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作者 | 龐夢圓

編輯 | 張友發(fā)

設計 | 關喆

“你是來找光頭的嗎？”在福建仙游的紅木一條街上，一個本地口音的男人追上來問我。

這條街道狹小，嘈雜，兩旁全是賣紅木擺件、手串的小店，有些店鋪一半在路面以下，員工正在桌前打磨珠子，頭頂兩盞直射的光，有家店鋪的二樓就是臥室，一個小男孩扒著欄桿往外張望。我回頭問他，“你們都認識光頭嗎？”他點頭說是。

他跟著我進了光頭所在的店鋪，這是整條街最熱鬧的一家店，不像店鋪更像小倉庫。這里比想象中更小，更擁擠。貨架上略顯凌亂地擺著紅木擺件，地上堆放著快遞袋。主播光頭剛下播，坐在靠里的矮桌旁休息。店里則擠滿了拿貨來讓光頭賣的商家。

這是仙游快手直播基地落成及“快手紅木節(jié)”當天，下午5點多，快手帶貨主播光頭的直播剛剛結束。光頭女兒向我們介紹下午的成果，“剛賣了16萬?！备ツ瓯炔盍撕芏?，但算近期最好的成績。

紅木節(jié)帶來了刺激效果，但直播對仙游紅木的改造還在初級階段，并嘗試為這個歷史悠久的行業(yè)提供新渠道。對快手電商而言，仙游直播基地的落成延續(xù)了平臺對產業(yè)帶的重視。為了觀察這個還在變化的過程，我們來到了仙游。

紅木節(jié)

從高速進入仙游地界，道路兩旁的風光從山丘變成了整街的紅木家具廣告牌。街上醒目的標語提醒我們：“歡迎來到中國古典工藝家具之都”。

仙游縣面積比廈門稍大，是全球最大的紅木集散地，不過來到仙游縣榜頭鎮(zhèn)，又明顯感覺到這個本地龍頭產業(yè)正在經歷的變化。一整條街全是紅木家具店，但沒幾家開門的，街上鮮少行人，更沒有游客。連一家飯店都沒有，更別提超市，KTV、咖啡廳，電影院。

正在榜頭鎮(zhèn)“紅木一條街”的三福藝術館頂樓舉行的快手紅木節(jié)，為小城帶來了一些變化。三福是本地最大的紅木家具品牌，官網(wǎng)介紹，三福是北京APEC紅木制品特供單位，2015年米蘭世博會藝術家具特供單位，中國紅木家具國禮特供單位，捷克總統(tǒng)、新西蘭總理都曾收到三福制作的椅子。

三福藝術館共5層，館里的每一根紅木都散發(fā)出昂貴的氣息。進門即是略帶刺激性的紅木味道，一樓有別的小商家入駐，賣紅木擺件，賣沉香，大廳擺著上千年的原木，標價8位數(shù)。二至五樓更像展廳，每層都擺著動輒十幾萬的紅木家具套裝，桌椅、柜子、屏風等等。三福副總裁遞來的名片上寫著，“三福藝術館（國家AAAA級旅游景區(qū)）”。

五樓一般不開放，只在重大活動時啟用。這次紅木節(jié)開幕儀式，就在五樓三福黨建辦公室外的空地舉行。場地不大，彩帶吊頂，幾十張紅木椅子互相挨著陳列在右手邊。上午的發(fā)布儀式上，政府、快手和基地的代表輪番上臺發(fā)言。

他們宣講的對象是主播和商家。除了本地主播軍哥@紫檀博物館??軍哥講收藏 與光頭@光頭紅木擺件家具，更具影響力的頭部主播@龍團勝雪 @八方優(yōu)品 也來到仙游幫忙帶貨造勢。與此同時，快手仙游基地借助紅木節(jié)舉辦了第一次招商大會。

直播

下午的直播開始前，我們見到了本地帶貨能力最強的軍哥。

軍哥是河南人，略瘦，2013年來到仙游，已安家廈門，但平時工作生活在仙游。軍哥在快手有47萬粉絲，月銷售額250萬左右，走專業(yè)知識講解路線。他也是快手基地的第一批入駐者。

來仙游前軍哥曾因興趣接觸過紅木，并在老家省會鄭州開店賣紅木擺件、手串，2013年為降低成本和面向更多客戶來到仙游。同時，到仙游也能面向更多的商戶，從東北、內蒙到甘肅。

2013年正是微商爆發(fā)期，軍哥也開始在朋友圈賣貨，“那時候文玩熱，只要把產品放上去，幾乎沒有落價的?！睂嶋H上，他所有的電商模式都嘗試過，開過淘寶店，但“淘寶需要刷錢買排名”；注冊過抖音，但“抖音不支持紅木”。2017年接觸快手，發(fā)紅木相關的小視頻，慢慢吸引粉絲關注。

“在老家時，所有東西要跑到福建仙游來拿貨再發(fā)回去，拿完貨以后還有路費，店租，工人工資，價格就高點。但現(xiàn)在，你們在家磕著瓜子，喝著啤酒，通過快手看到了原產地的產品，而且價位非常實惠?！避姼绾臀覀儗Ρ瓤焓謳淼母淖?。

2019年8月，快手小黃車上線，軍哥開始直播賣貨。最初直播間只有二三十人觀看，現(xiàn)在穩(wěn)定在1000人左右。直播可以比視頻更好地展示產品，快手還專門針對珠寶垂類的直播間做了優(yōu)化，啟用高清視頻模式。

在直播之后，軍哥確立了目前的知識講解風格?！懊看沃辈ダ翔F們就問問題，有很多人問價格，還有很多人問這個是真的假的，慢慢地遇到什么問題咱就回答什么問題?！边@種強交流是通過直播建立起來的，軍哥說，“要是只拍視頻，大家給你點個贊，留個言，那個回復也不是很清晰。”

與消費者建立信任感，這是紅木家具等大宗商品在電商平臺銷售時需要的。尤其目前，木質鑒定不像翡翠鑒定有國家頒發(fā)的資格證書，故而更依賴消費者對主播個人的認可。

這是直播為紅木生意帶來的關鍵變化。軍哥賣過最大的一單是30萬，一個紫檀材料的桌子。買家是直播間的老觀眾，“他一直喜歡我的東西，咱正好有這個產品，就直接下單了?！?/p>

現(xiàn)在，軍哥有一個18人的團隊，分別負責主播、打單、出單、打包、發(fā)貨等等，但人手遠遠不夠用。最缺的是主播，這需要天賦，“有的人看個木頭兩三天能看懂，有的人跟他講30回還看不明白?！睅熗疥P系并不穩(wěn)固，軍哥以前收過一個徒弟，學了一半就離開了。

物流方面，軍哥也對接了仙游當?shù)貙ｉT運送工藝品的公司，走汽運，安全又便宜。軍哥曾發(fā)過一個裝在超大玻璃框里的活佛，1000多斤，從福建仙游發(fā)到甘肅，到了當?shù)刂笠稽c也沒碎，只要300多塊運費。

軍哥是知識型帶貨，靠專業(yè)知識贏取粉絲信任。光頭是另一種主播類型，代購。光頭的方法更夸張，走街砍價，走哪兒砍哪兒。

光頭是東北人，嗓門大，話密。他說自己的帶貨風格是，“看到一家店就‘殺’進去，把整條街都‘殺’光了”。他形容自己，“豁牙露齒一個大光頭”。

光頭也是從微商到直播帶貨的遷徙大軍中的一員。在視頻直播興起之前，所有交易通過微信進行，光頭說他有好幾個手機，微信好友上萬。2016年，光頭接觸快手，因為一塊紅木，從東北去到廣西，又來到福建仙游，現(xiàn)在在廣西和福建兩地跑。通過在快手直播帶貨，光頭還了170萬外債。

一開始，并不是所有商家都愿意把貨交給光頭。來到仙游榜頭鎮(zhèn)的第一天，他拿著手機走到一個店鋪門口，開始直播砍價，120塊錢一個的砧板他開口就砍到60，被老板拿著棒子往外轟。但第二家老板愿意，“2個多小時給他全賣光了，老板傻眼了?！本瓦@樣，一條街20多家店被他掃了個遍。

光頭沒有自己的店鋪，他也不進貨，直播間所有商品都是商家拿來直接賣。他的團隊共四個人，他負責播，女兒、女婿和老婆幫忙打理其他事務。為方便退換貨，他們在榜頭鎮(zhèn)找了家小門店作為根據(jù)地，有直播時，商家把貨提前拿到這里來，門店老板收1%到5%不等的手續(xù)費，老板幫忙打包、發(fā)貨、收退貨等等?！坝袀€門店，商家放心，買家也放心。”光頭說。

供應鏈的對接對這群主播來說靠經驗完成。在仙游7年，軍哥早已與上游廠家形成了相對穩(wěn)固的聯(lián)系，誰家買了什么料，料子買回之后大概多久能做出來，他都非常清楚。工廠人員很忙，早晨起來買料，回到家開板，晚上打磨，工作結束也該睡覺了，和軍哥這樣的主播過著完全不同的生活。

軍哥直播間的大多商品都是這樣直接從工廠直接拿貨，偶爾賣些自己制作的小擺件、手串?！八麄兩a的是生產，我們銷售是銷售。他們做好后直接拿到我直播間，我來幫他賣?！?/p>

疫情影響了直播間的成績。以往，光頭一場可以賣幾十萬，現(xiàn)在在官方引流的幫助下才賣了16萬，已算近期最好。他還說，之前一場直播，別人拿來100多件商品，只有三五件賣不出去，現(xiàn)在只能賣出去二三十件。

商家

“中國的古典家具市場有四大流派，京作、廣作、蘇作、仙作。

陳劍鋒一邊說話，一邊為我們點上一柱燃香，他是仙游傳統(tǒng)天然香技藝第八代傳人，40來歲。他經營一家天然香品牌，取名“香魁”，賣高端沉香手串、燃香。店鋪位于三幅藝術館一樓，占地320平米，年租金35萬，年平均收入上千萬。

對于仙游紅木的上千年歷史和江湖地位陳劍鋒侃侃而談，在電商時代到來前，傳統(tǒng)商家自有一套經營理念。電商并不能輕易改變這個傳統(tǒng)。

陳劍鋒告訴我們，仙游不是原產地，所有紅木依賴進口，原料來自東南亞、日本；也不靠近港口，是完全的內陸城市，優(yōu)勢完全賴于“上千年的手工藝傳承”。北宋時期的著名宰相蔡京是仙游人，宋徽宗是文玩愛好者，對仙游的手工藝多少有些帶動。

但紅木成為當代的高端產品是在2007年左右。

“2006年之前，仙游是貧困縣，很窮，到處亂七八糟”，陳劍峰回憶往昔，仙游最火的材料海南黃花梨一市斤才10塊錢。經過當?shù)貛孜焕习宓氖袌鲞\作，到2007年下半年，從10塊錢漲到幾千塊?！白鲞@個行業(yè)家里有100萬塊錢的木頭不算多，100萬一下子變成10個億，很多人一夜暴富，比投什么都厲害，這是產業(yè)爆發(fā)?！?/p>

產業(yè)大爆發(fā)讓所有人受益。陳劍鋒記憶中，最瘋狂的2010年到2013年間，仙游幾乎每周都有新的KTV、酒吧開業(yè)。本地另一個紅木品牌“連天紅”，在沈海高速打廣告，“整個高速他都拿下來，還在央視打廣告，一年光廣告投入就十幾二十億?！?/p>

陳劍鋒經歷了仙游從貧困到暴富的全階段，這個過程中，他形成了一套適合自己且相對成熟的經營之道。

2017年，陳劍鋒賣了一串奇楠沉香手串，1200萬，創(chuàng)了行業(yè)紀錄?！皷|西貴，買家不方便講。上個月我還賣了幾條，一條幾百萬的手串?！标悇Ψ逭f，“我手上客戶還行，微信朋友圈里面身家上十億百億好幾個?！?/p>

他承認自己比較傳統(tǒng)，還在用微信賣貨，靠老客戶口碑營銷。他揚了揚自己的兩部手機，“這點跟線上不太一樣，比如我們做實體，這個大哥今天過來我們認識，交了朋友聊聊天，后來我們會成為很好的朋友，黏性會比較大，你買我東西感覺可以，就會介紹其他人過來?！?/p>

反而電商直播在他看來是有局限性的?！艾F(xiàn)在做得好的沒有幾個做電商的。電商相對來講還是偏年輕。比如單價，同樣賣手串，像直播節(jié)賣便宜手串整個節(jié)能賣1200萬嗎？我賣一條就好了。真正金額大的交易可能支付寶也付不出去?！?nbsp;

不過陳劍鋒還是注冊了各大網(wǎng)商平臺的賬號，玩物得志、拼多多、天貓、京東、微拍等等，交給一個朋友做代運營，“本身我這個朋友做電商集群的，他有二十幾個人，現(xiàn)在打造團隊太累了。”

陳劍鋒走的是高端路線，其他普通本地商家面臨的電商沖擊更明顯，榜頭鎮(zhèn)不少店鋪門可羅雀，軍哥老家河南，以及他曾經想去租房子而不得的北京潘家園，都多了許多空房子。商家開始通過電商求變，但直播帶貨在仙游還剛剛開始，不少人并沒有摸清楚其中的玩法。

基地

這正是快手基地希望解決的問題。

2019年，快手電商提出“源頭好貨”的概念，并開始布局產業(yè)帶基地，為主播提供賬號運營、售后把控以及貨品提供在內的一系列服務。在紅木基地成立之前，快手已完成在河南鎮(zhèn)平、廣東四會、云南瑞麗等地的產業(yè)帶布局，珠寶垂類下的陶瓷、紫砂等產業(yè)帶也在推進中。

快手電商運營總監(jiān)楊為松把基地看作連接快手和產業(yè)帶、主播的橋梁。基地負責人要了解電商直播，認同快手的電商理念，懂商家，有主播資源，有產業(yè)鏈資源。

快手仙游基地的負責人是陳豐。陳豐是江西人，初中畢業(yè)后跟父親來廈門做生意，進過工廠，創(chuàng)過業(yè)，2013年創(chuàng)業(yè)失敗后，因為朋友送的一個小葉紫檀手串來到仙游，尋求發(fā)展機會。

一到仙游，陳豐就在淘寶做起了線上批發(fā)，后來線下開店，并基于自己對電商風向的判斷，逐漸從商家轉變?yōu)槠脚_方?！半娚倘说乃季S是非常敏銳的，你一定要觀察市場?！?/p>

2019年，陳豐申請做淘寶基地負責人，沒成功。同年8月，快手小黃車上線。2020年4月，陳豐轉向快手，發(fā)出成為基地負責人的申請，兩三個月后通過審核。相比之下，“快手的反饋非常及時，方向感也比較明確。”

“快手紅木節(jié)”是陳豐成為基地負責人后策劃的第一個大型活動。紅木節(jié)當天，他忙到了夜里兩三點，有位快手的工作人員想找陳豐說點事情，說到一半陳豐就被人拉走了。

舉辦快手紅木節(jié)，除了請主播帶貨，更是為基地招商做宣講。陳豐在當天的招商大會上面向100多家商戶做宣講，最終入駐了二三十家。“目前整個基地有近200家商戶，頭部只有6家，腰部也差不多，更多集中在尾部?！辈徽撌腔刂鞑サ臄?shù)量還是聲量，都還有很大的提升空間。

這也是陳豐想要解決的一個點，有些商家比較傳統(tǒng)，擔心自己沒有團隊、能力不足，或者像陳劍鋒一樣，認為目前的經營渠道不太需要改變。陳豐打算先面向之前做過微商、對直播有興趣的商家，為其提供短視頻和直播內容、直播風格，運營，售后的一整套課程。

所有商家可以免費入駐快手基地?；貢蜕碳覍庸溬Y源，并且?guī)椭鞑ヅc平臺溝通。光頭女兒講過，“我爸爸脾氣比較急，有小黑粉一罵他，他就忍不住要講臟話，一講臟話直播間就被封，之前我跟他說他不信，現(xiàn)在有了基地，溝通會順暢很多。”此外，快手為基地商家開通了高清直播功能，閃電購功能，基地商家可申請更短賬期，更高提現(xiàn)額度等等。

在完成招商和主播入駐后，陳豐希望通過基地對供應鏈進行改造。仙游紅木的營銷模式還停留在線下，他首先想讓仙游面向年輕消費者進行生產，“我們產業(yè)帶產品整個的設計太過于陳舊，所有的消費者都是越來越年輕化，購買的欲望沒有那么強?！?/p>

在具體的產品類型上，通過樹立工藝美術大師的形象IP，來幫助高端商品的售賣。“仙游的青刀工藝傳承了幾百年、上千年，大型的紅木擺件可以以工藝傳承的方式展現(xiàn)?！倍蛦蝺r較低的商品，則可以更加標品化。

直播對紅木的改造還剛開始。這項工藝連接了仙游上千年的歷史，以及新世紀以來這座福建小城的商業(yè)形態(tài)變化。每一次改變都像一場球賽重新開局，對手變了，陣容也要隨之改變?？焓趾突厥沁@場比賽最近的玩家，并且準備著表演新的打法。