15秒抓住對(duì)方，90秒搞定一切
想抓住客戶的「眼球」，馬上對(duì)你印象深刻，前15秒最重要！
在日本經(jīng)營(yíng)管理顧問界譽(yù)有「教室的女王」的大串亞由美，傳授你：自我介紹的「十五秒演說(shuō)術(shù)」、坐下來(lái)談後打動(dòng)對(duì)方的「九十秒說(shuō)話術(shù)」、讓對(duì)方點(diǎn)頭的果斷式四步驟、拒絕時(shí)用「三明治說(shuō)話法」及爽快地拜託別人的六個(gè)步驟。
《交涉力》是大串首次嘗試寫作的心血結(jié)晶，傳授你適用各種情境的交涉招數(shù)－
倘若你有過(guò)以下經(jīng)驗(yàn)：?跟對(duì)方說(shuō)得太強(qiáng)硬，本來(lái)交涉可以圓滿結(jié)束，卻一直談不攏。
相反地，想說(shuō)的話不能直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，唯唯諾諾地附和對(duì)方，最後空手而回…。
一坐上談判桌就緊張起來(lái)，腦袋裡一片空白。
一直沒辦法說(shuō)服上司，悶悶不樂地度過(guò)一天又一天。
要訓(xùn)誡部下時(shí)，不分青紅皂白就生氣，也不能好好聽部下說(shuō)話。
在重要的提案會(huì)上，用不得要領(lǐng)的方法說(shuō)話，無(wú)法引起大家共鳴。
朝會(huì)的三分鐘講話，每次都想說(shuō)點(diǎn)受歡迎的內(nèi)容，但事與願(yuàn)違，每戰(zhàn)皆敗。
想拒絕別人，卻難以啟齒，因而惱恨在心。
看完這本書後，你可能產(chǎn)生這樣的變化：
能注視對(duì)方的眼睛，有自信地說(shuō)話。
不擊倒對(duì)方，自己也不被對(duì)方打倒，能拿捏交涉的分寸。
重要的地方，不會(huì)感覺不好意思，能從容、果斷地說(shuō)話。
面對(duì)難纏的對(duì)手，不怕說(shuō)話時(shí)出現(xiàn)空檔，能冷靜地說(shuō)話。
不論對(duì)誰(shuí)，不喜歡的就說(shuō)不喜歡。
希望部下或上司做的事，能對(duì)他們說(shuō)出來(lái)。
被拒絕，也不會(huì)過(guò)度難過(guò)，能繼續(xù)努力。
重新審視與上司、部屬之間的關(guān)係，公司內(nèi)部的意見溝通慢慢開始變得順暢。
【精采書摘】
找出彼此雙贏的地方
「What」與「Why」的「檸檬水逸話」
當(dāng)發(fā)生利益衝突、誰(shuí)也不讓誰(shuí)的情況時(shí)……
「那麼，這次就算沒說(shuō)過(guò)……」、「好，我就告辭了?！惯@是雙方都空手而回，沒有下次機(jī)會(huì)的最壞結(jié)局。
但是，如果仔細(xì)傾聽對(duì)方說(shuō)的話，也許可以避開這樣的不歡而散。我常在研修課上，說(shuō)「檸檬水逸話」。
某一天，我上街買十個(gè)檸檬，店裡面剛好只剩十個(gè)，不巧有個(gè)人也來(lái)買檸檬，而且堅(jiān)持要買十個(gè)。結(jié)果我們兩人拉拉扯扯地吵起架來(lái)，兩人都鼻青臉腫，檸檬也在拉扯之中皮破汁流，結(jié)果誰(shuí)都買不到檸檬。
但是，仔細(xì)一問，那個(gè)人要做檸檬汁，需要十個(gè)檸檬的檸檬汁，我則因?yàn)橄胱鰴幟使u，需要十個(gè)檸檬的檸檬皮……所以從一開始我們就沒有吵架的必要。
談判時(shí)，每個(gè)人追求的勝利是不一樣的。
首先重要的是：正確理解對(duì)方追求的勝利，然後分辨清楚為何對(duì)方拒絕你的主張，以及成交的條件。
例如在做討價(jià)還價(jià)的交涉，對(duì)方要求你降價(jià)五％。假設(shè)你說(shuō)：「再怎麼說(shuō)，都不能降價(jià)三％以上?！勾藭r(shí)最常見的是取雙方的中間值「四％」，但那是雙方皆輸，即使降價(jià)四％對(duì)你而言已屬勉強(qiáng)，對(duì)方還是不滿意地認(rèn)為：「沒有滿足我們的需求」。
雙方取得同樣的結(jié)果，並不一定就是雙贏。在陷入圍繞在數(shù)字上的消耗戰(zhàn)之前，先確認(rèn)「五％」的理由和真正的意義。也或許對(duì)方想的是購(gòu)買材料的成本「整體降低五％」，你在這個(gè)商品只能降價(jià)三％，但在其他部分，則能配合對(duì)方降低成本。
雙贏有很多種答案。如果雙方對(duì)於對(duì)方主張的「是什麼」（What）和「為什麼」（Why）有正確的共識(shí)，一定能找到雙方均合意的地方，所以試著從對(duì)方的字典有效地找出「關(guān)鍵字」。
從對(duì)方的字典找出「關(guān)鍵字」
你曾遇過(guò)不知為什麼，公司的會(huì)議總是不順利，談再多也沒有交集？
「這次的專案，絕對(duì)不能失敗?！?
「所以，先看看其他公司的做法，好好想出對(duì)策，不然……」
「不是想對(duì)策的時(shí)候啦！應(yīng)該先想出絕對(duì)戰(zhàn)勝的方法！」
你和別人交涉不順利的原因，也許可以從這樣的對(duì)話看出來(lái)。
人，只聽自己想聽的事情。
除了說(shuō)話的主題和內(nèi)容，一字之差，都可能引起對(duì)方相當(dāng)不同的反應(yīng)。
交涉用的腳本，先準(zhǔn)備九成，剩下的一成，請(qǐng)從對(duì)方話語(yǔ)中的「用詞」挑選。
首先，注意聽對(duì)方說(shuō)的話，一定能找出對(duì)方喜歡用的字眼、在乎的字眼及想聽的字眼。
然後將這些字眼有技巧地放進(jìn)你的話語(yǔ)中，例如：
「這次的專案，絕對(duì)不能失敗?！?
「沒錯(cuò)，想要絕對(duì)勝利，先察看其他公司的動(dòng)向?！?
從對(duì)方的「字典」中，有技巧地借用關(guān)鍵字，在關(guān)鍵的地方，有效果地使用。這是讓對(duì)方自然地聽你說(shuō)話的要訣。（收集關(guān)鍵字的要訣，請(qǐng)參照「STEP3」）
交涉的「施與受」（Give & Given）
「我特別便宜賣，這是只提供給貴公司的特別價(jià)格，所以請(qǐng)務(wù)必在這個(gè)月內(nèi)簽訂契約。如果可以，下一期的訂單也請(qǐng)盡早……」
常聽到有人這樣一心一意想談妥生意。
站在說(shuō)話者的立場(chǎng)，想的是：「不論如何得達(dá)成這個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，對(duì)方能買得便宜，也應(yīng)該高興才是?！顾宰哉J(rèn)為自己的說(shuō)法是「有給也有拿」。
但是，一聽就知道這是只考慮到自己的腳本，而且對(duì)方一定會(huì)這麼要求：
「我會(huì)考慮、考慮，但可不可以再算便宜一點(diǎn)？（反正你急著想簽約，應(yīng)該可以吧？）」
於是你的勝利將愈變愈小。
想架構(gòu)發(fā)展性關(guān)係的腳本，不是「給與拿」（Give & Take）的方式，應(yīng)該採(cǎi)取「施與受」（Give & Given）的方法。
所謂「施與受」，即能給別人的，就確實(shí)地給他全部，而且既然要給他，動(dòng)作就要快一點(diǎn)。別人拜託你做事，要心想別人不會(huì)為此答謝，仍百分之百盡全力去幫人家的忙。
也許有人認(rèn)為：「這怎麼做生意！」但只要你確實(shí)地讓對(duì)方贏，勝利就一定會(huì)回來(lái)你身邊。
以前曾經(jīng)有過(guò)這麼一回事。一位有生意往來(lái)的壽險(xiǎn)公司主管來(lái)拜託我，要我聽一聽推銷員介紹他們的商品，想拉我投保。這位主管和推銷員都抱著「不行就算了」的心情來(lái)我的辦公室，對(duì)我這樣一位研修講師展開推銷。
也許他倆比平常都容易緊張，流了一身汗。我聽他們說(shuō)明一遍之後，立刻答應(yīng)：「那麼，我就買你們推薦的保險(xiǎn)。」他們表情愕然，收拾資料時(shí)也是慌慌張張的，一副「她居然肯買保險(xiǎn)……」的模樣。
如果是交際往來(lái)，我都是立刻回應(yīng)，絕不殺價(jià)，並且給予超過(guò)對(duì)方想像的答案－－我的座右銘是：給別人的時(shí)候，就乾脆一些。
後來(lái)，我從那家壽險(xiǎn)公司連續(xù)接到兩次工作。正確地讓對(duì)方贏，對(duì)方成長(zhǎng)後會(huì)回報(bào)自己。
不要固執(zhí)於「拿」眼前的這一份，眼光放遠(yuǎn)，思考雙方的勝利吧。
要讓交涉順利進(jìn)行，爭(zhēng)取心情爽快的成交，有四個(gè)關(guān)鍵：
一、有沒有雙贏？
是否同等尊重彼此雙方？
二、有沒有提出對(duì)方容易接受的理由？
不能光考慮自己的情況，有沒有用對(duì)方的眼光來(lái)談他的利益？
三、能否提示代替方案？
增加你的「抽屜」，依據(jù)不同狀況，拿出不同的雙贏方案。在實(shí)際交涉的場(chǎng)合，需要相當(dāng)?shù)娜彳浂群头瓷渖窠?jīng)。
四、能沒有罪惡感的拒絕嗎？
在必要的場(chǎng)合，排除不必要的罪惡感，清楚傳達(dá)你的拒絕是很重要的。（傳達(dá)難以說(shuō)出口的拒絕，請(qǐng)參照第五章）
在和顧客商談、建議上司及拜託同事之前，要先確認(rèn)以上四點(diǎn)有沒有做到。
交涉進(jìn)展的瞬間
別漏掉了對(duì)方動(dòng)念的一瞬間，那是對(duì)方贏的提示，也是你贏的關(guān)鍵！順利的交涉，一定在哪裡發(fā)生「喀鏹」一聲、開關(guān)啟動(dòng)的瞬間，也就是對(duì)方正式進(jìn)入雙贏狀態(tài)的瞬間。
檢示交涉有進(jìn)展的瞬間
1.與對(duì)方達(dá)成共識(shí)之時(shí)。
2.出示對(duì)方做的好處與不做的壞處之時(shí)。
3.解決對(duì)方拒絕的理由之時(shí)。
4.達(dá)成成交條件之時(shí)。
5.提示對(duì)方多種選項(xiàng)之時(shí)。
6.談話投緣之時(shí)。
不要以「啊，太好了！」來(lái)結(jié)束。什麼原因讓交涉有進(jìn)展？對(duì)方答應(yīng)的開關(guān)又在哪兒？如果掌握，就能讓下一次的交涉更順利，因?yàn)槟茄e隱藏著對(duì)方下一次贏的提示，也是增加你自己勝利的關(guān)鍵。
以上六點(diǎn)，也是爭(zhēng)取對(duì)方點(diǎn)頭的要件。將每一點(diǎn)末尾的「之時(shí)」換成「嗎？」便可做為準(zhǔn)備階段或交涉後反省時(shí)的檢討單。
此外，考慮一下對(duì)方特別看重的地方在哪裡。對(duì)方是與其談話投緣，不如單刀直入地談成交易的人？還是只要了解不做的壞處、解決拒絕的理由，就會(huì)採(cǎi)取行動(dòng)的人？依據(jù)不同類型的人，有個(gè)別的進(jìn)攻法，在附錄三有詳細(xì)介紹，做符合對(duì)方的準(zhǔn)備吧，這也是讓交涉順利進(jìn)行的要點(diǎn)之一。
【序】
「一年二百七十六天」的理由 文╱大串亞由美
「大串小姐，請(qǐng)你務(wù)必嚴(yán)格一點(diǎn)，不要手下留情?！菇?jīng)常在開事前會(huì)議時(shí)，企業(yè)的人事主管都這麼要求我。
老實(shí)說(shuō)，不論研修、上課或事前會(huì)議，我一向說(shuō)話都很明白乾脆，嚴(yán)厲的話也照說(shuō)。我想從外表看來(lái)，我應(yīng)該給人相當(dāng)?shù)恼鸷沉?，因?yàn)橄噍^說(shuō)來(lái)，我屬於「兇臉」型。儘管如此，還是有許多人上門說(shuō)：「大串小姐，請(qǐng)你一定要來(lái)給我們上堂果斷式研修課……」
我的顧客中，有不同業(yè)種和國(guó)籍的企業(yè)，也有不少是公家機(jī)關(guān)、社福團(tuán)體和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
我在一九九八年創(chuàng)業(yè)，剛好就在所謂的「金融恐慌」之後。在業(yè)界我是新手，規(guī)模也小，當(dāng)然啦，一開始並不是一帆風(fēng)順，但我從不覺得這些是不利條件。
創(chuàng)業(yè)後不久，某大企業(yè)的人才培訓(xùn)主管對(duì)我說(shuō)：「選來(lái)選去，其他公司我們都拒絕了，大串小姐，就拜託你了。」當(dāng)時(shí)，老實(shí)說(shuō)我十分驚訝，心中一直思索是什麼理由，結(jié)果他說(shuō)：「因?yàn)橹挥写蟠〗隳阋粋€(gè)人，對(duì)我們提出問題。」
我連實(shí)際的業(yè)績(jī)都還沒有，當(dāng)然也沒有名氣，更沒提出什麼冠冕堂皇的企劃。但是，為了了解對(duì)該公司來(lái)說(shuō)，什麼是當(dāng)前最重要的事，我的確提出了許多問題，先聽他們說(shuō)了很多，然後再思考自己能做什麼，最後才提案。
不論對(duì)誰(shuí)、不論什麼場(chǎng)合，我從不拍馬屁、不謙虛作樣，也不苦苦懇求，該說(shuō)的話，就一定說(shuō)個(gè)明白。
曾經(jīng)有些人模仿電視劇劇名，叫我「教室的女王」，大概是我說(shuō)話太直接了當(dāng)了吧。雖被稱為「女王」，但我可不在外表和容貌上與人較勁。
我也沒有可誇耀的學(xué)經(jīng)歷或英文頭銜的資歷。
儘管如此，我一年上課二百七十六天，可見得大家都感受到，果斷式的交涉技巧確實(shí)有效。因?yàn)樯贤晡业恼n，大家的心情都很舒暢。因?yàn)槲易约簩?shí)際在做，也實(shí)際地感受到這些：
嚴(yán)厲的話直接了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出來(lái)，是果斷式；
不需要徹底打擊、壓制對(duì)方，是果斷式；
提出許多問題，是果斷式；
不急不徐、平穩(wěn)說(shuō)話，是果斷式。
就因?yàn)樽隽诉@些，交涉才能順利推展─這就是果斷的效果。
交涉時(shí)的意見溝通，是決定生意成敗的關(guān)鍵。順利的話，可以抓住好機(jī)會(huì)，成果良好，工作輕鬆如意；相反地，如果交涉不順利，不但增加額外的工作，也容易搞壞人際關(guān)係。
例如專案管理、公司內(nèi)的意見調(diào)整、上司的操控及員工的教育，樣樣都非易事；或是開發(fā)新顧客、銷售新產(chǎn)品、困難重重的價(jià)格交涉及應(yīng)付顧客抱怨等，不少人也對(duì)這些事叫苦連天。
而果斷式意見溝通中，有明天起立刻用得上的道具。不論一個(gè)也好、兩個(gè)也好，只要實(shí)際用用看，應(yīng)該能確實(shí)感受到不同的地方。如果按部就班地照本書的步驟做，不但難以啟齒的話能說(shuō)得清楚，對(duì)方也會(huì)滿面笑容，而因?yàn)樽约旱男囊饽苷f(shuō)得明白，自己也會(huì)笑顏逐開。只要打造「明天還能夠握手」的關(guān)係，工作就能順利進(jìn)行，幹勁一來(lái)，想挑戰(zhàn)的工作就會(huì)愈來(lái)愈多。
最初可能只是很小的實(shí)際體驗(yàn)。譬如說(shuō)對(duì)難纏的對(duì)手輕輕地說(shuō)：「不！」（心裡還想著不要讓對(duì)方感到不高興?。┗蚴亲尷鲜菍⒖陬^禪「不行，不行」掛在嘴邊的上司，改口說(shuō)一句：「沒辦法，好吧?！?
這些小小的成功經(jīng)驗(yàn)，就是讓你愈來(lái)愈擅長(zhǎng)意見溝通的重要原動(dòng)力。
接下來(lái)在各章中介紹的「道具」或「步驟」，也許你會(huì)認(rèn)為：「唉呀，那種事我也會(huì)……」但是實(shí)際上課時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少人沒做到「那種事」。
例如「傾聽顧客說(shuō)話」，每家公司的營(yíng)業(yè)手冊(cè)中，一定有這麼一條，但是你的周遭有沒有應(yīng)該傾聽對(duì)方說(shuō)話的人，卻反而老是喋喋不休？或是「發(fā)掘顧客潛在的需求，運(yùn)用在提案中」，這也是大家知道的商業(yè)基本常識(shí)，但是人往往不但沒有去發(fā)掘，還硬是把自己的想法推銷給對(duì)方，並一口斷定：「我認(rèn)為貴公司需要這個(gè)！」
所以實(shí)際去實(shí)行基本常識(shí)時(shí)，你會(huì)意外地發(fā)現(xiàn)相當(dāng)困難。
「那麼，該怎麼做才好？」我的工作就是要回答這樣的問題，而且我不說(shuō)辦不到的事情。
我沒辦法提高各位的專業(yè)能力，但在我一年兩百七十六天的課堂中，提供許多幫助工作順利進(jìn)行的提示，以及進(jìn)行商業(yè)溝通的基本工具。
也許有讀者會(huì)想：「大企業(yè)及知名度低的小企業(yè)，交涉方法應(yīng)該不同吧！」或是「日本企業(yè)和外商企業(yè)，溝通的文化不同，同樣的工具大概用不上?！?
但實(shí)際上問題的根本，大家都一樣，不論是有經(jīng)驗(yàn)的主管或剛進(jìn)公司的新人，應(yīng)該好好利用的工具都一樣。不論企業(yè)的國(guó)籍或產(chǎn)業(yè)，果斷式溝通都是商業(yè)人士必備的工具。不論現(xiàn)在你在什麼公司、做什麼工作，也不論將來(lái)你跳槽到什麼企業(yè)或產(chǎn)業(yè)，甚至包括跳槽時(shí)的面試，果斷式的溝通技巧都必然有所幫助。
這是我生平第一次寫書，我也盡全力寫這本書，希望這本書能成為各位在日常生活中、在各種交涉場(chǎng)合中碰壁受阻時(shí)的「聖經(jīng)」。我將許多在研修中提供的道具，綜合整理後以淺顯易懂的方式呈現(xiàn)，希望讓讀者讀完後如同親自上過(guò)研修課一樣，認(rèn)為這是很有價(jià)值的一本書。
請(qǐng)盡量使用，希望你能讓很多人爽快地說(shuō)：「好！」
