十余年前，當(dāng)對(duì)著電視中的金坷垃、8848、八心八箭勞斯丹頓等電視購(gòu)物廣告不為所動(dòng)，甚至因?yàn)楹羁偮曀涣叩谋硌葑旖且种撇蛔⌒θ輹r(shí)，可能會(huì)自認(rèn)為很聰明，一眼就看穿了這種商業(yè)模式。但是當(dāng)十余年后直播帶貨成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)口，直播間中動(dòng)輒傳出幾分鐘賣(mài)出幾千萬(wàn)甚至幾億的銷(xiāo)量，我們才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是以為能看穿但實(shí)際上并不沒(méi)有看穿這種商業(yè)模式。5月10日，董明珠在快手平臺(tái)第二次嘗試直播帶貨，而這次只用了30分鐘全場(chǎng)銷(xiāo)售額就高達(dá)3.14億元。而面對(duì)飆升的銷(xiāo)售額，董阿姨當(dāng)場(chǎng)表示，“希望今天的直播不是一個(gè)結(jié)束，而是永遠(yuǎn)”。但較為戲劇性的是，在4月14日她接受相關(guān)媒體采訪時(shí)還堅(jiān)持認(rèn)為，“我依然還是堅(jiān)持我的線下”，因此也被不少網(wǎng)友調(diào)侃“真香來(lái)得太快”。實(shí)際上董阿姨的態(tài)度之所以轉(zhuǎn)變，與在4月24日的首場(chǎng)直播帶貨或許有著一定的關(guān)系。當(dāng)時(shí)她選擇在晚上8點(diǎn)的“黃金檔”在抖音直播間進(jìn)行帶貨，而至于商品類型，則與第二次在快手的直播一樣，也都是格力旗下的各種家電產(chǎn)品。但在那場(chǎng)直播中，并沒(méi)有“直播一出，銷(xiāo)量翻番”的盛況，反而因?yàn)橹辈タD讓不少前來(lái)看熱鬧的網(wǎng)友怏怏退出。在那場(chǎng)直播中，最終董阿姨取得的成交額只有23萬(wàn)，與第二場(chǎng)的成績(jī)形成了巨大反差，但造成這兩場(chǎng)完全不同結(jié)果的原因，又豈是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“視頻卡頓”就能說(shuō)明問(wèn)題？在我們?nèi)咨钭屑?xì)回看了這兩場(chǎng)直播之后發(fā)現(xiàn)，董阿姨似乎是在用自家格力的產(chǎn)品現(xiàn)身說(shuō)法，聯(lián)手兩大平臺(tái)做了一場(chǎng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，順便解開(kāi)了縈繞在我們心中揮之不去的疑問(wèn)。實(shí)驗(yàn)的手法則是我們義務(wù)教育階段就已經(jīng)熟知的“控制變量法”，面對(duì)多因素問(wèn)題，盡量每一次只改變其中某一個(gè)因素，控制其余幾個(gè)因素不變，從而得出這個(gè)因素對(duì)事物的影響。而在這兩場(chǎng)直播中，所售的商品均來(lái)自格力品牌，具體被“帶”的商品也主要集中在空調(diào)、電飯煲、榨汁機(jī)等常用家電上，甚至連負(fù)責(zé)帶貨的主播都是同一個(gè)人。至于變化的因素，比較顯而易見(jiàn)的是直播平臺(tái)與直播效果兩方面。圍繞著直播平臺(tái)，一個(gè)是抖音一個(gè)是快手，兩邊在直播帶貨的態(tài)度及用戶積累等細(xì)節(jié)上有著細(xì)微的差異，但毫無(wú)疑問(wèn)，平臺(tái)總體上都是極為看重直播帶貨這項(xiàng)流量變現(xiàn)的新途徑，對(duì)于董阿姨這位商界大佬的下場(chǎng)，也基本都給予了一定的流量扶持，只是在扶持力度上或許會(huì)有一定的差異。此外直播效果也存在一定差異，抖音直播出現(xiàn)卡頓不說(shuō)，而頭一次帶貨的董阿姨或許在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上還比較生疏。不過(guò)大家想必看過(guò)這兩場(chǎng)直播的朋友也都清楚，大多數(shù)人并不是沖著想看董阿姨講相聲去的直播間，但僅僅是這些變量，還不完全能造成23萬(wàn)與1億這樣成交額的差異。在仔細(xì)對(duì)比兩場(chǎng)直播的諸多要素后，一個(gè)相當(dāng)明顯的差異卻被可能被很多人忽視了。在快手的這場(chǎng)直播中，存在著“底價(jià)上快手再補(bǔ)”的優(yōu)惠力度，比如說(shuō)一款2L容量的大松IH智能電飯煲，格力方面在抖音及快手上給出的底價(jià)都是1099元，但是快手方面再拿出了520元的優(yōu)惠補(bǔ)貼，使得其到手價(jià)降至579元。商品是格力的，還有董事長(zhǎng)的代言保障，價(jià)格上接近五折的優(yōu)惠，相信不管是真的碰巧需要新電飯煲的用戶還是羊毛黨，看到這樣的折扣都很難不心動(dòng)手也動(dòng)吧。而在這樣的案例之后，再來(lái)看這兩場(chǎng)直播的成績(jī)差異，其實(shí)個(gè)中道理就十分明顯了，消費(fèi)者還是那群價(jià)格敏感型的消費(fèi)者，在保證供應(yīng)鏈可靠的情況下有大便宜可占，自然也就匯聚過(guò)來(lái)了。雖然驅(qū)動(dòng)帶貨神話的本質(zhì)，還是那些最樸質(zhì)的商業(yè)邏輯，但我們還是得承認(rèn)董阿姨在快手的這場(chǎng)直播是成功的，并且也是多方共贏的。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，可以在享受大額優(yōu)惠的情況下買(mǎi)到格力的產(chǎn)品；而對(duì)于格力來(lái)說(shuō)，它并沒(méi)有讓出大量的價(jià)格優(yōu)惠，就拿下了1億的成交額；對(duì)于快手來(lái)說(shuō)，雖然投入了大量的補(bǔ)貼和流量支持，但對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的效果其實(shí)達(dá)到了，快手可以借此機(jī)會(huì)對(duì)更多客戶闡述自家平臺(tái)與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——抖音在直播帶貨上的差異，從而吸引更多的品牌的加入。但在這樣的分析之后，其實(shí)大家不難看出，直播帶貨這種模式其實(shí)并不值得被神化。這種模式只是順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式技術(shù)革命出現(xiàn)的一種電商促銷(xiāo)方式，對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)可以在一定程度上擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道，對(duì)于短視頻等流量聚集的平臺(tái)來(lái)說(shuō)則是一種行之有效的變現(xiàn)途徑。但是多一種途徑，卻并不意味著就足以化腐朽為神奇。其實(shí)只要產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬，同時(shí)價(jià)格足夠吸睛，不管是線上渠道還是線下渠道，顯然都不難出現(xiàn)更好的銷(xiāo)量。而直播帶貨本質(zhì)上，與將商品用圖文形式在電商平臺(tái)或視頻網(wǎng)站，用突出的方式展現(xiàn)出來(lái)并沒(méi)有太大的區(qū)別，至于是董阿姨還是羅老師作為主播，難道對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)會(huì)造成很大的影響嗎？如今，投身直播帶貨的平臺(tái)與相關(guān)品牌越來(lái)越多，電商圈中京東、拼多多、唯品會(huì)紛紛推出的各自的直播大廳；在流量聚集的平臺(tái)，無(wú)論是搞短視頻的抖音和快手，搞社交的微博與微信，還是玩直播的斗魚(yú)和虎牙，都先后投入進(jìn)來(lái)。雖然這讓整個(gè)直播帶貨領(lǐng)域看似欣欣向榮，但如果因表象而混沌，錯(cuò)誤判斷了這一行業(yè)興盛背后的因果邏輯，或許盲目補(bǔ)貼和惡意競(jìng)爭(zhēng)等歷史車(chē)輪，又將再一次于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中碾過(guò)。【本文圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)】雖然被命名為青春版，但這款新機(jī)的表現(xiàn)卻依舊看點(diǎn)十足。
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