“麗卡娃娃”的營銷術(shù)
本世紀60年代中期，日本寶物玩具公司推出了“麗卡娃娃”。這種玩具娃娃有一點極為與眾不同——由于該公司考慮到顧客不可能連續(xù)買多個“麗卡娃娃”，于是他們杜撰出了不同的“麗卡”簡歷，分別配套推出了每個娃娃的“父母”和“朋友”，為每一個娃娃塑造出一種生動的家庭背景和氣氛。同時，他們還開展了替換服裝的配套服務(wù)，并為小朋友安排了一系列免費參觀和游藝活動。由此，寶物公司緊緊抓住了一批又一批小朋友的心，使“麗卡娃娃”30年來在日本玩具銷售中一直雄居榜首。
[試析]
“麗卡娃娃”在日本長期銷售不衰的原因。
[分析]
“麗卡娃娃”在日本長期銷售不衰的關(guān)鍵原因就在于經(jīng)營者深喑“鏈?zhǔn)綘I銷”之策，即巧妙地把孤立的產(chǎn)品有機地配起套來，或者對同類產(chǎn)品循序漸進地進行深度開發(fā)，創(chuàng)造出“產(chǎn)品鏈”，使顧客產(chǎn)生連鎖消費心理，一旦購買了“鏈”中的一種產(chǎn)品，便會步步深入，不斷成為“回頭客”，由“一次性顧客”變成“長久性顧客”，從而使企業(yè)事半功倍地贏得持續(xù)穩(wěn)定的客源、市場和效益。
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