第一種:【 成交 】
一家企業(yè)最重要的工作就是成交，任何一家成功的企業(yè)，都是一家完整的成交體系。公司所有人要么是在做成交，要么是配合成交。因?yàn)橹挥谐山徊拍軒?lái)利潤(rùn)，才能讓企業(yè)永續(xù)經(jīng)驗(yàn)。所以很多企業(yè)犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，以為技術(shù)、財(cái)務(wù)等不用關(guān)心成交。
1. 如何賺錢(qián)
2. 如何持續(xù)賺錢(qián)
為什么賺錢(qián)和持續(xù)賺錢(qián)這么重要？所有企業(yè)倒閉不是因?yàn)槔麧?rùn)的問(wèn)題，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，也不是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。只有一個(gè)原因，現(xiàn)金流的問(wèn)題。所以持續(xù)的成交，可以保證一家企業(yè)持續(xù)和長(zhǎng)久。
案例：上海一家飯店的老板，每天的業(yè)績(jī)有20萬(wàn)，但他用了這個(gè)方法，實(shí)現(xiàn)了爆炸式的上升！他是如何操作的呢？他在每天晚上9點(diǎn)的時(shí)候，把超過(guò)20萬(wàn)的業(yè)績(jī)，拿出利潤(rùn)的50%全員分紅。換句話(huà)說(shuō)，多出來(lái)的利益跟每一個(gè)人都有關(guān)！酒店里所有人的狀態(tài)都改變了，每個(gè)人都在為拿到這筆錢(qián)努力，最后他做到了50萬(wàn)一天的營(yíng)業(yè)額。
第二種：【 追加銷(xiāo)售 】
成交之后，繼續(xù)追加銷(xiāo)售。很多人犯了一個(gè)錯(cuò)誤，客戶(hù)在被你成交之后，沒(méi)有繼續(xù)去追加銷(xiāo)售。你應(yīng)該告訴你的客戶(hù)，這次買(mǎi)完了后面還有哪些產(chǎn)品。換句話(huà)說(shuō)，很多客戶(hù)成交之后，你應(yīng)該保存好客戶(hù)的信息，以后繼續(xù)的推薦產(chǎn)品給你的客戶(hù)。
* 實(shí)際上任何一家成功的企業(yè)40%-50%利潤(rùn)來(lái)源于客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，追加銷(xiāo)售。你要把已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)變成你的終身客戶(hù)。
案例：有一次飛機(jī)延誤了，我就在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)了一個(gè)錢(qián)包。導(dǎo)購(gòu)員姑娘就跟我說(shuō)：“你的錢(qián)包可以終身免費(fèi)保養(yǎng)和維修，但是需要你的聯(lián)系”，當(dāng)時(shí)她就把我的聯(lián)系方式拿到了。后來(lái)，她就不斷的給我發(fā)短信，終于一次我提前到機(jī)場(chǎng)了，我就記起這事了，反正免費(fèi)的。我就拿著錢(qián)包去了她們的店里保養(yǎng)，就在保養(yǎng)的過(guò)程中間，就有另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶我去看其他的產(chǎn)品。后來(lái)，我就越買(mǎi)越多。
第三種：【 抓住潛在客戶(hù) 】
成交之前，讓客戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)、免費(fèi)試用。實(shí)際上，一家公司在成交之前，讓客戶(hù)大量的免費(fèi)體驗(yàn)的話(huà)，會(huì)大幅度提高成交率，也會(huì)讓客戶(hù)更加的舒服。免費(fèi)將是商業(yè)的未來(lái)好 。
在銷(xiāo)售時(shí)，首次的成交
1. 成交率比成交金額更重要
2. 把價(jià)格降下來(lái)
3. 把利潤(rùn)讓出去。
實(shí)際上你的客戶(hù)一旦找你，他就有可能成為你的終身客戶(hù)。首次的成交，只是一個(gè)試探的過(guò)程。
案例：你看這次講課，只收個(gè)9.9元，連包煙都買(mǎi)不到，目的只是為了淘汰一部分連課都不愿意聽(tīng)的人。實(shí)際上你感受到的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)9.9元。
我們是怎么做的呢？我會(huì)讓你們關(guān)注我們的公眾號(hào)，我的公眾號(hào)上有很多免費(fèi)學(xué)習(xí)的資料。讓你通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)賺到錢(qián)后，再買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
所以成交的時(shí)候，首次的成交盡量賣(mài)一些低價(jià)的產(chǎn)品。我以前做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，客戶(hù)要買(mǎi)2萬(wàn)產(chǎn)品的時(shí)候，我都會(huì)讓他減半購(gòu)買(mǎi)。為什么呢？因?yàn)槭状蔚某山?，雙方的信任還不夠。
( 成交之前* 先貢獻(xiàn)價(jià)值…!!! )
如果你要去找合作伙伴，你要給員工發(fā)提成的時(shí)候，尤其是陌生客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的情況，你應(yīng)該把更多的利潤(rùn)然給你的合作伙伴和員工。
第四種: 【 成交后轉(zhuǎn)介紹 】
這是針對(duì)產(chǎn)品可以長(zhǎng)期使用的類(lèi)型。但是有一個(gè)前提，客戶(hù)要幫你轉(zhuǎn)介紹的之前，一定要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，喜歡你的產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的特征：
1. 這個(gè)客戶(hù)一定要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2. 客戶(hù)要發(fā)自?xún)?nèi)心認(rèn)可你的產(chǎn)品
3. 你要給客戶(hù)一個(gè)轉(zhuǎn)介紹工具
第五種: 【 成交后~ 追加銷(xiāo)售~ 再轉(zhuǎn)介紹 】
這個(gè)比第四種多了一步。一個(gè)客戶(hù)跟你良好的互動(dòng)成交三次以后，這個(gè)客戶(hù)一定會(huì)成為你的終身客戶(hù)。這個(gè)客戶(hù)就會(huì)不斷地的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，重復(fù)的為你轉(zhuǎn)介紹。
第六種：【 抓潛+成交+追銷(xiāo) 】
為什么會(huì)有這個(gè)流程？因購(gòu)買(mǎi)金額= ( 信任* 時(shí)間* 價(jià)值…)
我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)一定要臺(tái)階化。當(dāng)你臺(tái)化的銷(xiāo)售時(shí)，客戶(hù)是很愿意購(gòu)買(mǎi)的。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是讓你的客戶(hù)看不到營(yíng)銷(xiāo)的痕跡，很舒服的購(gòu)買(mǎi)。真正的營(yíng)銷(xiāo)，就是站在你客戶(hù)身后，一步一步的改變客戶(hù)的生活，達(dá)成客戶(hù)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的夢(mèng)想。
第七種：【 抓潛+成交+轉(zhuǎn)介紹 】
這是根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、市場(chǎng)不同，制定不同的流程。這里核心的原理是：后端帶動(dòng)前端，前端放大，后端深化！
一定要靠你的轉(zhuǎn)介紹帶動(dòng)你前面的抓潛，你的抓潛也要帶動(dòng)你的后端。( 放大你的前端，深化你的后端。前后聲援 )
第八種：【 抓潛+成交+追加銷(xiāo)售+ 轉(zhuǎn)介紹 】
這個(gè)方法是最能爆炸式增加利潤(rùn)的方法，你完全使用這種模式去操作的話(huà)， 你的企業(yè)會(huì)系統(tǒng)化、流程化、自動(dòng)化的成交。
這里有一個(gè)核心：一致性。很多企業(yè)犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，沒(méi)有一致性的去表達(dá)你的思想。
同樣，你的團(tuán)隊(duì)給客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，也要保證一致性，描述的一致性，產(chǎn)品的一致性，功效的一致性，等等……當(dāng)你傳遞的信息與別人不一致的時(shí)候，別人對(duì)你的公司就不信任了。
你永遠(yuǎn)要100%的站在客戶(hù)的角度，設(shè)計(jì)你的成交流程和模式。
我們每個(gè)人把20%的收入放在學(xué)習(xí)上，可以去學(xué)習(xí)多種多樣的東西，當(dāng)然你應(yīng)該把更多精力放在營(yíng)銷(xiāo)上。
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