所有的營(yíng)銷(xiāo)人員企業(yè)家，老板都認(rèn)同成交是最重要的銷(xiāo)售技術(shù)。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)成交我們才能實(shí)現(xiàn)成交額或者利潤(rùn)，甚至可以說(shuō)我們的個(gè)人的成功都與成交有著無(wú)法割舍的關(guān)系，成交的次數(shù)越多，成交的額度越大我們的人生就越成功。
遺憾的是很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)很多人都對(duì)如何成交，怎樣提高成交率有著嚴(yán)重的誤導(dǎo)，正是因?yàn)檫@樣的誤導(dǎo)導(dǎo)致人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的厭惡和憎恨，成交率的下滑，公司的倒閉，和夢(mèng)想的破滅。
銷(xiāo)售的最高境界就是沒(méi)有銷(xiāo)售痕跡，大多數(shù)人都被誤導(dǎo)認(rèn)為只有銷(xiāo)售才能成交，只有高壓銷(xiāo)售才能成交，我們?cè)诔山贿^(guò)程中不斷的給客戶施加壓力甚至我們認(rèn)為要與客戶博一場(chǎng)心理戰(zhàn)，有時(shí)候我們會(huì)隱藏或者隱瞞非常重要的信息，只有這樣我們認(rèn)為才會(huì)成交，其實(shí)這是多年以來(lái)造成客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人非常反感甚至抵觸的一個(gè)重要原因。
同時(shí)這樣的銷(xiāo)售也讓我們覺(jué)得沒(méi)有底氣，因?yàn)槲覀冇X(jué)得我們沒(méi)有給別人價(jià)值，我們不是在做對(duì)社會(huì)有意義的事情。那么我們?cè)O(shè)想一下如何才能把這個(gè)過(guò)程顛倒過(guò)來(lái)，讓銷(xiāo)售變得毫無(wú)痕跡，讓成交變的非常自然呢！
其實(shí)在兩千年前在孫子提出“不戰(zhàn)而屈人之兵”的時(shí)候，我相信在當(dāng)時(shí)的軍事界產(chǎn)生了非常大的反響，為什么呢？
因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們認(rèn)為如果要戰(zhàn)勝對(duì)手就一定要作戰(zhàn)，怎么能夠不作戰(zhàn)就取得勝利呢？孫子的思想是一種革命性的，從孫子之后有許多的軍事家或者是將領(lǐng)都采取了不戰(zhàn)而屈人之兵的軍事戰(zhàn)略思想，他們?cè)诓邉澦械膽?zhàn)爭(zhēng)中，都首先把不戰(zhàn)而屈人之兵作為最高的目標(biāo)。
銷(xiāo)售的最高境界是沒(méi)有銷(xiāo)售，成交的最高境界是沒(méi)有任何的銷(xiāo)售，而是客戶就想購(gòu)買(mǎi)?！逼鋵?shí)仔細(xì)想起來(lái)，并不是沒(méi)有道理的，因?yàn)榭蛻艟拖衲阄乙粯?，都有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，我們都非?？释軐?shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，自己的夢(mèng)想，自己的藍(lán)圖。
如果有人能夠告訴我們一步一步的如何的去實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，我們的夢(mèng)想，我們就會(huì)采取行動(dòng)，一旦有人幫助我們采取最初的行動(dòng)，我們就會(huì)堅(jiān)持下去直到實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想。其實(shí)這就是人性。
營(yíng)銷(xiāo)就是要幫助我們認(rèn)識(shí)到人性的基本規(guī)律，幫助我們領(lǐng)悟得到人性的最深刻的道理，然后學(xué)會(huì)如何順應(yīng)人性，通過(guò)順應(yīng)人性去幫助別人成就目標(biāo)成就夢(mèng)想的同時(shí)，我們也就實(shí)現(xiàn)了我們所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，那就是成交。所以呢?zé)o銷(xiāo)售成交方程式就是這樣產(chǎn)生的。其實(shí)無(wú)銷(xiāo)售成交非常的簡(jiǎn)單，
無(wú)銷(xiāo)售方程式包括5步
1.鎖定你的目標(biāo)客戶
不同的目標(biāo)客戶有不同的目標(biāo)，不同的夢(mèng)想，不同的藍(lán)圖，他們也有不同的生活觀念，生活背景，生活經(jīng)歷，因?yàn)檫@樣呢他們就會(huì)有不同的需求，所以鎖定我們想要服務(wù)的所要滿足需求的，我們所要幫助的目標(biāo)對(duì)象，是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。
所以呢不管你做任何的銷(xiāo)售，不管你做任何的促銷(xiāo)，你的第一點(diǎn)就是要鎖定目標(biāo)客戶，ok.一旦鎖定了目標(biāo)客戶呢，第二點(diǎn)我們就是要明確目標(biāo)客戶所渴望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或者是夢(mèng)想，或者是藍(lán)圖，因?yàn)閹椭蛻魧?shí)現(xiàn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)藍(lán)圖，是我們營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
所以如果要輕松的實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目的，我們必須首先知道我們的目標(biāo)客戶所要追求的目標(biāo)，終極目標(biāo)和夢(mèng)想究竟是什么，所以這一步呢非常非常關(guān)鍵。
我們不僅要明確從我們的目標(biāo)客戶所要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。更重要的是我們需要確認(rèn)從我們的目標(biāo)客戶那里得到反饋，得到正面的，正確的反饋，這就是他們所要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。
有了這個(gè)前提，第三步我們需要做的就是將他們所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)細(xì)化成一個(gè)一個(gè)能夠量化的里程碑，這步呢非常關(guān)鍵，為什么呢？
因?yàn)樵S多人都有一個(gè)模糊的目標(biāo)，或者夢(mèng)想，但是追求起來(lái)的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)起來(lái)的時(shí)候他們卻無(wú)法用語(yǔ)言去描述他們，更談不上量化。
所以作為營(yíng)銷(xiāo)人，如果我們能夠幫他們量化每一個(gè)環(huán)節(jié)，量化每一個(gè)里程碑，然后把一系列的里程碑安照正確的順序排列起來(lái)然后展示給他們看，讓他們認(rèn)識(shí)到只要經(jīng)過(guò)這一個(gè)一個(gè)的里程碑，經(jīng)過(guò)這一個(gè)一個(gè)的步驟，一個(gè)環(huán)節(jié)，最終他們就能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)，那么他們就會(huì)很自信的采取每一個(gè)行動(dòng)，幫助自己實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。在這個(gè)過(guò)程中呢，也就幫助了我們完成了成交，所以呢這一步呢非常非常的關(guān)鍵。細(xì)化每一個(gè)里程碑。
那么第四步呢，我們要免費(fèi)讓他們從心里感覺(jué)到他們能夠獨(dú)立完成至少前三個(gè)里程碑，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的步驟，其中有兩個(gè)環(huán)節(jié)，非常非常的重要：
第一，就是免費(fèi)，在客戶和我們完成第一次成交之前，我們需要免費(fèi)的幫助他，通過(guò)免費(fèi)的服務(wù)，免費(fèi)的教育，培訓(xùn)，等等等等各種活動(dòng)，要讓他從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到他能夠獨(dú)立完成至少前三個(gè)里程碑。
免費(fèi)非常重要，免費(fèi)是為了取得對(duì)方的信任，免費(fèi)是為了讓對(duì)方能夠提高自信，提高信心。那第二個(gè)環(huán)節(jié)呢就是讓客戶從內(nèi)心深處意識(shí)到，從心里感覺(jué)到他能夠獨(dú)立完成至少前三個(gè)目標(biāo)，前三個(gè)里程碑，這是非常重要的。
我們知道客戶在追求自己夢(mèng)想的時(shí)候，非常非常缺乏信心，缺乏自信，當(dāng)我們的營(yíng)銷(xiāo)能夠讓他們從內(nèi)心深處意識(shí)到，能夠觸發(fā)他內(nèi)心深處的這種自信，讓他自言自語(yǔ)的說(shuō)：“?。?，這個(gè)我能做，這個(gè)我能做得到?！碑?dāng)我們觸發(fā)內(nèi)心深處情感的時(shí)候，我們就給了他的行動(dòng)添加了一個(gè)非常強(qiáng)大的動(dòng)力，他就會(huì)不斷的采取行動(dòng)，不斷的去實(shí)現(xiàn)他最想實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，ok.
所以呢這一個(gè)環(huán)節(jié)，這一個(gè)步驟呢兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是要免費(fèi)，二是讓他們從內(nèi)心深處，從心里真正的感覺(jué)到他能夠獨(dú)立完成至少前三個(gè)里程碑。
那最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，令人驚喜的是，也是最容易的一步，就是告訴客戶，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠幫助他實(shí)現(xiàn)他想要實(shí)現(xiàn)的終極目標(biāo)。
其實(shí)很簡(jiǎn)單，很多人呢在這一步呢犯下錯(cuò)誤，讓銷(xiāo)售讓成交，怕你客戶的購(gòu)買(mǎi)啊變得非常的麻煩。我們知道，我們要讓客戶非常輕松的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們的支付手段，我們的客服，我們的這個(gè)配送的種種種種的措施，要非常有利于客戶，要讓客戶更容易說(shuō)，耶！我要購(gòu)買(mǎi)，ok.
那在這一步呢還有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要消除最后成交的風(fēng)險(xiǎn)，那么我們知道，客戶在購(gòu)買(mǎi)決定，尤其是他第一次購(gòu)買(mǎi)，從我們購(gòu)買(mǎi)，從我們這里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候總會(huì)有這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)。
所以作為營(yíng)銷(xiāo)人，我們?cè)谧詈箨P(guān)頭要消除成交的風(fēng)險(xiǎn)，也就是提供無(wú)法拒絕的成交主張，或者是提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾，提供無(wú)法拒絕的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，只有這樣，客戶才會(huì)輕松的決定購(gòu)買(mǎi)，只有客戶決定購(gòu)買(mǎi)了我們才能夠成交。
所以呢這五個(gè)步驟呢非常非常簡(jiǎn)單，這五個(gè)步驟是建立在對(duì)人性的深刻感悟的基礎(chǔ)上，建立在順應(yīng)人性的基礎(chǔ)上，只有我們順應(yīng)了人性，只有我們首先滿足了別人的夢(mèng)想，首先幫助別人實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，那么我們的產(chǎn)品才能夠銷(xiāo)售，我們的成交才會(huì)變得如此的輕松。
可以這么說(shuō)，如果你掌握了這五個(gè)步驟，銷(xiāo)售對(duì)你來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)不是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)楦揪蜎](méi)有銷(xiāo)售，成交對(duì)你來(lái)說(shuō)是一件非常輕松的事情，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖奪走你的客戶的夢(mèng)想，或者是企圖都會(huì)成為泡影，你不再因競(jìng)爭(zhēng)而苦惱。
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