財(cái)富管理僅僅管理的是客戶資產(chǎn)嗎？洪泰財(cái)富首席執(zhí)行官魯海洋不止一次思索這個(gè)問(wèn)題。
最近，洪泰財(cái)富遇到一個(gè)棘手的案例?？蛻舻钠髽I(yè)在海外上市后資產(chǎn)攀升，在做家族資產(chǎn)規(guī)劃時(shí)，出于傳統(tǒng)觀念，客戶希望自己的資產(chǎn)得以傳承。然而他的兒子奉行不婚主義，兩人在這個(gè)問(wèn)題上很難達(dá)成一致。
洪泰財(cái)富在為上述客戶設(shè)計(jì)的信托架構(gòu)中，將客戶的孫輩列為信托受益人，也就是說(shuō)，當(dāng)客戶有了孫輩后，他的兒子才可以從家族信托里支取資金。當(dāng)這個(gè)架構(gòu)設(shè)計(jì)完了之后，這位客戶的兒子在3個(gè)月之內(nèi)結(jié)婚了。
“財(cái)富管理不僅是幫助客戶管理資產(chǎn)，更是在幫助客戶管理家庭幸福?！?/span>魯海洋稱(chēng)，洪泰財(cái)富在做家族信托規(guī)劃時(shí)，除了解決企業(yè)資產(chǎn)隔離保護(hù)問(wèn)題，更多的是希望服務(wù)家族資產(chǎn)世代傳承?！拔覀兿Ｍ约撼蔀榭蛻糸L(zhǎng)久資產(chǎn)的受托人，而不僅僅是跟他做生意的交易對(duì)手?？蛻艨梢园鸭易遒Y產(chǎn)交給我們管理30年、50年、100年，甚至我們可以持續(xù)地去服務(wù)他的下一代，下下一代。”
有著十多年從業(yè)經(jīng)歷的魯海洋見(jiàn)證了財(cái)富管理行業(yè)從銀行理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)啟萌芽，到歷經(jīng)公募基金業(yè)發(fā)展壯大，高凈值人群從熱衷于以信托計(jì)劃為代表的投資，轉(zhuǎn)向?qū)λ侥蓟鸬那嗖A......時(shí)光荏苒中，金融市場(chǎng)在變化，投資者心態(tài)也在變化。
兩年前的一幕仍無(wú)比清晰?！盀槭裁匆獓?yán)禁資金池？有資金池不是更能保證我們投資人的收益嗎？”魯海洋在參加一個(gè)高端客戶沙龍活動(dòng)時(shí)，一個(gè)客戶向她表達(dá)了這樣的困惑。魯海洋向?qū)Ψ侥托慕忉屃速Y金池隱匿的巨大風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)方打消了疑惑。
彼時(shí)，資管新規(guī)剛剛試行。而很多投資者依舊保持著剛兌的思維慣性，甚至抱著僥幸心理想買(mǎi)到剛兌產(chǎn)品，以期實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定回報(bào)。然而，剛兌的金融市場(chǎng)是不存在的，金融終將面臨或來(lái)自投資、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。資管新規(guī)的核心在于打破剛兌，去資金池，從根源上杜絕“爆雷”風(fēng)險(xiǎn)。監(jiān)管，以及包括洪泰在內(nèi)的一眾秉持正確價(jià)值觀的金融從業(yè)機(jī)構(gòu)都在引導(dǎo)市場(chǎng)朝正向發(fā)展。
資管新規(guī)推行至今已有兩年時(shí)間，投資者越來(lái)越能正視投資風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系。同時(shí)，隨著環(huán)境的變化，客戶的需求也在變化。“前幾年客戶關(guān)心的是資產(chǎn)增值，現(xiàn)階段客戶對(duì)資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承的需求日益強(qiáng)烈?！?/strong>
同時(shí)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理模式也在悄然發(fā)生變化，“我們的財(cái)富管理會(huì)像成熟金融市場(chǎng)一樣去進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置”。隨著投資人日益成熟，買(mǎi)方投顧成為發(fā)展趨勢(shì)，“我們將始終和投資人利益保持高度一致?！濒敽Ｑ蠓Q(chēng)。
“投資+投行”獨(dú)特基因打造護(hù)城河
2016年，洪泰財(cái)富成立。2017年初，獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的獨(dú)立基金銷(xiāo)售牌照，正式開(kāi)啟基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。拿到牌照后，洪泰財(cái)富做了戰(zhàn)略定位：服務(wù)高凈值和超高凈值客戶，為其提供好的投資機(jī)會(huì)和好的投資產(chǎn)品。
2019年，洪泰財(cái)富有了一個(gè)“意外”發(fā)現(xiàn)，當(dāng)市場(chǎng)上幾乎所有的財(cái)富管理公司都是以個(gè)人客戶為主時(shí)，在洪泰財(cái)富管理的存量客戶中，無(wú)論是數(shù)量還是投資數(shù)額，機(jī)構(gòu)投資人占比超過(guò)了個(gè)人投資者。
一番探尋和總結(jié)后，洪泰財(cái)富意識(shí)到，這種在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中極其少見(jiàn)的現(xiàn)象源于洪泰集團(tuán)創(chuàng)始人俞敏洪、盛希泰等在內(nèi)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，很多都有著多年券商或投行從業(yè)經(jīng)歷。早年服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的背景使得洪泰財(cái)富在誕生之初便擁有“投資+投行”的獨(dú)特基因。憑借這一優(yōu)勢(shì)，洪泰財(cái)富很快從單一產(chǎn)品擴(kuò)展到到多元化產(chǎn)品，從以個(gè)人客戶為主，發(fā)展到機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶并行的階段。
與此同時(shí)，洪泰財(cái)富對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)進(jìn)行了挖掘和分析，“每家機(jī)構(gòu)都是基于自己的立場(chǎng)、產(chǎn)品，和所能提供的服務(wù)去和客戶講自身優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，市場(chǎng)是缺乏買(mǎi)方顧問(wèn)的，誰(shuí)能跟客戶利益實(shí)現(xiàn)深度捆綁，達(dá)到高度一致，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)?！?/span>
基于此，2020年，洪泰財(cái)富進(jìn)行了全面戰(zhàn)略升級(jí)，做買(mǎi)方投顧，跟客戶利益保持高度一致。
升級(jí)為買(mǎi)方顧問(wèn)后，洪泰財(cái)富在資產(chǎn)提供方的篩選上進(jìn)行嚴(yán)格把控，和業(yè)績(jī)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的優(yōu)秀資產(chǎn)提供方進(jìn)行銷(xiāo)售、募資等合作。同時(shí)，憑借自身專(zhuān)業(yè)能力幫客戶在市場(chǎng)上選擇更適合其風(fēng)險(xiǎn)匹配能力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
隨著金融科技的發(fā)展，洪泰財(cái)富提出做“智慧投資人”、“利用AI智慧做投資組合”、“投資智能制造”三位一體的投資理念，為客戶提供專(zhuān)業(yè)多元化和富有價(jià)值的財(cái)富管理服務(wù)。在數(shù)據(jù)和資產(chǎn)相對(duì)比較不透明的私募基金領(lǐng)域引入大數(shù)據(jù)，幫助客戶更好地了解相關(guān)資產(chǎn)的情況，真實(shí)評(píng)估某一團(tuán)隊(duì)的歷史業(yè)績(jī)、穩(wěn)定性等問(wèn)題，解決高凈值客戶或超高凈值客戶在資產(chǎn)配置當(dāng)中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。
“今后人工智能的決策比重會(huì)越來(lái)越大，但10年之內(nèi)，高級(jí)專(zhuān)業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)能夠提供的資產(chǎn)配置服務(wù)是人工智能無(wú)法替代的?！痹隰敽Ｑ罂磥?lái)，智能投顧是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，但距離徹底取代人工投顧還相去甚遠(yuǎn)?！?0年前，曾有人稱(chēng)余額寶模式會(huì)取代銀行，但如今銀行依舊存在。超高凈值客戶考量的不僅是短期選擇哪個(gè)產(chǎn)品，更多涉及到的是企業(yè)治理、家族傳承等問(wèn)題，而這些是機(jī)器做不了的?！?/span>
在具體的投顧模式上，魯海洋主張采取“智能投顧+人工投顧”兩者并行模式：用智能投顧模式幫助客戶進(jìn)行量化分析投資標(biāo)的，制定投資策略。再由高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)人工智能分析方向，把AI得出來(lái)的結(jié)論生成可讀性強(qiáng)的報(bào)告交給投資人，為投資人選擇更適合家庭組合的資產(chǎn)配置方案。
強(qiáng)風(fēng)控，多元化產(chǎn)品布局
近年來(lái)，隨著金融科技的發(fā)展，行業(yè)亂象不斷，泥沙俱下。一些非正規(guī)金融機(jī)構(gòu)披著互聯(lián)網(wǎng)金融的外衣“招搖過(guò)市”。低傭金、低服務(wù)費(fèi)之下，劣幣驅(qū)逐良幣，既給正規(guī)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)帶來(lái)沖擊，又大幅打擊了投資者對(duì)整個(gè)行業(yè)的信心。
8月末，《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》的推出讓魯海洋感到振奮，“監(jiān)管對(duì)獨(dú)立基金銷(xiāo)售公司進(jìn)行了重新定義，是大利好。對(duì)于我們這些正規(guī)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，終于可以和市場(chǎng)上一些自稱(chēng)為財(cái)富管理公司（實(shí)際上并沒(méi)有基金銷(xiāo)售牌照）的公司區(qū)別開(kāi)來(lái)了！”目前中國(guó)市場(chǎng)上擁有獨(dú)立基金銷(xiāo)售牌照的公司僅有100多家。從數(shù)量上看，洪泰財(cái)富已經(jīng)形成了一個(gè)高壁壘。
從創(chuàng)立之初，洪泰財(cái)富便將風(fēng)控能力視為生命線，在風(fēng)控體系的搭建上頗具“匠心”。
在公募基金、私募證券投資基金等標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)上面，洪泰財(cái)富嚴(yán)格篩選，審慎投資。對(duì)于每一個(gè)合作的產(chǎn)品，洪泰財(cái)富都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格調(diào)研和走訪，對(duì)資產(chǎn)信息進(jìn)行核實(shí)，必要時(shí)甚至引入會(huì)計(jì)、審計(jì)等獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品的投資盡調(diào)。
同時(shí)，洪泰財(cái)富內(nèi)部有多輪投委會(huì)的表決機(jī)制，幫助客戶平衡資產(chǎn)配置。不同于市場(chǎng)上很多機(jī)構(gòu)“先把錢(qián)投出去，到回款時(shí)再追一下”的模式，洪泰財(cái)富將投顧能力和風(fēng)控能力變?yōu)楫a(chǎn)品，打包提供給客戶。“我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ茦I(yè)務(wù)時(shí)，不僅幫他做產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析，還幫他做投資持續(xù)管理。比如當(dāng)客戶無(wú)法甄別基金好壞時(shí)，洪泰財(cái)富會(huì)協(xié)助派駐專(zhuān)人對(duì)資產(chǎn)和項(xiàng)目方進(jìn)行監(jiān)管。客戶相當(dāng)于擁有了一個(gè)可提供投前盡調(diào)、投后管理的獨(dú)立專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)?！?/strong>
到資產(chǎn)到期階段，洪泰財(cái)富會(huì)設(shè)置預(yù)警，確保還款到賬及時(shí)。無(wú)資金池，無(wú)自融項(xiàng)目，種種機(jī)制下，洪泰從根源上杜絕了爆雷的可能。這也是其在行業(yè)一波又一波爆雷之中得以穩(wěn)定前行的重要原因。
作為綜合金融服務(wù)平臺(tái)，洪泰財(cái)富在一、二級(jí)市場(chǎng)、資產(chǎn)配置、類(lèi)固收、現(xiàn)金管理等方面行了多元化產(chǎn)品布局，為客戶提供360度全方位資產(chǎn)配置。此外，洪泰在香港擁有1、4、9號(hào)牌照，能夠幫助客戶做海外資產(chǎn)配置。
放眼洪泰集團(tuán)，其旗下包括投資和基金管理、產(chǎn)業(yè)綜合、金融綜合三大業(yè)務(wù)板塊。各個(gè)板塊在產(chǎn)品鏈條上產(chǎn)生有效協(xié)同，為洪泰財(cái)富的發(fā)展提供了支撐和促進(jìn)作用，洪泰被投企業(yè)的再投資需求，家族信托、家族傳承等需求在洪泰財(cái)富平臺(tái)上完成了一個(gè)完整生態(tài)圈的閉環(huán)。
和客戶利益保持高度一致
財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間比拼的是什么？風(fēng)控、資產(chǎn)回報(bào)、投顧這三項(xiàng)能力是魯海洋眼中財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的驗(yàn)金石。
強(qiáng)風(fēng)控是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的生命線，目前已成為洪泰財(cái)富最核心的能力；在資產(chǎn)回報(bào)上，洪泰設(shè)置有退委會(huì)，致力于研究如何更好更快的回報(bào)客戶；隨著投資人越來(lái)越成熟，買(mǎi)方投顧成為發(fā)展趨勢(shì)。
加入洪泰財(cái)富后，魯海洋推動(dòng)了買(mǎi)方顧問(wèn)體系的標(biāo)準(zhǔn)化，提出把服務(wù)能力變成產(chǎn)品提供給客戶，并推動(dòng)投顧業(yè)務(wù)從零散單一的狀態(tài)形成一個(gè)成熟完整的體系。“這個(gè)體系可涵蓋一、二級(jí)市場(chǎng)，將海外、國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)配置綜合到一起進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。未來(lái)，買(mǎi)方顧問(wèn)體系或?qū)⒌玫礁鄼C(jī)構(gòu)的追逐和復(fù)制，但我們已經(jīng)走在行業(yè)領(lǐng)先了。”
成功并非一蹴而就，在構(gòu)建買(mǎi)方顧問(wèn)體系時(shí)，買(mǎi)方投顧定價(jià)成為難點(diǎn)?！笆袌?chǎng)上的資產(chǎn)價(jià)格、傭金費(fèi)率相對(duì)透明，但投顧服務(wù)如何收費(fèi)始終沒(méi)有可參考的標(biāo)準(zhǔn)。此外，客戶希望我們做一個(gè)1000萬(wàn)資產(chǎn)配置的方案，我們交付后，他按這套方案做了一個(gè)億的配置。服務(wù)體系該如何收費(fèi)成為痛點(diǎn)?！濒敽Ｑ笙ＭS著行業(yè)的發(fā)展和投資人的成熟，這個(gè)痛點(diǎn)能夠得以解決。
有痛點(diǎn)，也有驚喜。洪泰財(cái)富和國(guó)資系投資機(jī)構(gòu)的深度合作，給了魯海洋很深的觸動(dòng)，這是其在過(guò)往多年的私人銀行及財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷中未曾見(jiàn)過(guò)的。財(cái)富管理打開(kāi)和國(guó)資合作的新局面，洪泰財(cái)富在行業(yè)中的影響力可見(jiàn)一斑。
“基于投行基因，洪泰既可以幫客戶解決境內(nèi)投資資產(chǎn)配置的問(wèn)題，也可以同步在香港發(fā)債，解決海外資產(chǎn)配置問(wèn)題。既服務(wù)了投資需求，又滿足了融資需求。能夠提供如此全面服務(wù)的機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上鳳毛麟角，目前在成熟金融市場(chǎng)上只有類(lèi)似于高盛等頭部機(jī)構(gòu)才能做到?！?/span>
立足當(dāng)下，科創(chuàng)板推出，創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)制的施行，政策推進(jìn)退出渠道的暢通，使得通過(guò)股權(quán)變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的人士涌現(xiàn)出一波又一波，這部分群體處于傳統(tǒng)行業(yè)向新經(jīng)濟(jì)新模式轉(zhuǎn)型的階段，魯海洋預(yù)見(jiàn)，私募股權(quán)投資將成為未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)?！罢l(shuí)獲得好的股權(quán)投資機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能夠抓住下一個(gè)10年、20年的賽道，成為下一批企業(yè)家。為客戶提供優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和稀缺投資機(jī)會(huì)是我們的責(zé)任。”
從美國(guó)、香港、新加坡等海外成熟市場(chǎng)來(lái)看，私人銀行通過(guò)為客戶提供一攬子的、標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置組合包來(lái)達(dá)到財(cái)富管理的預(yù)期。“未來(lái)中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)也有望通過(guò)資產(chǎn)配置組合的方式實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期回報(bào)?！?/strong>
前路漫漫，情懷浸潤(rùn)其中。
一名在改革開(kāi)放后創(chuàng)業(yè)成功，且已積累了巨額財(cái)富的企業(yè)家邀請(qǐng)洪泰財(cái)富為其做資產(chǎn)配置，這名企業(yè)家認(rèn)為財(cái)富是黨和社會(huì)給他的，應(yīng)該回饋給社會(huì)去幫助更多的人。遵從于客戶的意愿，洪泰將不低于70%的資產(chǎn)放在扶持未來(lái)國(guó)家發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)賽道上，剩余的資產(chǎn)一部分幫助貧困兒童完成學(xué)業(yè)，然后深入高科技領(lǐng)域?qū)W習(xí)；一部分投資從名校畢業(yè)的年輕人創(chuàng)業(yè)。
“客戶沒(méi)有將巨額資產(chǎn)留給后代，而是致力于幫助年輕人從時(shí)代中獲取機(jī)會(huì)。對(duì)于這些客戶，我們非常尊重。在我們?nèi)ス芾砥滟Y產(chǎn)的時(shí)候，內(nèi)心感到的是責(zé)任和使命?！?/span>
洪泰基金創(chuàng)始人、洪泰集團(tuán)董事長(zhǎng)盛希泰先生曾在融資中國(guó)峰會(huì)上分享洪泰價(jià)值觀：守心 · 持正，成人 · 達(dá)己?！皰旮蓛舻腻X(qián)，不掙違法和坑人的錢(qián)；學(xué)會(huì)適當(dāng)理財(cái)，不要貪婪；有余力的時(shí)候多幫助他人；要提前規(guī)劃財(cái)富，給家庭、社會(huì)增值。”
無(wú)疑，心懷責(zé)任和使命，“跟客戶利益保持高度一致”，與“守心 · 持正，成人 · 達(dá)己”一脈相承。
END
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