互聯(lián)網(wǎng)掀起的顛覆式改造，被壓縮在短暫的20年間。

科技與資本的力量，常提常新。

今年的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，貝殼提出了技術(shù)升級(jí)論，在尚未被互聯(lián)網(wǎng)改造的中國(guó)「住」的領(lǐng)域，創(chuàng)新勢(shì)能也開始快速集聚，引發(fā)關(guān)注。

憑科技與資本助力，貝殼在過(guò)去一年快速崛起。其背后的產(chǎn)業(yè)邏輯如何？未來(lái)趨勢(shì)如何？

它是行業(yè)的終結(jié)者或僅僅只是開局者？在一個(gè)創(chuàng)新主場(chǎng)的萬(wàn)象時(shí)代，居住與科技結(jié)合的方式還有多少種可能？

本篇文章或許可以給你部分答案。

. 你將看到 .01、行業(yè)三大變化02、科技覆蓋全球03、中國(guó)特色路徑

大居住領(lǐng)域的新興浪潮

01.

行業(yè)之變

以房為中心的大居住、大房產(chǎn)領(lǐng)域面臨三大結(jié)構(gòu)性變化：

第一，市場(chǎng)在變化。

時(shí)代的鏡頭正由增量開發(fā)轉(zhuǎn)向存量服務(wù)，如果說(shuō)過(guò)去20年是增量為主導(dǎo)的時(shí)代，那么未來(lái)20年將會(huì)是存量主導(dǎo)的時(shí)代，這個(gè)變化有非常多的含義，這至少意味著：

首先，在新房的總量規(guī)模會(huì)下降到一個(gè)中低水平。

由過(guò)去幾年的12—15萬(wàn)億體量下降8-10萬(wàn)億，對(duì)于規(guī)?；钠髽I(yè)參與者而言，有效的市場(chǎng)集中在一線、二線和核心三四線的“百城”范圍內(nèi)，約5萬(wàn)億左右。

其它是更小、更分散、更難規(guī)?；谋镜厥袌?chǎng)。這個(gè)大趨勢(shì)下，開發(fā)商集中度會(huì)進(jìn)一步提升，而頭部企業(yè)的平均規(guī)模會(huì)下降，增長(zhǎng)更多通過(guò)并購(gòu)融合來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，城市新增住房的供給越來(lái)越遠(yuǎn)。

而住房需求則越來(lái)越來(lái)偏向于改善性換房，由于購(gòu)房資金和購(gòu)買資質(zhì)的雙重影響，新增購(gòu)房客戶主要來(lái)自于存量的現(xiàn)有業(yè)主，這就決定了，新房“案場(chǎng)”的自然到訪客戶來(lái)源顯著性下降，傳統(tǒng)的策劃、廣告、營(yíng)銷邏輯全面失效；

這也決定了“房客分離”的趨勢(shì)愈發(fā)顯著，掌握客戶資源的二手房經(jīng)紀(jì)人的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，因此，新房交易渠道的經(jīng)紀(jì)人化是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)。

第二，行業(yè)在變化。

舞臺(tái)永在，主角輪替。

未來(lái)的大房產(chǎn)領(lǐng)域的總量規(guī)模依然十分龐大。未來(lái)5-10年，新房市場(chǎng)大概維持在8-10萬(wàn)億、二手房到達(dá)10萬(wàn)億、租賃3-5萬(wàn)億、商辦3-4萬(wàn)億、家居家裝4萬(wàn)億、物管管理2-3萬(wàn)億，大居住領(lǐng)域是一個(gè)超過(guò)30萬(wàn)億級(jí)別的無(wú)以倫比的大市場(chǎng)。

然而，市場(chǎng)雖然很大，但是結(jié)構(gòu)卻在深度調(diào)整，角色也將不可避免地輪換。

總體上，住房越來(lái)越成為一個(gè)消費(fèi)品和服務(wù)品，圍繞住房的消費(fèi)和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈將快速發(fā)展，這必然意味著圍繞未來(lái)3億套存量住房的交易、租賃、管理、融資等行業(yè)的增速會(huì)更快。

同時(shí)，由于供求關(guān)系的變化，房源短缺時(shí)代，離開發(fā)商最近的服務(wù)者的價(jià)值會(huì)降低，相反，離客戶資源最近的服務(wù)者的價(jià)值會(huì)提升。

房源為王讓位于客戶為王，供給為王讓位于渠道為王，因此，以客戶為中心的新型渠道將會(huì)全面崛起，將進(jìn)一步牽引和激發(fā)住房產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。

此外，行業(yè)之間由封閉的、割裂式的市場(chǎng)朝著無(wú)邊界、大融合的方向擴(kuò)張。

開發(fā)商和代理公司進(jìn)入二手房市場(chǎng)、中介公司進(jìn)入新房市場(chǎng)、信息平臺(tái)切入交易、交易平臺(tái)切入信息、交易切入金融、金融切入交易，彼此滲透、相互融合，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，不同角色之間的連接與沖突會(huì)同步增加。

第三，消費(fèi)者在變化。

首先，從線下到線上。

一定程度上，決定大居住行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的兩大源動(dòng)力是兩個(gè)10億人的網(wǎng)：一個(gè)是線下的10億城市人口，未來(lái)10年，即2030年中國(guó)城市化率超過(guò)70%，城市人口問(wèn)題突破10億，這10億人如何分布決定線下的機(jī)會(huì)分布；

另一個(gè)線上的10億互聯(lián)網(wǎng)移民，這10億人的線上找房路徑、看房路徑、找人路徑和匹配路徑都將發(fā)生根本的變化。

今天只是在房源搜索行為方面發(fā)生了更多的線上化，然而在房源委托環(huán)節(jié)，帶看、匹配和服務(wù)交付環(huán)節(jié)的線上滲透率仍然很低，隨著基礎(chǔ)設(shè)施、科技和規(guī)則的變化，未來(lái)線上化的空間十分巨大。

其次，從買到到買對(duì)。

房?jī)r(jià)單邊上漲的時(shí)代，消費(fèi)者的核心訴求是買到，甚至是搶到，犯錯(cuò)的概率很低。未來(lái)房?jī)r(jià)進(jìn)入穩(wěn)定階段，甚至是波動(dòng)下降階段，城市與城市之間、區(qū)域與區(qū)域之間、甚至盤與盤之間的分化將十分明顯。

如何幫消費(fèi)者選擇合適、保值的資產(chǎn)配置方案將成為交易方參與者的核心能力，對(duì)經(jīng)紀(jì)人和服務(wù)者的專業(yè)度有極高的要求。新居住時(shí)代，是服務(wù)者價(jià)值全面崛起的時(shí)代。

總體上，存量時(shí)代加速到來(lái)，消費(fèi)者訴求快速裂變，線上化與數(shù)字化則代表著一個(gè)強(qiáng)大的外生變量，將給予這個(gè)新時(shí)代新的能量，也將給消費(fèi)者提供新的體驗(yàn)。

未來(lái)，所有人都不僅僅是物理世界的居民，也將數(shù)字上的居民。

02.

科技巨浪覆蓋全球

市場(chǎng)、行業(yè)和消費(fèi)者的變化決定變化的方向，而科技則決定變化的速度和幅度。

從全球范圍內(nèi)觀察，科技對(duì)大居住領(lǐng)域的變革已經(jīng)相當(dāng)深入，且速度不斷增加。

即便是美國(guó)這樣的成熟市場(chǎng)，經(jīng)歷百年歷史變遷的大房產(chǎn)領(lǐng)域都在面臨著互聯(lián)網(wǎng)和科技的重塑。具體來(lái)講，有以下幾股浪潮值得關(guān)注：

第一個(gè)潮流是信息向交易的全面切入。

切入的方向大致是兩個(gè)：一個(gè)是信息平臺(tái)直接切入交易，以Zillow為代表的美國(guó)最大的信息平臺(tái)從單純的線上信息媒體平臺(tái)逐步走向線下，利用自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，選擇一些低估的房產(chǎn)，直接買入，然后通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的裝修改造，再通過(guò)經(jīng)紀(jì)人出售，獲取中間的服務(wù)費(fèi)和差價(jià)，實(shí)現(xiàn)從輕平臺(tái)到重平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

另一個(gè)是間接接入，以REA、Domain、RMV等為代表英國(guó)和澳大利亞信息平臺(tái)，通過(guò)切入系統(tǒng)、工具、軟件、金融、社會(huì)服務(wù)等，為交易參與方提供更多的便利，提升交易的效率和體驗(yàn)，從而讓自己距離交易更近，貨幣化方式不再單純依賴于廣告費(fèi)，而是更多地產(chǎn)生衍生性的服務(wù)收入。

第二個(gè)浪潮是以二手房交易為中心向周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈延伸。

與居住有關(guān)的所有細(xì)分品類中，二手房的顯著特點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)極強(qiáng)，容易形成大平臺(tái)、大網(wǎng)絡(luò)，全球最大的住房信息平臺(tái)、特許加盟平臺(tái)、交易平臺(tái)幾乎無(wú)一例外地都是從二手房領(lǐng)域產(chǎn)生，然而這些平臺(tái)再以二手房為中心，進(jìn)行橫向延展和縱向挖掘，進(jìn)而進(jìn)行更大的行業(yè)整合和生態(tài)重構(gòu)。

例如，Zillow從二手房信息平臺(tái)切向新房、切向家裝、切向金融；

Realogy等全球性特征加盟平臺(tái)從二手房業(yè)務(wù)切向金融，直接發(fā)放按揭貸款，成為金融服務(wù)商；

切向安家搬遷市場(chǎng)，圍繞消費(fèi)者提供多元化服務(wù)；切向房屋美化市場(chǎng)，通過(guò)收購(gòu)、裝修和出售住房成為美國(guó)市場(chǎng)重要的機(jī)構(gòu)投資者。

第三個(gè)浪潮是交易型科技公司的崛起。

這些公司的核心邏輯是用科技改變傳統(tǒng)的交易結(jié)構(gòu)，徹底顛覆底層的交易邏輯。

最典型的創(chuàng)新方是ibuyer的崛起，也就是所謂的即時(shí)交易模型，以O(shè)pendoor為代表，估值已經(jīng)超過(guò)50億美金，是美國(guó)估值最高的創(chuàng)業(yè)公司之一。

它的主要變革是通過(guò)先買入房屋再賣出賺取服務(wù)費(fèi)用和溢價(jià)，房屋估價(jià)的準(zhǔn)確性和持有成本特別是裝修成本是決定其盈利與否的關(guān)鍵。作為技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，Opendoor變革了房屋買賣流程，使房屋買賣更便捷，徹底改變了消費(fèi)者體驗(yàn)。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，Opendoor商業(yè)模式的吸引力在于：一是快速且合理的估價(jià)，二是消除了交易過(guò)程中的諸多不確定性，服務(wù)靈活、透明。

Opendoor基于數(shù)據(jù)模型和算法可以快速給出具有競(jìng)爭(zhēng)力的估價(jià)。不同于傳統(tǒng)賣房體驗(yàn)，賣家無(wú)需經(jīng)歷確定代理人、開放房屋等環(huán)節(jié)，還可以靈活選擇交易日期，賣家體驗(yàn)更好。

根據(jù)Opendoor的公開數(shù)據(jù)，2018年經(jīng)過(guò)Opendoor估價(jià)的房屋中，超過(guò)50%的賣家接受了他們從Opendoor獲得的報(bào)價(jià)。

對(duì)買家來(lái)說(shuō)，看房更便捷，成交后仍可享受增值服務(wù)。對(duì)于有買房需求的人來(lái)說(shuō)，可直接憑借系統(tǒng)提供的密碼自主看房，不僅省去預(yù)約環(huán)節(jié)，而且看房時(shí)間也更靈活。成交后Opendoor提供30天滿意保證，不滿意Opendoor會(huì)買回，加上2年保修服務(wù)，對(duì)買家來(lái)說(shuō)購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降低了。

還有一個(gè)典型的案例是Compass,它認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人是核心資產(chǎn)，大量的創(chuàng)新發(fā)生在經(jīng)紀(jì)人服務(wù)環(huán)節(jié)，推出了非常多的項(xiàng)目：

1） 領(lǐng)導(dǎo)力計(jì)劃，在團(tuán)隊(duì)管理、品牌打造、團(tuán)隊(duì)發(fā)展策略等方面為頂級(jí)經(jīng)紀(jì)人賦能；

2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展免息貸款：頂級(jí)經(jīng)紀(jì)人可申請(qǐng)基金用于招聘、培育、業(yè)務(wù)拓展等，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)追逐本地市場(chǎng)主導(dǎo)地位；

3）與人力公司合作，為經(jīng)紀(jì)人提供醫(yī)療保障和人事服務(wù),包含醫(yī)療保險(xiǎn)，以及牙科、眼科、工資管理服務(wù)、合規(guī)與責(zé)任支持等人力服務(wù)；

4）經(jīng)紀(jì)人信用卡，由信用卡機(jī)構(gòu)和銀行發(fā)行，卡面會(huì)顯示Compass品牌，Compass經(jīng)紀(jì)人均可以申請(qǐng)，經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)自己的還款計(jì)劃以傭金還款。

第四個(gè)浪潮是數(shù)據(jù)公司的蓬勃發(fā)展。

一個(gè)典型的案例是美國(guó)最大的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)信息和數(shù)據(jù)服務(wù)商Costar，估計(jì)超過(guò)70億美元，它擁有全行業(yè)最大的數(shù)據(jù)研究部門，擁有一大批數(shù)據(jù)科學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家，擁有最大的商業(yè)地產(chǎn)、公寓信息數(shù)據(jù)庫(kù)。

它發(fā)展壯大的一個(gè)背景條件是行業(yè)需要一個(gè)高效透明的數(shù)據(jù)平臺(tái)，基于標(biāo)準(zhǔn)化的信息和分析工具，對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的租金、出租率、歷史數(shù)據(jù)變化、可售可租物業(yè)信息、稅費(fèi)評(píng)估、抵押信息等，通過(guò)圖片、地圖、視頻等不同形式的展示，為銷售和租賃經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)信托基金經(jīng)理、投資銀行、抵押貸款機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、評(píng)估師、養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)等提供專業(yè)的服務(wù)，讓所有這些參與者時(shí)時(shí)地、動(dòng)態(tài)地掌握信息與數(shù)據(jù)變化，從而做出及時(shí)準(zhǔn)確的決策。

從中國(guó)的情況看，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了多家商辦領(lǐng)域的信息、交易和軟件平臺(tái)，但是還沒(méi)有出現(xiàn)Costar類似的數(shù)據(jù)服務(wù)公司。

背后的核心是中國(guó)的商辦市場(chǎng)仍然處于相當(dāng)混亂的狀態(tài)，信息不透明、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施差，且不同玩家之間的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，各自都有所謂的樓盤數(shù)據(jù)庫(kù)，但標(biāo)準(zhǔn)差異大，不完整、不統(tǒng)一、不透明，行業(yè)參與者無(wú)法獲得有效的數(shù)據(jù)和歷史信息。

然而，從市場(chǎng)周期和長(zhǎng)期趨勢(shì)來(lái)看，一方面我國(guó)商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的體量已經(jīng)相當(dāng)龐大，商業(yè)的線上線是數(shù)據(jù)化滯后于住宅，潛在的空間更大；

另一面，隨著金融化的深入，大量的投資機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)的需求正在快速擴(kuò)張。在這兩方面的推動(dòng)之下，目前中國(guó)也出現(xiàn)了不少有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)公司，值得關(guān)注 。

從全球的科技浪潮可以看出，互聯(lián)網(wǎng)與科技對(duì)居住領(lǐng)域的創(chuàng)新式改造越來(lái)越深入，不斷更深度地切向交易環(huán)節(jié)，切向系統(tǒng)、工具、數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)。

這些底層設(shè)施的改造將為全新的居住產(chǎn)業(yè)化、數(shù)字化提供更大的可能性以及更廣闊的邊界。

03.

中國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的特色路徑

最后，我們僅對(duì)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的未來(lái)圖景進(jìn)行一些展望。

做一些與美國(guó)不同，中國(guó)的經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域具備特色的市場(chǎng)和行業(yè)條件，這也決定中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和科技引發(fā)變革的路徑、方式和幅度必然會(huì)有所不同。

從市場(chǎng)條件來(lái)看，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，美國(guó)的二手房市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定成熟期，每年保持500—600萬(wàn)套左右的中樞交易量，且新房幾乎可以忽略，每年只有50萬(wàn)套左右。中國(guó)至少存在五個(gè)不同點(diǎn):

1）市場(chǎng)方面，二手房市場(chǎng)仍然處于快速的上升通道，未來(lái)還有5萬(wàn)億的增量；

2）新房市場(chǎng)仍然有10萬(wàn)億左右的巨大規(guī)模，更加重要的是，目前的渠道滲透率只有30%左右，未來(lái)處于持續(xù)的上升通道，這一比例完成有可能達(dá)到50-60%，這意味著可以被互聯(lián)網(wǎng)深度改革的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6萬(wàn)億，即使按照2.5%的貨幣化率，也存在1500億的傭金市場(chǎng)；

3）美國(guó)的租賃市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立發(fā)展，與經(jīng)紀(jì)公司沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)，而中國(guó)非常不同，經(jīng)紀(jì)公司在租賃市場(chǎng)會(huì)發(fā)揮非常大的作用，特別是機(jī)構(gòu)化租賃市場(chǎng)，經(jīng)紀(jì)公司是天然的房源和客源渠道，這將為租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展提供非常好的機(jī)會(huì)；

4）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)，美國(guó)的交易服務(wù)體驗(yàn)已經(jīng)非常好，經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化程度高，從業(yè)年齡中位數(shù)超過(guò)55歲，而中國(guó)的交易服務(wù)體驗(yàn)仍然非常糟糕，作為低頻、大宗的房產(chǎn)交易以及家裝服務(wù)，都是口碑最大的兩大品類，消費(fèi)者作為需求的指揮棒，必然牽引互聯(lián)網(wǎng)向更深度的方向變革。

5）中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)規(guī)則非常弱，沒(méi)有形成完整的分工與協(xié)作體系。

這些不同之處將決定中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)居住行業(yè)的改造與變革會(huì)形成一條差異化路徑圖：美國(guó)是“橫著走”，中國(guó)是“豎著走”。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的生態(tài)結(jié)構(gòu)是以150萬(wàn)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人為基礎(chǔ)展開的，經(jīng)紀(jì)人是整個(gè)大生態(tài)的中心，這個(gè)群體拿走大蛋糕中70-90%的傭金分成，圍繞這個(gè)中心，最核心的服務(wù)是MLS。

它確定經(jīng)紀(jì)人之間合作與分工的底層規(guī)則，包括房源共享規(guī)則、雙邊合作規(guī)則、傭金分配規(guī)則，作為MLS的會(huì)員，經(jīng)紀(jì)人只須交納1000多美金便可加入，享受MLS提供的各種會(huì)員服務(wù)。

圍繞經(jīng)紀(jì)人和MLS，生態(tài)結(jié)構(gòu)中出現(xiàn)“外面一層”是品牌，所有的特許加盟都是在MLS基礎(chǔ)規(guī)則上為經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)，各品牌之間的房源共享規(guī)則都是一致的。

品牌提供的核心價(jià)值是經(jīng)紀(jì)人的信用的建設(shè)，通過(guò)品牌的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)為經(jīng)紀(jì)人提供信任背書，從而帶來(lái)流量，特別是房源委托方的流量。

由于品牌提供的價(jià)值有限，不同品牌通常只能拿走相對(duì)較少的傭金分成，甚至出現(xiàn)了不少零分成特許模型。當(dāng)然，除了品牌之外，圍繞交易，還形成了非常多的，諸如產(chǎn)權(quán)保險(xiǎn)、房屋檢查、抵押貸款轉(zhuǎn)介等各種各樣的衍生服務(wù)鏈條。

最外面一層是流量層，這一層是高度壟斷的，由Zillow主導(dǎo)，它大約能夠拿走5%左右的傭金收入。

因此，在這個(gè)大生態(tài)中，經(jīng)紀(jì)人是中心，是一切服務(wù)的終極買單者，它們所有的存在相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人的“服務(wù)外包”，它們的存在都依托于是否為經(jīng)紀(jì)人提供了價(jià)值。

中國(guó)的路徑幾乎完全相反。如果說(shuō)美國(guó)的生態(tài)是森林，那么中國(guó)的生態(tài)很可能只有幾棵“獨(dú)木”，有的粗短，有的細(xì)長(zhǎng)，最終比拼的是“柱形面積”的大小，這個(gè)面積形成各自的市場(chǎng)份額。

每個(gè)小生態(tài)中，從經(jīng)紀(jì)人、系統(tǒng)、工具、培訓(xùn)到品牌、流量，很可能在各自的生態(tài)中形成半開放、半封閉的垂直結(jié)構(gòu)，規(guī)則和系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的統(tǒng)一。

未來(lái)，中國(guó)的經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)會(huì)形成若干個(gè)全國(guó)性的大生態(tài)垂直平臺(tái)；在區(qū)域和城市層面，會(huì)形成若干個(gè)頭部的二級(jí)生態(tài)，掌握著交易、掌握著經(jīng)紀(jì)人這兩大“法寶”，形成其生存的根基。

一定程度上，中國(guó)居住的數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)開啟。

作為大居住生態(tài)的典型代表，貝殼是一個(gè)開始，而未來(lái)：一個(gè)以創(chuàng)新主場(chǎng)的萬(wàn)象時(shí)代，居住與科技結(jié)合的方式還有更多可能。

「住」的創(chuàng)造力會(huì)層出不窮，資本、技術(shù)與創(chuàng)業(yè)者的結(jié)合而成的行業(yè)新生態(tài)，必然百花齊放。

楊現(xiàn)領(lǐng)

2019年10月22日