《獵場》在網(wǎng)友褒貶不一的評價聲中早已收官，劇中對于感情線的拖沓處理影響了全片的精彩，但部分章節(jié)仍不失水準(zhǔn)，比如鄭秋冬將曲區(qū)長獵到南國集團(tuán)的全過程，就是一部跌宕起伏的職場大戲。
上一篇文章（ 看《獵場》玩轉(zhuǎn)職場系列之——提高方案宣講的成功率）我們了解了鄭秋冬如何通過成功的方案宣講，讓曲區(qū)長從最初的抗拒到開始對南國感興趣。方案，固然是贏得客戶的首要因素，但促使對方真正接單并達(dá)成簽約卻還需要“說服”的力量。
下面我們就來看看鄭秋冬如何在基于方案認(rèn)可的基礎(chǔ)上步步為營、層層推進(jìn)地“拿下”曲區(qū)長的。
第一步：闡明好處及放棄的損失
鄭秋冬事先通過線人了解到開發(fā)區(qū)區(qū)長一職在換屆中將被曲區(qū)長的競爭對手獲得，那樣一來曲區(qū)長的日子將很艱難；另外不進(jìn)則退，雖然曲區(qū)長起點很高，十年前就已經(jīng)在財經(jīng)雜志發(fā)表學(xué)術(shù)論文，但如果脫離了實踐戰(zhàn)場，他將再難拿出有分量的著作，而這一切障礙，只要他接手南國的CEO一職就都能迎刃而解。當(dāng)曲區(qū)長聽到鄭秋冬真誠地呼喚“一個金融的曲閩京、一個學(xué)術(shù)的曲閩京、一個創(chuàng)業(yè)的曲閩京能夠滿血回歸”時，他的表情是復(fù)雜而動容的。
我們?nèi)绻馨盐兆】蛻舻暮诵脑V求，也就是痛點，則意味著雙贏成為可能！
《我的前半生》中羅子君離婚后打的第二份工是賣鞋，結(jié)果有一天撞見了她最不想遇見的同學(xué)，同學(xué)話里有話百般揶揄她目前的處境，羅子君則順?biāo)浦郯褜Ψ酱蹬醯街粮唿c，成功賣出巨貴的一雙鞋。保持自己高品位和不差錢的形象，正是這個同學(xué)的痛點。
第二步：提供附加價值
除了事業(yè)的上升和高薪回報，為了打消曲區(qū)長的后顧之憂，鄭秋冬還提前幫他的夫人聯(lián)系到深圳大學(xué)外語學(xué)院任教，同時他的女兒可以去條件優(yōu)厚的深圳觀瀾高爾夫球場打球，逃離北京的霧霾天氣。
第三步：如果不快速決策，機(jī)會就會被競爭對手搶走
在曲區(qū)長心有戚戚焉時，鄭秋冬又拋出了最后一個殺手锏：一些信息靈敏的獵頭公司已經(jīng)開始介入，還有4、5家基金管理公司和券商投行的高級管理團(tuán)隊開始向南國投送資料，其中包括香港匯豐的邁克·關(guān)，也是曲區(qū)長哥大的同窗。
在此之前，只是鄭秋冬著急；如此一來，區(qū)長也會擔(dān)心夜長夢多，與好機(jī)會失之交臂了，從而快速下定決心。
梳理一下秋冬的言行與曲區(qū)長的心路變化歷程，可以發(fā)現(xiàn)：
因此，我們在做說服的工作之前不妨制定一張下面的利弊平衡表，可幫助我們梳理思路，給對方提供清晰的解決方案：
在心理學(xué)上，感染者與被感染者可以相互轉(zhuǎn)變、影響，個體的情緒可以成功引發(fā)他人產(chǎn)生相同的情緒。鄭秋冬運用說服的三個秘訣，讓曲區(qū)長和他成為一個壕溝的戰(zhàn)友，這樣的銷售不成功也難。
基業(yè)長青特邀專家、美國項目管理專業(yè)PMP認(rèn)證、AACTP國際注冊培訓(xùn)師、DDI國際標(biāo)準(zhǔn)全能型講師培訓(xùn)、實戰(zhàn)派項目管理專家，《領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)型之路》等課程的主講教師。
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