，必然會(huì)有一系列的活動(dòng)，購(gòu)買之后還要產(chǎn)生購(gòu)后感受。購(gòu)買者完整的決策過(guò)程是以購(gòu)買為中心，包括購(gòu)前購(gòu)后一系列活動(dòng)在內(nèi)的復(fù)雜的行為過(guò)程。
引起需要
搜集信息
評(píng)估比較
購(gòu)買決策
購(gòu)買后感受
三 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 154
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（STP營(yíng)銷）一般由三個(gè)部分構(gòu)成：一是市場(chǎng)細(xì)分，這是企業(yè)依據(jù)顧客的需求和購(gòu)買習(xí)慣將市場(chǎng)分為若干個(gè)不同的顧客群體的過(guò)程，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以有效識(shí)別出適合于自己的服務(wù)對(duì)象（消費(fèi)群體）；二是目標(biāo)市場(chǎng)選擇，這是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，正確選擇其服務(wù)的市場(chǎng)的行為；三是市場(chǎng)定位，即在目標(biāo)市場(chǎng)上為產(chǎn)品和具體的營(yíng)銷組合確定一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的行為。這三個(gè)部分內(nèi)容在邏輯上關(guān)聯(lián)密切，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的必要前提，而目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位是市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果。
一、市場(chǎng)細(xì)分 155
（一） 市場(chǎng)細(xì)分的概念
（二） 市場(chǎng)細(xì)分的意義
有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)
有利于提高營(yíng)銷資源的利用率
有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益
（三） 市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
地理因素
人文因素
心理因素
行為因素
（四） 有效的市場(chǎng)細(xì)分的條件 157
營(yíng)銷者采用一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用合理的細(xì)分方法依照科學(xué)的程序?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，但并非細(xì)分出的子市場(chǎng)都是有效的，如果細(xì)分出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)具備以下條件基本是有效的。
可衡量性
可進(jìn)入性
可盈利性
反映差異
穩(wěn)定性
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 158
所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定要服務(wù)的最佳細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)所要滿足的特定消費(fèi)者群。目標(biāo)市場(chǎng)選擇，就是從細(xì)分出的眾多子市場(chǎng)中選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的對(duì)象，選擇目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)制定營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。
（一） 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
（二） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（三） 制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（四） 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇應(yīng)考慮的因素
企業(yè)資源
產(chǎn)品的同質(zhì)性
市場(chǎng)的同質(zhì)性
產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
三、市場(chǎng)定位 161
（一） 市場(chǎng)定位的涵義
（二） 市場(chǎng)定位的類型
迎頭定位
避強(qiáng)定位
重新定位
四 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，就是指企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)手段的綜合運(yùn)用，即綜合地運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等各種可能的手段，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總目標(biāo)，簡(jiǎn)稱4Ps組合策略。
市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中一個(gè)十分重要的概念。這一概念的提出和應(yīng)用從整體上滿足了消費(fèi)者需求，追求了整體營(yíng)銷手段，體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。它要求企業(yè)用最適合的產(chǎn)品，以最適宜的價(jià)格，通過(guò)最便利高效的渠道，采用最適當(dāng)?shù)拇黉N手段，盡可能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，以求得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
一、產(chǎn)品策略 162
（一） 整體產(chǎn)品概念
（二） 產(chǎn)品生命周期理論
投入期策略
成長(zhǎng)期策略
成熟期策略
衰退期策略
（三） 產(chǎn)品組合策略
（四） 產(chǎn)品的品牌和包裝策略
產(chǎn)品的品牌策略
產(chǎn)品包裝策略 166
（1） 類似包裝策略
（2） 組合包裝策略
（3） 再使用包裝策略
（4） 附贈(zèng)品包裝策略
（5） 改進(jìn)包裝策略
（五） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
新產(chǎn)品的涵義
新產(chǎn)品的種類
（1） 全新的新產(chǎn)品，也稱新發(fā)明產(chǎn)品
（2） 換代新產(chǎn)品，即革新現(xiàn)有產(chǎn)品
（3） 改進(jìn)新產(chǎn)品，即改變現(xiàn)有產(chǎn)品
（4） 仿制新產(chǎn)品，也稱本企業(yè)新產(chǎn)品或新牌子產(chǎn)品
二、價(jià)格策略 168
（一） 價(jià)格的概念
價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和和影響著其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。所謂價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表示。企業(yè)的定價(jià)策略既要有利于促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)，補(bǔ)償成本，同時(shí)又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)具有了買賣雙方雙向決策的特征
在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)的定價(jià)功能受到各種因素的影響和制約，其中尤以定價(jià)目標(biāo)、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、成本和公共政策等因素對(duì)價(jià)格的確定具有十分明顯的影響作用。
（二） 定價(jià)方法
成本導(dǎo)向定價(jià)法
需求導(dǎo)向定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
（三）常用的定價(jià)策略
新產(chǎn)品定價(jià)策略
心理定價(jià)
折扣定價(jià)
（1） 現(xiàn)金折扣
（2） 數(shù)量折扣
（3） 功能折扣
（4） 季節(jié)折扣
（5） 促銷折讓
4.差別定價(jià)
（1） 顧客需求差別定價(jià)
（2） 產(chǎn)品形式差別定價(jià)
（3） 產(chǎn)品部位差別定價(jià)
（4） 銷售時(shí)間差別定價(jià)
三、分銷渠道策略
（一） 分銷渠道的含義
（二） 分銷渠道的職能
（三） 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素
（四） 分銷渠道類型
直接渠道與間接渠道
長(zhǎng)渠道與短渠道
寬渠道和窄渠道
多渠道與單渠道
四、促銷策略 175
促銷即促進(jìn)銷售。它是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，把企業(yè)的商品、服務(wù)等信息傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá)到刺激需求、促成購(gòu)買、擴(kuò)大銷售的目的的全部活動(dòng)的總稱。促銷是任何企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃中的重要因素，它可以為企業(yè)樹(shù)立良好形象，增加銷售，使渠道成員產(chǎn)生合作感，給消費(fèi)者
五 市場(chǎng)營(yíng)銷理論新趨勢(shì)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
二、關(guān)系營(yíng)銷
三、直復(fù)營(yíng)銷
四、整合營(yíng)銷
五、情感營(yíng)銷
人力資源管理
一 人力資源管理及其理念
一、人力資源概述
二、人力資源管理
二 人力資源管理的基礎(chǔ)工作
一、人力資源規(guī)劃
二、工作分析
三、崗位評(píng)價(jià)
三 人力資源管理實(shí)踐活動(dòng)
一、招聘與甄選
二、績(jī)效管理
三、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)
四、薪酬管理
企業(yè)財(cái)務(wù)管理
一 企業(yè)財(cái)務(wù)管理概述
一、財(cái)務(wù)管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
二、公司財(cái)務(wù)目標(biāo)與價(jià)值創(chuàng)造思想
三、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本內(nèi)容
四、企業(yè)理財(cái)思想與管理理念
二 財(cái)務(wù)估價(jià)與融資管理
一、財(cái)務(wù)股價(jià)思想
二、融資管理思想
三 投資管理
一、決策與投資決策
二、項(xiàng)目投資決策的概念與要素
三、項(xiàng)目投資決策的基本原則
四、項(xiàng)目投資決策的一般程序
五、項(xiàng)目投資決策基本評(píng)價(jià)方法
四 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析
一、財(cái)務(wù)立場(chǎng)：決定了財(cái)務(wù)分析的目的
二、財(cái)務(wù)分析的一般步驟
三、比率分析：杜邦分析體系的基本思想
企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作管理
一 生產(chǎn)運(yùn)作管理概述
一、生產(chǎn)運(yùn)作管理的概念與發(fā)展
二、生產(chǎn)運(yùn)作管理系統(tǒng)的組成
三、生產(chǎn)運(yùn)作管理的地位與作用
四、生產(chǎn)運(yùn)作管理的任務(wù)和內(nèi)容
二 生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略
一、生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略的基本概念
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略決策與競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)
三、生產(chǎn)過(guò)程組織與生產(chǎn)方式
三 企業(yè)選址與企業(yè)設(shè)施布置
一、企業(yè)選址的影響因素
二、企業(yè)選址的決策分析
三、企業(yè)選址的方法
四、企業(yè)設(shè)施的布置分析
四 生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)能力
一、企業(yè)生產(chǎn)的需求預(yù)測(cè)
二、生產(chǎn)計(jì)劃的類型及其編織步驟
三、生產(chǎn)計(jì)劃的主要指標(biāo)
四、生產(chǎn)能力
五 MRP、MRPII和ERP
一、MRP
二、MRPII
三、ERP
六 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
一、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理概述
二、現(xiàn)場(chǎng)管理的任務(wù)和內(nèi)容
三、5S活動(dòng)
四、定置管理
五、目視管理
七 設(shè)備管理
一、設(shè)備管理概述
二、設(shè)備的選擇、評(píng)價(jià)和使用
三、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)與維修
四、設(shè)備的更新與改造
五、設(shè)備綜合管理
八 質(zhì)量管理
一、質(zhì)量與質(zhì)量管理
二、全面質(zhì)量管理
三、生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制
四、過(guò)程控制的方法
五、ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)
六 六西格瑪管理
九 新型生產(chǎn)方式
一、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)
二、柔性制造系統(tǒng)
三、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)
四、敏捷制造
五、并行工程
物流與供應(yīng)鏈管理
一 企業(yè)物流概述
一、物流的概述
二、物流的基本功能
三、物流的作用
二 物流管理
一、物流管理概述
二、物流管理內(nèi)容
三、物流管理發(fā)展歷程
四、物流管理層次
三 國(guó)際物流
一、國(guó)際物流概述
二、國(guó)際物流系統(tǒng)構(gòu)成要素
三、國(guó)際物流的方式
四 第三方物流
一、第三方物流概述
二、第三方物流的價(jià)值
五 供應(yīng)鏈管理
一、供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理概述
二、供應(yīng)鏈管理的必要性和重要性
三、供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵問(wèn)題
四、供應(yīng)鏈管理的發(fā)展趨勢(shì)
管理信息系統(tǒng)
一 信息技術(shù)與企業(yè)發(fā)展
一、信息技術(shù)快速發(fā)展的原因
二、信息技術(shù)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
三、信息技術(shù)改善供應(yīng)鏈效率
四、信息技術(shù)改變行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)方式
二 企業(yè)信息系統(tǒng)
一、信息系統(tǒng)的內(nèi)涵及分類
二、企業(yè)中信息系統(tǒng)的主要類型
三、不同類型信息系統(tǒng)之間的關(guān)系
三 信息系統(tǒng)規(guī)劃
一、信息系統(tǒng)規(guī)劃的重要性與挑戰(zhàn)性
二、 企業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)的層次
三、信息系統(tǒng)規(guī)劃的常用方法
四 信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與管理
一、信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程
二、信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)技術(shù)
三、信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方法
項(xiàng)目管理
一 項(xiàng)目及項(xiàng)目管理概述
一、項(xiàng)目概述
二、項(xiàng)目管理概述
二 項(xiàng)目管理基本職能
一、項(xiàng)目計(jì)劃
二、項(xiàng)目組織
三、項(xiàng)目論證
四、項(xiàng)目控制
三 項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容
一、項(xiàng)目管理范圍
二、項(xiàng)目質(zhì)量管理
三、項(xiàng)目進(jìn)度管理
四、項(xiàng)目費(fèi)用管理
五、項(xiàng)目采購(gòu)管理
六、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
四 項(xiàng)目后評(píng)價(jià)
一、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)內(nèi)涵及意義
二、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)的類型
三、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)的基本內(nèi)容
四、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)的工作程序
五、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)主要方法簡(jiǎn)介
企業(yè)危機(jī)管理
一 企業(yè)危機(jī)概述
一、企業(yè)危機(jī)的界定
二、企業(yè)危機(jī)的分類
三、企業(yè)危機(jī)的根源
二 企業(yè)危機(jī)管理理論
一、企業(yè)危機(jī)管理
二、企業(yè)危機(jī)管理理論
三 企業(yè)危機(jī)管理步驟
一、企業(yè)危機(jī)預(yù)防和準(zhǔn)備
二、企業(yè)危機(jī)處理
四 企業(yè)危機(jī)公關(guān)、
一、企業(yè)危機(jī)公關(guān)概述
二、企業(yè)危機(jī)公關(guān)的原則與程序
三、危機(jī)公關(guān) 的媒體管理
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