在拜訪客戶時(shí)如何表現(xiàn)你自己，才能提高客戶買單的幾率呢？
首先，你需要向客戶展示你是專業(yè)的?？梢孕蜗蟮恼f，你是披著銷售外衣的產(chǎn)品專家。
在這里有一個(gè)需要注意的點(diǎn)就是你需要清晰的認(rèn)識到自己這一復(fù)合型身份。
產(chǎn)品專家，他對于產(chǎn)品的確非常了解，可以很系統(tǒng)地將產(chǎn)品任何一個(gè)細(xì)節(jié)都拿出來跟你說個(gè)明白，但這不是銷售要去做的。在銷售過程中不要忘記你的目的不是讓客戶有多深入了解產(chǎn)品，而是讓客戶買單，所以在這個(gè)時(shí)候你要做到的是以下幾點(diǎn)：
一、產(chǎn)品的定位
了解你產(chǎn)品的定位，也就能夠知道產(chǎn)品對應(yīng)的消費(fèi)人群具有什么樣的特征，這一點(diǎn)在你選擇客戶拜訪的時(shí)候能起到很大的作用。我們在之前的文章中已經(jīng)有說明，你拜訪什么樣的客戶將會決定著你成功的幾率。
銷售不是去創(chuàng)造客戶的消費(fèi)需求，而是去尋找已有潛在消費(fèi)需求的客戶。
二、產(chǎn)品的賣點(diǎn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)，幾乎是銷售過程中最精華的部分客戶沒有耐心聽你從頭至尾的介紹，你需要在跟客戶的初始拜訪時(shí)就能捕捉客戶消費(fèi)價(jià)值觀通過客戶所在意的點(diǎn)匹配上產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
當(dāng)你成功實(shí)現(xiàn)了匹配并進(jìn)一步說明了產(chǎn)品賣點(diǎn)符合客戶消費(fèi)期待時(shí)，這一單基本就穩(wěn)了。
三、客戶購買產(chǎn)品可以得到什么好處？
這三點(diǎn)對于銷售來說是提出了更高的要求，因?yàn)檫@對于銷售來說，不單是在售賣自己的產(chǎn)品，它還需要對產(chǎn)品所在的所相關(guān)的業(yè)務(wù)模式有所熟悉，對客戶目前的運(yùn)營狀態(tài)有所了解。也就是說銷售不單是一個(gè)賣產(chǎn)品的，他更能給予客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)。而這一個(gè)指導(dǎo)是建立在客戶要使用你產(chǎn)品的前提下。
如果你既是產(chǎn)品專家，又能對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，你根本就不用擔(dān)心客戶會不買單。在這方面，出售財(cái)務(wù)軟件CRM系統(tǒng)的銷售會表現(xiàn)的更為出色。
四、對銷售流程熟悉。
如果好不容易說動(dòng)客戶購買，但是卻對購買流程不夠熟悉，不能熟練地回答客戶的提問，客戶會覺得你的業(yè)務(wù)不純熟，甚至認(rèn)為購買這個(gè)產(chǎn)品的人很少，所以你才對購買操作非常的生疏，也可能會認(rèn)為買東西的時(shí)候說得花好稻好，但售后將會很差。
銷售需要把相應(yīng)的票據(jù)都準(zhǔn)備好，不要因?yàn)樽约菏論?jù)不夠就說下次再補(bǔ)，這樣會引發(fā)客戶的信任擔(dān)憂，從而引起客戶臨時(shí)變卦，說下次再購買的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榭蛻糇钆碌氖卿N售只負(fù)責(zé)收錢，拿了錢之后就不理他了。
你上的四點(diǎn)是面銷的核心那如果你能夠配合上建立客戶信任感,那么你的銷售工作會越做越順。
建立客戶信任感的幾個(gè)要點(diǎn)：
第一、讓人看著舒適的著裝。
你可以想象一下，如果你走在路邊，哪些人的著裝會讓你對他的形象，感到舒適，信任。我相信第一個(gè)肯定是穿著制服佩戴證件的公務(wù)人員。這些人員因?yàn)椋瑣徫?，?guī)章，要求嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)行的又是國家公務(wù)，所以給人權(quán)威感與安全感，哪怕你看到的是小區(qū)的保安，太整潔，利落的著裝和統(tǒng)一佩戴的證件，也會讓住戶產(chǎn)生安全感。
相反，如果是穿著很流氣的人，他就容易使人產(chǎn)生防備感，例如街頭散發(fā)小廣告的人員，或者行騙乞討的人員。所以著裝也能夠成為你的客戶是否對你產(chǎn)生信任感的一個(gè)要素。
第二、守時(shí)
在業(yè)績表現(xiàn)好的銷售員那里，只有他等客戶，沒有客戶等他的情況，因?yàn)橐坏┠氵t到，客戶就會認(rèn)為你并沒有把它當(dāng)回事，由此引申到你是否是一個(gè)有責(zé)任感的銷售，如果沒有責(zé)任感，你推銷的商品它的質(zhì)量是否有保證？售后服務(wù)是否有人會跟進(jìn)？如果到時(shí)候遇到了問題，是不是會找不到的人？這一系列的擔(dān)憂會降低客戶在你處購買商品的幾率。
第三、攜帶銷售工具。
老業(yè)務(wù)員覺得自己業(yè)務(wù)純熟完全不用攜帶產(chǎn)品模型或資料，光靠自己的講解，客戶就能夠聽懂，的確從，業(yè)務(wù)員本身，掌握的知識水平來說，這位老業(yè)務(wù)員已經(jīng)不需要依靠，工具，但對于建立信任感來說，工具是一項(xiàng)不可或缺的攻單利器。
在跟客戶講解的時(shí)候，如果你能同步拿出精美的產(chǎn)品模型，客戶能夠直觀的產(chǎn)生視覺觀察，而不是通過你的文字描述來產(chǎn)生想象，并且精美的產(chǎn)品模型會讓客戶覺得你的公司實(shí)力雄厚，他能夠有經(jīng)費(fèi)為每一位業(yè)務(wù)員配備，這樣的產(chǎn)品模型。那樣產(chǎn)品模型拿在客戶手中，視覺觸覺都有產(chǎn)生影響，加上你精湛的講解，會大幅提升客戶購買的幾率。
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