有好多次，有人問過我現(xiàn)在開摩托店生意，合適不合適？選什么品牌好？其實(shí)我都很難回答，畢竟不同地區(qū)的市場情況完全不一樣，就算一個(gè)看起來摩托車生意不錯(cuò)的市場，也不代表能容納一個(gè)新的摩托門店。
前幾天騎車去丹陽參加兵哥MT重機(jī)俱樂部新店開業(yè)慶典，并和兵哥一番溝通，算是對(duì)這個(gè)問題有了更深一些的認(rèn)識(shí)。
這里首先介紹下兵哥的這個(gè)摩托店的背景情況。兵哥12年前退伍后就喜歡玩車，但感覺一直玩沒收入也不行啊，于是就開始做二手車，主要是二手大貿(mào)車、二手國產(chǎn)車。之前一直在丹陽的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在看到市場越來越好，于是就在丹陽市里開了一個(gè)新的門店，繼續(xù)銷售二手車，同時(shí)銷售新車，拿下了大陽、漢威、、諾馬刀風(fēng)等品牌的丹陽市代理權(quán)。
為什么要在城里開店賣新車？
為什么要在城市里開店兼賣新車？兵哥解釋說，光賣二手車不穩(wěn)定，也做不大。二手車貨源很不穩(wěn)定，有時(shí)十天半個(gè)月沒有車賣，店面就閑著。到城市里開新店，同時(shí)銷售新車，而且新車是可以天天賣的，也不可能所有人都需要二手大貿(mào)車。
“現(xiàn)在我感覺玩車的氛圍已經(jīng)起來了，丹陽也不禁限摩，之前市里摩托車店只有2家，現(xiàn)在算上我也只有3家，市場完全容得下?！钡り柺心壳耙荒昴ν熊囆萝囦N量大約有1000出頭，還有每年幾十輛到鎮(zhèn)江市購買的，雖然疫情肆虐，單2020年比2019年總量還略有增長，最重要的是250及以上中大排量摩托車比重明顯增長，目前大約是55%，預(yù)計(jì)后面還會(huì)略有增長，更大排量的車型比例也不斷增加。
主營常規(guī)小排量車沒有機(jī)會(huì)
從退伍后算起，兵哥就已經(jīng)混跡丹陽摩托圈子13年了，開二手車店也有10年了。即便有如此雄厚的“從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”，他還直言“我現(xiàn)在開這個(gè)店，前期這些小排量新車根本就沒指望賺錢，第一年肯定還是要靠二手車養(yǎng)新車銷售的?！?br>
我和兵哥溝通了一番，基本認(rèn)定，當(dāng)前時(shí)期開店，如果主營常規(guī)小排量車型基本是死路一條。因?yàn)橹袊ν熊囀袌鼋?jīng)過這么多年的洗牌，市場品牌格局已經(jīng)非常穩(wěn)定，小排量車基本被合資品牌、豪爵壟斷大部分，少部分是臺(tái)州、重慶低價(jià)位踏板車、彎梁車，這些能走量的品牌也早已被當(dāng)?shù)貛准掖T果僅存的強(qiáng)勢商家牢牢霸占了，偶有一兩個(gè)合資品牌沒有商家做，或沒有當(dāng)做主營品牌，新人開店就算拿下這個(gè)合資品牌，也基本沒有機(jī)會(huì)。
當(dāng)前開店怎樣品牌搭配？
因此當(dāng)前開摩托店，一定要有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)中大排車型的主流品牌在手，主要有賽科龍、無極、QJ、春風(fēng)、貝納利、輕騎大韓、光陽、三陽、大陽、標(biāo)致、阿普利亞、金城，次一點(diǎn)的有凱越、龍嘉、長江、升仕、奔達(dá)等。上述品牌，抓一個(gè)可能還不夠，最好有2個(gè)以上，形成產(chǎn)品線互補(bǔ)，形成中大排騎士車+中大排踏板車的主打產(chǎn)品線組合，再來一兩個(gè)質(zhì)量好的小品牌搭配下，正如兵哥所言“總有人想要便宜的，不太在乎品牌的”。
形成這樣的高中低價(jià)位的個(gè)性化產(chǎn)品線組合，就是一個(gè)完美的開局。在華東等較為發(fā)達(dá)的省份，很多城市只有2-4家摩托店，很多優(yōu)質(zhì)品牌沒有商家或不被當(dāng)做主營品牌，現(xiàn)在拿品牌相對(duì)不難，廠方前期一般也不會(huì)給你一個(gè)新開店的商家提什么任務(wù)要求，滿足出樣基本就可以了。所以拿到高中低的中大排量車型搭配，來一個(gè)準(zhǔn)夢幻開局是有可能的，即便一開始不行，在一年左右時(shí)間內(nèi)只要經(jīng)營有起色，還可以逐漸“配齊”各個(gè)品牌。
什么樣的城市適合開摩托店創(chuàng)業(yè)？
這個(gè)問題就很不好說了，總的來說，一個(gè)基本判斷就是要看市場容量對(duì)當(dāng)前的商家數(shù)量和規(guī)模容納得怎樣？如果容納得綽綽有余，那根據(jù)具體情況再考慮是否適合新開摩托店。如果商家數(shù)量和規(guī)模已經(jīng)滿滿當(dāng)當(dāng)，最好就別考慮了。
現(xiàn)在市場250及以上中大排車型（單車?yán)麧欉h(yuǎn)明顯大于小排量車型），很多市場能占1/3強(qiáng)，有的甚至50%左右，一般一個(gè)200平方左右的中等規(guī)模摩托店，小排量加中大排量若約各一半，一年銷售200臺(tái)就能小有盈利了。比如丹陽這個(gè)市場，一年有1000臺(tái)出頭的總量，約55%是250以上中大排量，卻只有2家摩托店，新開第三家顯然還綽綽有余。
但比如常州這樣的城市，禁摩區(qū)剛剛被擴(kuò)大到整個(gè)常州主城區(qū)，雖然摩托車上路不怎么管，但偌大的主城區(qū)戶口統(tǒng)統(tǒng)不能上牌就比較麻煩（解決辦法是在非禁摩區(qū)注冊一個(gè)個(gè)體戶，車子掛這個(gè)公戶上，或上外地牌照），這意味著市場增長潛力很小，除非解除了禁摩，但這顯然是不可能的。常州市（含武進(jìn)地區(qū)，不含金壇溧陽）一年總銷量大約1600-2000輛之間，約80%為250及以上中大排車型。
20年下半年常州一口氣新開了3家店，目前已經(jīng)有7個(gè)店，而且基本都是400平方以上的大店，元旦之后還會(huì)有一個(gè)新店開業(yè)，此外21年上半年還有至少1家新店落成，這顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場負(fù)荷了。不大的常州市場能開如此多的店，是有其特殊情況的，基本每個(gè)零售店的老板都在同時(shí)做全省批發(fā)。也就是說，就算這些門店虧損，他們也完全撐得住。
開店成本如何控制？
店面租金是最大的成本，一定要核算好?，F(xiàn)在開店主要賣個(gè)性化中大排車型，所以不需要如常規(guī)通路車那樣開在繁華地段，稍偏一些問題不大，只要交通便利，這樣租金可以低得多，面積就可以稍大一些，最好是門口附近開闊不雜亂，這樣便于試駕。前期開店創(chuàng)業(yè)，最好是夫妻店，自己懂整車的維修（可以不懂發(fā)動(dòng)機(jī)維修），這樣前期就不需要請(qǐng)維修工，只要請(qǐng)一名銷售人員就夠了，成本很低，同時(shí)作為老板也不會(huì)完全被門店拴住，比如兵哥的店就是上述人員的完美配備。因?yàn)橐肟焖俅蜷_個(gè)性化中大排機(jī)車銷售局面，你一定不能成為主賣小排量通路車那樣的坐商，一定要?jiǎng)悠饋?，自己也玩車，這就需要老板能有時(shí)間與車友一起玩起來，這對(duì)門店經(jīng)營是很重要的。
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